【正文】 三、業(yè)務(wù)部經(jīng)營哲學(xué)的主要內(nèi)容 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌 兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 （一）經(jīng)營理念 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65 第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 經(jīng)營理念是以組織遠(yuǎn)景為目標(biāo)，結(jié)合部 門中多種意見，經(jīng)過認(rèn)真思考而逐步形成的經(jīng)營信念體系。大家都這么去做，便成了一個(gè)部門的文化。 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 服務(wù)的品質(zhì)： 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 （ 1） 可靠性：誠信無欺 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇 眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 （ 2）迅速性：快捷高效 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 （ 3）專業(yè)性 ：專業(yè)與素養(yǎng) 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn) 化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 （ 4）實(shí)質(zhì)性： 利益與保障 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 （ 5）親切感 ：微笑與尊重 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第 八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán) 瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 業(yè)務(wù)員靠服務(wù)客戶創(chuàng)造個(gè)人價(jià)值； 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 主管靠客戶 (業(yè)務(wù)員 )創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)價(jià)值； 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 公司靠客戶 (員工 )創(chuàng)造公司價(jià)值。晨會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)、慶功會(huì)、其他激勵(lì)活動(dòng)等，都是業(yè)務(wù)部典禮儀式的表現(xiàn)形式。沒有經(jīng)營哲學(xué)（理念）概括的經(jīng)營文化是層次較低的、經(jīng)不起競(jìng)爭的短視文化，也是沒有企業(yè)特色的文化。不同的文化背景會(huì)形成不同的思想和不同行為習(xí)慣，也有不同的道德規(guī)范。 注意調(diào)整好業(yè)務(wù)人員心態(tài)：關(guān)注業(yè)務(wù)員的發(fā)展，及時(shí)排解業(yè)務(wù)員的心理障礙。 （ 6）增員人或主管編制三個(gè)月內(nèi)陪同展業(yè)計(jì)劃表，以及陪同展業(yè)要達(dá)到的目標(biāo)，每月一天。分公司組織新人參加基本文化課考試，同時(shí)配以性向測(cè)驗(yàn)。保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 第一章 指標(biāo)體系 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第 一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷 文 化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 一、指標(biāo)設(shè)定 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七 章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 綜合考量了我司業(yè)務(wù)發(fā)展的部署及目前業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，制定了以下指標(biāo)： 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻 教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)指標(biāo) 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)室 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部 標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)區(qū) 團(tuán)隊(duì)總產(chǎn)能 （單位：萬元） A 類 B類 C類 A類 B類 C類 A類 B類 C 類 36 人均產(chǎn)能 3000 2500 2020 3000 2500 2020 3000 2500 2020 人力 15 60 240 活動(dòng)率 70% 65% 60% 3 個(gè)月轉(zhuǎn)正率 30% （總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況調(diào)整各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)值） 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一 版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng)78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 業(yè)務(wù)員達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 FYP A 類 B 類 C 類 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員 3000 2500 2020 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 8000 7000 6000 明星業(yè)務(wù)員 20200 17000 15000 （總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況調(diào)整各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)值） 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 二、 KPI指標(biāo)分析與改善措施 保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作手冊(cè)（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動(dòng)管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培 訓(xùn)體系 59 第七章 會(huì)報(bào)管理 65第八章 激勵(lì)系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 問題 分析原因 改善措施 增員率 偏低 增員活動(dòng)量不足 （ 1） 意愿： ① 不了解組織利益 ② 增員創(chuàng)傷 ③ 輔導(dǎo)意愿低 （ 2）能力 ① 增員選擇能力不足 ② 輔導(dǎo)能力弱 銷售與增員習(xí)慣不習(xí)慣 業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力 職場(chǎng)氣氛差、脫落率高 人員素質(zhì)低、人均收入低 缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練 方法： （ 1） 不 推銷，即死亡 —— 增員是推銷的延伸 （ 2）不增員，即死亡 —— 增員是壽險(xiǎn)經(jīng)營的命脈 （ 3）運(yùn)用基本法 —— 組織利益，高效率，高報(bào)酬 （ 4）熟悉各種增員方法，來源，面談技巧 （ 5）運(yùn)用各項(xiàng)選擇流程，工具與概念 （ 6）業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動(dòng) （ 7）擬定年度人力發(fā)展計(jì)劃 （ 8）改善職場(chǎng)布置，氣氛，提升工作士氣 （ 9）提高三個(gè)月