客戶開發(fā)八句真言(ppt53)-銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 —————— 富邦文化 說(shuō)服你自己 熱情將加強(qiáng)你的說(shuō)服力 從真正讓用戶感興趣的動(dòng)機(jī)開始 一個(gè)接一個(gè)的陳述你的論據(jù) 讓用戶表達(dá)對(duì)每一個(gè)論據(jù)的觀點(diǎn) 注意是溝通，不是演講 如何勾起客戶的興趣？ 在此刻，你的語(yǔ)言當(dāng)然是最好的方式 您應(yīng)該是一個(gè)口舌可敵百萬(wàn)之師的說(shuō)客 所以在此刻，你就是身佩六國(guó)相印的縱橫家：蘇秦 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 讓客戶知道自己的問題 讓客戶覺得不好解決，很頭疼 讓客戶知道，我們恰好可以給他解決這個(gè)問題 如果與客戶吃飯的話，吃飯的時(shí)候盡量不要談工作，不要讓客戶有吃鴻門宴的感覺 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 我所知道的 100% 我所想說(shuō)的 90% 我所說(shuō)的 70% 他所想聽的 40% 他所聽到的 他所理解的 他所接受的 他所記住的 10— 30% 而且他還會(huì)向別人轉(zhuǎn)述 …… 因此，您應(yīng)該：重述，重新組合，多提問！ 溝通的漏斗 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 第六步： 抓住談判好時(shí)機(jī) 6 = —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 第一條： 記?。核械恼勁薪Y(jié)果都是妥協(xié)，所以： 永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié)； 選擇一個(gè)高起點(diǎn)開始 ，但是： 建立在對(duì)客戶的了解上 建立在對(duì)市場(chǎng)得到了解上 建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況的了解上 談判的五個(gè)準(zhǔn)則 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 第二條： 不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會(huì)論證自己的談判條件； 論證不等于解釋。 先小后大： 對(duì)方感到您沒有誠(chéng)意。 太早放棄（ 20%， 80%)； 客戶簽約后滯留時(shí)間太久。 ” 其實(shí)這個(gè)笑話并沒有什么可笑的地方，不是嗎？其實(shí)做銷售也是這樣，最后成交的總是您接觸客戶的十分之一甚至百分之一，您能說(shuō)前面九十九個(gè)都是浪費(fèi)時(shí)間嗎？ 現(xiàn)在我們就來(lái)介紹一下對(duì)抗失敗的公式：在銷售中要一直運(yùn)用這個(gè)公式直到您確信已經(jīng)沒有可能從客戶那得到 “ 是 ” 的答復(fù)。 換句話說(shuō)，就是 10個(gè)人中有 9個(gè)是不買的。堅(jiān)持您的決定，他會(huì)接受您的。在經(jīng)歷了 9次拒絕之后您邁向了 100元。 您知道您的平均銷售率是 10％，即每 10次接觸有一次成交。 五、 面對(duì)真正的缺點(diǎn)：暫時(shí)回避；補(bǔ)充理由；強(qiáng)調(diào)總體價(jià)值和利益，必要時(shí)做出讓步。 ……” ： “ 就是說(shuō) ……” —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 在談判開始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法； 不知道對(duì)方誰(shuí)有決定權(quán) 。 第三條： 不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣： —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 第四條： 如果退讓不可避免，則小步退讓 不要急于 “ 一分為二 ” ； 即使要讓，也要得到； 變客戶要求為雙方要求； 讓客戶理解真的沒有油水。 ?澄清信息及不明之處。用肘而非臂或腕握手。收線之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。 如果沒做到這點(diǎn)是銷售的失敗。 ” 你看他做了些什么呢 ?他并沒說(shuō)我可以 “ 賣鞋 ” ，他說(shuō)明了這里需要什么鞋，投資收益率如何，怎樣通過賣鞋賺錢。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非我們搞大市場(chǎng)營(yíng)銷。沒有訂單，他也就無(wú)所事事。—————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 團(tuán)結(jié) 友善 富強(qiáng) 客戶開發(fā)八句真言 呂 波 2020年 8月 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 有這樣一個(gè)很著名的故事。 ” 現(xiàn)在讓我們來(lái)判斷一下，哪一個(gè)推銷員是市場(chǎng)營(yíng)銷人才 ?第一個(gè)顯然不是，而只是一個(gè)收取訂單的人。他在非洲呆了三個(gè)星期，發(fā)回了電報(bào)： “ 這里的人不穿鞋，但有腳疾，需
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