具競爭力的專業(yè)銷售人員-全文預(yù)覽
【正文】 ? 逐步引導(dǎo)客戶 ? …… Your success is my success! 29 與眾不同將使你具有競爭優(yōu)勢 在建立關(guān)系的過程中影響決策標(biāo)準(zhǔn)！ ?你 ?你的公司 ?你的方案 USP and UBV Your success is my success! 30 認(rèn)真分析你自己 ? 你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？ ? 你的客戶是否知道你的這些資源？ ? 你的客戶是否認(rèn)同你的這些資源是他可以利用的？ ? 為什么你會認(rèn)為你的這些資源對你的客戶而言是有利用價值的？ ? 這些資源如何被客戶利用才能產(chǎn)生更大的價值？ ? 你的客戶同意這一點嗎？他愿意這樣做嗎？為什么？ Your success is my success! 31 溝通 ? 上面很重視這件事 …… ? …… Your success is my success! 32 知識 產(chǎn)品 /公司 競爭對手 行業(yè) 客戶和商業(yè) Your success is my success! 33 請回答： ? 你為什么會認(rèn)為你的客戶需要你的服務(wù)或產(chǎn)品 ？ ? 客戶為什么會購買你的服務(wù)或產(chǎn)品 ？ ? 你的服務(wù)或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價值和個人價值是什么 ？ ? 與競爭對手相比你的優(yōu)勢是什么 ？ ? 你的弱點是什么 ？ Your success is my success! 34 客戶管理 ?客戶的需求 /要求與可能的服務(wù)相適應(yīng) ?銷售人員與客戶中具有影響力的人物進行過正式商務(wù)會議，客戶中有影響力的人同意這是個機會 ?銷售人員對客戶明確的需求有了清楚、完全的認(rèn)識，并證實 ?完成明確細(xì)致的客戶資料表 ?我可以滿足客戶的要求 ?下步行動包括：明確決策程序及相關(guān)決策人員、確定預(yù)算、問題 /需求進一步明確、確定內(nèi)部人員、項目建議書已準(zhǔn)備好、客戶同意進行這個項目等 ?與客戶一起探討項目上建議書，并回答客戶問題 ?明確是可
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