《增員之組織發(fā)展與建設(shè)培訓(xùn)教材》(80頁)-管理培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 ，總有繼續(xù)一直做下去的能力。品行 —— 決定要實(shí)踐自己曾立下的承諾，即使遇到任 何障礙。恒心 —— 即使在看似極為悲觀的環(huán)境下，仍能始終保持正面的態(tài)度。主動 —— 對于知識及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事物，會不停地追求。樂觀 —— 它會將所有的問題看成是一項(xiàng)機(jī)會，而不是一種障礙。 * 責(zé)怪主管 * 團(tuán)隊(duì)無戰(zhàn)斗力 * 脫落后進(jìn)入其他行業(yè)會散布謠言 30 公司外 * 孤兒客戶增加 * 社會地位低 * 客戶未能得到應(yīng)有的服務(wù) * 客戶散布負(fù)面影響 * 保戶未能得到優(yōu)質(zhì)保單 * 增加未來業(yè)務(wù)的拓展難度 31 正確的增員觀念： 不斷建立增員來源中心 選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的人，不是每個(gè)人都適合從事壽險(xiǎn)業(yè) 增員結(jié)束、只是崗前培訓(xùn)的開始 不要自我設(shè)限，要選擇增員能力比自己強(qiáng)的伙伴 不是增不到人，而是方法錯(cuò)誤 持之以恒的追蹤，等待機(jī)會的來臨，持續(xù)反復(fù)增員 每一次增員演出力求完美，每一次面談結(jié)束留有希望 32 “企業(yè)成功 ,并沒有什么不傳之秘 ,沒有一個(gè)理論、計(jì)劃或政策可以使企業(yè)成功，唯一關(guān)鍵因素： 人 ” 。這雖然很累，但牛大姐也不得不這樣了。區(qū)里又開始考勤管理，組內(nèi) 2個(gè)兼職員工因怕拖累小組的榮譽(yù)分別提出辭呈，小馬真是苦死了。小組還算過得去 ,但是也有苦惱。 10 增員的利益 （ 1）對公司角度： ①為公司發(fā)展，提升績效 ②為公司培養(yǎng)，更多更好人才，提升公司形象 ③為搶占市場的深度和廣度 （ 2）對組織角度： ①為增加新鮮血液，補(bǔ)充人力的脫落 ②提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績，生產(chǎn)力的能力 ③不斷育成新主任，創(chuàng)造優(yōu)良、增員、發(fā)展的生態(tài)環(huán)境保持 組織良性運(yùn)作 （ 3）對個(gè)人角度： ①為了事業(yè)永續(xù)經(jīng)營 ②提升個(gè)人輔導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵能力 ③提升個(gè)人在公司、社會的成功形象 11 增員的好處* 零售小商戶；零售批發(fā)大商戶* 發(fā)展組織；穩(wěn)定和分散風(fēng)險(xiǎn)的最佳途徑。 7 重要的增員概念 ? 增員的重要性 ? 增員的理由 ? 增員的好處 8 ? 沒有人會主動購買人壽保險(xiǎn) ? 人壽保險(xiǎn)必須由人進(jìn)行銷售 結(jié)論： 銷售管理者的首要工作就是招聘優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 9 結(jié)論： 脫落是必然的 。對一個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管來說，“不增員即死亡”，源源不斷增員是壽險(xiǎn)事業(yè)生命延續(xù)的基礎(chǔ)。增員獲得的報(bào)酬不會唾手可得，而不增員所造成經(jīng)營的困惑也不會立即顯現(xiàn)。對一個(gè)有志經(jīng)營壽險(xiǎn)事業(yè)的人來說，一定要具備正確的增員概念。就算業(yè)績有新增長，營業(yè)部的整體表現(xiàn)也會開始走下坡路。* 個(gè)人壽險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展過程： 推銷→組織→管理→經(jīng)營 （終身事業(yè)） 收入穩(wěn)定 圓源不斷 12 營銷員的終生福利 拜訪對象 增員 （養(yǎng)老金） 準(zhǔn)增員名單 （醫(yī)療、門診費(fèi)） 保費(fèi)收入 （現(xiàn)金） 準(zhǔn)客戶名單 （定期存折） 13 營銷員被壽險(xiǎn)公司解職的原因 ● 缺乏自律 ● 選聘不當(dāng) ● 所做的銷售活動不夠 ● 市場狀況不好 ● 尋找準(zhǔn)客戶的技巧欠佳 14 營銷員被壽險(xiǎn)公司解職的原因 ● 不愿意拜訪客戶 ● 被拒絕 ● 監(jiān)管不好 ● 缺乏家庭的支持 ● 財(cái)務(wù)問題 ● 對培訓(xùn)持消極態(tài)度 15 為什么營銷員會離開壽險(xiǎn)公司 ● 營銷主管的管理不當(dāng) ● 得不到充分的培訓(xùn) ● 營銷員之間缺乏交流 ● 需要賺更多的錢 ● 營銷隊(duì)伍管理的變化 ● 公司的規(guī)章制度 ● 與主管合不來 16 增員的困惑 缺乏輔導(dǎo)和訓(xùn)練 脫落率高 低生產(chǎn)性 三個(gè)月轉(zhuǎn)正率低 喪失專業(yè)威信 訓(xùn)練津貼的損失 保單失效率高 收入低 團(tuán)隊(duì)士氣問題 17 帶來的后果 濫竽充數(shù)，保險(xiǎn)公司賠了夫人又折兵 撈一把就走，導(dǎo)致“孤兒”保單量上升，嚴(yán)重影響公司形象 低進(jìn)高出 ，認(rèn)為壽險(xiǎn)營銷是人都能干 18 發(fā)生在我們身邊的故事 19 小楊的故事 小楊是一位主任 ,手下有 4個(gè)業(yè)務(wù)員 ,每次考核都在維持線上掙扎 ,部經(jīng)理還算給面子保級過一回 .最近有一個(gè)業(yè)務(wù)員身體不好 ,父親病了 ,老是請假 ,經(jīng)常是主任小楊一個(gè)人背著小組絕大部分的業(yè)績 .本來掙錢很有樂趣 ,現(xiàn)在搞得苦于維持 ,苦不堪言 .聽說下個(gè)月開始 ,試用業(yè)務(wù)員兩個(gè)月業(yè)績?yōu)榱憔妥詣酉?.想想兩年來自己不斷奮斗和經(jīng)營 ,如今身陷困境 ,小楊真是急死了 . 20 小馬的是一位主任 ,有 8個(gè)業(yè)務(wù)員 ,做壽險(xiǎn) 3年。 新條款下來后一直轉(zhuǎn)不過彎來，再加上 2個(gè)人參加代理人考試，營業(yè)部按人數(shù)下達(dá)了 3萬元的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)任務(wù)，為完成這一指標(biāo)，小馬不得不加大自己的訪量和做單量。牛大姐很后悔當(dāng)初沒有很好的選擇，決心在現(xiàn)有骨干中選拔好的主任苗子，培養(yǎng)出組，讓大組內(nèi)人員流動起來。 ?轉(zhuǎn)彎兒靠業(yè)績 ,加速靠增員 . 28 錯(cuò)誤的增員觀念 * 認(rèn)為增員是一次性
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