【正文】 猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 第一章 指標體系 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第 一章 指標體系 4第二章 營銷 文 化 11第三章 基礎管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 一、指標設定 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七 章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 綜合考量了我司業(yè)務發(fā)展的部署及目前業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀，制定了以下指標： 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻 教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 標準化團隊指標 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 標準 業(yè)務室 標準業(yè)務部 標準督導區(qū) 團隊總產(chǎn)能 （單位：萬元） A 類 B類 C類 A類 B類 C類 A類 B類 C 類 36 人均產(chǎn)能 3000 2500 2020 3000 2500 2020 3000 2500 2020 人力 15 60 240 活動率 70% 65% 60% 3 個月轉正率 30% （總公司將根據(jù)業(yè)務發(fā)展的情況調整各項指標數(shù)值） 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設操作手冊（第一 版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng)78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 業(yè)務員達標標準 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 FYP A 類 B 類 C 類 標準業(yè)務員 3000 2500 2020 優(yōu)秀業(yè)務員 8000 7000 6000 明星業(yè)務員 20200 17000 15000 （總公司將根據(jù)業(yè)務發(fā)展的情況調整各項指標數(shù)值） 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1 標準化團隊建設操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 二、 KPI指標分析與改善措施 保險公司標準化團隊操作手冊 (第一版 )1標準化團隊建設操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培 訓體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 問題 分析原因 改善措施 增員率 偏低 增員活動量不足 （ 1） 意愿： ① 不了解組織利益 ② 增員創(chuàng)傷 ③ 輔導意愿低 （ 2）能力 ① 增員選擇能力不足 ② 輔導能力弱 銷售與增員習慣不習慣 業(yè)務主管本身產(chǎn)能低、無吸引力 職場氣氛差、脫落率高 人員素質低、人均收入低 缺乏單位內(nèi)部在職訓練 方法： （ 1） 不 推銷，即死亡 —— 增員是推銷的延伸 （ 2）不增員，即死亡 —— 增員是壽險經(jīng)營的命脈 （ 3）運用基本法 —— 組織利益，高效率，高報酬 （ 4）熟悉各種增員方法，來源，面談技巧 （ 5）運用各項選擇流程，工具與概念 （ 6）業(yè)務主管以身作則，單位舉辦增員活動 （ 7）擬定年度人力發(fā)展計劃 （ 8）改善職場布置，氣氛，提升工作士氣 （ 9）提高三個月轉正率，降低脫落率 （ 10）提升人均績效，追求團隊榮譽 （ 11）改善正式業(yè)務員比例，優(yōu)化人員組織結構 規(guī)劃、設定每月（季）增員活動，新聘人員時應考慮： （ 1）代理人登陸考試時間、次 數(shù) （ 2）季節(jié)性轉業(yè) （ 3）人力市場變化 （ 4）增員活動規(guī)劃 （ 5）單位輔導人員數(shù) （ 6）主管輔導能力 脫落率 較高 增員來源話術不實 選才未落實執(zhí)行 單位銜接訓練未到位 增員對象缺乏企圖心、親和力 銷售拜訪量不足 —— 缺乏市場 改善增員，選擇流程 （ l）熟悉緣故增員法、推介增員法 （ 2）建立增員及來源人才庫 （ 3）設定選擇合格業(yè)務員標準 （ 4）運用選擇工具、流程 （ 5）熟練增員面談技巧 強化單位銜接，在職訓練 問題 分析原因 改善措施 脫落率 較高 （續(xù)） 新人本身工作 習慣不佳 職場氣氛、工作環(huán)境太差 主管輔導能力、意愿不足 差勤管理，過程管控不足 早會經(jīng)營，二次晨會散漫 1主管本身為考核而增員 1行政手段干擾業(yè)務管理 （ 1）增員角色扮演、案例研討 （ 2）落實新人銜接 Followup訓練 （ 3）主管市場陪同輔導，建立陪同卡制度 （ 4）提升正式業(yè)務員比例，三個月轉正率 （ 5）推銷角色扮演、實例研討 （ 6）運用訓練方法 —— 活動量管理 —— 提高改善主顧開拓技巧 （ 1）至少擁有 100 名準主顧量 （ 2）完善 Pl00、工作日志填寫檢 查，保戶卡 （ 3）落實二次晨會，過程管控 （ 4）分析新人收入及業(yè)績狀況 （ 5）填寫計劃與活動表 （ 6）推銷輔導 改善職場氣氛，團隊工作士氣 （ 1）完善早、夕會、周、月、 KPI 會議 （ 2）建立單位經(jīng)營哲學、業(yè)務文化 （ 3）宣導執(zhí)行太保企業(yè)文化、業(yè)務理念 （ 4）提高人均收入 （ 5）宣導業(yè)務員基本法 —— 職涯規(guī)劃、福利保障 （ 6）主管以身作則，業(yè)績掛帥 輔導與激勵 （ 1）個別輔導，尋找激勵點，工作動機 （ 2）一對一激勵，公開表揚，贊美 （ 3）主管本身保持激情，復制成功經(jīng)驗 （ 4）強大資深業(yè)務員數(shù)量 （ 5）長 期積極培育新一代的業(yè)務主管才是關鍵 人均件數(shù) 偏低 增員選擇不當，人員素質低 銷售拜訪規(guī)律 —— 10:3:1 落實活動量管理，過程管控 問題 分析原因 改善措施 人均件數(shù) 偏低 （續(xù)） 工作習慣不佳 未建立《計劃與活動表》 主顧開拓能力差 末擁有市場 銷售流程不清晰，技巧不足 銷售拜訪量不足 輔導、訓練力度不足 商品組合能力差 售后服務不佳 1缺乏引伸市場運用 1主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范 1末認同壽險意義與功用 有效運用銷售對象與目的 研 討主顧開拓方法 至少擁有 100名準主顧量 落實件數(shù)責任額 —— 目標管理 單位落實推銷演練、在職訓練、銜接教育 建立特定目標市場開拓，建立交叉銷售、職團開拓 舉辦件數(shù)競賽，商品組合研討 提升主管推銷、輔導能力 1落實基本法晉升，要求件數(shù) 1建立單位各項報表分析，追蹤管理 件均 保費 偏低 市場因素 經(jīng)濟消費能力 銷售心理觀念 推銷技能不足 單一險種銷售 銷售易于銷售的險種 缺乏在職訓練 業(yè)務人員自身素質不佳，層次低 偏重拜訪中、低收入層客戶 群 建立正確銷售觀念 —— 壽險意義與功用 研討各型不同客戶對象的商品組合 訓練銷售高保費，保額的觀念與技能 積極拜訪中、高收入群客源 完善售后服務，理解服務行銷 積極參加社區(qū)、社團活動、擴大人際關系接觸面 落實太保禮儀，包裝專業(yè)形象 提高銷售拜訪量，運用介紹法，引伸市場開拓 建立眾多資深業(yè)務數(shù)量 10．加強商業(yè)保險推銷技能 問題 分析原因 改善措施 活動率 偏低 增員選擇不當 訓練輔導不足 銷售流程不清晰 未擁有市場 主顧開拓技能差 準主顧量太少 未落實活動量管理 差勤管理未積極執(zhí)行 早會經(jīng)營，二次晨會未到位 缺乏主管陪同輔導 1主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差 有效增員運作 強化主顧開拓技巧 研討市場開拓方法 貫徹活動量管理 差勤管理，基本管理，過程管理 落實件數(shù)，保費責任額 —— 目標管理 市場陪同輔導、觀察 經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討 加強業(yè)務報表分析 執(zhí)行會報活動 1改善職場氣氛、團隊土氣 1落實考核，適時表揚，激勵 1積極優(yōu)化人員，組織結構 問題 改善措施 改善 三 個月轉正率 加強增員選擇 （ 1）根據(jù)業(yè)務單位的經(jīng)營策略和市場所需求人員狀況，制定適合自己單位的增員標準 : 業(yè)務部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗制定增員標準，增員標準通過主管討論通過后在業(yè)務部內(nèi)公布，并經(jīng)常在早會和其他形式部門會議中反復強調。業(yè)務部經(jīng)理自己帶頭嚴格執(zhí)行本單位增員標準，在業(yè)務部內(nèi)長期操作并形成習慣。督導區(qū)和業(yè)務室同樣可按照此種方式操作。 （ 2）加強業(yè)務單位增員的計劃性：根據(jù)發(fā)展需要和業(yè)務單位可輔導新人數(shù)量，制訂增員計劃： 每一類業(yè)務人員的狀況并不一樣，增員的需要也不一樣，制訂計劃應分解到每名業(yè)務員：業(yè)務 人員和準主任三個月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉升所增員人數(shù)；經(jīng)理增員人數(shù)。在制定增員計劃時，同時考慮該業(yè)務員可增員人數(shù)和其輔導能力成正比。 增員率 =增員人數(shù) /輔導人員數(shù) 問題 改善措施 改善 三個月 轉正率 （續(xù)） （ 3）提高業(yè)務人員的增員技巧： 以準主任為突破口，在業(yè)務單位中形成增員的良好氛圍，提高業(yè)務人員增員積極性，對有意愿的增員者提供增員培訓課程，要求每位學員制訂實施計劃，由業(yè)務部經(jīng)理或主管追蹤。通過不斷反饋，提高增員技巧。 （ 4）嚴格選擇流程 （ 5）選擇新人時一定要嚴格按照增員標準，依次通過 主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)業(yè)務部選擇后再送交督導區(qū)和業(yè)務部面試。分公司組織新人參加基本文化課考試，同時配以性向測驗。如何改善三個月轉正率。 有效的新人培訓、訓練 （ 1）在新人班中強調與要求業(yè)務人員遵守活動管理規(guī)定，認真填寫工作日志，填寫準主顧卡。 （ 2）業(yè)務主任或增員人幫助新人建立三個月的工作目標：轉正所需業(yè)績和件數(shù)、件均保費、客戶量、準主顧量、幫助建立準主顧名單、以及每個月的業(yè)務進度等等；按周檢查新人業(yè)務進度，及時給予改進意見。 （ 3）重點介紹緣故法展業(yè)的方式、方法；在前三個月將業(yè)務員的展業(yè)重點集中在緣故 客戶群中；逐漸教導業(yè)務員以介紹法開發(fā)準主顧，積累準主顧量。 （ 4