【正文】 任。 每星期休假為 1 天，休假須在前 2 日申請（寫假條），周末不準休假。 服從形象店或辦事處的工作分配和區(qū)域劃分，不得私自跨區(qū)域銷售。 尊重顧客選擇，不得強買強賣。做好月報、周報和市場總結(jié)工作。 派譴骨干人員，開展對分銷商的管理和跟蹤。 配合各形象店導(dǎo)購員完成顧客購買工作。以設(shè)展臺、搞咨詢等形式配合訪銷工作，使推銷工作具體深入更顯穿透力，從而擴大局部銷售成績。 7） 注重施工的實操培訓(xùn)；增加銷售的演示活動；創(chuàng)造雙向互動的培訓(xùn)氛圍。 3） 產(chǎn)品知識、施工工藝及注意事項，問題現(xiàn)象、原因及解決方法，產(chǎn)品系列、包裝 及價格。 二、培訓(xùn)： 培訓(xùn)方式 1） 崗前培訓(xùn)：由形象店、辦事處、華隆公司服務(wù)中心組織對新聘業(yè)務(wù)代表崗前集中培訓(xùn)。 3） 在當?shù)氐娜瞬攀袌?、人才網(wǎng)上招聘。 2） 原則上要求具備高中或中專以上學歷；相貌端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方，語言表達能力強，思維敏捷；性格外向活潑，善于與人溝通；熱愛推銷工作，對工作盡職盡責、吃苦耐勞。 根據(jù)實際工作需要，形象店負責經(jīng)理提出書面計劃（包括：人員數(shù)、人員結(jié)構(gòu)、工作計劃、工資水平、工資支付）申報至華隆營銷中心，營銷中心核準批復(fù)。 10 第二部分：營銷管理實務(wù) 第一章：業(yè)務(wù)代表的招聘與管理 第一節(jié) 組織原則 目的： 為適應(yīng)市場競爭，提高企業(yè)終端銷售力量，加強商店外圍的開發(fā)力度，規(guī)范業(yè)務(wù)人員的銷售行為，特制定本規(guī)定。反饋匯總，每月形象店都要將以上信息形成文字， 反饋給辦事處，其間辦事處要進行二次處理總結(jié)經(jīng)驗。另外，爭取通過板材店記錄下購買了板材的主家的姓名、裝修地址、聯(lián)系電話和板材的品種、數(shù)量。 客房 –––––––板材商 保密方法：經(jīng)理、部長向項目業(yè)務(wù)員講解但不派發(fā) 一、群體分析： 主家最早接觸的裝飾材料供應(yīng)商，一般情況下，板材商特別是大的代理商，經(jīng)營規(guī)模都比較大，實力較強，網(wǎng)點眾多，覆蓋面廣，而且手下網(wǎng)絡(luò)了一大批木工。他們會盡力說服用戶，以實現(xiàn)他們的想法。只有充分了解材料及其性能，其設(shè)計才可實現(xiàn)。 推薦高素質(zhì)、高水平的油漆工。 提供最先進的施工工藝和行業(yè)最新信息。 說明我們是理想的合作伙伴：產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定；產(chǎn)品施工性好；成本相對合理；服務(wù)周到；最新信息交流。 真誠地能指出施工管理弊病、相應(yīng)的改進辦法，則能贏得尊敬。 避免開始即誣陷談價格，不能對競爭品牌進行批評，以免造成不良印象。 L、 若未能即刻確定使用華隆產(chǎn)品，則要經(jīng)常與對方有關(guān)人員進行電話聯(lián)絡(luò)或拜訪，保持公司間的良好關(guān)系?？傻皆L工地。 G、 針對對方油漆及涂裝方面的問題，簡要介紹我方在這方面的優(yōu)勢。 E、 約見時間內(nèi)是否結(jié)束談話，視對方情況而定。 D、 問候、談吐不卑不亢，適時打開樣板進行展 示，注意吸引現(xiàn)場人員注視樣板。首次使用就出現(xiàn)問題，客戶會即刻拒絕合作，我方工作將前功盡棄。這種情況下，本地辦事處（形象店）必須與當?shù)剞k事處、協(xié)商，確定貨源及利潤分配方案，并確認對方同意。如果裝修公司要用小包裝必須以專營價供應(yīng)。人的因素解決了，一切問題都迎刃而解。 直接向裝修公司提供產(chǎn)品（中低價產(chǎn)品，施工性好）及服務(wù)。與裝修公司的多方位的磨合、交流，對我們裨益甚多。 通過裝修公司，進入大中型工程，能有效地擴大華隆產(chǎn)品的知名度，同時，這也是我們資歷、榮譽的積累，并成為促銷導(dǎo)購時頗具說服力的依據(jù)。 裝修公司如同家具廠，對油漆是重復(fù)使用的。我們要團結(jié)一切團結(jié)的油工。 加強溝通、團結(jié)為主。首先要在自己的觀念中淡化回扣意識，同時要引導(dǎo)，協(xié)助油工樹立起做油漆、做裝修的長遠發(fā)展目標，樹立靠優(yōu)質(zhì)工程，靠接連連不斷的工程賺錢的意識，讓他們明白只有這樣才能長期賺錢，才能賺更多的錢。同時要注意獎勵的合理性，千萬不能為搶油工而哄抬獎勵金額。協(xié)助油工做好油漆工程和主家工作， 在實踐操作中引導(dǎo)、培訓(xùn)其使用華隆產(chǎn)品，提高其技藝。因此，這就需要油工專員 5 安排不同的技術(shù)員對油工進行指導(dǎo)、服務(wù)。 因此，與油工溝通好，給予其歸屬感，將會收到事半功倍的效果，比如經(jīng)常對油工噓寒問暖，問候問候；在油工生日的時候，給他們打個電話，送個禮物；在油工遇到挫折的時候，給予鼓勵和幫助；等等。 2. 辦事處和形象店要設(shè)專人 —— 油工專員（最好溝通能力強的女性）負責油工、木工網(wǎng)絡(luò)的管理、協(xié)調(diào)工作。許多油工開始認識到氣味的油漆對自己身體的危害，所以他們對油漆也有環(huán)保的要求。 同時，由于主家日漸成熟，政府越來越重視對裝修行業(yè)的規(guī)范和管理，以及木工和裝修公司的介入，油工的地位正呈下降趨勢。在主家眼里，油工就是專家，專家的建議是最有影響力的。 獎勵兌現(xiàn)： 工程結(jié)束后，工程部人中進行評定，報部門負責人，由財務(wù)直接將獎金（油 漆的 15%20%）打入為油工開的賬戶，將工錢的 15%20%獎金（稱分紅）打入為木工開的 賬戶。 *對于承攬有難度的工程，木工可帶主家來參觀涂裝公司（木工自己的公司），看到實力、形 象、樣板及眾多的室內(nèi)效果圖。 四、 公司對策 木工工作由業(yè)務(wù)員和油工專員來做（油工專員參照油工對策）。與主家打交道時間較長是主家較信任的裝修階層。 三、 購買方式： 主家自己直接選擇購買； 油工開單，主家自己購買； 3 油工帶主家來購買； 4 木工或油工直接購買。 二、 消費心理 : 因為不懂油漆，以及出于對不良廠商和油工進行行業(yè)欺騙的恐懼心理， 主家在購漆時很無奈，選漆時總是搖擺不定。 2 第一部分：營銷管理保密方法 客戶 —— 主家 保密方法：經(jīng)理向?qū)з弳T、業(yè)務(wù)員、技術(shù)員講解但不派發(fā) 一、 群體分析： 油漆的實際購買者。我們要專業(yè)的導(dǎo)購和專家的建議，在短時間內(nèi)說服他、影響他。 主家更在乎的是這筆買油漆的錢花得值不值。 木工在裝修隊伍中層次最高，聰明、手藝高，接觸面廣，他們最早介入家裝工程，扮演設(shè)計者、組織者或承包者的角色，往往手下都網(wǎng)絡(luò)了一批油工。在某些情況下，油工要給木工介紹費或回扣（工錢的 15%左右）。確定使用華隆產(chǎn)品，然后在我們的油工隊伍中根據(jù)工錢與手藝情況選擇油工 施工。 組織網(wǎng)絡(luò)中的油工施工，納入正常程序 。 4 客戶 —— 油工 保密方法：經(jīng)理、部長向業(yè)務(wù)員講解但不派發(fā) 一、 群體分析： 行業(yè)地位： 在家庭裝修當中，主家一般是先找油 工后買油漆，主家找到油工后，向油工咨詢；用什么漆，什么牌子，多少用量。 所以，油工是華隆產(chǎn)品推廣過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 二、 消費心理： 都有回扣心理，并習慣于此，只是輕重不同，其中相當一部分油工沒有做油漆和做裝修的長遠打算，這些人往往手藝不高，靠坑害用戶和高額回為生，掙一點，是一點。 1. 所有的業(yè)務(wù)人員都有義務(wù)網(wǎng)絡(luò)油工和木工，并做好溝通、服務(wù)、跟蹤工作。油工社會地位低，缺乏溝通，身處異地，沒有歸屬感。 油工一般不可能固定在一個小區(qū)施工，今天可能是在東區(qū)，明天可能是在西區(qū)，而對他服務(wù)的技術(shù)員一般都是固定在一個小區(qū)做開發(fā)工作，不可能跟著油工跑。 工作人員必須對手中的油工做好跟蹤、服務(wù)工作。物質(zhì)基礎(chǔ)是不能動搖的。 獎勵兌現(xiàn)和對油工的服務(wù)（參照木對策 6） 注意事項： 淡化回扣，合理獎勵。獎勵要有，但要合理，不能太高，控制在 15%20%之間，要確保把獎金落實到油工身上。我們要和他們交朋友，盡可能地為他們服務(wù)，幫他們辦理生活瑣事、提高手藝、介紹工程。 客戶 —— 裝修公司 保密方法：經(jīng)理、部長向項目業(yè)務(wù)員講解但不派發(fā) 一、 開發(fā)裝修公司的意義： 隨著裝修市場的進一步規(guī)范和消費者的日漸成熟，裝修公司（含施工隊）在裝修漆市場中所占的比例將越來越大，這一