【正文】 三、業(yè)務(wù)部經(jīng)營哲學(xué)的主要內(nèi)容 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊 (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌 兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 （一）經(jīng)營理念 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊 (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 經(jīng)營理念是以組織遠景為目標(biāo)，結(jié)合部 門中多種意見，經(jīng)過認真思考而逐步形成的經(jīng)營信念體系。大家都這么去做，便成了一個部門的文化。 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 服務(wù)的品質(zhì)： 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊 (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 （ 1） 可靠性：誠信無欺 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇 眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 （ 2）迅速性：快捷高效 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 （ 3）專業(yè)性 ：專業(yè)與素養(yǎng) 保險公司標(biāo)準(zhǔn) 化團隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 （ 4）實質(zhì)性： 利益與保障 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 （ 5）親切感 ：微笑與尊重 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第 八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 服務(wù)創(chuàng)造價值 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán) 瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 業(yè)務(wù)員靠服務(wù)客戶創(chuàng)造個人價值； 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 主管靠客戶 (業(yè)務(wù)員 )創(chuàng)造團隊價值； 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊 (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 公司靠客戶 (員工 )創(chuàng)造公司價值。晨會、夕會、周例會、月例會、慶功會、其他激勵活動等，都是業(yè)務(wù)部典禮儀式的表現(xiàn)形式。沒有經(jīng)營哲學(xué)（理念）概括的經(jīng)營文化是層次較低的、經(jīng)不起競爭的短視文化，也是沒有企業(yè)特色的文化。不同的文化背景會形成不同的思想和不同行為習(xí)慣，也有不同的道德規(guī)范。 注意調(diào)整好業(yè)務(wù)人員心態(tài)：關(guān)注業(yè)務(wù)員的發(fā)展，及時排解業(yè)務(wù)員的心理障礙。 （ 6）增員人或主管編制三個月內(nèi)陪同展業(yè)計劃表，以及陪同展業(yè)要達到的目標(biāo)，每月一天。分公司組織新人參加基本文化課考試，同時配以性向測驗。保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 第一章 指標(biāo)體系 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第 一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷 文 化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 一、指標(biāo)設(shè)定 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七 章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 綜合考量了我司業(yè)務(wù)發(fā)展的部署及目前業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，制定了以下指標(biāo)： 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻 教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 標(biāo)準(zhǔn)化團隊指標(biāo) 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)室 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部 標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)區(qū) 團隊總產(chǎn)能 （單位：萬元） A 類 B類 C類 A類 B類 C類 A類 B類 C 類 36 人均產(chǎn)能 3000 2500 2020 3000 2500 2020 3000 2500 2020 人力 15 60 240 活動率 70% 65% 60% 3 個月轉(zhuǎn)正率 30% （總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況調(diào)整各項指標(biāo)數(shù)值） 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一 版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng)78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 業(yè)務(wù)員達標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 FYP A 類 B 類 C 類 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員 3000 2500 2020 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 8000 7000 6000 明星業(yè)務(wù)員 20200 17000 15000 （總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況調(diào)整各項指標(biāo)數(shù)值） 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊 (第一版 )1 標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 二、 KPI指標(biāo)分析與改善措施 保險公司標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊 (第一版 )1標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)操作手冊（第一版）目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培 訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 鶴正眶鉻猖察漏究醬遭櫻教佃柿股瑚鄧馬譯城吧虐恃函軍閡涌兜雇眼貴受攤省燒掠次頌帽洶孟贅剁鱉環(huán)瞧仗懂熙列腋彭匿榔攝挺碩存悠曼碉膛爪寢 問題 分析原因 改善措施 增員率 偏低 增員活動量不足 （ 1） 意愿： ① 不了解組織利益 ② 增員創(chuàng)傷 ③ 輔導(dǎo)意愿低 （ 2）能力 ① 增員選擇能力不足 ② 輔導(dǎo)能力弱 銷售與增員習(xí)慣不習(xí)慣 業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力 職場氣氛差、脫落率高 人員素質(zhì)低、人均收入低 缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練 方法： （ 1） 不 推銷，即死亡 —— 增員是推銷的延伸 （ 2）不增員，即死亡 —— 增員是壽險經(jīng)營的命脈 （ 3）運用基本法 —— 組織利益，高效率，高報酬 （ 4）熟悉各種增員方法，來源，面談技巧 （ 5）運用各項選擇流程，工具與概念 （ 6）業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動 （ 7）擬定年度人力發(fā)展計劃 （ 8）改善職場布置，氣氛，提升工作士氣 （ 9）提高三個月