【正文】 公司 存檔 搜集市場信息 市場信息系統(tǒng) 搜集行業(yè)信息 制作調(diào)研報(bào)告 營銷規(guī)劃管理流程 （市場營銷流程） 流程編號(hào) 版本號(hào) 項(xiàng)目 生效日期 修改版本 編制人： 市場營銷流程 —— 營銷規(guī)劃管理流程 失效序號(hào) 序號(hào) 日期 1. 適用范圍：本流程適用于公司營銷規(guī)劃管理所涉及的各項(xiàng)工作 2. 控制目的：本流程旨在規(guī)范對(duì)營銷規(guī)劃管理的過程，特別是明確各部門在營銷規(guī)劃管理過程中的職責(zé) 3. 執(zhí)行部門：事業(yè)部市場營銷部、分公司市場營銷部、公司市場營銷部、公司高層領(lǐng)導(dǎo) 4. 關(guān)鍵控制點(diǎn)： 系統(tǒng)性：在公司市場營銷部制作公司整體市場營銷規(guī)劃前，事業(yè)部、分公司必須根據(jù)調(diào)研報(bào)告制作本部門市場營銷規(guī)劃 可調(diào)整性：公司市場營銷部必須定期分析市場營銷經(jīng)營狀況，并得出調(diào)整方案，以更完善地制定下一年度的市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 5. 本流程的管理者為公司市場營銷部 營銷規(guī)劃管理流程 （市場營銷流程） 流程編號(hào) 版本號(hào) 步驟 責(zé)任者 具體操作 1 事業(yè)部與分公司市場營銷部：市場信息管理崗 事業(yè)部與分公司根據(jù)各自的市場調(diào)研報(bào)告制訂本部門的市場營銷規(guī)劃草案并提交公司市場營銷部，作為公司市場營銷部制訂公司整體市場營銷規(guī)劃的參考 2 公司市場營銷部：規(guī)劃管理崗位 審核事業(yè)部與分公司的部門市場營銷規(guī)劃并與其協(xié)商確定 ， 在其基礎(chǔ)上結(jié)合公司整體市場調(diào)研報(bào)告制訂公司整體市場營銷規(guī)劃 3 公司高管：首席運(yùn)營官 審核整體市場營銷規(guī)劃方案 ， 提交公司總裁或董事會(huì)最后決策 4 公司市場營銷部：規(guī)劃管理崗 在確定市場營銷規(guī)劃后向事業(yè)部與分公司反饋 5 三維市場營銷部門：部門經(jīng)理 定期召開會(huì)議 ， 以銷售分析報(bào)告為基礎(chǔ) ， 分析階段內(nèi)市場營銷活動(dòng)與經(jīng)營業(yè)績 ， 由市場營銷部組織三維部門共同審視市場營銷規(guī)劃 ， 對(duì)其提出修改意見并在下一年度的營銷規(guī)劃中進(jìn)行調(diào)整 營銷規(guī)劃管理流程 （市場營銷流程） 流程編號(hào) 版本號(hào) 公司高管 市場營銷部 事業(yè)部與分公司 公司整體市場調(diào)研報(bào)告 草擬年度營銷規(guī)劃 市場營銷規(guī)劃草案 會(huì)同相關(guān)部門修改草案 審批 執(zhí)行 根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整和市場狀況的變化 ,調(diào)整下一年度市場營銷規(guī)劃 存檔 是否同意 市場營銷規(guī)劃 是 否 本部門營銷規(guī)劃建議 年度工作會(huì)議，分析營銷規(guī)劃執(zhí)行狀況 本部門市場調(diào)研報(bào)告 草擬本部門營銷規(guī)劃 是否同意 是 否 修改本部門營銷規(guī)劃 反饋 1. 3新建銷售分析管理流程 銷售分析管理流程 （市場營銷流程） 流程編號(hào) 版本號(hào) 項(xiàng)目 生效日期 修改版本 編制人： 市場營銷流程 —— 銷售分析管理流程 失效序號(hào) 序號(hào) 日期 1. 適用范圍：本流程適用于公司銷售分析管理所涉及的各項(xiàng)工作 2. 控制目的：本流程旨在規(guī)范對(duì)銷售分析管理的過程，特別是明確各部門在合同收款管理過程中的職責(zé) 3. 執(zhí)行部門：公司市場營銷部，事業(yè)部市場營銷部，分公司市場營銷部，計(jì)劃資金部，財(cái)務(wù)部，公司高層領(lǐng)導(dǎo) 4. 關(guān)鍵控制點(diǎn)： 職責(zé)明確性：公司市場營銷部在對(duì)經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行分析過程中起主要推動(dòng)作用 整體性：事業(yè)部與分公司市場營銷部門、計(jì)劃資金、財(cái)務(wù)部門公司市場營銷部銷售調(diào)整方案提供銷售分析建議 本流程的管理者為公司市場營銷部 銷售分析管理流程 （市場營銷流程） 流程編號(hào) 版本號(hào) 步驟 責(zé)任者 具體操作 1 公司市場營銷部：市場分析崗位 根據(jù)市場信息系統(tǒng)中的信息，如銷售數(shù)據(jù)，競爭者信息，市場動(dòng)態(tài)等，分析現(xiàn)有市場營銷規(guī)劃決定的經(jīng)營活動(dòng)是否符合目前市場要求，草擬銷售分析報(bào)告，并組織事業(yè)部與分公司市場營銷部，要求事業(yè)部就專業(yè)領(lǐng)域、分公司就屬地范圍提出相關(guān)建議 2 分公司、事業(yè)部市場營銷部門 依照各自內(nèi)容提出相關(guān)建議 ， 事業(yè)部側(cè)重于專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的業(yè)務(wù)狀況與專業(yè)市場狀況 ， 分公司側(cè)重于屬地內(nèi)的基地的銷售狀況與市場狀況 3 公司市場營銷部 結(jié)合分公司 、 事業(yè)部市場營銷部建議 ， 制訂銷售分析報(bào)告草案與調(diào)整方案并向公司高層反饋 （ 不需要審批 ， 讓高層領(lǐng)導(dǎo)初步審閱 ） ， 同時(shí)組織計(jì)劃資金部與財(cái)務(wù)部 ， 由其從計(jì)劃資金安排與財(cái)務(wù)角度判斷調(diào)整方案是否可行 4 計(jì)劃資金部、財(cái)務(wù)部 從計(jì)劃資金與財(cái)務(wù)角度判斷調(diào)整方案是否可行并提出相關(guān)建議 5 三維市場營銷部門 由公司市場營銷部組織 ， 結(jié)合事業(yè)部 、 分公司與公司其他職能部門的建議共同協(xié)商并由公司市場營銷部最終完成銷售分析報(bào)告與調(diào)整方案 6 公司高層：市場營銷部總經(jīng)理，分管副總 對(duì)銷售分析報(bào)告與調(diào)整方案進(jìn)行審批 ， 并提出意見 7 三維市場營銷部門 根據(jù)各自市場營銷職能實(shí)施改進(jìn)后的市場營銷規(guī)劃 銷售分析管理流程 （市場營銷流程） 流程編號(hào) 版本號(hào) 財(cái)務(wù)部 市場營銷部 公司高層 審批 是否同意 否 是 各月銷售數(shù)據(jù) 競爭者信息 進(jìn)行分行業(yè)、分區(qū)域的銷售量、銷售額、銷售毛利的對(duì)比，并分析波動(dòng)原因 定期匯總銷售數(shù)據(jù)，整理市場和競爭者信息 銷售分析報(bào)告 銷售措施調(diào)整建議 財(cái)務(wù)調(diào)整方案建議 與事業(yè)部分公司協(xié)調(diào)，調(diào)整方案 通知事業(yè)部分公司，開始執(zhí)行調(diào)整方案 銷售分析結(jié)果 調(diào)整方案報(bào)告 存檔 存檔 計(jì)劃資金部 資金使用調(diào)整方案建議 分公司、事業(yè)部 調(diào)整方案建議 一、市場調(diào)研管理： ———————— 優(yōu)化 二、營銷規(guī)劃制定： ———————— 新建 三、銷售分析管理： 1. 3新建銷售分析管理流程 ———————— 新建 四、銷售合同管理 （一）銷售合同簽定管理 1 銷售信息管理 —————— 優(yōu)化 （定期） （即時(shí)） 2 投標(biāo)合同管理 ———————— 新建 （即時(shí)）管理流程 3 非投標(biāo)合同管理 ———————— 新建 （二）銷售合同執(zhí)行管理 ———————— 優(yōu)化 五、客戶服務(wù)管理 ——————— 優(yōu)化 流程目錄 （定期） 定期銷售信息管理流程 （市場營銷流程） 流程編號(hào) 版本號(hào) 項(xiàng)目 生效日期 修改版本 編制人： 市場營銷流程 —— 定期銷售信息管理流程 失效序號(hào) 序號(hào) 日期 1. 適用范圍：本流程適用于公司進(jìn)行定期銷售信息管理所涉及的各項(xiàng)工作 2. 控制目的：本流程旨在規(guī)范對(duì)定期銷售信息管理的過程，特別是明確各部門在定期銷售信息管理過程中的職責(zé) 3. 執(zhí)行部門：公司市場營銷部、各事業(yè)部市場營銷部、各分公司市場營銷部、基地 (包括作業(yè)單位 )的市場營銷崗位人員 4. 關(guān)鍵控制點(diǎn)： 準(zhǔn)確性：三維各市場營銷部門在向信息系統(tǒng)輸入當(dāng)日 /月度銷售信息時(shí)必須保證信息的描述準(zhǔn)確 完整性：銷售信息通過《銷售信息表單》的形式反映，在了解信息時(shí)應(yīng)覆蓋表單的內(nèi)容要求，包括信息來源，金額，客戶，是否新業(yè)務(wù)，作業(yè)要求概述，作業(yè)時(shí)間等 及時(shí)性：當(dāng)日信息必須當(dāng)日輸入 本流程的管理者為公司市場營銷部 定期銷售信息管理流程 （市場營銷流程） 流程編號(hào) 版本號(hào) 步驟 責(zé)任者 具體操作 1 事業(yè)部基地（作業(yè)單位） 把每日得到的銷售信息匯總到基地（作業(yè)單位）主管市場營銷的人員，由其形成銷售表單，于當(dāng)日在信息系統(tǒng)中分別向事業(yè)部與分公司信息管理崗位人員傳遞 2 事業(yè)部與分公司市場營銷部門 信息管理崗位人員收到各基地的銷售表單 ， 結(jié)合本部門市場營銷部在定期內(nèi)每日搜集到的銷售信息 ， 定期做成匯總的銷售表單 ， 輸入信息系統(tǒng) 3 公司市場營銷部 定期向各職能部門了解市場銷售信息 ， 制作 《 總部市場營銷部信息搜集表 》 ， 同時(shí)結(jié)合定期內(nèi)每日搜集到的銷售信息 （ 包括公司高層領(lǐng)導(dǎo)提供的信息 ） ， 制作銷售表單 ，由負(fù)責(zé)信息管理的崗位人員輸入信息系統(tǒng) 4 公司三維市場營銷部門 依照各自的權(quán)限 ， 從市場信息系統(tǒng)內(nèi)部得到相應(yīng)的反饋信息 ， 如有需要 ， 可向信息提供方了解詳細(xì)的信息狀況 定期銷售信息管理流程 （市場營銷流程） 流程編號(hào) 版本號(hào) 分公司 市場營銷部 事業(yè)部基地 事業(yè)部 月度銷售信息表單 月度銷售信息表單 公司高層 事業(yè)部行業(yè)報(bào)告 分公司地區(qū)報(bào)告 到各職能部門辦公室填寫《總部市場營銷部信息搜集表》 市場信息系統(tǒng) 當(dāng)日銷售信息表單 制作調(diào)研報(bào)告 銷售信息 得到反饋信息 得到反饋信息 得到反饋信息 得到反饋信息 得到反饋信息 （即時(shí)） 即時(shí)銷售信息管理流程 （市場營銷流程） 流程編號(hào) 版本號(hào) 項(xiàng)目 生效日期 修改版本 編制人： 市場營銷流程 —— 即時(shí)銷售信息管理流程 失效序號(hào) 序號(hào) 日期 1. 適用范圍：本流程適用于公司進(jìn)行即時(shí)銷售信息管理所涉及的各項(xiàng)工作 2. 控制目的：本流程旨在規(guī)范對(duì)即時(shí)銷售信息管理的過程，特別是明確各部門在即時(shí)銷售信息管理過程中的職責(zé) 3. 執(zhí)行部門：公司市場營銷部、各事業(yè)部市場營銷部、各分公司市場營銷部、基地 (包括作業(yè)單位 )的市場營銷崗位人員 4. 關(guān)鍵控制點(diǎn)： 準(zhǔn)確性：三維各市場營銷部門在向信息系統(tǒng)輸入當(dāng)日銷售信息時(shí)必須保證信息的描述準(zhǔn)確 完整性：當(dāng)日銷售信息通過《當(dāng)日銷售信息表單》的形式反映，在了解信息時(shí)應(yīng)覆蓋表單的內(nèi)容要求，包括信息來源，金額，客戶，是否新業(yè)務(wù)，作業(yè)要求概述，作業(yè)時(shí)間等 及時(shí)性：當(dāng)日信息必須當(dāng)日輸入 三維部門在看到和自己相關(guān)的銷售信息后必須向?qū)Ψ搅私馇闆r，增強(qiáng)溝通 本流程的管理者為公司市場營銷部 定期銷售信息管理流程 （市場營銷流程） 流程編號(hào) 版本號(hào) 步驟 責(zé)任者 具體操作 1 事業(yè)部基地（作業(yè)單位）：信息管理崗位人員 匯總相關(guān)人員提供的銷售信息，制作成《當(dāng)日銷售信息表單》，輸入信息系統(tǒng) 2 事業(yè)部與分公司市場營銷部門：信息管理崗位人員 市場營銷人員根據(jù)當(dāng)日各自搜集到的銷售信息制作本人的 《 當(dāng)日銷售信息表單 》 并提交給信息管理崗位人員 ， 由其輸入信息系統(tǒng) 3 公司市場營銷部：信息管理崗位人員 信息管理崗位人員根據(jù)公司高層領(lǐng)導(dǎo)以及職能部門人員提供的銷售信息制作《 當(dāng)日銷售信息表單 》 并輸入信息系統(tǒng) 4 公司三維市場營銷部門 依照各自的權(quán)限 ， 從市場信息系統(tǒng)內(nèi)部得到相應(yīng)的反饋信息 ， 如看到和本部門相關(guān)的銷售信息 ， 必須向信息提供方了解詳細(xì)的信息狀況 各部門根據(jù)權(quán)限劃分 ， 進(jìn)入下一步投標(biāo)或合同管理流程 即時(shí)銷售信息管理流程 （市場營銷流程） 流程編號(hào) 版本號(hào) 分公司 市場營銷部 事業(yè)部基地 事業(yè)部 當(dāng)日銷售信息表單 當(dāng)日銷售信息表單 公司高層 投標(biāo)或合同管理流程 投標(biāo)或合同管理流程 市場信息系統(tǒng)依據(jù)信息權(quán)限反饋到三維相關(guān)部門 當(dāng)日銷售信息表單 投標(biāo)或合同管理流程 當(dāng)日銷售信息 得到反饋信息 得到反饋信息 得到反饋信息 得到反饋信息 得到反饋信息 當(dāng)日銷售信息表單 改進(jìn)后合同管理流程體系 ?重大金額，本土戰(zhàn)略性投標(biāo)合同管理流程 ?重大金額，本土戰(zhàn)略性投標(biāo)合同委托管理流程 ?涉外戰(zhàn)略性投標(biāo)合同管理流程 ?一體化投標(biāo)合同管理流程 投標(biāo)合同管理流程 非投標(biāo)合同管理流程 公司市場營銷部 事業(yè)部 分公司 ?限額以上投標(biāo)合同管理流程（事業(yè)部總部操作） ?限額以下投標(biāo)