【正文】 殊要求、規(guī)劃有創(chuàng)意的展示說明方式 ……等是展示成功與否的關(guān)鍵要素，故商品展示說明的事前準(zhǔn)備及展示技巧二項重點則是專業(yè)銷售人員需全力以赴的工作。 ? 現(xiàn)在我們來試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒有殘余一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時間處理以往煎魚后的清洗工作，就這么輕松，您可進(jìn)行炒您的第二道菜，再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。 ? 我們先把油倒進(jìn)鍋里，您可看出我倒油的份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開到最大，鍋子很快就熱了。 ● 陳 小 姐：是?。∶看渭弭~的時候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示。 ? 標(biāo)準(zhǔn)的展示話語多供新進(jìn)銷售人員訓(xùn)練時演講用，讓銷售人員熟悉如何配合機(jī)器的操作，向客戶做展示。有的是因為車子安全性設(shè)計好而購買；有的是因為駕駛起來很舒適順手而購買；有的是因為車的外形正能代表他的風(fēng)格而購買。 ? 切忌使用過多的“專有名詞”，讓客戶不能充分理解您所要表達(dá)的意思，過多的技術(shù)專有名詞會讓客戶覺得過于復(fù)雜，使用起來一定不方便。 ● 引用動人實例 ? 可利用一些動人的實例來增強您產(chǎn)品的感染力和說服力。 ● 增加戲劇性 ? 最好是增加您展示的戲劇性。 ? 演練展示說辭。 ? 準(zhǔn)備歡迎參觀者的看板，如“歡迎總經(jīng)理蒞臨會場”。 ? 若到客戶處展示，要事先確認(rèn) 安裝的各項條件如電源、地點、操作空間等合于規(guī)定。 ● 展示的類型 ? 您可透過下列幾種方式，進(jìn)行展示的活動： ? 要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。 ? 展示的優(yōu)勢： ? 展示過程是客戶了解與體驗產(chǎn)品利益的過程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時機(jī)，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？ ? 在銷售人員進(jìn)行展示時，能獲得下列兩個優(yōu)勢： ● 客戶已愿意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明?？蛻粼敢馔度霑r間觀看您的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻，您要把握住最好的機(jī)會。展示人員 ● 撰寫展示講稿的六個步驟。銷售人員給客戶的感覺及展示技巧 ● 展示的準(zhǔn)則“針對客戶的需 求，以特性利點的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶看。 ? 請按 5 人分組演習(xí)，每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說明技巧，其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習(xí)完后，由組員共同制作一份 標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品說明范本，完成下列表格。好像開車一般，習(xí)慣手檔的司機(jī)，對進(jìn)出檔位一點都不感 到麻煩，為什么呢？無它，但手熟耳。 ? 當(dāng)我們看到東西的時候，我們心中便會投射出一個印象，令我們集中精神。 ● 吸引客戶注意力 ? 我們與客戶會談最大的困難是抓住客戶的心，縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也是枉然的，因為他的心還在您之外游離之際，天下一流的銷售人員也沒有辦法令他集中精神。因此，如果您想做好生意，一定要攻心為上，令客戶沖動地掏腰包便成功了。而令我們有理性去 邏輯地分析的，是腦袋；腦袋令我們冷靜，心情令我們激動。 ? 我們從事銷售這一行業(yè)，最重要的是明白人性。不過，客戶還是不肯掏腰包。他們不再宣傳木材質(zhì)料。 ? 我們來看這樣一個例子： ? 當(dāng)鋼琴最初發(fā)明的時候，琴商很渴望打開市場?？v使銷售人員將產(chǎn)品講得天花亂墜，客戶心中仍會有疑問：“真的有 這么好？”于是乎，整個銷售過程便大打折扣了。另一方面，觀看圖片聽講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的交流。對銷售人員來說，最珍貴的就是和客戶在一起的時間，晚點睡覺都沒關(guān)系，就怕客戶不給您時間，或者給了您時間卻因為自己的能力而抓不住。如果單憑一張嘴說，您的眼神很難集中，甚至是猶豫的，語氣不那么肯定，同時節(jié)奏又比較難把握，令人難以跟隨。銷售高手，總是讓客戶發(fā)覺產(chǎn)品的好處。 ? 因此，如果要促進(jìn)客戶購買，單是靠嘴是 不夠的，而且效果也未必大，如果您能夠善用圖片，效果便會顯著的增加。這不是我們表達(dá)的不夠好，而是對方接收能力有限罷了。 ? 向陳處長報告，目前貴企業(yè)五十輛配車中有 10 輛已接近汰舊換新年限，是否請?zhí)庨L先同意選購 10 輛〇〇專業(yè)配送車，舊車我們會以最高的價格估算過來。的確，若是您更換和目前同型的車子，當(dāng)然不合理，可是您若采取〇〇型專業(yè)配送車，不但因增加配送效率而能降低整體的配送成本，還能節(jié)省下停車場地的空間，讓貴企業(yè)二年 ? 停車場地的問題，的確給許多成長的企業(yè)帶來一些困擾。貴企業(yè)的配送人員也常有輪班、換班的情形，使用本車能得到更大的保障。座椅的舒適度，絕對勝過一般內(nèi)勤職員的椅子，并且右側(cè)特別設(shè)置了一個自動抽取式架子，能讓配送員書寫報表及單據(jù)，使配送人員能感到企業(yè)對他們的尊重。產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益 內(nèi)訓(xùn)教材：銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練 (一 ) 12 一致的配送物，同時能活動編號，依號碼迅速取向配送物。 ? 的確，一輛專業(yè)配送車的設(shè)計，正是要滿足上面這些功能。客戶現(xiàn)在及問題點說明 ● 問候 ● ? 根據(jù)調(diào)查顯示，貴企業(yè)目前配送的文具用品體積不大，但大小規(guī)格都不一致，并且客戶多為一般企業(yè)，客戶數(shù)量多且密集，是屬少量多次進(jìn)貨的形態(tài)，一趟車平均要裝載 50 家客戶，因此上下貨的頻率非常高，挑選費時，并常有誤拿的情形發(fā)生。下圖是三段論的示范例子，這些例子都很簡單也很易了解，在實際銷售時較復(fù)雜，因此希望您能經(jīng)常的練習(xí)，盡可能的多列舉一些實例，逐項地引伸出第二步及第三步，這樣必能增加您的說明力。銷售重點是從產(chǎn)品知識引伸出來的，因此銷售人員平常就應(yīng)該此產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解產(chǎn)品的性質(zhì)。 ? 以上就是三段論式的產(chǎn)品說明，或是利益的部份能和您在實戰(zhàn)指南中發(fā)掘出來的潛在客戶關(guān)心的利益點一致，您就能稱為一位利益銷售者，這是邁向頂尖銷售員的唯一之路。例如當(dāng)我們銷售一把六角形手柄的槌子時，若我們對客戶說：“這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不錯吧！請買一把！”像這樣只停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上是很難把產(chǎn)品銷售出去的。熟悉這種介紹產(chǎn)品的三段論法 ,能讓您的產(chǎn)品說明變得非常有說明力。 ? 步驟 ⑥： 要求訂單。 ? 步驟 ④： 預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成的異議。 ? 步驟 ②： 依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點或期望得到滿足的需求。 內(nèi)訓(xùn)教材：銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練 (一 ) 9 ? 讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。 ? 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。 ? 您從上一個專題中已知道如何把產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換成對客戶別具意義的特殊利益，只有特殊利益才能打動客 戶，讓客戶產(chǎn)生“想要”的欲望；沒有想要的欲望產(chǎn)生，就不會有購買的行為發(fā)生。 ● 進(jìn)行項目 ● 完成練習(xí)十五：產(chǎn)品說明練習(xí)。 ● 產(chǎn)品說明的三段論法： ? 原則 1：遵循“特性－優(yōu)點－特殊利益”的陳述原則。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： 內(nèi)訓(xùn)教材：銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練 (一 ) 7 ● 后座裝有暗鎖，能夠防止車子行進(jìn)中，小孩子打開車門，發(fā)生危 險。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ● 這輛車的內(nèi)外兩面都采用鍍鋅的鋼板，能防水防銹。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ● 這間店面靠近學(xué)校，您能夠做學(xué)生的生意。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ● 這種奶粉含有高單位的鈣質(zhì)。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ● 不管任何原稿，您都可調(diào)整濃淡度，而印出非常清楚的副本。 ? 特性、優(yōu)點、特殊利益的轉(zhuǎn)換是發(fā)揮“銷售成為您的習(xí)慣，讓它變成您的一種自然反應(yīng)后，您就能成為一位名符其實的成功銷售人員。 ? 客戶的頭皮屑特別多，常常在開會或用餐時無意間搔抓，而讓頭皮屑墜落四處，造成尬尷的場面。這個小動作就能讓貴銀行在服務(wù)客戶的管理品質(zhì)上，贏得客戶的信譽。 ● 成功導(dǎo)航：產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷售話語范例 ● 客戶特殊需求 ● 特性 ● 優(yōu)點 ● 特殊利益 ? 銀行柜臺希望主動更換客戶使用的原子筆，不要等到寫不出來時，由客戶告知才更換，造成銀行服務(wù)品質(zhì)差、管理不善的印象。 ● 服務(wù) ? 服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù) 。這些企業(yè)購買電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂 OA 產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。無形的產(chǎn)品如各種保險，有形的產(chǎn)品如防火的建材。針對這些人，您在銷售時，不妨從此處著手試探潛在客戶最關(guān)心的利 益點是否在此。充分了解一個人購買東西有哪些可能的理由，能幫助您提早找出客戶關(guān)心的利益點。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細(xì)想想看，當(dāng)您決定購買一些東西時，是不是有時候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，但是一旦您決定購買時，總是有一些理由支持您去做這件事。 ? 如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶 愈能得到最大的滿足。 ? 特性及優(yōu)點是以廠商設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品的角度，賦予商品的特性及優(yōu)點能滿足目標(biāo)市場客戶層的喜好，但不可否認(rèn)的一個事實是每位客戶都有不同的購買動機(jī)， 真正影響客戶購買決定因素，絕對不是因為商品優(yōu)點和特性加起來最多而購買。 ? 而產(chǎn)品的優(yōu)點則是指產(chǎn)品特性的利點，如：棉的衣服能吸汗、毛的溫 暖、絲的較輕；傳真機(jī)有記憶裝置，能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象；組合的隔間能隨時移動等。服務(wù) ● 進(jìn)行項目 ? ● 完成練習(xí)十四：特性、優(yōu)點及特殊利益的練習(xí)。便利 ? 商品給他的整體印象 ? 步驟 3： 介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點 )； ? ● 特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。 ● 優(yōu)點指產(chǎn)品特性的利益。 步驟 2： 從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； ? ● 為客戶尋找購買的理由： ? 人際關(guān)系 ? 價格 ? ? 每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或會不會使用，它已存在產(chǎn)品身上。 ● 這雙鞋是設(shè)計在正式場合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來穿。而銷售人員對客戶最大的貢獻(xiàn)，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。您為什么把錢存在 A銀行而不存在 B 銀行呢？ A、 B兩家 銀行的利率是一樣的。 ? 因此，我們可從探討客戶購買產(chǎn)品的理由，找出客戶購買的動機(jī)，發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的利益點。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。 ● 安全、安心 ? 滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的產(chǎn)品不可勝數(shù)。 ● 人際關(guān)系 ? 人際關(guān)系也是一項購買的重要理由。 ● 系統(tǒng)化 ? 隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力地進(jìn)行著工廠 自動化、辦公室自動化（ OA）的發(fā)展。 ● 價格 ? 價格也客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則您只有找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認(rèn)為值得購買。 ? 以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點，只有客戶接受您銷售的利益點，您與客戶的溝通才會有交集。 ? 您 清楚地看出原子筆的油墨還能使用多久，能讓您簡單地進(jìn)行主動更換的動作，讓客戶在貴銀行絕對不會發(fā)生寫不出字的狀況。本企業(yè)的〇〇型傳真機(jī)，附有記憶裝置，并有用密內(nèi)訓(xùn)教材：銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練 (一 ) 5 碼指定專人接收的軟件設(shè)計，透過這種方式接收資料，您再也不用耽心資料外泄的問題。 ● 車子的座椅能180 度平放 ● 能躺下休息 ? 您看，這個座椅能 180 度地平放，當(dāng)您長 途駕駛感到疲憊，想要休息片刻時，您能很舒適地躺下做充分的休息，讓您迅速解除疲勞，精神百倍。 內(nèi)訓(xùn)教材：銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練 (一 ) 6 ? 回答紙 ? 下列哪些是產(chǎn)品的特性，哪些是產(chǎn)品的優(yōu)點，哪些是產(chǎn)品的特殊利益： ● 這個復(fù)印機(jī)有十個刻度，可以調(diào)整復(fù)印機(jī)的濃淡度。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ● 車內(nèi)有中央控制門鎖，集中控制，能 夠增加車輛和乘客的安全性。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ● 這間房子附近有許多學(xué)校，上學(xué)非常方便。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利 益： ● 這間房子是三房兩廳，兩套衛(wèi)生設(shè)備，并有標(biāo)準(zhǔn)的隔