【正文】 猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 第一章 指標(biāo)體系 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第 一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷 文 化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 一、指標(biāo)設(shè)定 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七 章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 綜合考量了我司業(yè)務(wù)發(fā)展的部署及目前業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，制定了以下指標(biāo)： 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻 教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)指標(biāo) 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)室 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部 標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)區(qū) 團(tuán)隊(duì)總產(chǎn)能 （單位：萬元） A 類 B類 C類 A類 B類 C類 A類 B類 C 類 36 人均產(chǎn)能 3000 2500 2020 3000 2500 2020 3000 2500 2020 人力 15 60 240 活動(dòng)率 70% 65% 60% 3 個(gè)月轉(zhuǎn)正率 30% （總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況調(diào)整各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)值） 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一 版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng)78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 業(yè)務(wù)員達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 FYP A 類 B 類 C 類 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員 3000 2500 2020 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 8000 7000 6000 明星業(yè)務(wù)員 20200 17000 15000 （總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況調(diào)整各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)值） 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 二、 KPI指標(biāo)分析與改善措施 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營(yíng)銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培 訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 問題 分析原因 改善措施 增員率 偏低 增員活動(dòng)量不足 （ 1） 意愿： ① 不了解組織利益 ② 增員創(chuàng)傷 ③ 輔導(dǎo)意愿低 （ 2）能力 ① 增員選擇能力不足 ② 輔導(dǎo)能力弱 銷售與增員習(xí)慣不習(xí)慣 業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力 職場(chǎng)氣氛差、脫落率高 人員素質(zhì)低、人均收入低 缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練 方法： （ 1） 不 推銷，即死亡 —— 增員是推銷的延伸 （ 2）不增員，即死亡 —— 增員是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的命脈 （ 3）運(yùn)用基本法 —— 組織利益，高效率，高報(bào)酬 （ 4）熟悉各種增員方法，來源，面談技巧 （ 5）運(yùn)用各項(xiàng)選擇流程，工具與概念 （ 6）業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動(dòng) （ 7）擬定年度人力發(fā)展計(jì)劃 （ 8）改善職場(chǎng)布置，氣氛，提升工作士氣 （ 9）提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率 （ 10）提升人均績(jī)效，追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù) （ 11）改善正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu) 規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動(dòng)，新聘人員時(shí)應(yīng)考慮： （ 1）代理人登陸考試時(shí)間、次 數(shù) （ 2）季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè) （ 3）人力市場(chǎng)變化 （ 4）增員活動(dòng)規(guī)劃 （ 5）單位輔導(dǎo)人員數(shù) （ 6）主管輔導(dǎo)能力 脫落率 較高 增員來源話術(shù)不實(shí) 選才未落實(shí)執(zhí)行 單位銜接訓(xùn)練未到位 增員對(duì)象缺乏企圖心、親和力 銷售拜訪量不足 —— 缺乏市場(chǎng) 改善增員，選擇流程 （ l）熟悉緣故增員法、推介增員法 （ 2）建立增員及來源人才庫(kù) （ 3）設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn) （ 4）運(yùn)用選擇工具、流程 （ 5）熟練增員面談技巧 強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練 問題 分析原因 改善措施 脫落率 較高 （續(xù)） 新人本身工作 習(xí)慣不佳 職場(chǎng)氣氛、工作環(huán)境太差 主管輔導(dǎo)能力、意愿不足 差勤管理，過程管控不足 早會(huì)經(jīng)營(yíng)，二次晨會(huì)散漫 1主管本身為考核而增員 1行政手段干擾業(yè)務(wù)管理 （ 1）增員角色扮演、案例研討 （ 2）落實(shí)新人銜接 Followup訓(xùn)練 （ 3）主管市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)，建立陪同卡制度 （ 4）提升正式業(yè)務(wù)員比例，三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 （ 5）推銷角色扮演、實(shí)例研討 （ 6）運(yùn)用訓(xùn)練方法 —— 活動(dòng)量管理 —— 提高改善主顧開拓技巧 （ 1）至少擁有 100 名準(zhǔn)主顧量 （ 2）完善 Pl00、工作日志填寫檢 查，保戶卡 （ 3）落實(shí)二次晨會(huì)，過程管控 （ 4）分析新人收入及業(yè)績(jī)狀況 （ 5）填寫計(jì)劃與活動(dòng)表 （ 6）推銷輔導(dǎo) 改善職場(chǎng)氣氛，團(tuán)隊(duì)工作士氣 （ 1）完善早、夕會(huì)、周、月、 KPI 會(huì)議 （ 2）建立單位經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、業(yè)務(wù)文化 （ 3）宣導(dǎo)執(zhí)行太保企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念 （ 4）提高人均收入 （ 5）宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員基本法 —— 職涯規(guī)劃、福利保障 （ 6）主管以身作則，業(yè)績(jī)掛帥 輔導(dǎo)與激勵(lì) （ 1）個(gè)別輔導(dǎo)，尋找激勵(lì)點(diǎn)，工作動(dòng)機(jī) （ 2）一對(duì)一激勵(lì)，公開表?yè)P(yáng)，贊美 （ 3）主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn) （ 4）強(qiáng)大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量 （ 5）長(zhǎng) 期積極培育新一代的業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵 人均件數(shù) 偏低 增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低 銷售拜訪規(guī)律 —— 10:3:1 落實(shí)活動(dòng)量管理，過程管控 問題 分析原因 改善措施 人均件數(shù) 偏低 （續(xù)） 工作習(xí)慣不佳 未建立《計(jì)劃與活動(dòng)表》 主顧開拓能力差 末擁有市場(chǎng) 銷售流程不清晰，技巧不足 銷售拜訪量不足 輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不足 商品組合能力差 售后服務(wù)不佳 1缺乏引伸市場(chǎng)運(yùn)用 1主管本身業(yè)績(jī)差，未能帶頭示范 1末認(rèn)同壽險(xiǎn)意義與功用 有效運(yùn)用銷售對(duì)象與目的 研 討主顧開拓方法 至少擁有 100名準(zhǔn)主顧量 落實(shí)件數(shù)責(zé)任額 —— 目標(biāo)管理 單位落實(shí)推銷演練、在職訓(xùn)練、銜接教育 建立特定目標(biāo)市場(chǎng)開拓，建立交叉銷售、職團(tuán)開拓 舉辦件數(shù)競(jìng)賽，商品組合研討 提升主管推銷、輔導(dǎo)能力 1落實(shí)基本法晉升，要求件數(shù) 1建立單位各項(xiàng)報(bào)表分析，追蹤管理 件均 保費(fèi) 偏低 市場(chǎng)因素 經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力 銷售心理觀念 推銷技能不足 單一險(xiǎn)種銷售 銷售易于銷售的險(xiǎn)種 缺乏在職訓(xùn)練 業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低 偏重拜訪中、低收入層客戶 群 建立正確銷售觀念 —— 壽險(xiǎn)意義與功用 研討各型不同客戶對(duì)象的商品組合 訓(xùn)練銷售高保費(fèi)，保額的觀念與技能 積極拜訪中、高收入群客源 完善售后服務(wù)，理解服務(wù)行銷 積極參加社區(qū)、社團(tuán)活動(dòng)、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸面 落實(shí)太保禮儀，包裝專業(yè)形象 提高銷售拜訪量，運(yùn)用介紹法，引伸市場(chǎng)開拓 建立眾多資深業(yè)務(wù)數(shù)量 10．加強(qiáng)商業(yè)保險(xiǎn)推銷技能 問題 分析原因 改善措施 活動(dòng)率 偏低 增員選擇不當(dāng) 訓(xùn)練輔導(dǎo)不足 銷售流程不清晰 未擁有市場(chǎng) 主顧開拓技能差 準(zhǔn)主顧量太少 未落實(shí)活動(dòng)量管理 差勤管理未積極執(zhí)行 早會(huì)經(jīng)營(yíng)，二次晨會(huì)未到位 缺乏主管陪同輔導(dǎo) 1主管自身銷售技能不足，業(yè)績(jī)太差 有效增員運(yùn)作 強(qiáng)化主顧開拓技巧 研討市場(chǎng)開拓方法 貫徹活動(dòng)量管理 差勤管理，基本管理，過程管理 落實(shí)件數(shù)，保費(fèi)責(zé)任額 —— 目標(biāo)管理 市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)、觀察 經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討 加強(qiáng)業(yè)務(wù)報(bào)表分析 執(zhí)行會(huì)報(bào)活動(dòng) 1改善職場(chǎng)氣氛、團(tuán)隊(duì)土氣 1落實(shí)考核，適時(shí)表?yè)P(yáng)，激勵(lì) 1積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu) 問題 改善措施 改善 三 個(gè)月轉(zhuǎn)正率 加強(qiáng)增員選擇 （ 1）根據(jù)業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營(yíng)策略和市場(chǎng)所需求人員狀況，制定適合自己?jiǎn)挝坏脑鰡T標(biāo)準(zhǔn) : 業(yè)務(wù)部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)制定增員標(biāo)準(zhǔn)，增員標(biāo)準(zhǔn)通過主管討論通過后在業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)公布，并經(jīng)常在早會(huì)和其他形式部門會(huì)議中反復(fù)強(qiáng)調(diào)。業(yè)務(wù)部經(jīng)理自己帶頭嚴(yán)格執(zhí)行本單位增員標(biāo)準(zhǔn)，在業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)長(zhǎng)期操作并形成習(xí)慣。督導(dǎo)區(qū)和業(yè)務(wù)室同樣可按照此種方式操作。 （ 2）加強(qiáng)業(yè)務(wù)單位增員的計(jì)劃性：根據(jù)發(fā)展需要和業(yè)務(wù)單位可輔導(dǎo)新人數(shù)量，制訂增員計(jì)劃： 每一類業(yè)務(wù)人員的狀況并不一樣，增員的需要也不一樣，制訂計(jì)劃應(yīng)分解到每名業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù) 人員和準(zhǔn)主任三個(gè)月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉升所增員人數(shù)；經(jīng)理增員人數(shù)。在制定增員計(jì)劃時(shí)，同時(shí)考慮該業(yè)務(wù)員可增員人數(shù)和其輔導(dǎo)能力成正比。 增員率 =增員人數(shù) /輔導(dǎo)人員數(shù) 問題 改善措施 改善 三個(gè)月 轉(zhuǎn)正率 （續(xù)） （ 3）提高業(yè)務(wù)人員的增員技巧： 以準(zhǔn)主任為突破口，在業(yè)務(wù)單位中形成增員的良好氛圍，提高業(yè)務(wù)人員增員積極性，對(duì)有意愿的增員者提供增員培訓(xùn)課程，要求每位學(xué)員制訂實(shí)施計(jì)劃，由業(yè)務(wù)部經(jīng)理或主管追蹤。通過不斷反饋，提高增員技巧。 （ 4）嚴(yán)格選擇流程 （ 5）選擇新人時(shí)一定要嚴(yán)格按照增員標(biāo)準(zhǔn)，依次通過 主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)業(yè)務(wù)部選擇后再送交督導(dǎo)區(qū)和業(yè)務(wù)部面試。分公司組織新人參加基本文化課考試，同時(shí)配以性向測(cè)驗(yàn)。如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率。 有效的新人培訓(xùn)、訓(xùn)練 （ 1）在新人班中強(qiáng)調(diào)與要求業(yè)務(wù)人員遵守活動(dòng)管理規(guī)定，認(rèn)真填寫工作日志，填寫準(zhǔn)主顧卡。 （ 2）業(yè)務(wù)主任或增員人幫助新人建立三個(gè)月的工作目標(biāo)：轉(zhuǎn)正所需業(yè)績(jī)和件數(shù)、件均保費(fèi)、客戶量、準(zhǔn)主顧量、幫助建立準(zhǔn)主顧名單、以及每個(gè)月的業(yè)務(wù)進(jìn)度等等；按周檢查新人業(yè)務(wù)進(jìn)度，及時(shí)給予改進(jìn)意見。 （ 3）重點(diǎn)介紹緣故法展業(yè)的方式、方法；在前三個(gè)月將業(yè)務(wù)員的展業(yè)重點(diǎn)集中在緣故 客戶群中；逐漸教導(dǎo)業(yè)務(wù)員以介紹法開發(fā)準(zhǔn)主顧，積累準(zhǔn)主顧量。 （ 4