【正文】 10 肇慶 11 汕頭 12 第 3 區(qū)域 人員待定 應(yīng)占全年任務(wù)的 15% 汕尾 13 揭陽 14 潮州 15 梅州 16 第 4 區(qū)域 陳芯 應(yīng)占全年任務(wù)的 35% 中山 17 珠海 18 江門 19 湛江 20 茂名 區(qū)域劃分后 A 要求每個(gè)銷售人員長期住在 的銷售區(qū)域，最大化的尋找代理商，確保我公司的產(chǎn)品在廣東的最大覆蓋。 B 克林想辦法運(yùn)作為原研參加廣東基藥招標(biāo)。 目前貝瑞寧不在廣東醫(yī)保，該品種在廣東的銷售遇到較大影響。 G:2020 年 10 月份和 11 月份在總結(jié)前兩次促銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，準(zhǔn)備 12 月份促銷活動(dòng)。同時(shí)建立銷售網(wǎng)絡(luò)。 7 加大湖南第三終端的銷售，規(guī)避沒有中標(biāo)品種就不能賣了的風(fēng)險(xiǎn)。 c 尋找更多的自然人在醫(yī)院銷售我們的品種，這些自然人需要大家到醫(yī)院和商業(yè)公司去尋找挖掘。 ： a 重點(diǎn)產(chǎn)品 克林 氨曲南 貝瑞寧 甲硝唑 甘油果糖甘油果糖這幾個(gè)品種現(xiàn)階段主要工作是維持現(xiàn)有銷量 的基礎(chǔ)上繼續(xù)尋找可以合作的分銷商，具體落實(shí)到每個(gè)醫(yī)院。會(huì)給氨曲南的銷售帶來很大影響。 具體摸清海南市場情況以后再做實(shí)施方案。計(jì)劃在廣西招第三終端銷售人員一名。爭取在半年的時(shí)間內(nèi)達(dá)到第三終端市場品種月銷售額 10 萬－ 15 萬左右，在資信額度內(nèi)進(jìn)行發(fā)貨（以底價(jià)進(jìn)行核算），并對發(fā)出貨內(nèi)的三個(gè)月內(nèi)的滯銷品種可以退貨； 三終端的鋪貨一定要做到少量多次 ，盡量做到壓批付款 。然后再發(fā)展一到二家商業(yè)做 為輔助，下一步備選的商業(yè)有：廣西匯康源醫(yī)藥有限責(zé)任公司、廣西東龍世紀(jì)醫(yī)藥有限責(zé)任公司、國藥控股南寧有限公司和廣西一心 藥業(yè)股份有限公司（該公司目前仍然在經(jīng)營本公司的品種，品種為：萊美興 *100ml 和萊美興 *100ml。 品種方面：以左氧 氨曲南 炎虎寧 為主（因?yàn)楣镜钠贩N里，市場銷量以左氧的量最大，該品種的市場相當(dāng)比較成熟），左氧以簡裝 *100ml的以價(jià)格沖擊市場，精裝萊美興 *100ml、 *100ml 以做品牌為主，不放低價(jià)格，價(jià)格上我們不具備優(yōu)勢。 產(chǎn)品狀況： 通過對南寧市第三終端做的最大的一家公司“廣西太華醫(yī)藥有限公司”的調(diào)查。通過 對廣西第三終端市場的了解以及前期的市場調(diào)查，對廣西第三終端 市場的啟動(dòng)給出以下方案： 市場分析 ： 目前南寧市在做第三終端市場的公司有：廣西太華醫(yī)藥有限公司、廣西德洲醫(yī)藥有限公司、廣西匯康源醫(yī)藥有限公司、廣西一心藥業(yè)股份有限公司、廣西東龍世紀(jì)醫(yī)藥有限責(zé)任公司、廣西輝鴻醫(yī)藥有限公司、廣 西聯(lián)華藥業(yè)有限公司、南寧市明合藥業(yè)有限公司、南寧華御堂醫(yī)藥有限責(zé)任公司、南寧海生藥業(yè)有限公司和國藥控股南寧有限公司。該品種也是廣西 2020年重要的增長點(diǎn)之一。 C、炎琥寧（ ） 該品種將作為 2020 年廣西的重點(diǎn)品種之 一，首先該品種在 2020 年的招標(biāo)結(jié)果中來看，目前已經(jīng)中標(biāo)。 2020 年重點(diǎn)品種分析： A、克林（ 、 、 包括凍干克林 ） 該品種作為廣西 2020 年的重點(diǎn)品種，四個(gè)規(guī)格均 已經(jīng)中標(biāo) 且價(jià)格比較理想。 c、產(chǎn)品分析： 2020 年現(xiàn)有產(chǎn)品銷售情況分析： 2020 年廣西全省的總體銷售預(yù)計(jì)在 260 萬左右，完成了 2020 年年初制定任務(wù)量。 1）、市場狀況： 目前南寧市在做第三終端市場的公司有：廣西太華醫(yī)藥有限公司 、廣西德洲醫(yī)藥有限公司、廣西匯康源醫(yī)藥有限公司、廣西一心藥業(yè)股份有限公司、廣西東龍世紀(jì)醫(yī)藥有限責(zé)任公司、廣西輝鴻醫(yī)藥有限公司、廣西聯(lián)華藥業(yè)有限公司、南寧市明合藥業(yè)有限公司、南寧華御堂醫(yī)藥有限責(zé)任公司、南寧海生藥業(yè)有限公司和國藥控股南寧有限公司。 2． 一般品種：小氨 甲 帕珠 左氧 胞膦 雷莫 昂丹 替米 甘草酸二胺 氟康唑 甲硝唑等品種除了小部分能招商做醫(yī)院 的銷售 ，盡快 啟動(dòng)廣西的第三終端的銷售。 二 根據(jù)廣西的現(xiàn)狀我對廣西明年的規(guī)劃如下 （一）品種分類 1． 重要品種：克林（廣西是單獨(dú)定價(jià)） 貝瑞寧 甘油果糖這幾個(gè)品種主要是招商做醫(yī)院 ，炎虎寧 氨曲南做第三終端為主。 渠道構(gòu)建情況： A、醫(yī)院純銷渠道： 依托“廣西柳州醫(yī)藥有限責(zé)任公司”、“國藥控股南寧 有限公司”和“國藥控股柳州有限公司”這三家公司基本能覆蓋廣西 80％縣以上醫(yī)院的覆蓋，且我們的產(chǎn)品在這三家公司有著多年良好的合作關(guān)系，醫(yī)院純銷品種的渠道比較穩(wěn)定； B、第三市場終端渠道的建立： (重點(diǎn) ) 由于種種原因廣西第三終端市場一直未能啟動(dòng)起來，該項(xiàng)工作將納入 2020 年工作的重點(diǎn)，在穩(wěn)固現(xiàn)有醫(yī)院純銷渠道的同時(shí)，積極開展第三終端市場渠道的建立，并能希望得到公司的支持，全面拓寬公司品種在廣西的銷售渠道，避免無法中標(biāo)后即無銷量的局面出現(xiàn)。 2）市場策略及實(shí)施方案： 結(jié)合公司品種在廣西中標(biāo)的情況和公司品種的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)以及廣西第三終端市場的銷售特點(diǎn)，準(zhǔn)備將：萊美興 乳酸左氧 甘草酸二胺注射液 小氨甲 5ml： 、注射用炎琥寧 作為第三終端市場啟動(dòng)的試推品種，重點(diǎn)的品種為湖南康源的非治療性輸液。 其中克林和貝瑞寧的銷量占總體比重仍然較大，達(dá)到了 80％左右，其他品種的增長不夠明顯，但也有一定的起色。 B、貝瑞寧（ 、 ） 繼續(xù)保持現(xiàn)有銷量、繼續(xù)加強(qiáng)招商力度、從而增加該品種的市場占有率和銷量的提升。由于該品種的特點(diǎn) 考慮將該品種納入第三終端市場的銷售，從而擴(kuò)大其銷量。廣西市場必須啟動(dòng)第三終端市場的銷售。 市場方案 ： 市場狀況： 根據(jù)公司的產(chǎn)品構(gòu)架特點(diǎn)，并結(jié)合廣西市場第三終端市場的實(shí)際調(diào)查和銷售 情況，以萊美興（ *100ml、 *100ml）、簡裝*100ml 的鹽酸左氧氟沙星氯化鈉注射液，小氨甲 *5ml，注射用炎琥寧 、 80mg，甘草酸二銨 50mg*10ml，替米沙坦 40mg*7s共五個(gè)品種 8 個(gè)品規(guī)作為第三終端的銷售品種。從價(jià)格方面公司的品種不具備任何優(yōu)勢，因此我們就必須規(guī)避與其在價(jià)格 上做正面的沖突，我們的方案為加大市場對第三終端客 戶推廣力度、促銷力度 。 商業(yè)方面：首先選擇目前南寧市場第三終端做的最大且商業(yè)信譽(yù)比較好、回款周期比較好的“廣西太華醫(yī)藥有限公司”作為突破口，借助他們公司自身的優(yōu)勢，和該公司對第三終端市場的掌 控度，首先將第三終端市場的銷售啟動(dòng)起來。因此 申請給廣西的商業(yè)進(jìn)行鋪貨， 公司對授權(quán)資信額度（只針對市場銷售的品種 ）， 申請的資信額度為 :人民幣貳拾萬元整。 2020 年廣西任務(wù)分解 品種 月份 克林 克林 克林 凍干克 貝瑞寧 貝瑞寧 小氨甲 小氨甲 昂丹4mg 昂丹8mg 帕珠 甘果250ml 炎琥 左氧 乳左 氟康唑 非治療性輸液 氨曲南 1 月 2 2 1 1 . . 0 0 0 0