【正文】 輸子市場(chǎng)為主，以短途貨物運(yùn)輸子市場(chǎng)為輔。另外，還有運(yùn)輸成本等方面的因素，因此，不太適合短途運(yùn)輸。( 3 ）根據(jù)貨物運(yùn)輸距離細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)選擇。中型的企業(yè)運(yùn)輸量也較大，生產(chǎn)也有一定的計(jì)劃性，其產(chǎn)品和原料的運(yùn)輸也大多是由鐵路運(yùn)輸承擔(dān)的。因此，鐵路貨運(yùn)的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是以大宗穩(wěn)定貨物運(yùn)輸子市場(chǎng)為主，以零星貨物運(yùn)輸子市場(chǎng)為輔。 不同的行業(yè)對(duì)鐵路的運(yùn)輸要求是不同的。決定運(yùn)輸子市場(chǎng)是否具有長(zhǎng)期吸引力的因素主要有四項(xiàng)：現(xiàn)實(shí)的運(yùn)輸企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、潛在的運(yùn)輸企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、替代性運(yùn)輸產(chǎn)品、貨主的數(shù)量。對(duì)于運(yùn)輸企業(yè)來說，具有一定規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)才有意義。4. 2 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略對(duì)于一個(gè)運(yùn)輸企業(yè)來說，某細(xì)分市場(chǎng)是否有價(jià)值，主要取決于該運(yùn)輸子市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)狀況和需求情況。根據(jù)此項(xiàng)因素可將貨運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分為快速貨物運(yùn)輸子市場(chǎng)和普通速度貨物運(yùn)輸子市場(chǎng)。 不同品類的貨物，其運(yùn)價(jià)率水平也不相同。貨物的品類不同，其運(yùn)輸條件也有所不同。根據(jù)貨物運(yùn)輸距離的不同可以將貨運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分為長(zhǎng)距離貨運(yùn)子市場(chǎng)、中距離貨運(yùn)子市場(chǎng)和短距離貨運(yùn)子市場(chǎng)。每個(gè)中小貨主的貨物發(fā)送量雖然較小，但發(fā)送總量并不小，其生產(chǎn)和銷售具有較強(qiáng)的靈活性和機(jī)動(dòng)性。零星貨物主要是指日用百貨、家用電器、小商品等。反應(yīng)差異性是指細(xì)分后的每個(gè)運(yùn)輸企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的任何一項(xiàng)因素的變動(dòng)都能迅速的做出具有差異性的反應(yīng)?？蛇M(jìn)入性是指運(yùn)輸企業(yè)的資源條件和市場(chǎng)營(yíng)銷能力必須足以使企業(yè)進(jìn)入所選定的運(yùn)輸子市場(chǎng)，并有所作為。運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分無論對(duì)運(yùn)輸企業(yè)還是對(duì)貨主都是很有益的，但企業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)細(xì)分策略時(shí)必須要考慮到細(xì)分市場(chǎng)的實(shí)用性和有效性。因此，運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分不是對(duì)運(yùn)輸產(chǎn)品的分類，而是對(duì)具有不同運(yùn)輸需求的旅客和貨主的分類，市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是運(yùn)輸需求的差異性。 第4章 鐵路貨物運(yùn)輸?shù)臓I(yíng)銷策略 年首先提出來的一個(gè)新概念。1 ．受運(yùn)輸能力限制因鐵路線路區(qū)段通過能力不同，當(dāng)物流在某區(qū)段集中時(shí)，容易產(chǎn)生運(yùn)輸能力不足，影響貨物運(yùn)輸。4 ．受氣候影響較小 由于鐵路運(yùn)輸是在固定線路上運(yùn)行，受天氣和氣候變化影響較小。③ 促銷缺乏投入，沒有專用的促銷經(jīng)費(fèi)，使促銷活動(dòng)搞得不夠廣泛和深入。③ 貨代公司雖然是比較好的分銷渠道，但由于服務(wù)不到位，甚至只收費(fèi)不服務(wù)，實(shí)行壟斷經(jīng)營(yíng)，難以起到分銷攬貨的作用。② 審批手續(xù)復(fù)雜、周期長(zhǎng)，難以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。② 對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的新產(chǎn)品，特別是特種貨物不能根據(jù)需要設(shè)計(jì)運(yùn)輸工具，運(yùn)輸加固方案審批周期長(zhǎng)，難以滿足用戶的需要。 ( 3 ）公共關(guān)系促銷。具體方法是通過宣傳標(biāo)語、發(fā)傳單、宣傳彩車等形式。貨運(yùn)代理公司都屬于鐵路多經(jīng)系統(tǒng)，主要代辦整車運(yùn)輸發(fā)送業(yè)務(wù)，具體負(fù)責(zé)日常運(yùn)輸計(jì)劃的批準(zhǔn)，依據(jù)批準(zhǔn)車數(shù)的數(shù)量收取代理費(fèi)。這一方式一般在大型企業(yè)自身具備專用線條件，一次性發(fā)送數(shù)量較大時(shí)采用。同時(shí)，要求在運(yùn)輸能力寬松、排空車方向區(qū)段采用下浮政策。以集裝箱標(biāo)記載重為計(jì)重標(biāo)準(zhǔn)，以箱為計(jì)算單位。以貨車標(biāo)記載重及貨物的品名為計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)，以貨車噸公里為計(jì)算單位，其價(jià)格構(gòu)成為：基本運(yùn)費(fèi)、新路均攤費(fèi)用、電氣化費(fèi)用、運(yùn)雜費(fèi)和建設(shè)基金。按零擔(dān)托運(yùn)的貨物，1 件體積最小不得小于0 . 02 立方米（l 件重在10 公斤以上的除外），每批不得超過300 件；集裝箱是具有一定的規(guī)格和強(qiáng)度，專為周轉(zhuǎn)使用的大型貨箱，它以裝運(yùn)貴重、易碎、怕濕貨物為主。分散組織宣傳，就是基層單位根據(jù)營(yíng)銷需要，臨時(shí)組織營(yíng)銷宣傳活動(dòng)，采取的措施與集中組織基本相同。月度調(diào)查：分局、分段每月25 日前對(duì)下月吸引區(qū)內(nèi)的貨源情況進(jìn)行調(diào)查，從中預(yù)測(cè)下月鐵路運(yùn)輸量及貨物去向。( 4 ）運(yùn)輸供求的不均衡性運(yùn)輸市場(chǎng)是一種特殊的市場(chǎng)，由于運(yùn)輸需求的多樣性，運(yùn)輸供給的分散性，運(yùn)輸業(yè)的“超前發(fā)展”和先行地位，以及現(xiàn)有的運(yùn)輸市場(chǎng)管理辦法、措施和手段的限制等，決定了運(yùn)輸市場(chǎng)在供求上不均衡性。( 1 ）運(yùn)輸商品的生產(chǎn)、交換、消費(fèi)的同步性能運(yùn)輸商品經(jīng)營(yíng)者同時(shí)也是商品生產(chǎn)者，其生產(chǎn)過程同時(shí)又是消費(fèi)過程，這就形成了生產(chǎn)、交換和消費(fèi)同步進(jìn)行的特點(diǎn)。例如不同航空公司之間、不同輪船公司之間或不同運(yùn)輸公司之間相互競(jìng)爭(zhēng)。每一種運(yùn)輸工具的基本功能都是實(shí)現(xiàn)人與貨物的空間位移，然而不同運(yùn)輸方式之間技術(shù)經(jīng)濟(jì)性能，如運(yùn)輸速度、運(yùn)輸容量、提供席別、車種或艙位的可選擇性、舒適、方便程度及運(yùn)價(jià)水平各異，決定了任何一種運(yùn)輸方式都有其優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域。但另一方面，自備車輛的過度發(fā)展往往是公共交通運(yùn)輸不能適應(yīng)需要的一種表現(xiàn)，正是由于公共運(yùn)輸業(yè)的能力不足或不方便，使得原本代價(jià)昂貴的自備車輛反而能被接受。當(dāng)旅客發(fā)現(xiàn)運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量較差時(shí)，他往往己經(jīng)身處運(yùn)輸過程之中，一般很難立即退出過程，改變自己的計(jì)劃安排；貨主發(fā)現(xiàn)運(yùn)輸質(zhì)量有問題時(shí)，更是在運(yùn)輸過程完成之后，這使得旅客和貨主不能像普遍商品的消費(fèi)者一樣，把質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的商品拿回去退換，他只能消費(fèi)自己事先選擇了的運(yùn)輸過程，不管它是時(shí)間上的延誤、感覺上的不舒適或是貨損貨差。然而同一種運(yùn)輸產(chǎn)品可以由不同的運(yùn)輸方式提供，并行的幾種運(yùn)輸工具可以提供相同但質(zhì)量上有差別的運(yùn)輸產(chǎn)品。廣義的運(yùn)輸市場(chǎng)是指包括有關(guān)各方在交易中所產(chǎn)生的運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)關(guān)系的總和，即不僅包括運(yùn)輸營(yíng)業(yè)場(chǎng)地，也包括運(yùn)輸產(chǎn)品的生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間、運(yùn)輸能力供給和運(yùn)輸需求之間、運(yùn)輸部門和其他部門之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，還包括運(yùn)輸市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、運(yùn)輸市場(chǎng)機(jī)制、運(yùn)輸市場(chǎng)調(diào)節(jié)和管理以及企業(yè)在運(yùn)輸市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)等。隨著產(chǎn)品概念的發(fā)展，以運(yùn)輸服務(wù)作為運(yùn)輸產(chǎn)品的概念，具有更大的開放性與外展性。④ 制約了鐵路客貨營(yíng)銷。② 不能真正反映運(yùn)輸產(chǎn)品的價(jià)值比。這個(gè)概念定義了鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品的基本效用、特性和計(jì)量方法，一直沿用至今。 本文通過對(duì)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷策略的研究，將有利于了解鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，找出在營(yíng)銷管理中存在的問題；有利于進(jìn)一步提高鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷管理水平，同時(shí)，為提高鐵路整體經(jīng)營(yíng)效益，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額尋求一條有效的途徑。許多部門和單位雖然設(shè)置了營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，但多數(shù)還是原有機(jī)構(gòu)的“翻版”，特別是貨運(yùn)部門仍然是生產(chǎn)管理型機(jī)構(gòu)，難以承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷的責(zé)任。面對(duì)交通運(yùn)輸業(yè)日益加劇的競(jìng)爭(zhēng)形式，鐵路貨運(yùn)一方面要加快自身的改革步伐，另一方面努力提高適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，使鐵路貨運(yùn)通過開發(fā)運(yùn)輸新產(chǎn)品、改善服務(wù)設(shè)施、改進(jìn)服務(wù)方式等措施，全面實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，重新占領(lǐng)和擴(kuò)大運(yùn)輸市場(chǎng)份額，已越來越成為鐵路面臨的一個(gè)重要課題。 近些年來，由于鐵路市場(chǎng)份額的下降，導(dǎo)致鐵路運(yùn)輸業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不斷滑坡，自1994 年以來累計(jì)虧損額高達(dá)156 億元，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)特別是資本金利潤(rùn)率、收入利潤(rùn)率、成本費(fèi)用利潤(rùn)率等反映盈利水平的指標(biāo)以及增加值率等，均不同程度地下降。最后，在對(duì)貨物運(yùn)輸進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定鐵路貨物運(yùn)輸?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，提出了鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)銷策略，包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和分銷策略?！　　　　　　　　　　　　　　〕兄Z人（鋼筆填寫）： 年　　月　　日目 錄摘 要 IAbstract II第一章 緒論 11．1論文研究的背景 11．2論文研究的意義 1第2章 鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷理論 3 3 3 3 4 4 52 . 3 鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)銷及其特點(diǎn) 6第3章 鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 73 . 1 營(yíng)銷的基本情況 7 7 7 價(jià)格狀況 8 分銷渠道 8 9 9 9 9 10 10 10 11第4章 鐵路貨物運(yùn)輸?shù)臓I(yíng)銷策略 12 12 12 12 134. 2 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略 14 14 14 16“超長(zhǎng)重載”列車品牌 16“五定班列” 17 17“夕發(fā)朝至”貨運(yùn)快車 19 20 20 20 21 21第5章 沈陽鐵路局的營(yíng)銷戰(zhàn)略 23結(jié) 論 24致 謝 25參考文獻(xiàn) 26西南交通大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） I摘 要隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的深化，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟，我國(guó)鐵路運(yùn)輸方式面監(jiān)著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。 3文各部分內(nèi)容及時(shí)間分配：（共　10　周）第一部分 營(yíng)銷理論的學(xué)習(xí) _____________( 1 周) 第二部分 鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品的特點(diǎn)分析 ( 2 周) 第三部分 我國(guó)鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析 _________________ ( 3 周) 第四部分 我國(guó)鐵路運(yùn)輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析與制定 ( 3 周) 第五部分 結(jié)束語 （ 1 周）評(píng)閱其答辯 ( 周)參考文獻(xiàn) [1] 武劍紅。同時(shí)，突出了加強(qiáng)鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)銷的具體措施。本文通過對(duì)目前我國(guó)鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的分析，指出了鐵路運(yùn)輸面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不僅為鐵路運(yùn)輸發(fā)展提供了更加廣闊的空間，而且也給鐵路運(yùn)輸方式 的生存和發(fā)展提出了新的課題。最后在對(duì)貨運(yùn)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定鐵路貨物運(yùn)輸?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，提出了鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)銷策略。 學(xué)生應(yīng)完成的任務(wù)： 第一步：在全面掌握有關(guān)理論的基礎(chǔ)上積極著手收集資料，擬定該論文大綱； 第二步：依據(jù)指導(dǎo)老師修改后的論文提綱撰寫論文； 第三步：向指導(dǎo)老師提交論文初稿； 第四步：依據(jù)老師的指導(dǎo)對(duì)論文進(jìn)行反復(fù)修改； 第五步：論文定稿并對(duì)論文進(jìn)行裝訂； 第六步：對(duì)論文答辯進(jìn)行準(zhǔn)備。[2] 歐國(guó)立:運(yùn)輸市場(chǎng)變遷與中國(guó)鐵路市場(chǎng)化改革 中國(guó)鐵道出版社2004年[3] 立學(xué)偉,汪曉霞:中國(guó)鐵路信息資源理論基礎(chǔ) 清華大學(xué)出版社 2004年[4] 李京文等:鐵道與發(fā)展 社會(huì)科