人壽保險公司增員戰(zhàn)斗營增員培訓(xùn)教材(55頁)-保險增員-全文預(yù)覽
【正文】 培訓(xùn)課上完后，最主要的是要上市場去總結(jié) 經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，你就回象我一樣慢慢長大， 遇到問題不用害怕解決不了。 ZY— 54 。 ZY— 52 成功的五不要 ?不一定要太高的學(xué)歷，相當于高中同等學(xué)歷即可； ?不一定需要太好的口才，因為保險是用心來做的； ?不一定需要很好的外表，因為客戶需要的是一份保障； ?不一定需要太好的社會背景，因為客戶需要的是我們所設(shè)計的產(chǎn)品； ?不一定需要高超的推銷經(jīng)驗，因為客戶接受的是你的為人； ZY— 53 結(jié)論： 增員活動如同每日的吃飯、 睡覺一樣，是必不可少的 活動習(xí)慣。 增員面談流程（六） 促成話術(shù)： 我們公司明天下午有一場系統(tǒng)闡述壽險行業(yè) 及我們公司具體情況以及你要付出什么、又 能得到什么的說明會?，F(xiàn)在社會 上最穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月 250元收 入，我想這樣的穩(wěn)定你是不會要的。我想去中國人壽 28。保險要給客戶回扣，很難做 24。保險公司會倒閉，別人不相信 怎么辦？ 20。好多熟人都買過保險了 ZY— 47 增員常見拒絕問題（二） 16。做保險是賺親戚朋友的錢 12。不想改行 8。家人反對 4。 各項獎金 —— 收入越高，獎勵越多。問題可選三至四個， 不宜過多 ZY— 36 增員面談的注意事項 少說多問 開放式問題 保持中立 記錄 ZY— 37 增員面談流程（二） 動搖話術(shù) ★ 你覺得自己生活壓力大嗎？ ★ 你覺得自己付出與收入平衡嗎？ ★ 你不覺得自己也可以嘗試做老板？ ★ 你覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？ ★ 你覺得目前的收入高嗎？ ★ 你覺得目前的一切可以改變嗎？ ★ 你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？ ★ 你不覺得自己的夢想還沒有實現(xiàn)嗎？ ★ 你覺得這樣下去，對的起親愛的妻子， 可愛的孩子嗎？ ★ 你覺得實行醫(yī)療制度改革以后，你所 擁有的勞保夠嗎 動搖要訣： 緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性）， 刺激對方，使其產(chǎn)生對現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差 距，會使增員對象對你所談的工作產(chǎn)生極大的興趣。正好，我每天都在外面跑，認識很多行業(yè)的朋友。因此，我想籍此機會，大概利用 20 — 30分鐘時間，把這樣一個創(chuàng)業(yè)的資訊 提供給你做參考，不曉得王大哥您是星 期三方便還是星期四方便呢？ 信 函 增 員 成本低 范圍廣 效率高 易操作 ZY— 31 給企業(yè)內(nèi)退人員的一封信 黃先生： 您好！我聽小王說，根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，您要內(nèi)退。不但可以晉升為主任、經(jīng)理，甚 至可以做到更高的職位。專注 —— 不管外界環(huán)境為何，總有繼續(xù)一直做下 去的能力。品行 —— 決定要實踐自己曾立下的承諾，即使遇 到任 何障礙。恒心 —— 即使在看似極為悲觀的環(huán)境下，仍能始 終保持正面的態(tài)度。主動 —— 對于知識及其他在生命、大自然中所有 真、善、美的事物，會不停地追求。樂觀 —— 它會將所有的問題看成是一項機會，而 不是一種障礙。俱樂部成員； 娛樂業(yè)從業(yè)人員； D、 M信函增員； （ 20`） ZY— 8 二 、增員誤區(qū) ZY— 9 不愿增員的理由 對行業(yè)沒信心； 分身乏術(shù)，擔心無力輔導(dǎo)新人； 不了解增員的技巧和過程； 不敢增員高素質(zhì)的人； 展業(yè)時間的耽誤； 擔心緣故重疊； 擔心影響個人收入； 沒有增員來源； 看不到增員利益； ZY— 10 走出 “ 增員的誤區(qū) ” 形式 — 多 “ 人才交流 ” 方法 — 增員點 內(nèi)容 — 話術(shù)重點 時間 — 業(yè)績、增員 留存 — 脫落率大 ?怕增員 ZY— 11 三、 增員的流程 ZY— 12 銷售流程 服務(wù) 接觸 計劃與活動 主顧開拓 接觸前準備 接觸 說明 促成 售后服務(wù) 客戶 介紹 準主顧 接觸 ZY— 13 增員流程 增員計劃與活動 增員對象開拓 接觸前準備 增員接觸 說明和甑選 促成 說明會 參加培訓(xùn) 上崗 報 增 個人 接觸 業(yè)務(wù)員 推薦 客戶 推薦 ZY— 14 四、 增員的計劃 與活動 ZY— 15 增員開拓方法應(yīng)具備的條件 ? 成本不高 ? 源源不斷 ? 主動性高 ? 符合標準 ZY— 16 理想增員來源的特征： ?在提供穩(wěn)定的對象的量之前，只需投入少量的時間培育 ?能夠提供高品質(zhì)的準業(yè)務(wù)員人選 ?只需投入少量的金錢 ?只需投入較少的個人時間便能在此來源中從事增員活動 ?短期之內(nèi)便能提供大量的合格名單
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