【正文】 20] 個人汽車消費貸款 間客式個人汽車消費貸款 12 [10－ 15] 直客式個人汽車消費貸款 18 [16－ 20] 個人質(zhì)押貸款 12 [10－ 15] 個人信用貸款 22 [20－ 24] 個人助學(xué)貸款 國家助學(xué)貸款 10 [8－ 12] 一般商業(yè)性助學(xué)貸款 14 [10－ 15] 個人最高額擔(dān)保 24 [20－ 30] 表中積分系數(shù)按新發(fā)放貸款每萬元為單位計量，單位為：分 /萬元 （ 3） 崗位分配系數(shù)是指在一筆貸款業(yè)務(wù)處理過程中主要銷售人員中，對績效積分的分配比例。此外，對于新發(fā)放后三個月以內(nèi)進(jìn)行提前還款的，不統(tǒng)計在銷售業(yè)務(wù)量之內(nèi)。 績效積分計量的具體公式為： 本人的績效積分＝ [∑ (各類銷售指標(biāo)完成量積分系數(shù)崗位分配系數(shù) )] ＋加分項 －減分項 177?？冃Хe分的考核與計量基本采取以定量方式為核心，以銷售指標(biāo)完成量為基礎(chǔ)，輔助以一些其他相關(guān)的加分或減分調(diào)整項。并且，當(dāng)期直接發(fā)放核定績效獎金的 80%，剩余 20%部分 累計至年度末結(jié)合營銷專員定性考核評價結(jié)門檻值 75% 達(dá)標(biāo)值 100% 挑戰(zhàn)值 125% 75％ 100％ 140％ 績效獎金比例 第 11 頁 共 21 頁 果給予發(fā)放。 在每季度末核定績效獎金額時，應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)量考核檔次標(biāo)準(zhǔn)，具體分為門檻第 10 頁 共 21 頁 值（ T1）、達(dá)標(biāo)值（ T2）和挑戰(zhàn)值（ T3）三個檔次，不同業(yè)務(wù)量水平對應(yīng)不 同的績效獎金（即獎金斜率），如下圖所示： 對于個人貸款中心營銷專員而言，應(yīng)結(jié)合個人績效合約和所屬個人貸款中心的營銷工作指標(biāo)而具體設(shè)定 T T2 和 T3（業(yè)務(wù)量完成比例），一般推薦 T1＝ 75%，T2＝ 100%， T3＝ 125%； ? 當(dāng)營銷專員完成的季度銷售業(yè)務(wù)量比例未達(dá)到門檻值 T1（ 75%）時，當(dāng)期核定的績效獎金＝ 0； ? 當(dāng)營銷專員完成季度銷售業(yè)務(wù)量比例在門檻值 T1（ 75%）和達(dá)標(biāo)值 T2（ 100%）之間時，當(dāng)期核定的績效獎金＝∑（各類產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)量積分系數(shù)） Ti積分單價，其中 Ti 為各類產(chǎn)品的實際完成率。為建立內(nèi)外部公平的薪酬水平，充分調(diào)動營銷隊伍的工作積極性，對于營銷專員崗位的固定收入（以崗位職級工資為主）與浮動收入（以績效獎金為主）的比例約為 4： 6。 （ 7）績效積分的修訂與調(diào)整規(guī)定。在設(shè)定個人貸款中心營銷專員的積分系數(shù)時，應(yīng)參照本手冊提供的參考值，在一定的浮動范圍內(nèi)予以最終明確。 （ 4）銷售指標(biāo)（積分指標(biāo)）由總行統(tǒng)計制定，對于個貸營銷專員而言，主要是各種個人貸款產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)量（累放額）。 績效積分是個人績效合約得以兌現(xiàn)的價值依據(jù)。 （ 1）個人績效合約由三部分構(gòu)成，第一部分為績效指標(biāo)、權(quán)重系數(shù)和目標(biāo)第 8 頁 共 21 頁 值（第一部分相當(dāng)于績效指標(biāo)庫），第二部分為績效合約季度考核表（定量部分），第三部分為定性指標(biāo)評分表，后兩部分是個人績效合約的主體，分別占考核成績的 80%和 20%。 對于營銷專員的績效考核主要是對其薪酬收入中績效獎金部分進(jìn)行評價和計量，根據(jù)總行個人客戶經(jīng)理銷售激勵項目成果，面向個人貸款營銷專員（包括營銷客戶經(jīng)理 B 崗、營銷客戶經(jīng)理 C 崗、營銷客戶經(jīng)理 D 崗）的考核主要采取績效合約和績效積分制管理方法。每級固定工資分為五檔，每檔代表同 一崗位的任職者在能力和業(yè)績上的差異。該中心得分＝該中心所有個人貸款專職客戶經(jīng)理因個人貸款業(yè)務(wù)操作質(zhì)量而被扣減分合計。發(fā)生重大經(jīng)濟案件，則取消其評價資格。 ? 該中心得分＝該中心個人貸款營銷客戶經(jīng)理應(yīng)配人數(shù)－該中心個人貸款營銷客戶經(jīng)理實配人數(shù)。 （ 8）交叉營銷考核 ? 加分項目。 （ 7）個人貸款中高端客戶占比 ? 加分項目。 ? 該項指標(biāo)最低為－ 5 分，最高為 5 分。 ? 該中心得分＝ 5 分－（各行不良 貸款凈增額影響度比較值平均數(shù)＋（該中心不良貸款凈增額影響度比較值－各行不良貸款凈增額影響度比較值平均數(shù)）得分調(diào)整系數(shù)） 5 分 ? 得分調(diào)整系數(shù)設(shè)定為 1。 ? 該中心得分＝（各行個人貸款累計發(fā)放量貢獻(xiàn)度比較值平均數(shù)＋（該中心個人貸款累計發(fā)放量貢獻(xiàn)度比較值－各行個人貸款累計發(fā)放量貢獻(xiàn)度比較值平均數(shù)）得分調(diào)整系數(shù)） 25 分 ? 得分調(diào)整系數(shù)設(shè)定為 。 ? 該中心得分＝（各行個人貸款增量貢獻(xiàn)度比較值平均數(shù)＋（該中心個人貸款增量比較值－各行個人貸款增量比較值平均數(shù)）得分調(diào)整系數(shù)） 30 分 ? 得分調(diào)整系數(shù)設(shè)定為 。 第 4 頁 共 21 頁 ? 計劃完成率比較值＝該中心計劃指標(biāo)完成率 /分行計劃指標(biāo)完成率 ? 該中心得分＝（各行計劃完成率比較值平均數(shù)＋（該中心計劃完成率比較值－各行計劃完成率比較值平均數(shù)）得分調(diào)整系數(shù)） 10 分 ? 得分調(diào)整系數(shù)設(shè)定為 。 （ 1）發(fā)展能力，即評價形成個人貸款業(yè)務(wù)指標(biāo)完成率、個人貸款凈增量、個人貸款累計發(fā)放額、個人貸款日均發(fā)放量、個人貸款利息收入及個人貸款專職客戶經(jīng)理 配備。 （ 2）發(fā)展質(zhì)量原則：以考核各中心資產(chǎn)質(zhì)量、業(yè)務(wù)質(zhì)量為核心，重點評價不良貸款、業(yè)務(wù)管理、合規(guī)經(jīng)營水平。 二 、 個人貸款中心（機構(gòu)）績效考核方法 對個人貸款中心（機構(gòu)）的考核應(yīng)結(jié)合支行整體經(jīng)營績效考核的原則與方法統(tǒng)籌規(guī)劃，突出“以客戶為中心”、以業(yè)績貢獻(xiàn)為導(dǎo)向的基本原則，在考核方法上采取以定量考核為主，定性考核為輔的方式，兼顧業(yè)務(wù)發(fā)展與資產(chǎn)質(zhì)量。在目前的行內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境下，除了遵循前面所述的基本原則之外，還應(yīng)注意以下幾點特別要求： （ 1）應(yīng)建立科學(xué)合理、指標(biāo)明確、考核簡單、激勵明顯的個人貸款中心和人員考核激勵機制，由于信息系統(tǒng)所限目前尚不宜采用過于復(fù)雜的考核指標(biāo)體系 。 民主性與透明度 民主性是實現(xiàn)客觀公正的必要條件。 考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)適合相同類型的所有員工，一視同仁，不能區(qū)別對待或經(jīng)常變動，致使考核 結(jié)果的橫向與縱向可比性降低或喪失，績效考核就失去了必要的可信度。 可操作性與精確性 可操作性與精確性是上一項 基本原則 的自然延伸 。 相關(guān)性與有效性 相關(guān)性與有效性是對 個人貸款中心 績效考核內(nèi)容上的要求 。第 1 頁 共 21 頁 個人貸款中心績效考核管理 一、 績效考核的基本原則 績效考核的基本原則是 個人貸款中心在 績效考核過程中必須遵守的 原則性要求 。在實際業(yè)務(wù)操作過程中，個人貸款中心的工作目標(biāo)不是單一的，一般情況下都會涉及業(yè)務(wù)規(guī)模、營銷進(jìn)度、業(yè)務(wù)操作、風(fēng)險管理等多個方面，雖然在對個人貸款中心和相關(guān)崗位的績效考核 不 可 能包羅萬象， 考核表彰程序也不宜 過 于繁瑣，但 是績效考核方法必須能夠涵蓋 影響工作績效的各種因素， 避免考核指標(biāo)的片面性和單一性，盡可能做到綜合性的考核與評價 。在設(shè)計績效考核標(biāo)準(zhǔn)時，應(yīng)盡量避免出現(xiàn) 考核標(biāo)準(zhǔn)含混不清，抽象深奧，無法使用 的情況，考核指標(biāo)宜具體、簡單、明確，便于各級營銷機構(gòu)與人員理解和使用 。 第 2 頁 共 21 頁 一致性與可靠性 一致性與可靠性是對 個人貸款中心 績效考核標(biāo)準(zhǔn)在適用程度上的要求 。 在績效考核標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行過程中，應(yīng)盡可能保證評價過程的公開透明，避免暗箱操作，在制度上體現(xiàn)考核的公正嚴(yán)肅性。 各行在組織推動個人貸款中心建設(shè)過程中，應(yīng)參照本手冊提供的績效考核標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合本地實際情況，制定適合本行的“個人貸款中心與人員績效考核辦法”，以指導(dǎo)開展績效考核工作。 （ 4）要注意結(jié)合人力資源部統(tǒng)一規(guī)劃的“人力資源管理提升”項目協(xié)同推進(jìn)，在崗位設(shè)計、薪酬體系、考核方法等方面要與人力資源部門充分進(jìn)行溝通，第 3 頁 共 21 頁 細(xì)化對前臺營銷人員的考核獎勵措施，重 點獎勵對市場營銷、流程建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面有突出貢獻(xiàn)的機構(gòu)與個人，真正讓個貸營銷人員得到切實有效的物質(zhì)激勵。 考核原則 （ 1）產(chǎn)能績效原則：以 考核各中心產(chǎn)能效益為核心，側(cè)重評價各中心當(dāng)期業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r。 評價內(nèi)容，主要包括兩部分。 評價項目與評價方法： （ 1）個人貸款指標(biāo)完成率 ? 基本分值 10 分。 ? 個人貸款增量貢獻(xiàn)度＝該中心個人貸款增量 /分