【正文】 由于產(chǎn)品特點，面向全國市場銷售，因此，牽手是順鑫農(nóng)業(yè)中唯一的可以創(chuàng)全國品牌的產(chǎn)品，通過這一品牌的成功，形成品牌擴張力，使順鑫農(nóng)業(yè)成為全國知名的公司，相應(yīng)帶動順鑫農(nóng)業(yè)其它產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 67 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。必須利用一切可能的機會，去培養(yǎng)理貨員隊伍。 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 66 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?理貨員必須每天到所負責(zé)的“售點”進行巡回理貨，包括整理貨架與堆頭，張貼 POP廣告，擺放促銷品，調(diào)整與布置售點環(huán)境。（參閱圖 4－ 12） 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 64 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 4－ 6－ 5 客戶顧問（續(xù)二） ?客戶顧問要努力提升自己的才干，積極為經(jīng)銷商客戶提供經(jīng)營管理上的咨詢服務(wù)，包括庫存管理，賬目管理，應(yīng)收款管理，市場調(diào)研，渠道維護與開拓，員工隊伍培訓(xùn)，制度建設(shè)與規(guī)程制定，宣傳促銷方案的策劃，企業(yè)文化建設(shè)等等，為客戶創(chuàng)造價值。在防止經(jīng)銷商“竄貨”與“甩貨”的基礎(chǔ)上，爭取更多的訂單。 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 59 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?牽手必須率先培育客戶顧問的“種子選手”，促進業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)經(jīng)理，積極面向市場，面向銷售現(xiàn)場，積累成功經(jīng)驗，復(fù)制成功經(jīng)驗。 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 58 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?對選定的渠道，及其各個售點可能的流量，估算目標。J 4－ 6－ 4 零售網(wǎng)絡(luò)（續(xù)） ?本公司要學(xué)會，與核心經(jīng)銷商“共建”零售終端網(wǎng)絡(luò)體系。 ?要讓核心經(jīng)銷商真正懂得，經(jīng)營零售終端網(wǎng)絡(luò)是其最大利益所在，要說服核心經(jīng)銷商加強對終端網(wǎng)絡(luò)的管理與投入。J 4－ 6－ 4 零售網(wǎng)絡(luò) ?依靠本公司有組織的管理能力，透過中間經(jīng)銷商，對市場終端零售進行滲透。J 4－ 6－ 3 核心客戶（續(xù)二） ?各分銷平臺的“支持系統(tǒng)”，必須圍繞著加大核心客戶商品流量，規(guī)范商品流向與加快商品流速，以及降低庫存資金占用展開，以提高核心客戶的銷售收入與毛利水平，提高核心客戶經(jīng)銷我商品的競爭能力與盈利水平。J 4－ 6－ 3 核心客戶（續(xù)一） ?在商品交易方面，協(xié)調(diào)價格體系，按鎖定渠道與保護市場責(zé)任區(qū)的策略要求提供返利、折讓與價格保護，提供廣告宣傳與推廣促銷上的支持等等。 ?核心客戶就有興趣依靠自己的力量，在責(zé)任田中精耕細作，投入資源與精力，圖謀長期發(fā)展；客觀上幫助牽手覆蓋市場，提高牽手的市場競爭地位。這是產(chǎn)銷計劃銜接的關(guān)鍵條件，也是整體效率的來源。J 4－ 6－ 2 區(qū)域目標（續(xù)二） ?加總各客戶的年度目標任務(wù)就是區(qū)域市場的總目標。（參閱表 4－ 11） ?只有那些能夠做到 №1的經(jīng)銷商，才能允許其進入別的區(qū)域市場經(jīng)銷我產(chǎn)品。J 4－ 6－ 2 區(qū)域目標（續(xù)一） ?要對客戶進行管理，并把雙方的權(quán)利、義務(wù)與責(zé)任，用契約的方式界定下來，諸如，長期購銷合同，特約經(jīng)銷合同，或者特許經(jīng)營合同等等。要懂得利用已經(jīng)存在的方便面、啤酒、可樂、純凈水等渠道。J 圖 4－ 10 深度分銷模式基本要素 區(qū)域目標 核心客戶 零售網(wǎng)絡(luò) 市場需求 競爭戰(zhàn)略 客戶顧問 終端理貨 4－ 7 牽手飲料的深度分銷模式介紹 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 47 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。必須花大力促進現(xiàn)有業(yè)務(wù)員向客戶顧問轉(zhuǎn)化。J 果蔬飲料市場潛在的巨大機會 果蔬飲料市場機會顯現(xiàn)過程中的競爭態(tài)勢 捕捉機會的成功關(guān)鍵 提高牽手飲料的產(chǎn)品競爭力 加強牽手飲料的品牌運作 強化牽手飲料的渠道建設(shè) 牽手飲料的深度分銷模式介紹 牽手飲料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來意義 四、飲料產(chǎn)業(yè)的生存與發(fā)展 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 44 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。炒大戶的區(qū)域選擇是成敗的關(guān)鍵，要選擇遠離深度分銷的區(qū)域，防止大戶竄貨至深度分銷地區(qū)，影響深度分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 ?有的放矢地在區(qū)域市場上，形成“深度分銷”上的“推力”，以及“推廣促銷”上的“拉力”，迅速地提高銷量，啟動區(qū)域市場。J 圖 4－ 9 深度分銷的基本模式 分公司 經(jīng)銷商 零售商 零售商 零售商 補貨 付款 付款付款 補貨 派出業(yè)務(wù)員 1，指導(dǎo) 2，幫助 3，約束 4，激勵 派出理貨員 1，促銷 2，理貨 3，推廣 4，信息 4－ 6 強化牽手飲料的渠道建設(shè) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 41 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?深度分銷的目標選擇在 A類店、特 A類店、 B類店以及夜場展開，同時，輔之以區(qū)域市場推廣，以及渠道促銷，尋找機會利用節(jié)假日向連鎖店鋪貨，向士多店鋪貨，利用廣告、渠道促銷，可以較為迅速地啟動市場并做透市場。 4－ 6 強化牽手飲料的渠道建設(shè) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 39 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?在現(xiàn)實中，在品牌知名度低以及流量小的時候防止竄貨是很困難的，一旦供給貨物大于分銷量就會產(chǎn)生風(fēng)險，防止竄貨的辦法主要有兩條： ?一是控制特定渠道上的流量，但這一點由于無法量化很難做到，于是求諸于第二條，即降低銷售重心。 圖 4－ 8 銷售網(wǎng)絡(luò)示意圖 4－ 6 強化牽手飲料的渠道建設(shè) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 38 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。在重要省區(qū)共有 20多家辦事處，每個辦事處 10人左右，主要負責(zé)產(chǎn)品促銷。 4－ 5－ 3 加強牽手飲料品牌運作的對策 4－ 5 加強牽手飲料的品牌運作 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 35 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。其狀況就象碳酸飲料中，可口可樂是概念的創(chuàng)造者，而其它進入者被視為模仿者，很難形成特定消費群落，故 品牌知名度成為運作的要害，而不是品牌價值的提升。 “ 果蔬飲料 ” 在市場深化進程中的最終端 ， 整體市場占有率相對于其它飲料較低 ， 品牌建立與市場開發(fā)都有一定的難度 ，需要相當長時間才能完成 。 表 4－ 8 廣告與促銷情況 4－ 5 加強牽手飲料的品牌運作 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 33 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 4－ 4－ 3 提高產(chǎn)品競爭力對策 4－ 4 提高牽手飲料的產(chǎn)品競爭力 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 31 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?改進包裝線設(shè)備，解決設(shè)備不能同時開工問題，提高設(shè)備產(chǎn)能利用率。而公司的主要生產(chǎn)設(shè)備是易開罐，顯然與市場需求不匹配。主要問題是設(shè)備由于技術(shù)原因不能同時開工，造成設(shè)備的產(chǎn)能利用率不高。從專業(yè)調(diào)查機構(gòu)的統(tǒng)計來看，利樂包、玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐是消費者在選擇果汁飲料產(chǎn)品時的主要包裝形式。J 4－ 4－ 2 產(chǎn)品競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 一般來說，飲料市場的產(chǎn)品定位有解渴飲料、佐餐飲料、營養(yǎng)補充飲料、特殊功能飲料等。J 公司的產(chǎn)品主要有兩個系列： ?一是純蔬菜汁，現(xiàn)在只有南瓜汁一種產(chǎn)品； ?二是以蔬菜汁為底料，增加天然水果汁的果蔬汁，現(xiàn)有產(chǎn)品是以胡蘿卜汁為底料，增加蘋果汁，百香果汁，菠蘿汁，姜汁，橙汁等水果汁，既保持純天然性和豐富營養(yǎng)性，又具有鮮美滋味。 ?以上三個要素相互作用，相互促進，共同構(gòu)成了企業(yè)的核心競爭力，使企業(yè)在日益激烈的競爭中勝出。 ?沒有形成固定消費群和消費習(xí)慣。 4－ 2－ 4 結(jié)論 4－ 2 果蔬飲料市場機會顯現(xiàn)過程中的競爭態(tài)勢 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 20 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 以上原因決定了果蔬汁飲料生產(chǎn)企業(yè)會面臨比較長時間的低利潤時期，而且在未來會面臨更多的競爭考驗，如果不能進行長期持續(xù)的大規(guī)模投入，企業(yè)可能面臨隨時被淘汰出局的威脅。 4－ 2－ 3 未來如果征收飲料消費稅將對整個飲料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來巨大負面影響 4－ 2 果蔬飲料市場機會顯現(xiàn)過程中的競爭態(tài)勢 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 19 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 可以預(yù)見，由于其它飲料市場的對手具有強大的媒體廣告和促銷活動，強大的分銷網(wǎng)絡(luò)和完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，隨著他們的加入，果蔬飲料市場的競爭激烈程度會加大，甚至?xí)耆淖兏偁幐窬帧? 國外飲料食品知名品牌 果蔬飲料市場 如雀巢、通用食品。就市場份額講，果蔬飲料無法和上圖中的任何一種飲品相比，因此，果蔬飲料市場的競爭壓力，更多地是來自市場外部的替代品。 雙方力爭用 3－ 5年時間把匯源集團建成國內(nèi)乃至世界最大的果蔬飲料企業(yè) 。J 市場集中度 (%) 碳酸飲料 果汁飲料 包裝茶 液體牛奶 酸奶 前三名品牌 1998年 1999年 2020年 前十名品牌 1998年 1999年 2020年 表 4－ 4 液體飲料市場集中度 4－ 2－ 1 現(xiàn)實情況下，果蔬汁飲料產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭不算激烈，表現(xiàn)為市場集中度相對其它飲料較低 4－ 2 果蔬飲料市場機會顯現(xiàn)過程中的競爭態(tài)勢 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 產(chǎn)品類別 98產(chǎn)量（噸） 98年比重（ %） 比上年增長（ %） 飲料總產(chǎn)量 6688950 100 19． 17 碳酸飲料 3538800 52． 9 9． 47 果汁飲料 434122 6． 49 － 14． 27 蔬菜汁飲料 34188 0． 52 147． 11 含乳飲料 475584 7． 11 15． 39 植物蛋白飲料 365023 5． 46 10． 76 瓶裝飲用水 1326118 19． 83 59． 56 礦泉水 228729 茶飲料 315764 4． 72 186． 72 固體飲料 192404 2． 88 20． 44 特殊用途飲料 5318 0． 08 67． 6 其他飲料 829 0． 01 － 93． 91 表 4－ 2 1998年 66個飲料分品種產(chǎn)品及比重 4－ 1－ 5 果蔬汁飲料市場發(fā)展迅速，在所有飲料中，增長速度僅次于茶飲料市場，其未來發(fā)展前景廣闊 國外35% 4－ 1 果蔬飲料市場潛在的巨大機會 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?而在中國，由于產(chǎn)業(yè)化的障礙，大部分農(nóng)村的經(jīng)濟現(xiàn)代化程度較低，也沒有實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，中國農(nóng)業(yè)脫胎于小農(nóng)經(jīng)濟