西麥咨詢項目第二階段工作規(guī)劃提案(ppt62)-經(jīng)營管理-全文預覽
【正文】 ： ?20％訓練， 80％獨立工作 ?使訓練不是代勞 ?循序漸進 48 協(xié)同拜訪 工作關系 ： 訓練者 ?經(jīng)理 ?主任 被訓練者 ?新業(yè)務員 ?技能有缺陷的老業(yè)務員 ?促銷員 ?理貨員 49 協(xié)同拜訪 注意事項 ： ? 請業(yè)務員介紹一個你在場的理由 ? 在業(yè)務員銷售過程中保持沉默，除非客戶直接 向你提問，但在回答后，立即交換給業(yè)務員 ? 在拜訪結束時，可向客戶提幾個問題，如：客 戶對產品的反應，客戶的業(yè)務情況及對生意發(fā) 展的規(guī)劃等 50 協(xié)同拜訪 （續(xù)） ： 兩種類型： ?示范性協(xié)同拜訪 ?觀察性協(xié)同拜訪 51 示范性協(xié)同拜訪： ? 是對所有新業(yè)務員 /技能短缺業(yè)務員培訓的基本方法 ? 一般運用下述方面的培訓： ?如何拜訪客戶 ?如何向客戶介紹新產品 ? 經(jīng)理的示范對于幫助新業(yè)務員 /技能短缺業(yè)務員的基礎作業(yè)能提升非常重要 52 示范性協(xié)同拜訪步驟： ? 第一步：解釋 ? 第二步：示范 ? 第三步：實踐 ? 第四步：反饋 53 示范性協(xié)同拜訪步驟 （續(xù)） ? 第一步：解釋 ? 解釋所要教授的技巧 ? 告訴下屬你對他們的希望 －做什么 －怎么做 54 示范性協(xié)同拜訪步驟 （續(xù)） ： ? 第二步：示范 ? 在實際工作中演示你要教授的技巧 ? 要求下屬仔細觀察 55 示范性協(xié)同拜訪步驟 （續(xù)） ： ? 第三步：練習 ? 下屬根據(jù)經(jīng)理的示范練習 ? 經(jīng)理只需觀察，無需介入 ? 經(jīng)理要允許下屬有失誤 56 示范性協(xié)同拜訪步驟 （續(xù)） ： ? 第四步：反饋 ? 根據(jù)計劃教授的內容，主管給予建設性的反饋，既指出優(yōu)點，也指出缺點所在 ? 總結下屬表現(xiàn) ? 確定新的行動計劃 57 觀察性協(xié)同拜訪： 目的： 通過觀察業(yè)務員在路線拜訪過程中的實戰(zhàn)表現(xiàn)，準確了解業(yè)務員在路線拜訪工作中的技能短板，并在協(xié)同拜訪的過程中對其進行修正訓練，在技能上確保路線拜訪的質量。 44 協(xié)同拜訪 ： 目的： 可以使管理者對業(yè)務員的基本技能和路線拜訪中存在的問題一目了然，并尋找不同業(yè)務人員業(yè)績產生差異的原因，通過幫助業(yè)務員改善關鍵點的缺陷，來對其業(yè)務工作的過程進行質量控制。 40 抽查重點與月度工作重點相結合： ? 針對不同的市場及競爭狀況，營銷工作在不同時期的側重點會不一樣，路線抽查的重點必須與當月的營銷工作工作重點相結合，在輔助營銷重點工作達成的同時，提升路線拜訪質量。 27 兩種誤區(qū) 28 路線拜訪頻率是固定不變的 ? 路線拜訪頻率是動態(tài)的相對固定，不同客戶在不同季節(jié)、不同的規(guī)模 /銷量，其拜訪頻率是不同的，需要隨時加以調整，以確保路線拜訪的高效率及資源利用的最大化。一旦待開發(fā)客戶轉為已開發(fā)客戶，就將空心園填實。再回原路繼續(xù)進行排摸 22 區(qū)域劃分 （ 1） 1) 區(qū)域：以每 50個終端為一個單位業(yè)務區(qū)域，建立業(yè)務架構。 ? 路線拜訪制度不僅僅是一種客戶拜訪制度，更是一種分
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