【正文】 ”，所謂“分田到戶”，使核心客戶“耕者有其田”；確保核心客戶的生存發(fā)展的命根子。 ?區(qū)域目標既是導向，又是承諾，必須逐一客戶予以砸實，同時盡一切努力予以實現。J 表 4－ 11 客戶市場責任區(qū)與目標銷售收入分析表 市場 責任區(qū) 競爭狀態(tài) 市場容量分布 (%) 市場潛力 牽手產品目標銷售收入 (萬元 ) 對手占有率(%) 我司占有率(%) A縣 30 25 15 成長 B縣 28 24 25 衰退 C縣 20 23 25 成熟 D縣 20 21 15 成熟 E縣 18 15 20 成長 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 51 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。所謂做深做透，實現區(qū)域市場 №1。J 序號 客戶名稱 銷售收入 銷售毛利 銷售回款 資金占用 銷售費用 返利折讓 1 2 3 4 合計 表 4－ 10 客戶管理表 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 省 市 區(qū)縣 （ 年 月 ～ 年 月） 單位 萬元 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 49 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?要花大力氣研究現存的經銷渠道，找到渠道的入口，找到有潛質的經銷商（客戶）。J 圖 4－ 9 深度分銷的基本模式 牽手區(qū)域 分銷平臺 核心 分銷商 餐飲店 夜場網絡 大賣場 超市網絡 士多店 網絡 補貨 付款 付款付款 補貨 派出業(yè)務員 1，指導 2，幫助 3，約束 4，激勵 派出理貨員 1，促銷 2，理貨 3，推廣 4，信息 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 46 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?在諸基本要素之中，客戶顧問隊伍的建設是成敗的關鍵。 4－ 6－ 3 強化牽手飲料的渠道建設的要點（續(xù)三） 4－ 6 強化牽手飲料的渠道建設 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 43 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 渠道方面其它可能的補充形式 ?考慮到產能的需要，在那些難以運用 ARS的地方，在缺少網絡經銷商，競爭激烈的地方，適當的放貨沖量，俗稱“炒大戶”。 ?避免盲目地進行大規(guī)模廣告資源投入，使廣告資源轉化為輔助“銷售渠道”開辟與鞏固的“推廣與促銷”資源投入。 4－ 6－ 3 強化牽手飲料的渠道建設的要點（續(xù)一） 4－ 6 強化牽手飲料的渠道建設 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 40 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。深度分銷的做法是，通過業(yè)務人員對經銷商（二批商）進行管理，幫助他們組織零售終端網絡，從而，以有限的人力資源投入，掌控終端、擴大銷路。在這里建議采用深度分銷（ ARS）的方式，對全國市場進行系統布局，在區(qū)域市場形成 ARS模式，控制流向，流量，防止竄貨，從而形成更大而且范圍更廣的市場和培養(yǎng)固定消費人群。 由于竄流貨引發(fā)的價格戰(zhàn) ， 會對品牌影響力產生影響 ， 損害品牌價值 ， 故而， 竄流貨的防治是渠道維持的要害 ， 也是品牌運作的要害 。在中心城市的中型以上商場和超市鋪貨率大約在 40%，在餐飲方面，鋪貨率大約只有 20%。J 4－ 6－ 2 渠道建設存在的問題：公司現階段分銷重心太高，銷貨率較低，對終端的掌控不夠 生產廠 合作伙伴 終端售點 消費者 二、三批 今年開始建立全國營銷體系，經過半年，已經建成除上海、廣東、海南、西藏以外，覆蓋全國各省地級市的營銷體系。 ?由此決定，渠道、鋪貨率、營銷體系、經銷商利益是策略的主要側重點。加上“牽手”果蔬不是真正意義上的概念創(chuàng)造者，不是果、蔬飲料的先行者（如：匯源、茹夢、華邦），沒有先行者的優(yōu)勢。 ?市場深化是一個過程 ， 從碳酸飲料－＞純凈水－＞牛奶－＞果汁與蔬菜汁 ， 等等 。 ?促銷的主要形式有對于銷售商的現金折扣，優(yōu)惠套餐（即多品種進貨，給予優(yōu)惠），對于餐飲服務人員的兌獎活動，對于消費者的免費品嘗，蔬菜換飲料，還有針對節(jié)日的促銷，如圣誕、母親節(jié)、六一等，都收到了良好的效果。 ?通過生產過程管理，控制生產成本，降低廢品率，提高產品合格率，保證產品價格上的競爭優(yōu)勢。尤其要注意引進先進的配方與工藝；增加清榨型的果蔬飲料。J 人數 紙盒 塑料瓶 玻璃瓶 紙杯 易開罐 鋁皮桶 其它 樣本 507 男性 226 女性 281 表 4－ 7 北京消費者果汁飲料最常飲用的包裝形式 注：數據來源 《 2020 IMI 消費行為與生活形態(tài)年鑒 》 從表中可以看出，消費者在選擇果汁飲料時，包裝的主要形式是紙盒，即專業(yè)所說的利樂包裝。J 主要生產線 投資額 先進程度 產能 320ML三片罐裝包裝線 $160萬 國際先進 3萬噸 /年 190ML三片罐裝包裝線 ￥ 180萬 國內先進 還未投產 250/330ML利樂 ￥ 106萬 國際先進 1萬噸 /年 500ML愛克林 $4萬 國際先進 4000噸 /年 公司目前主要包裝生產線是從意大利、瑞典引進的全自動灌裝設備。J 另外，產品包裝也是產品競爭力的關鍵環(huán)節(jié)之一。J 品種 容量 包裝 規(guī)格 品感特點 營養(yǎng)功能 適合人群 百香果口味 320ML 易拉罐 1＊ 24 百香果，亞熱帶水果芳香酸甜適度 富含多種活性物質除風清熱 喜歡口感刺激標新立異 500ML 愛克林 1＊ 12 1000ML 利樂包 1＊ 10 蘋果口味 320ML 易拉罐 1＊ 24 蘋果清香 酸甜適口 豐富的維生素 C食物纖維低聚糖 兒童及青年，可供課間飲用 500ML 愛克林 1＊ 12 1000ML 利樂包 1＊ 10 菠蘿口味 320ML 易拉罐 1＊ 24 菠蘿幽雅 酸甜適口 500ML 愛克林 1＊ 12 1000ML 利樂包 1＊ 10 鮮姜口味 320ML 易拉罐 1＊ 24 入口生津 酸甜適中 姜，蘆筍為保障食 體弱、愛健美人士 500ML 愛克林 1＊ 12 1000ML 利樂包 1＊ 10 南瓜口味 320ML 易拉罐 1＊ 24 柔和平軟 降血糖 特別適合糖尿、 肥胖病人 500ML 愛克林 1＊ 12 表 4－ 5 產品系列與特色 4－ 4 提高牽手飲料的產品競爭力 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 果蔬飲料市場潛在的巨大機會 果蔬飲料市場機會顯現過程中的競爭態(tài)勢 捕捉機會的成功關鍵 提高牽手飲料的產品競爭力 加強牽手飲料的品牌運作 強化牽手飲料的渠道建設 牽手飲料的深度分銷模式介紹 牽手飲料產業(yè)發(fā)展的未來意義 四、飲料產業(yè)的生存與發(fā)展 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。而培育消費者群體是一個長期的過程，在這個過程中，有三個要素起決定作用： ?一是產品配方，能讓消費者產生偏好；二是提高產品的知名度、美譽度、信任度，從而使消費者對品牌產生偏好；三是要依靠渠道的有效推動力，使產品不斷地進入終端消費。從前面市場的分析可以看出，沒有一家企業(yè)明顯勝出，果蔬飲料競爭格局尚未最終形成。因此，制定正確的競爭戰(zhàn)略，增強自身的競爭能力是果蔬汁飲料企業(yè)生存發(fā)展下來的關鍵。 ?而且由于中國農業(yè)產業(yè)的深層原因導致的蔬菜和水果的低價格，決定了果蔬汁飲料的價格不能太高，限制了其利潤空間。 ?目前，飲料行業(yè)平均利潤率約為３ .５％，比１９９９年的 ％下降了１ .５％，如果再征收３％的消費稅，廠家就幾乎沒有利潤了，會有一大批中小飲料企業(yè)倒閉或被兼并。隨著其它飲料品種利潤率的下降，其中的品牌企業(yè)會向果蔬汁市場發(fā)展。 食品知名品牌 如旺旺、金味、維維等。J 碳酸飲料 果汁飲料 茶飲料 植物蛋白飲料 乳飲料 果蔬榨汁機 果蔬汁飲料 作為飲料市場的不同產品，它們之間互相都有替代效果。 飲料業(yè)中不以果蔬汁飲料為重點產品的企業(yè)，主要是來自純果汁制造企業(yè) 如：新疆上市公司－－新疆屯河股份公司已與國內最具實力和知名度的大型果汁飲料生產企業(yè)之一的匯源集團強強聯合 ， 注冊資本 833萬元 ， 屯河公司持有 51%的股權 。J 果蔬飲料市場潛在的巨大機會 果蔬飲料市場機會顯現過程中的競爭態(tài)勢 捕捉機會的成功關鍵 提高牽手飲料的產品競爭力 加強牽手飲料的品牌運作 強化牽手飲料的渠道建設 牽手飲料的深度分銷模式介紹 牽手飲料產業(yè)發(fā)展的未來意義 四、飲料產業(yè)的生存與發(fā)展 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 價格過高的深層次原因，來自中國農業(yè)產業(yè)發(fā)展現狀的制約 4－ 1 果蔬飲料市場潛在的巨大機會 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。因此，與新鮮蔬菜和水果相比，果蔬汁價格相對便宜。 ?中國的果蔬汁飲料 價格 與新鮮的果品和蔬菜的價格相差太大，居高不下的價格是阻礙其發(fā)展的最重要原因。J 含乳飲料4%植物蛋白飲料2%茶飲料14%固體飲料4%其它飲料1%蔬菜汁飲料2%果汁飲料10%飲用水18%碳酸飲料45%4－ 1－ 4 果蔬汁飲料市場總量偏小，表現為市場占有率相對其它飲料較低 圖 4－ 5 99年各飲料品種的比重 4－ 1 果蔬飲料市場潛在的巨大機會 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 8 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 4－ 1－ 2 我國飲料消費水平與世界飲料工業(yè)發(fā)達國家比較還存在較大差距，飲料產業(yè)尚存廣闊發(fā)展空間 53313205510 5 10 15 20 25 30 35單位(倍)世界平均水平美國日本歐洲新加坡南韓我國圖 4－ 3 以我國為基數世界各國飲料消費水平比較圖 4－ 1 果蔬飲料市場潛在的巨大機會 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 1982年飲料產量為 ，人均消費量不足 ， 1993年飲料產量為 500萬噸，人均消費量為 。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 1 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 4