【正文】 進(jìn)度，指導(dǎo)和協(xié)助下屬解決工作中 的問題，有效協(xié)調(diào)下屬的工作關(guān)系， 注重培養(yǎng)下屬的工作能力。 J、溝通能力 優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)：善于選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c人 交流，對(duì)他人的意圖理解 準(zhǔn)確，表達(dá)流暢。 H、知識(shí) 優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)：擁有足以履行各種 職責(zé)的專業(yè)知識(shí)和 管理知識(shí)。 F、工作的改進(jìn)與改善 優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)：主動(dòng)改進(jìn)工作方法， 不斷提高績效水平。 D、工作效率 優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)：總是能夠在規(guī)定的 時(shí)限內(nèi)完成工作。 B、工作結(jié)果的有效性 優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)：工作的結(jié)果總是超過 和達(dá)到預(yù)期的要求。 銷售人員績效評(píng)價(jià) 銷售內(nèi)容評(píng)估業(yè)務(wù)達(dá)成度 服務(wù)態(tài)度顯在能力執(zhí)行能力 個(gè)性潛在能力 銷售業(yè)績?cè)L問戶數(shù)、訪問件數(shù)訪問活動(dòng)的內(nèi)容承訂率和開發(fā)率報(bào)告次數(shù)、處理程度、正確度業(yè)務(wù)達(dá)成度時(shí)間的使用程度忠誠程度遲到、早退 / 缺勤服務(wù)態(tài)度顯在能力計(jì)劃力、創(chuàng)造力、理解力決策力、分析力、忍耐力說服力一般常識(shí)、業(yè)務(wù)常識(shí)、健康執(zhí)行力積極性、協(xié)調(diào)性、誠實(shí)性社交性、明朗性、責(zé)任感情緒穩(wěn)定性、紀(jì)律遵守性坦率、寬容個(gè)性潛在能力銷售餓、毛利率銷售利潤率的目標(biāo)達(dá)成情況銷售費(fèi)用的使用效果 新客戶開發(fā)率、客戶維持率市場(chǎng)成長率、占有率、擴(kuò)大率貨款回收率、回收期票銷售評(píng)價(jià)內(nèi)容有效訪問數(shù)訪問客戶的停留時(shí)間銷售活動(dòng)率承定單價(jià)活動(dòng)效率成訂率潛在客戶發(fā)現(xiàn)率競(jìng)銷率開發(fā)率活動(dòng)技術(shù)質(zhì)的方面訪問次數(shù)和戶數(shù)簽約數(shù)收集情報(bào)數(shù)新客戶開發(fā)數(shù)量的方面業(yè)績提升要點(diǎn)術(shù)語解釋： ? 有效訪問率 = 有效訪問次數(shù) / 訪問總次數(shù) ? 訪問客戶停留時(shí)間 = 總停留時(shí)間 / 訪問客戶數(shù) ? 銷售活動(dòng)率 = 商談時(shí)間 / 總活動(dòng)時(shí)間 ? 承定單價(jià) = 承訂金額 / 承訂件數(shù) ? 承訂率 = 承訂件數(shù) / 總訪問戶數(shù) ? 潛在客戶開發(fā)率 = 潛在客戶訪問數(shù) / 潛在客戶 件數(shù) ? 競(jìng)銷率 = 同業(yè)（他人）承定戶數(shù) / 我承定戶數(shù) ? 開發(fā)率 = 新往來戶數(shù) / 新客戶訪問數(shù) 績效考核策略之五： 評(píng)價(jià)方法的選擇應(yīng)該是 簡(jiǎn)單、實(shí)用， 避免復(fù)雜化。而且保證輸入標(biāo)準(zhǔn)和輸出標(biāo)準(zhǔn)的一致性。強(qiáng)調(diào)將計(jì)分卡的各項(xiàng)業(yè)績衡量指標(biāo)與組織戰(zhàn)略相銜接，促使戰(zhàn)略的實(shí)施，整合所有衡量指標(biāo)以實(shí)現(xiàn)一體化戰(zhàn)略。 ECI平衡計(jì)分卡的創(chuàng)新與學(xué)習(xí)維度 目標(biāo) 測(cè)評(píng)指標(biāo) 技術(shù)領(lǐng)先性 開發(fā)新一代產(chǎn)品所需時(shí)間 制造過程中的學(xué)習(xí) 產(chǎn)品成熟過程所需時(shí)間 產(chǎn)品重心 占銷售額 8%的產(chǎn)品所占百分比 產(chǎn)品上市時(shí)間 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的新產(chǎn)品引入 財(cái)務(wù)維度 財(cái)務(wù)測(cè)評(píng)指標(biāo)顯示了公司的戰(zhàn)略及其執(zhí)行是否有助于利潤的增加。平衡計(jì)分卡的內(nèi)部測(cè)量指標(biāo)，應(yīng)來自對(duì)顧客滿意度有最大影響的業(yè)務(wù)程序，公司還應(yīng)努力確定和測(cè)量自己的核心能力，即為保證持久的市場(chǎng)領(lǐng)先地位所需的關(guān)鍵技術(shù)。 平衡計(jì)分法包含財(cái)務(wù)衡量指標(biāo)，同時(shí)通過對(duì)顧客滿意度，內(nèi)部程序及組織的創(chuàng)新和提高活動(dòng)進(jìn)行測(cè)評(píng)的業(yè)務(wù)指標(biāo)，來補(bǔ)充財(cái)務(wù)衡量指標(biāo)。 D、圖表尺度法 ? 選擇績效評(píng)價(jià)要素； ? 限定不同績效等級(jí)的的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和分?jǐn)?shù)； ? 直接上級(jí)根據(jù)圖表對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)。 5）工作執(zhí)行中的行為和態(tài)度。 例如：（日本企業(yè)） 獎(jiǎng)金 業(yè)績 調(diào)薪 忠誠 晉升 能力 績效考核的目的 ? 獎(jiǎng)金的發(fā)放 —— 關(guān)注于業(yè)績 ? 薪金的晉級(jí) 、 晉等 —— 關(guān)注于員工的工作能力程度和職業(yè)忠誠度 ? 職務(wù)晉升 —— 關(guān)注于能力和素質(zhì) ? 如何績效改進(jìn) —— 關(guān)注于員工的培養(yǎng) ? 員工的懲罰與解聘 績效考核策略之三： 績效考核的目的 是考核實(shí)施的原則 二、建立考核目標(biāo)與工作期望 績效目標(biāo)的來源 ? 績效考核的業(yè)績指標(biāo)來自于企業(yè)的經(jīng)營與管理目標(biāo)的分解 ? 績效考核的業(yè)績指標(biāo)來自于主要工作職責(zé)領(lǐng)域 ? 績效考核的業(yè)績指標(biāo)來自于日常工作的管理 ? 上一個(gè)考核周期未完成和需要改進(jìn)的目標(biāo) 目標(biāo)確定的原則 SMART原則： ? S： Specific 具體 ? M： Measurable 可衡量 ? A： Attainable 可達(dá)到 ? R： Relevant 相關(guān)性 ? T： Time Based 時(shí)間性 目標(biāo)管理的四個(gè)步驟 ? 目標(biāo)設(shè)置 ? 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)計(jì)劃的制定 ? 目標(biāo)計(jì)劃的實(shí)施 ? 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的評(píng)估與反饋 目標(biāo)內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 權(quán) 重 績效目標(biāo) ?客戶滿意度 客戶滿意度比上季度提高 5％ ?銷售收入及增長率 銷售收入完成 **萬元，比上季度增長 10％ ?人均凈利潤 人均利潤達(dá)到 **萬元 ?產(chǎn)品銷售成本率 產(chǎn)品銷售成本率控制在 **％至 **％范圍內(nèi) 績效改進(jìn)目標(biāo) ?市場(chǎng)占有率 **產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提高至 **％，躍居全國第一 ?營銷隊(duì)伍建設(shè) 提高 **區(qū)營銷人員技能，使人均銷售額提高 **萬元 （ 5） （ 4） （ 3） （ 2） （ 1） (5) (4) (3) (2) (1) (1) (2) (3) (4) (5) （ 1） （ 2） 完成者： _____ 批準(zhǔn)者： _____ 日期： _______ （ 3） （ 4） （ 5） 考核指標(biāo)（目標(biāo)）一致性分解 部門業(yè)績目標(biāo) 公司 年度 經(jīng)營 目標(biāo) 公司三年 經(jīng)營目標(biāo) 個(gè)人 業(yè)績 目標(biāo) 舉例：考核專員 ? 公司三年經(jīng)營目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)利潤 2022萬 ? 公司年度經(jīng)營目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)利潤 850萬 ? 部門業(yè)績目標(biāo)：為保證實(shí)現(xiàn)公司年度經(jīng)營利潤指標(biāo)，建立強(qiáng)化銷售隊(duì)伍管理的考核制度 ? 個(gè)人業(yè)績指標(biāo)： 制定銷售人員考核制度 建立各級(jí)銷售人員考核指標(biāo)體系 建立工作期望 建立工作期望，就是企業(yè)要求工作執(zhí)行人員應(yīng)該達(dá) 成和如何達(dá)成工作績效標(biāo)準(zhǔn)。 如： 1）提薪的標(biāo)準(zhǔn)和提薪的方式； 2）獎(jiǎng)金的標(biāo)準(zhǔn)和分配方式； 3）為有貢獻(xiàn)的人追加特別福利和保險(xiǎn)等。 績效考核策略之一： 管理者是 業(yè)績改善和提高的 推動(dòng)者； 而不僅僅是 員工業(yè)績和能力的評(píng)定者 二、績效考核的應(yīng)用 人力資源規(guī)劃 通過考核，為企業(yè)提供總體人力資源質(zhì)量優(yōu)劣程度 的確切情況，獲得員工晉升和發(fā)展?jié)摿Φ臄?shù)據(jù)，以 便為企業(yè)未來的發(fā)展制定人力資源規(guī)劃； 招聘和錄用 根據(jù)績效考核，可以確認(rèn)招聘和選擇員工采用何種 評(píng)價(jià)指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，以便提高績效的預(yù)測(cè)效度，提高 招聘的質(zhì)量并降低招聘成本。 ? 考核的目的不僅僅是為了調(diào)整員工的待遇，調(diào)整待遇是對(duì)員工價(jià)值的不斷開發(fā)的再確認(rèn)。 6）當(dāng)員工發(fā)現(xiàn)無法達(dá)到工作標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，自暴自棄、放棄 努力，或歸因于外界、他人和其他因素。 2）過分依賴考核制度而削弱了組織各級(jí)管理者對(duì)改善 績效方面的責(zé)任。 普遍適用各類人員 5． 做了什么 （ 實(shí)際收益 ）+能做什么 （ 預(yù)期收益 ） 事務(wù)性或例行性工作的人 員 2． 結(jié)果或產(chǎn)出 ? 績效是素質(zhì)的變量 ? 隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來，評(píng)價(jià)并管理知識(shí)型員工的績效顯得越來越重要。 ? 績效結(jié)果的相關(guān)概念： 職責(zé)（ Accountabilities），關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域（ Key Result Areas），結(jié)果（ Results），責(zé)任、任務(wù)及事務(wù)（ Duties， Tasks and Activities），目的（ Objectives），目標(biāo)（ Goals or Targets），生產(chǎn)量（ Outputs），關(guān)鍵成功因素（ Critical Success Factors） 如果結(jié)果產(chǎn)生的過程無法控制和評(píng)定 ， 行為的結(jié)果必然是不可靠的么 ？ 績效是行為的主要依據(jù)是： 許多工作結(jié)果并不一定是個(gè)體行為所致，可能會(huì)受到與工作無關(guān)的其它影響因素的影響