【正文】 想法嗤之以鼻：“你真夠幼稚的，人家都那么有錢，不管是什么保險，早已經(jīng)買過了，難道還都留著等你去推銷??？ ”但這個執(zhí)著的銷售員卻不這么認(rèn)為：“你怎么知道他們都已經(jīng)買過了呢？”同事呵呵一笑說：“說你傻你還真傻?。∮媚_指頭想想都知道是這么一種情況，雖然我沒有確切的市場資料，但是我敢保證， %的這樣的客戶都已經(jīng)買過了。 當(dāng)然發(fā) 掘潛在的客戶并不是簡單的事情，需要銷售人員有敏銳的洞察力，準(zhǔn)確的判斷力，以及堅持不懈的毅力。沒有超強(qiáng)的銷售拓展力是很難做到的。他說他現(xiàn)在的汽車可能拖不動這么大的船。 “是這樣的，”小伙子回答說，“一位男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤?！蹦贻p人回答說?！崩习逡娝軝C(jī)靈，就對他說：“你明天可以來上班了?！? 柳生一臉狐疑，又問：“如果我晚上不睡覺，夜以繼日地苦練，多久可以成為一流的劍客呢？” 宮本答道：“你晚上不睡覺練劍，必死無疑，不可能成為一流的劍客。大多數(shù)人對自己都沒有信心，經(jīng)過自我剖析之后，發(fā)覺自己的長處，知道自己性格的弱點，相信自己的能力，確定自己努力的方向，從工作中找到自己，也拾回了信心?！? 老和尚的這一席話，如醍醐灌頂，原一平終于明白了自己失敗的原因所在?！? 老和尚注視原一平良久，接著說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種 強(qiáng)烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒有什么前途可言了。在他從事這份工作之初，他窮得連午餐都吃不起，只能露宿街頭?！边@句話套用到銷售人員身上，就可以這樣說：“不想賺大錢的銷售人員不能成為一個頂尖的銷售人員。做出這樣回答的應(yīng)聘者一般是不會被錄取的。 第 13 節(jié)：做真實的自己 (1) 6．做真實的自己 “做真實的自己”是 2020 多年前希臘大哲學(xué)家蘇格拉底的一句名言。一個老板最差勁的行為，就是強(qiáng)迫他的雇員為他說謊，而這也是一個雇員要做的最困難的決定：我應(yīng)該為老板說謊嗎？ 先試著拒絕這樣做，你將驚訝于自己的誠實和勇氣。“不過” ——這個“不過”不是表示可以說謊，它只是表 示要緩和事實，使它不致傷害一個人的情感，要說真話，但要避免使對方感到困窘。這都不要緊。 （ 2）三思而后言。有些人吹牛吹得沒有分寸，歪曲了事實。而違反誠信法則的人，是無法在這個行業(yè)中生存下去的。 誠實守信，以誠相待，是所有推銷學(xué)上最有效、最高明、最實際也是最 長久的方法，林肯曾經(jīng)說過：一個人可能在所有的時間欺騙某些人，也可能在某些時間欺騙所有的人，但不可能在所有的時間欺騙所有的人。這是用 小小的信用來贏得客戶的大信任，因為你開始答應(yīng)會談 10 分鐘，時間一到便告辭，就表示你百分之百地信守諾言?！庇谑囚[鐘又調(diào)到了 10分鐘。 有一位成功的銷售人員，每次登門推銷總是隨身帶著鬧鐘。然而，當(dāng)優(yōu)秀的銷售人員帶著不錯的產(chǎn)品，一次次真誠地拜訪時，最終總能贏得顧客的青睞。信用有小信用和大信用之分，大信用固然重要，卻是由許多小信用積累而成的。美國的一項銷售人員的調(diào)查表明，優(yōu)秀銷售人員的業(yè)績是普通銷售人員業(yè)績的 300 倍的真正原因與長相無關(guān)，與年齡大小無關(guān)，也和性格內(nèi)向外向無關(guān)。 據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會統(tǒng)計： 70％的人之所以從你那購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你和尊敬你。隨之，你的銷售之路將會變得更加平坦。如果是的話，那么你就要想辦法突破自我?！被蛘哒f：“那是個大客戶，最厲害的銷售人員都沒有成功，何況是我這個毫無經(jīng)驗的銷售新人，因此，我看肯定不行，最好還是不要去碰釘子了??” 這樣的例子每天都在上演。 有這么一個故事，許多年前，有一個漁夫在捕魚時，總是將魚一條條地往上拉，最后總是將大魚 放回去，只留下小魚?！彪m然在實際工作當(dāng)中，沒有預(yù)先設(shè)定目標(biāo)的推銷人員有時也會有所收獲，但那不是真正的成功。而期望就是一種激勵力量，它會成為達(dá)到目標(biāo)的動力之源。自我提升、自我激勵對于每個人實現(xiàn)目標(biāo)都有很大的促進(jìn)作用。在肯定自己一定行的前提下，在祖利葉城，他每天平均成交 70 份保險單，最高紀(jì)錄是一天售出 122 份。盡管 公司中只有他一個人，但他仍決心辦好這個公司。當(dāng)你為自己制定了一個遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并承諾為實現(xiàn)這個目標(biāo)而奮斗的時候，你便會感覺到涌動在你心底里的巨大潛能，并會感覺到有使不完的勁。沒有人生目標(biāo)，也就沒有具體的行動計劃；沒有行動計劃，做事就會敷衍了事，也就沒有責(zé)任感，更談不上什么意志堅強(qiáng)，斗志昂揚了。 一個人沒有人生的目標(biāo)是可怕的，這并不是說別人有什么可怕，而是沒有目標(biāo)的人本身就很可怕。講究禮節(jié)的基本原則就是真誠、熱情、自信、謙虛。 （ 3）禮節(jié)。 （ 2）談吐舉止。 日本推銷界流行一句話：你若想要成為第一流的銷售人員，就應(yīng)該先從儀表修飾做起，先用整潔得體的服飾來裝扮自己。在銷售過程中，銷售人員可以利用這種效應(yīng)，展示給客戶一種比較好的形象，為下一步的銷售工作打下良好的基礎(chǔ)。 心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，與一個人初次會面， 45 秒鐘內(nèi)就能形成第一印象。” 在那兩個多小時的時間里，孫剛憑著他的謙恭、禮貌、真誠和可愛贏得了那位女士的信任，并最終談好了這筆生意。一位中年婦女打開門，聽他結(jié)結(jié)巴巴地做完自我介紹后，請他進(jìn)了屋。上班的第一天，老 板就交給他一個很重要的任務(wù)，讓他到一個很有錢的客戶家里推銷防盜門。心理學(xué)家認(rèn)為，由于第一印象的形成主要源自性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等“外部特征”，所以在一般情況下，一個人的體態(tài)、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個人的內(nèi)在素養(yǎng)和其他個性特征，對方會對其作出最基本的判斷和評價。快到下班的時候，這位糊涂的經(jīng)理才想起等他回話的女銷售人員，看到她竟然還在等。她拿出兩瓶沙棘樣品怯生生地說：“你好，這是我們研究所剛剛研制的一種新產(chǎn)品，想請貴公司銷售。 銷售人員應(yīng)該記住這樣一句話：“形象就是自己的名片。 所以，從某種意義上說，銷售人員在推銷的過程中最應(yīng)該推銷的是自己。 （ 2）推銷過程中遵守自己的諾言。銷售人員要做到誠實須注意： 第 6 節(jié)：像商品一樣，展示自己 (3) （ 1）在介紹產(chǎn)品的時候，一定要實事求是。推銷要用事實說服而不能用欺詐的手段蒙騙。 銷售人員在與客戶打交道 的過程中，要清楚自己首先是“人”而不是銷售人員。 影響客戶購買心理的因素有很多，商品的品牌和質(zhì)量有時并不是客戶優(yōu)先考慮的對象，只要客戶從內(nèi)心接受了銷售人員，對其產(chǎn)生好感和信任，就會更加接受他所推薦的商品。與此同時，在基金銷售方面，他簽的單子也越來越多，并且受到了越來越多客戶的歡迎。 第一次聚會的時候，朋友和同事就給他提出了很多意見，比如：性情急躁，沉不住氣；專業(yè)知識不扎實，應(yīng)該繼續(xù)學(xué)習(xí)；待人處事總是從自己的利益出發(fā)，沒有為對方考慮；做事粗心大意，脾氣太壞；常常自以為是，不聽別人的勸告；等等。 有一個基金銷售人員，在他最初從事這一行業(yè)的時候，每次出去拜訪客戶，推銷各式各樣的基金，總是失敗而歸，盡管他也很努力?？蛻羰紫冉邮芰虽N售 人員，才會進(jìn)而接受其產(chǎn)品。所謂對客戶推銷你自己，就是讓他們喜歡你，相信你，尊重你并且愿意接受你，換句話說，就是要讓你的客戶對你產(chǎn)生好感。客戶要購買商品，而銷售人員則是連接客戶和商品的橋梁，通過銷售人員的介紹，使客戶得到更多關(guān)于商品的信息，從而做出判斷，決定買還是不買。 金牌銷售人員的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷告訴我們，搞銷售工作并不丟人，它只不過是一種職業(yè)，只要放下自己的架子和面子，擺脫虛榮心理的束縛，品嘗到銷售成功的時刻就不遠(yuǎn)了。阿峰因為能力過人、業(yè)績突出，一路升職，現(xiàn)為最初應(yīng)聘的那家公司的銷售總裁；阿斌后來跳槽，被一家公司聘為銷售部經(jīng)理；而阿強(qiáng)卻一事無成，依然落魄，沒有一點成就?？偸窃趯嵺`中不斷地認(rèn)真學(xué)習(xí)和提高自己的能力，他還經(jīng)?；ㄙM雙倍的時間、精力來解決銷售環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題。 每個人都希望發(fā)揮自己的才能，為自己的夢想而努力，這既是人們實現(xiàn)自我的一種心理需要，也是一種對人生價值的追求。 從那以后，孫小姐每周都要光顧那些小超市幾次，時間久了也摸索出一些經(jīng)驗：前幾次只是互相熟悉一下，一般只和人家說幾句 “你們挺辛苦的吧 ”， “這里的小偷多嗎 ”之類的話。你千萬不要灰心喪氣，只要堅持下來，肯定會取得優(yōu)秀的業(yè)績。面對貨架前那個染黃發(fā)的女店員冷冷的面孔，她磨蹭了半天就是不敢開口：要不要稱呼她 “小姐 ”啊？會不會年紀(jì)太大了 ……如果稱呼她 “阿姨 ”？萬一她生氣了 怎么辦 …… 第 3 節(jié)：銷售 ≠卑微的行業(yè) (2) 經(jīng)歷了一番思想斗爭，孫小姐終于慢慢騰騰地來到她面前，囁嚅著說： “你好，我是 面點公司的?？拷T口的貨架、多層貨架上接近視平線的那幾層、店堂里位置顯眼的貨架，全都是像孫小姐這樣的理貨員爭搶的對象。作為一名剛剛涉足銷售行業(yè)的新人來講，不管面對什么樣的客戶，都不要認(rèn)為銷售是一種丟面子的工作。如果你連自己都看不起，別人又怎么會看得起你呢？表現(xiàn)得懦弱、唯唯諾諾，根本就不會得到客戶的好感，反而會讓客戶大失所望 ——你對自己都沒有信心，別人又怎么可能對你銷售的產(chǎn)品有信心呢？ 有一名銷售新人向一位經(jīng)理推銷電腦，其間不斷討好對方，這讓經(jīng)理十分反感。銷售人員不是把產(chǎn)品或服務(wù)強(qiáng)加給別人，而是在幫助客戶解決問題。銷售新人在客戶面前自覺低人一等、過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。心態(tài)決定命運，銷售工作本身極富挑戰(zhàn)性，是對銷售人員心理素質(zhì)的全面考驗。而那些不懂心理學(xué)的銷售人員，卻往往會起到適得其反的效果。而作為一名銷售人員，你只有掌握了客戶的心理，你才能在迅速變化的市場中占有一席之地。 同理，作為一名銷售人員，你要想 “釣 ”到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心里到底在思考些什么，這樣你才能更好地提升你的業(yè)績。實際上，每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計劃，更需要和客戶進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。顧客的心理對成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。情緒如同鐘擺一樣，負(fù)面情緒的能量有多大，正面情緒的能量也就有多大，所以發(fā)現(xiàn)負(fù)面情緒時不要一味壓抑，或者不去理會，任其自生自滅。由此，你就必須得站在魚兒的立場上去思考它們喜歡吃什么。 ”這是銷售行業(yè)的一句名言。 21 世紀(jì)是競爭的時代！顧客已經(jīng)變得越來越聰明！一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷售心理學(xué)！無論你從事什么行業(yè)，其實每個人都是銷售員 .畫家銷售美感、政治家銷售政見、作家銷售故事、發(fā)明家銷售發(fā)明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學(xué)識 ……人生何處不銷售！《銷售攻心術(shù) :不懂心理學(xué)就做不好銷售》通過生動的解析和事例 .從銷售人員的心理領(lǐng)悟、顧客的消費心理透視及銷售過程中的心理較量等幾個方面加以充分闡述，讓你在銷售道路上走得更順暢 .讓你的銷售業(yè)績變得更加卓越！ 作 者： 曹華宗 19866 1 第一章 銷售產(chǎn)品前，先推銷自己 “成功的推銷員一定是一個偉大的心理學(xué)家。因為，不同種類的魚對于魚餌的喜好也不同。銷售人員要點燃客戶的激情，就要先點燃自己的激情，因為只有真摯的感情才能感染客戶的情緒。顧客在成交過程中會產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數(shù)量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等。 ”這是銷售行業(yè)的一句名言。由此，你就必須得站在魚兒的立場上去思考它們喜歡吃什么。 由此可見，在銷售過程中，你不要覺得研究客戶的心理是在浪費你的時間，其實研究他們購買的流程、動機(jī)和原因，比那些費盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。因此， 銷售人員在銷售過程中應(yīng)知道客戶是如何想的，這比什么都重要。 最后，祝大家都能實現(xiàn)自己的銷售 夢想，成為行業(yè)的銷售冠軍！ 曹華宗 2020 年 12 月于上海 第 2 節(jié)：銷售 ≠卑微的行業(yè) (1) 第一章 銷售產(chǎn)品前，先推銷自己 1．銷售 ≠卑微的行業(yè) 作為一名銷售人員，最基本的要求就是一定要以一種端正的心態(tài)來對待自己所從事的職業(yè)，否則你將很難做好自己的工作。為什么平時談 笑風(fēng)生的銷售人員，一旦與客戶交談起來，卻變成了這個模樣呢？這其實就是他們的自卑心理在作祟，他們從內(nèi)心深處認(rèn)為銷售是一個卑微的行業(yè)，干銷售是一件很沒面子的工作。銷售與其他行業(yè)一樣，只是具體工作內(nèi)容不同。 而且，在銷售行業(yè)中最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝。你這樣子，誰還會信任你，買你的東西呢？ ” 由此可見，低三下四的銷售姿態(tài)，不但使商品貶值，也會使企業(yè)的聲譽(yù)和自己的人格貶值。 我們經(jīng)?？匆姵械呢浖艽蠖紨[得整整齊齊，有條不紊，那些 熱銷、便宜的商品通常會放在最顯眼的位置，其實這些都是各家廠商理貨員的功勞。 第一次，孫小姐走進(jìn)一家很小的便利店。她的心里有些不舒服了：我是名牌大學(xué)畢業(yè)的，憑什么要干這種沒面子的工作？ 當(dāng)她在電話里把這種想法告訴公司經(jīng)理時，經(jīng)理的一番話啟發(fā)了她： “銷售不是一種卑微的工作，銷售人員與其他人一樣，都是用自己的努力實現(xiàn)自我價值。銷售是自我的再生產(chǎn)，是創(chuàng)造一個新自我的過程。 對于銷售人員來說，不管是高層的銷售經(jīng)理，還是底層的業(yè) 務(wù)代表，其所從事的銷售工作，都是有著深刻意義的。 阿峰很喜歡自己