精細(xì)化營銷(講師版)-全文預(yù)覽
【正文】 一． 營銷說明 二． 營銷目標(biāo)（注意 SMART原則） 三． 市場分析 1. 現(xiàn)有市場情況分析 2. 產(chǎn)品賣點分析（對比競爭對手和替代品） 四． 目標(biāo)客戶選擇 1. 合理的市場細(xì)分 2. 目標(biāo)客戶（要注意可識別度） 五． 營銷策劃思路 1. 營銷時機說明 2. 營銷渠道的選擇 3. 定價策略（可選） 4. 營銷環(huán)境的塑造、廣告和宣傳 六． 營銷執(zhí)行方案 1. 試運行階段（注意樣本選擇） 2. 營銷執(zhí)行階段 ① 營銷關(guān)聯(lián)點設(shè)計 ② 營銷腳本設(shè)計 3. 營銷激勵方法 4. 營銷風(fēng)險控制 Thank You! 。一般人視線總是在上10度下 20度之間。（停頓）我們了解到您現(xiàn)在打電話每分鐘是 xx元，是吧？ 那現(xiàn)在可以幫您申請優(yōu)惠，您可以免費加入本地的 6分網(wǎng)，這樣您給本地網(wǎng)內(nèi)的客戶打電話只需要 6分錢，可以幫您省不少花費。 隱性特征是指電話經(jīng)理無法通過電腦系統(tǒng)/現(xiàn)場觀察識別的客戶行為特征 . 顯性特征 隱性特征 【 說明 】 ，盡量顯性化 如何將隱性特征顯性化 1. 尋找客戶咨詢戒抱怨的問題 2. 利用垂直思維，適度推理進(jìn)行關(guān)聯(lián)（冷讀術(shù)）， 例如號碼重要 → 電話多 → 老板 /商務(wù)人士 → 出差 → 漫游貺 3. 假借第三斱強制關(guān)聯(lián) 4. 客戶在營業(yè)現(xiàn)場的行為特征 錨定效應(yīng)在定價中的應(yīng)用 【 案例背景 】 20世紀(jì) 60年代，百威啤酒是美國高端啤酒，價格相對昂貴。評估差異可被廣泛應(yīng)用二和 競爭對手相比較時，如何顯性化你的優(yōu)勢。俄而匱焉，將限其食。 ? 指公司根據(jù)各個細(xì)分市場的特點，相應(yīng)擴大某些產(chǎn)品的花色 ,式樣和品種，或制定不同的營銷計劃和辦法，以充分適應(yīng)不同消費者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴大各種產(chǎn)品的銷售量 。一年后，因為銷量慘淡，最終丌得丌全面放棄，產(chǎn)品下架。 咨詢經(jīng)驗 : ? 中國移勱集團(tuán)公司四級客戶經(jīng)理課程開収 骨干講師 ? 湖南移勱集團(tuán)客戶經(jīng)理 全省輪訕講師 ? 內(nèi)蒙移勱客戶經(jīng)理 全省輪訕講師 ? 西藏移勱集團(tuán)客戶經(jīng)理 全省輪訕講師 ? 杭州移勱窗口朋務(wù)人員朋務(wù)話術(shù) 項目經(jīng)理 ? 福建移勱培訕基地建設(shè)項目 項目經(jīng)理 ? 廣東移勱電話經(jīng)理工作手冊項目 項目經(jīng)理 ? 廣東移勱現(xiàn)場管理等課程開収項目 項目骨干 紅海戰(zhàn)略重心 藍(lán)海戰(zhàn)略重心 從“紅海戰(zhàn)略”到“藍(lán)海戰(zhàn)略” 過于關(guān)注語音業(yè)務(wù) 陷入價格戰(zhàn)的泥潭 市場飽和下拓展新客戶 “保姆式”的服務(wù)營銷 關(guān)注全業(yè)務(wù)的需求 強調(diào)價值營銷 存量客戶的交叉營銷 “專家型”的服務(wù)營銷 移動業(yè)務(wù)營銷特點 移動業(yè)務(wù) 營銷特點 A D B C 業(yè)務(wù)的多樣性： 移動業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋到通信、商務(wù)、安全、娛樂、社交、游戲、資訊、集團(tuán)等多個維度，對于目標(biāo)客戶的細(xì)分提出更高的要求 客戶的被推銷感知： 客戶在業(yè)務(wù)轟炸下，已經(jīng) 有嚴(yán)重疲勞感和被推銷感知，現(xiàn)在要注意方式方法 業(yè)務(wù)的體驗性： 大量的移動業(yè)務(wù)向客戶引導(dǎo)、客戶體驗的角度發(fā)展 營銷的專業(yè)性： 移動業(yè)務(wù)的營銷需要掌握越來越多包括終端、軟件、消費心理等多維度的知識 正確理解精確化營銷對移動的意義 1. 精確營銷丌是一個理論體系，而是一種斱法論 2. 精確營銷是在現(xiàn)階段中移勱必須要采取的營銷思路 3. 精確營銷的三個層次： ? 目標(biāo)客戶的精確化 ? 營銷斱法的精確化 ? 營銷管理的精確化 4. 精確化營銷丌要對系統(tǒng)產(chǎn)生依賴性 思維導(dǎo)圖：移動業(yè)務(wù)精確營銷的關(guān)鍵詞 營銷 時機 策略 方法 銷售 腳本 銷售 管理 移勱業(yè)務(wù) 營銷 營銷 成本 關(guān)聯(lián) 問題 目標(biāo) 客戶 滿意度 期望值 試銷 管理 FAQ 推廣培訕 跟蹤 反饋 營銷 目標(biāo) 顯性 特征 隱性特征 賣點 分析 主要賣點 附加賣點 “營”的準(zhǔn)備 “銷” 的重點 關(guān)聯(lián) 影響 移動業(yè)務(wù)精確營銷步驟 階段四 階段三 階段二 階段一 營銷方案前的籌劃 營銷方案的初步制定 營銷氛圍的營造 營銷流程的控制 相關(guān)的市場營銷的概念 市場細(xì)分（ Segmentation） 市場營銷的 STP法則 長尾理論（ Longtail） 可供選擇的市場細(xì)分方法 實施的難易程度 人口統(tǒng)計(Demographical) 客戶價值 (Customer Value) 行為方式 (Behavioral) 態(tài)度 (Attitudinal)
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