【正文】 2 第一部分：營銷管理保密方法 客戶 —— 主家 保密方法：經(jīng)理向?qū)з弳T、業(yè)務(wù)員、技術(shù)員講解但不派發(fā) 一、 群體分析： 油漆的實(shí)際購買者。主家的個(gè)人消費(fèi)將占華隆產(chǎn)品的總銷售量的 80%以上，因此，主家是我們的所有工作最終、最大的目標(biāo)。 大部分主家不懂油漆或?qū)τ推崾且恢虢猓?，無論在購買還是購買后，他們從未打算深入地去了解油漆。我們要專業(yè)的導(dǎo)購和專家的建議，在短時(shí)間內(nèi)說服他、影響他。 二、 消費(fèi)心理 : 因?yàn)椴欢推?，以及出于對不良廠商和油工進(jìn)行行業(yè)欺騙的恐懼心理， 主家在購漆時(shí)很無奈，選漆時(shí)總是搖擺不定。 因此，熟人家里精美的裝修和合理的成本，是良好的口碑，好傳十、十傳百主家之間的口碑，即二次傳播，是最具說服力的。另外，專家，行家的建議和可以信賴的木工，油工的話也對主家有較大影響力。 主家更在乎的是這筆買油漆的錢花得值不值。 三、 購買方式： 主家自己直接選擇購買； 油工開單，主家自己購買； 3 油工帶主家來購買； 4 木工或油工直接購買。 四、 華隆公司對策： 工作人員進(jìn)入小區(qū)咨詢、宣傳、制作樣板或在大型小區(qū)設(shè)立移動(dòng)形象店；形象店導(dǎo)購促銷；口碑影響；通過木工、油工促進(jìn)購買。 客戶 —— 木工 保密方法：經(jīng)理、部長向業(yè)務(wù)員講解但不派發(fā) 一、 群體分析： 大部分地區(qū)的家裝工程以木工及其所組織的隊(duì)伍為主導(dǎo)，木工是家裝工程的源頭，是家裝工程的組織者與管理者。 木工在裝修隊(duì)伍中層次最高，聰明、手藝高，接觸面廣，他們最早介入家裝工程，扮演設(shè)計(jì)者、組織者或承包者的角色，往往手下都網(wǎng)絡(luò)了一批油工。與主家打交道時(shí)間較長是主家較信任的裝修階層。 3 二、 消費(fèi)心理： 他們明白只靠板材和木工活賺錢是有限的，正向油漆和整個(gè)家裝工程方向發(fā)展；不是很懂油漆，但懂家裝工程，而且知道工程賺錢；心態(tài)較正，有裝修的長遠(yuǎn)打算， 所以回扣心理較輕。 三、 購買方式： 在家庭裝修領(lǐng)域，木工藉先入為主的優(yōu)勢，順帶承包油漆工程，然后轉(zhuǎn)包給油工；向主家推介油漆或?qū)⒂嘘P(guān)系原油工（親友或固定聯(lián)系人）介紹給主家，由油工承包油漆工程。在某些情況下，油工要給木工介紹費(fèi)或回扣（工錢的 15%左右）。 四、 公司對策 木工工作由業(yè)務(wù)員和油工專員來做（油工專員參照油工對策）。 先期接觸： 一方面進(jìn)入小區(qū)或木工集中區(qū)尋找，初步溝通，全面深入介紹涂裝公司思路、優(yōu)勢與合作方式，另一方面通過板材商、木工、油工等網(wǎng)絡(luò)，以板材環(huán)保產(chǎn)品、裝修膠（先期進(jìn)入工程）接近木工，以利動(dòng)之， 贏得接觸機(jī)會(huì)。 組織管理： 通過技術(shù)，業(yè)務(wù)人員接觸木工，完成網(wǎng)絡(luò)工作，納入華隆公司，木工以涂裝公司的名方并獲得公司的全面（形象、設(shè)計(jì)、廣告等）配合，去承攬工程，并獲得獎(jiǎng)勵(lì)（實(shí)際上是利潤的分配） 進(jìn)入工程： *對新的木工：技術(shù)業(yè)務(wù)人員通過小區(qū)調(diào)查，掌握木工及工程進(jìn)度情況，及時(shí)完成初步接觸 因木工做活期間在主家門背，廚房等地方做小樣板，首先贏得木工信任，以涂裝公司名義、憑公證后的合同書、承諾書，與木工聯(lián)合或由木工向主家推薦，承攬油漆涂裝工程。確定使用華隆產(chǎn)品，然后在我們的油工隊(duì)伍中根據(jù)工錢與手藝情況選擇油工 施工。 *對于承攬有難度的工程，木工可帶主家來參觀涂裝公司（木工自己的公司），看到實(shí)力、形 象、樣板及眾多的室內(nèi)效果圖。木工也可帶主家看自己做過的工程（包括華隆漆效果）。涂 裝公司協(xié)助木工公關(guān)。 組織網(wǎng)絡(luò)中的油工施工，納入正常程序 。 獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)： 工程結(jié)束后，工程部人中進(jìn)行評定，報(bào)部門負(fù)責(zé)人，由財(cái)務(wù)直接將獎(jiǎng)金（油 漆的 15%20%）打入為油工開的賬戶，將工錢的 15%20%獎(jiǎng)金（稱分紅）打入為木工開的 賬戶。獎(jiǎng)勵(lì)不通過工程部技術(shù)業(yè)務(wù)人員（一方面可保障獎(jiǎng)勵(lì)的正常發(fā)放，另一方面不致影響 技術(shù)服務(wù)人員的情緒 ，存折壓在公司，提款卡給木工、油工。 對木工、油工的服務(wù)細(xì)則： *福利保障：通過政府關(guān)系辦理暫住證、上崗證，列入公司名冊，使獎(jiǎng)勵(lì)提取合法化； *名義支持：以涂裝公司名義承攬油漆工程； *油漆工程質(zhì)量保障（合同書、承諾書）； *設(shè)計(jì)及圖片、樣板（房）展示，協(xié)助公關(guān)； *幫助木工和客戶介紹主要材料的購買渠道（如板材，膠等批發(fā)商），可將利差給木工； *直接為木工，油工承攬工程。 4 客戶 —— 油工 保密方法：經(jīng)理、部長向業(yè)務(wù)員講解但不派發(fā) 一、 群體分析： 行業(yè)地位： 在家庭裝修當(dāng)中，主家一般是先找油 工后買油漆，主家找到油工后，向油工咨詢；用什么漆，什么牌子，多少用量。在主家眼里，油工就是專家，專家的建議是最有影響力的。 油工是華隆產(chǎn)品的直接施工者，也是華隆產(chǎn)品的涂裝效果的實(shí)現(xiàn)者，施工質(zhì)量是華隆產(chǎn)品品牌聲譽(yù)的核心。 同是，油工是一個(gè)龐大的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)群體，他們的傳播作用很強(qiáng)，可以很快地?cái)U(kuò)散一個(gè)品牌在行業(yè)內(nèi)的知名度。 所以，油工是華隆產(chǎn)品推廣過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 同時(shí)，由于主家日漸成熟，政府越來越重視對裝修行業(yè)的規(guī)范和管理，以及木工和裝修公司的介入，油工的地位正呈下降趨勢。 群體結(jié)構(gòu)： 油工中間有一部分是油 工頭，他們經(jīng)驗(yàn)豐富，手藝高超，手下都網(wǎng)絡(luò)了一批油工，給油工提供渠道，介紹工程。油工多是外地人，所以流動(dòng)性很大，而且隨著行業(yè)不斷成熟，單打獨(dú)斗的油工已不多見，大多是師傅帶徒弟或老鄉(xiāng)連老鄉(xiāng)的形式，所以只要抓信油工頭便會(huì)網(wǎng)絡(luò)一大批油工，形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。 二、 消費(fèi)心理： 都有回扣心理，并習(xí)慣于此，只是輕重不同，其中相當(dāng)一部分油工沒有做油漆和做裝修的長遠(yuǎn)打算，這些人往往手藝不高，靠坑害用戶和高額回為生，掙一點(diǎn)，是一點(diǎn)。許多油工開始認(rèn)識到氣味的油漆對自己身體的危害，所以他們對油漆也有環(huán)保的要求。油工多以外地人為主，沒有保障 ，缺乏歸屬感，對于油工，我們要持理解和團(tuán)結(jié)的態(tài)度。 三、 購買方式： 油工工作由業(yè)務(wù)員和油工專員來做。 1. 所有的業(yè)務(wù)人員都有義務(wù)網(wǎng)絡(luò)油工和木工，并做好溝通、服務(wù)、跟蹤工作。 2. 辦事處和形象店要設(shè)專人 —— 油工專員（最好溝通能力強(qiáng)的女性）負(fù)責(zé)油工、木工網(wǎng)絡(luò)的管理、協(xié)調(diào)工作。所有的油工、木工檔案都要從其他工作人員手中匯總到油工專員處，使油工、木工網(wǎng)絡(luò)由各工作人員的個(gè)人資源轉(zhuǎn)化為辦事處的公有資源，以防員工離職導(dǎo)致油工資源流失。 油工專員負(fù)責(zé)對所有的油工、木工保持經(jīng)常性的溝通。油工社會(huì)地位低，缺乏溝通，身處異地，沒有歸屬感。 因此，與油工溝通好，給予其歸屬感，將會(huì)收到事半功倍的效果，比如經(jīng)常對油工噓寒問暖，問候問候；在油工生日的時(shí)候，給他們打個(gè)電話，送個(gè)禮物；在油工遇到挫折的時(shí)候，給予鼓勵(lì)和幫助；等等。要讓油工把華隆公司和形象店當(dāng)成自己的家。成一家人，什么事都好辦了。 油工一般不可能固定在一個(gè)小區(qū)施工，今天可能是在東區(qū)，明天可能是在西區(qū)，而對他服務(wù)的技術(shù)員一般都是固定在一個(gè)小區(qū)做開發(fā)工作，不可能跟著油工跑。因此，這就需要油工專員 5 安排不同的技術(shù)員對油工進(jìn)行指導(dǎo)、服務(wù)。我們要進(jìn)行科學(xué)調(diào)配，不要造成人力浪費(fèi)或油工失去聯(lián)絡(luò)。 油工專員通 過服務(wù)熱線電話與油工進(jìn)行溝通、聯(lián)絡(luò)，并對主家進(jìn)行咨詢、服務(wù)。 工作人員必須對手中的油工做好跟蹤、服務(wù)工作。協(xié)助油工做好油漆工程和主家工作， 在實(shí)踐操作中引導(dǎo)、培訓(xùn)其使用華隆產(chǎn)品，提高其技藝。同時(shí)嚴(yán)密把握油工施工動(dòng)態(tài)，一有新動(dòng)向（油工換工地，換品牌等），及時(shí)向油工專員匯報(bào)，討論解決辦法。 當(dāng)然也不能忽視現(xiàn)行的合理獎(jiǎng)勵(lì)制度（油漆的 15%20%），這是物質(zhì)基礎(chǔ)。物質(zhì)基礎(chǔ)是不能動(dòng)搖的。同時(shí)要注意獎(jiǎng)勵(lì)的合理性，千萬不能為搶油工而哄抬獎(jiǎng)勵(lì)金額。對于索要高額回扣的不良油工，堅(jiān)決不能牽就，否則將陷于被動(dòng)，不堪重負(fù)，甚 至引火燒身。我們要靠對油工和對主家的服務(wù)取勝。 獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)和對油工的服務(wù)（參照木對策 6） 注意事項(xiàng)： 淡化回扣，合理獎(jiǎng)勵(lì)。首先要在自