世界主流商業(yè)模式典范研究解析(doc17)-經(jīng)營管理-全文預(yù)覽
【正文】 通過消費(fèi)商進(jìn)行推銷產(chǎn)品，具有以下優(yōu)點(diǎn)： 其一，對于一般消費(fèi)者來說，消費(fèi)商有兩個(gè)可信：一是消費(fèi)商對該商品已經(jīng)進(jìn)行過長期消費(fèi)，由他所傳達(dá)的信息不是廠家的自賣自夸或商家的虛假廣告，而是自己消費(fèi)后的親 身體驗(yàn)；二是消費(fèi)商是自己的親戚朋友，同事鄰居，一般不會(huì)騙自己。有些獎(jiǎng)勵(lì)甚至可以終身享有乃至繼承。這些獎(jiǎng)勵(lì)政策包括兩個(gè)方面： 一是激勵(lì)推銷的政策。而安利吸引消費(fèi)者的武器是：高質(zhì)量的產(chǎn)品加上親朋好友的極力推薦。 直銷商不一定都是消費(fèi)商。 安利模式： 用龐大的人員網(wǎng)絡(luò)代替固定的商業(yè)場所，用累進(jìn)的激勵(lì)政策代替巨額的廣告宣傳 安利模式的特點(diǎn)是直銷。由于大規(guī)模定制，戴爾公司各種零部件的需求量非常之大。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 15 頁 這種商業(yè)模式的結(jié)果是兩個(gè)消滅，即消滅庫存，消滅中間商。在商場里，經(jīng)常可以看到 “大降價(jià) ”、 “大拍賣 ”之類的標(biāo)語。 二是庫存積壓多。正因?yàn)檫@樣，沃爾瑪同樣的東西，比別的商場價(jià)格要便宜；正因?yàn)闁|西便宜，更多的人都愿意到沃爾瑪去購買；正因?yàn)楦嗟娜速徺I，沃爾瑪就能更大批量地采購，其價(jià)格則更便宜。亞細(xì)亞的上述各種排場，最終都要通過商品的價(jià)格攤銷。其次各種人員花銷也是大手大腳。亞細(xì)亞也曾在全國建立過十多家連鎖店，結(jié)果形成巨額虧損而關(guān)門。但沃爾瑪為什么能將傳統(tǒng)的零售業(yè)做到全世界，沃爾瑪家族為什么能成為世界首富。太和縣醫(yī)藥公司不是向賣家和買家簡單地提供交易平臺(tái)，而是由自己為幾千家藥廠做總代理商，它為這 些藥廠提供藥品銷售的代理服務(wù)以及相關(guān)服務(wù)。 國家醫(yī)藥管理部門對藥品批發(fā)市場是嚴(yán)格禁止的。 別看 2%，似乎很低，但太和縣醫(yī)藥公司的效益并不差。即藥廠的藥首先賣給國家醫(yī)藥公司或省醫(yī)藥公司，然后經(jīng)地市、縣醫(yī)藥公司，一層一層批發(fā)給藥店和醫(yī)院，藥品每經(jīng)過一層批發(fā)，少則加價(jià) 3%～ 5%，多則加價(jià) 10%。太和縣醫(yī)藥公司在廠價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià) 2%后向外銷售。該地的藥品年交易額已近 50 億元。這是柯橋市場與義烏市場的重要差別。 柯橋市場所賣的布，以前基本上產(chǎn)自紹興本地。紹興紡織品的優(yōu)勢，來自產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢。在激烈的競爭下，紹興的布自然越來越便宜，品種越來越多，質(zhì)量越來越好，在全國乃至全球的知名度也越來越大。起初，成千上萬的推銷員到全國各地推銷布，這樣成本很高。因此，市場建設(shè)的奧妙在于培養(yǎng)商人，保護(hù)商人。該市的市長還帶我參觀了兩個(gè)大市場，每個(gè)市場都投資七、八個(gè)億，裝修檔次不低于五星級(jí)酒店。我們常說雁過拔毛，全國各地的 “雁 ”飛到義烏后，義烏的政府幾乎不拔毛，因此，這些 “雁 ”又可以遠(yuǎn)走高飛，飛到世界各地。過去，義烏商品價(jià)格低主要來自于大批量采購，大進(jìn)大出；現(xiàn)在，既有大進(jìn)大出，又有本地生產(chǎn)。我甚至在考慮，有了義烏市場，還有沒有必要年年辦廣交會(huì)。也就是說，因?yàn)橛惺袌?，帶?dòng)了本地的工業(yè)發(fā)展。后來，許多產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)向在本地生產(chǎn)。 以前，義烏本身沒有什么工業(yè)，所經(jīng)營的產(chǎn)品都是來自溫州、廣東、福建等地，義烏只不過是一個(gè)大賣場。義烏市場年交易額約 500 億元，本地生產(chǎn)的約 200 億元。義烏小商品市場已經(jīng)成了地道的國際市場。所有到過義烏的人，都對義烏的東西感興趣，主要是因?yàn)楸阋?，便宜得你不可想象。一個(gè)攤位， 15 年前的管理費(fèi)是800 元，現(xiàn)在商人發(fā)財(cái)了，年經(jīng)營額上千萬元甚至幾千萬元，管理費(fèi)還是 800 元。去年，西部某市政府提出，要將該市建成西部的商貿(mào)中心。正是這些商人將全國各地的貨物集中到了義烏；也正是這些商人，將這些貨賣到了全國 各地，全球各地。因?yàn)榻B興有數(shù)千家織布企業(yè)，年織布 30 多億米。 這樣，采購者不是貨比三家，而是貨比千家?？聵蚴袌鍪沁@個(gè)產(chǎn)業(yè)集群的一個(gè)重要組成部分。來自數(shù)十個(gè)國家的一千多名經(jīng)銷商常駐柯橋，將柯橋的布批發(fā)到本國。 義烏是先有市場，后有產(chǎn)業(yè)，市場帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)；而紹興則先有產(chǎn)業(yè)，后有市場，產(chǎn)業(yè)帶出市場。每天有來自全國的近四千家藥廠在此賣藥；每天有來自全國各地的幾千家醫(yī)院、藥店到此買藥。 所謂 2%，即所有藥廠的藥品委托太和縣醫(yī)藥公司代銷，由太和縣醫(yī)藥公司提供倉儲(chǔ)、搬運(yùn)、尋找客戶，對外交易、收款、發(fā)貨，等等。 在傳統(tǒng)體制下，中國醫(yī)藥流通由三級(jí)批發(fā)體系完成。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 15 頁 因?yàn)橹患觾r(jià) 2%，藥價(jià)自然很便宜，對醫(yī)院、藥店等銷售終端當(dāng)然很有吸引力；正因?yàn)檫@種巨大的吸引力，才吸引了眾多終端前往；正因?yàn)楸姸嘟K端到此采購，使太和醫(yī)藥市場有巨大的銷量；正因?yàn)殇N售量大，才吸引了全國各地的藥廠免費(fèi)將藥品送到這里。 除此之外 ，還有巨大的相關(guān)效益：幾個(gè)三星級(jí)酒店長年客滿；為幾千人提供了搬運(yùn)崗位；僅縣電視臺(tái)的廣告收入每年就有幾百萬元。 之所以說它首先是公司，
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