【正文】 道這是一個(gè)非常好的計(jì)劃，能讓您和您的家庭省很多錢。 S 代表確信你的責(zé)任（ Sure of your obligations） 多數(shù)家庭都愿意幫助早逝好友的遺孤。保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，是您需要時(shí)的一把雨傘或汽車的備用胎。因?yàn)榕说膲勖饶腥碎L，所以 B 線段長于A 線段。 此促成話術(shù)適用于高層收入人群。 省錢話術(shù) 您看您今年 34 歲，每年交 2020 元，如果今年不買，明年就要交 2200元， 20 年下來，就多交 4000 元。于是我使在那時(shí)發(fā)誓，今后一定要竭盡全力讓客戶盡早簽單。他向我保證，并且我也相信，他下周一就會(huì)簽單。 您不可能依次得到所有這三樣。 平安公司能理解那些家庭面對(duì)這種情況時(shí)有多么窘困，于是設(shè)計(jì)出一個(gè)計(jì)劃，它將： 對(duì)疾病或意外事故給付身故賠償金 對(duì)失能提供現(xiàn)金價(jià)值的援助 提供現(xiàn)金，滿足長期養(yǎng)老需要 這個(gè)計(jì)劃引起許多家庭的興趣，我可以用 15 分鐘看看你是否符合條件?！? 然后就像上面的第一種接觸方法一樣進(jìn)行下去。 去家宅或私人住屋拜訪有很多可行的方法。我有一個(gè)想法，曾經(jīng)令許多象您一樣的店主感興趣，因?yàn)樗麄冇X得能讓他們的生活升值。 客 ：那好，謝謝你！ 三種情境： 在店鋪與店主接觸 在辦公室與個(gè)人接觸 在別人家里與主人接觸 舉個(gè)例子：當(dāng)你走進(jìn)一家店鋪，你最好對(duì)店鋪的特點(diǎn)進(jìn)行贊美。 業(yè)：您現(xiàn)在還能記得您投保單的利益嗎？ 客：我不太記得了，但我相信我的業(yè)務(wù)員是很不錯(cuò)的，他不會(huì)騙我。 業(yè)：但是我們公司對(duì)于員工服裝要求非常嚴(yán)格。 4 陌生拜訪 （業(yè)務(wù)員將調(diào)查表與筆遞給客戶，并引導(dǎo)客戶填寫） 業(yè)務(wù)員：王經(jīng)理非常感謝您對(duì)我工作的支持，我會(huì)如實(shí)將你的意見與建議反饋給公司。所以我特意到您這來，我認(rèn)為您能代表經(jīng)理人的高級(jí)層面。 情景：某公司，王經(jīng)理，女性， 50 歲。這樣，聽話新世界在搞名牌服裝展，明天請(qǐng)你那兩位朋友一起去，好嗎？ 此話術(shù)適用于愛花銷的女性。 女士，您今天真的好漂亮，人常說女人的幸福是寫在臉上的，瞧您這容光煥發(fā)的樣子，肯定有好多朋友特別關(guān)心您，對(duì)不對(duì)？最近 我要參加公司的頒獎(jiǎng)晚會(huì)，我也想靚麗一點(diǎn)，能否將您的好朋友介紹給我認(rèn)識(shí)，順便讓他也了解我的工作。 業(yè)：是，一定是。 女士 ,恭喜您擁有這份保單，您知道嗎？您的這個(gè)決定不僅對(duì)您的家庭和親人有著非常重要的意義，因?yàn)樗鼛湍惺挂粋€(gè)神圣的職責(zé)。我的建議和你朋友告訴您的并無任何矛盾。？ 指導(dǎo)：你的目的是獲得與準(zhǔn)主顧面對(duì)面的會(huì)談機(jī)會(huì)。你的目的是與他當(dāng)面解釋你的計(jì)劃，如果你的銷售說明很精彩，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他并不是象你所說的那樣窮。明天3 點(diǎn)還是 4 點(diǎn)對(duì)您更合適？ 指導(dǎo)：你的目的是當(dāng)面向這位準(zhǔn)主顧介紹你的建議。要不斷地向他建議不同的時(shí)間，一直到你們約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間為止。我有個(gè)很棒的計(jì)劃，相信對(duì)你的生活、事業(yè)有幫助。 （開門）語速連貫，話術(shù)熟練，靜等客戶的反應(yīng)。對(duì)于家庭生活費(fèi)、子女的教育費(fèi)等等我們能用簡(jiǎn)單的“不知道”而輕松的避開嗎？ 計(jì)劃未來是生活的一部分，當(dāng)上述事情發(fā)生時(shí)，給家人和孩子一個(gè)明確的答案，您同意嗎？ 仔細(xì)傾聽對(duì)方的反應(yīng)和、態(tài)度和表情，他的臉是一個(gè)晴雨表，從中可以看出他對(duì)家人的感情，反復(fù)提醒他，看他是否真的聽懂了我們的意圖。 您知道什么時(shí)候中斷收入嗎？不知道。勇于承擔(dān)責(zé)任來保障你的賺錢能力是當(dāng)務(wù)之急。以你的思維能力和判斷能力，你覺得對(duì)將來有所幫助嗎？稍作說明后再繼續(xù)下文。這不是很好嗎？保險(xiǎn)就是這樣能照顧您的人?？晌覀兂３？吹揭恍┥眢w健康的年輕人突然離開我們。這些簡(jiǎn)單的插畫是為了解釋： a、 即使是椅子上端坐的年輕人也會(huì)離開我們 b、一個(gè)人可能會(huì)患病、致殘、或需要醫(yī)藥治療，這些都在圖例上吊著的胳膊和一幅雙拐上得到體現(xiàn)。你意識(shí)到那筆錢加起竟有2， 400， 000 元嗎？ 順便提一下，上面的數(shù)字是以你永遠(yuǎn)拿不到額外獎(jiǎng)金或加薪為前提。這可能會(huì)是一個(gè)晴雨表，從中可以看出他對(duì)家人的感情。 善待自已，承擔(dān)家人 先生 /女士，你是知道，若考慮一下自已的掙錢能力譬如說把自已看作 是一臺(tái)掙錢的機(jī)器，那么很顯然，確保這臺(tái)機(jī)器的順利運(yùn)轉(zhuǎn)對(duì)你來說很關(guān)健，會(huì)給你帶來最佳收益。 如稍作思索，你會(huì)發(fā)現(xiàn)作為家庭經(jīng)濟(jì)支柱，你的力量是巨大的，那么你就應(yīng)該象保護(hù)其 它珍貴的財(cái)產(chǎn)一樣，來珍惜自已掙錢的能力。 S）是基于一個(gè)很簡(jiǎn)單的目的，即使一個(gè)新業(yè)務(wù)員針對(duì)某個(gè)單獨(dú)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)一套話 術(shù)，讓其運(yùn)用有力的詞語和會(huì)許可，提高電話約訪、獲得名單和銷售促成等的成功機(jī)率。 關(guān)于生命，最駭人聽聞的一種闡述是：生命是一種絕癥，因?yàn)槿藦纳聛黹_始就在走向死亡。 QUICK START 快捷銷售入門 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司哈爾濱分公司（壽險(xiǎn)） 培訓(xùn)部訓(xùn)練中心 壽 險(xiǎn) 推 銷 訓(xùn) 練 叢 書 推銷是一門學(xué)問，更是一門藝術(shù)，不得要領(lǐng)，難得真諦。 《壽險(xiǎn)推銷 掌中寶培訓(xùn)叢書》則是一套實(shí)戰(zhàn)的推銷技巧自學(xué)讀物，是平安哈分培訓(xùn)部將一批被證明是卓有成效的培訓(xùn)課程，加以改編，匯集成冊(cè)，讓眾多的平安業(yè)務(wù)員能在日常工作中隨時(shí)充電學(xué)習(xí)，相信它們會(huì)對(duì)你的展業(yè)提供幫助?！崩蠋焻s笑著回答：“你對(duì)你的不自信是那么地自信，你怎能么說你是不處信的呢？” 對(duì)于壽險(xiǎn)推銷事業(yè)，你是否已拿出了足夠的自信呢？ 帶著《壽險(xiǎn)推銷掌中寶培訓(xùn)叢書》，上路吧！ 《快捷銷售入門》 《快捷銷售入門》（ Q。對(duì)他們而言，不僅是目前，而且在你的終身職業(yè)生涯中，你都會(huì)是你家人的一個(gè)至關(guān)重要的經(jīng)濟(jì)支柱。 如他回答 “你什么意思”或“不”，那么你可再補(bǔ)充“讓我再銷作說明”，后繼續(xù)。 1 銷售話術(shù)介紹 注 意 注 意 預(yù)演未來，未雨綢繆 那么，你可能會(huì)自目前一直工作到六十或六十五歲 ，這樣說應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)，對(duì)嗎？ 有三種因素會(huì)中斷我們掙錢的能力 我們不知道什么時(shí)候就會(huì)接到上帝請(qǐng)柬約我們?nèi)ズ炔? 我們可能會(huì)短期、長期或永久性躺在床上讓我們的親人來照顧 在我們不能掙后，我們可能長命百歲 如果不經(jīng)適當(dāng)?shù)囊?guī)則，這三種因素中任一種的發(fā)生都會(huì)給一個(gè)家庭帶來災(zāi)難性一擊，我相信你也會(huì)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)嗎？ 仔細(xì)傾聽他會(huì)說什么。比如，如果你每年掙 80， 000 元人民幣，從 30 歲一直工作到 60 歲，那么你將會(huì)掙到一大筆錢。對(duì)于你的收入，你能我了解得更清楚一點(diǎn)嗎？” 等他回答，盡量用 2， 400， 000 這個(gè)數(shù)字 注 意 注 意 先生 /女士，請(qǐng)看這幅圖例（計(jì)劃書），上面有一個(gè)坐在椅子上的年輕人，一支拐棍和一個(gè)老人。你可以這樣回答：“你說的很有道理，當(dāng)然我們都希望一生無災(zāi)無難，平平安安。您的老本夠用嗎