人壽保險社區(qū)市場有效開發(fā)培訓教材25頁ppt-保險培訓-全文預覽
【正文】 入目標市場； ? 需求分析： 了解目標群體的保險需求所在； ? 商品組合設計： 根據(jù)需求制定商品組合； ? 展業(yè)方式設計： 根據(jù)商品組合、客戶特征以及目標市場的環(huán)境，設計適合的展業(yè)方式； ? 銷售話術設計： 根據(jù)商品組合以及目標客 戶群的特征，設計有效的銷售話術； ? 個別銷售： 一對一的專業(yè)化推銷流程； 14 中國最大的保險資料下載網 11 目標市場開拓的幾個重要環(huán)節(jié) 目標市場的選擇 ? 組建目標市場開拓小組 – 小組成員的來源可以是跨組、跨部的業(yè)務員； – 成員間必須溝通良好，性格相襯； – 正式業(yè)務員以上職級，業(yè)績穩(wěn)定并且有長期從事壽險工作的意愿； – 小組成員最好各有專長，優(yōu)勢互補； – 人數(shù)視目標市場的大小而定，一般情況 4人 最佳； 4 12 目標市場開拓的幾個重要環(huán)節(jié) ? 緣故開拓 —— 從業(yè)務員自身出發(fā) – 打開工作簡歷，想想你在哪些公司工作時最為愉快？ – 翻開通訊錄，你最要好的那些朋友在哪里工作？ – 整理名片夾，你以前工作中交往最密切的業(yè)務關系是哪些公司？ – 看看客戶檔案，你溝通最好的客戶的工作單位？ – 閉上眼睛想想，你最喜歡、向往和哪些人交往？ 4 中國最大的保險資料下載網 13 目標市場開拓的幾個重要環(huán)節(jié) ? 陌生開拓 —— 從客戶出發(fā) – 是否會有足夠多的人在那里來來往往？ – 在那里來來往往的人是否有時間停下來關注一下你的存在？ – 當那些人停下來之后，你手中可以提供給他們的東西是否足以吸引他們？
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