【正文】 道這是一個非常好的計劃，能讓您和您的家庭省很多錢。 S 代表確信你的責任（ Sure of your obligations） 多數(shù)家庭都愿意幫助早逝好友的遺孤。保險是急用的現(xiàn)金，是您需要時的一把雨傘或汽車的備用胎。因為女人的壽命比男人長，所以 B 線段長于A 線段。 此促成話術(shù)適用于高層收入人群。 省錢話術(shù) 您看您今年 34 歲，每年交 2020 元，如果今年不買，明年就要交 2200元， 20 年下來，就多交 4000 元。于是我使在那時發(fā)誓，今后一定要竭盡全力讓客戶盡早簽單。他向我保證，并且我也相信，他下周一就會簽單。 您不可能依次得到所有這三樣。 平安公司能理解那些家庭面對這種情況時有多么窘困，于是設(shè)計出一個計劃，它將： 對疾病或意外事故給付身故賠償金 對失能提供現(xiàn)金價值的援助 提供現(xiàn)金，滿足長期養(yǎng)老需要 這個計劃引起許多家庭的興趣，我可以用 15 分鐘看看你是否符合條件。“ 然后就像上面的第一種接觸方法一樣進行下去。 去家宅或私人住屋拜訪有很多可行的方法。我有一個想法，曾經(jīng)令許多象您一樣的店主感興趣，因為他們覺得能讓他們的生活升值。 客 ：那好，謝謝你！ 三種情境： 在店鋪與店主接觸 在辦公室與個人接觸 在別人家里與主人接觸 舉個例子：當你走進一家店鋪，你最好對店鋪的特點進行贊美。 業(yè)：您現(xiàn)在還能記得您投保單的利益嗎？ 客：我不太記得了，但我相信我的業(yè)務(wù)員是很不錯的，他不會騙我。 業(yè)：但是我們公司對于員工服裝要求非常嚴格。 4 陌生拜訪 （業(yè)務(wù)員將調(diào)查表與筆遞給客戶，并引導客戶填寫） 業(yè)務(wù)員：王經(jīng)理非常感謝您對我工作的支持，我會如實將你的意見與建議反饋給公司。所以我特意到您這來，我認為您能代表經(jīng)理人的高級層面。 情景：某公司，王經(jīng)理，女性， 50 歲。這樣，聽話新世界在搞名牌服裝展，明天請你那兩位朋友一起去，好嗎？ 此話術(shù)適用于愛花銷的女性。 女士，您今天真的好漂亮，人常說女人的幸福是寫在臉上的，瞧您這容光煥發(fā)的樣子，肯定有好多朋友特別關(guān)心您，對不對？最近 我要參加公司的頒獎晚會，我也想靚麗一點，能否將您的好朋友介紹給我認識，順便讓他也了解我的工作。 業(yè)：是，一定是。 女士 ,恭喜您擁有這份保單，您知道嗎？您的這個決定不僅對您的家庭和親人有著非常重要的意義，因為它幫您行使一個神圣的職責。我的建議和你朋友告訴您的并無任何矛盾。？ 指導：你的目的是獲得與準主顧面對面的會談機會。你的目的是與他當面解釋你的計劃，如果你的銷售說明很精彩，你會發(fā)現(xiàn)他并不是象你所說的那樣窮。明天3 點還是 4 點對您更合適？ 指導：你的目的是當面向這位準主顧介紹你的建議。要不斷地向他建議不同的時間，一直到你們約定一個會面時間為止。我有個很棒的計劃，相信對你的生活、事業(yè)有幫助。 （開門）語速連貫，話術(shù)熟練，靜等客戶的反應(yīng)。對于家庭生活費、子女的教育費等等我們能用簡單的“不知道”而輕松的避開嗎？ 計劃未來是生活的一部分，當上述事情發(fā)生時，給家人和孩子一個明確的答案，您同意嗎？ 仔細傾聽對方的反應(yīng)和、態(tài)度和表情，他的臉是一個晴雨表，從中可以看出他對家人的感情，反復提醒他，看他是否真的聽懂了我們的意圖。 您知道什么時候中斷收入嗎？不知道。勇于承擔責任來保障你的賺錢能力是當務(wù)之急。以你的思維能力和判斷能力，你覺得對將來有所幫助嗎？稍作說明后再繼續(xù)下文。這不是很好嗎？保險就是這樣能照顧您的人?？晌覀兂３？吹揭恍┥眢w健康的年輕人突然離開我們。這些簡單的插畫是為了解釋： a、 即使是椅子上端坐的年輕人也會離開我們 b、一個人可能會患病、致殘、或需要醫(yī)藥治療，這些都在圖例上吊著的胳膊和一幅雙拐上得到體現(xiàn)。你意識到那筆錢加起竟有2， 400， 000 元嗎？ 順便提一下，上面的數(shù)字是以你永遠拿不到額外獎金或加薪為前提。這可能會是一個晴雨表，從中可以看出他對家人的感情。 善待自已，承擔家人 先生 /女士，你是知道，若考慮一下自已的掙錢能力譬如說把自已看作 是一臺掙錢的機器，那么很顯然，確保這臺機器的順利運轉(zhuǎn)對你來說很關(guān)健，會給你帶來最佳收益。 如稍作思索，你會發(fā)現(xiàn)作為家庭經(jīng)濟支柱，你的力量是巨大的，那么你就應(yīng)該象保護其 它珍貴的財產(chǎn)一樣，來珍惜自已掙錢的能力。 S）是基于一個很簡單的目的，即使一個新業(yè)務(wù)員針對某個單獨產(chǎn)品，設(shè)計一套話 術(shù)，讓其運用有力的詞語和會許可，提高電話約訪、獲得名單和銷售促成等的成功機率。 關(guān)于生命，最駭人聽聞的一種闡述是：生命是一種絕癥，因為人從生下來開始就在走向死亡。 QUICK START 快捷銷售入門 中國平安保險股份有限公司哈爾濱分公司（壽險） 培訓部訓練中心 壽 險 推 銷 訓 練 叢 書 推銷是一門學問，更是一門藝術(shù)，不得要領(lǐng)，難得真諦。 《壽險推銷 掌中寶培訓叢書》則是一套實戰(zhàn)的推銷技巧自學讀物，是平安哈分培訓部將一批被證明是卓有成效的培訓課程，加以改編，匯集成冊，讓眾多的平安業(yè)務(wù)員能在日常工作中隨時充電學習，相信它們會對你的展業(yè)提供幫助。”老師卻笑著回答：“你對你的不自信是那么地自信，你怎能么說你是不處信的呢？” 對于壽險推銷事業(yè)，你是否已拿出了足夠的自信呢？ 帶著《壽險推銷掌中寶培訓叢書》，上路吧！ 《快捷銷售入門》 《快捷銷售入門》（ Q。對他們而言，不僅是目前，而且在你的終身職業(yè)生涯中，你都會是你家人的一個至關(guān)重要的經(jīng)濟支柱。 如他回答 “你什么意思”或“不”，那么你可再補充“讓我再銷作說明”，后繼續(xù)。 1 銷售話術(shù)介紹 注 意 注 意 預演未來，未雨綢繆 那么，你可能會自目前一直工作到六十或六十五歲 ，這樣說應(yīng)該不會錯，對嗎？ 有三種因素會中斷我們掙錢的能力 我們不知道什么時候就會接到上帝請柬約我們?nèi)ズ炔? 我們可能會短期、長期或永久性躺在床上讓我們的親人來照顧 在我們不能掙后，我們可能長命百歲 如果不經(jīng)適當?shù)囊?guī)則，這三種因素中任一種的發(fā)生都會給一個家庭帶來災難性一擊，我相信你也會認識到這一點，對嗎？ 仔細傾聽他會說什么。比如，如果你每年掙 80， 000 元人民幣，從 30 歲一直工作到 60 歲，那么你將會掙到一大筆錢。對于你的收入，你能我了解得更清楚一點嗎？” 等他回答，盡量用 2， 400， 000 這個數(shù)字 注 意 注 意 先生 /女士，請看這幅圖例（計劃書），上面有一個坐在椅子上的年輕人，一支拐棍和一個老人。你可以這樣回答：“你說的很有道理，當然我們都希望一生無災無難，平平安安。您的老本夠用嗎