客戶開發(fā)八句真言(ppt53)-銷售管理-預覽頁
【正文】 要鞋；不過我們現(xiàn)在生產的鞋太瘦，不適合他們，我們必須生產肥些的鞋。我們每年能賣大約 2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為 15%。 什么是營銷？ —————— 成就智慧的風景 —————— 富邦文化 營銷就是 —— 把別人口袋里的錢，拿到自己口袋里來； 把自己腦子里的觀念，放到別人腦子里去； 另一種說法： 如果沒做到這點，是騙子。 千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法?？蛻舸饝脑?，及時確定見面的時間和地點。握手時讓大拇指 向外豎起接納對方，并確保大拇指和食指之間的 部分與對方接觸。您能談談您的看法嗎？ 半封閉式 王經理，你們下個月有些什么打算，有什么樣的會議計劃呢？ 封閉式 張先生，您是否會選擇在我們這里開會？ 選擇式（二種 /多種） 王經理，您是需要做一個小點的商務會議廳還是一個大型會議室？ 反身式 張先生，您剛才講的會議要求我有點不太明白，可否請您再講得清楚一些？ 問的技巧 —————— 成就智慧的風景 —————— 富邦文化 聽的技巧 原 則 ?在客戶講話時保持沉默， 并讓對方把話講完 ?重復你所聽到的內容。 論證：是針對客戶的購買動機 解釋：是針對自己的觀點 —————— 成就智慧的風景 —————— 富邦文化 您可以受到尊重； 您可以證明您的起始報價的嚴肅性； 您可以提出您的要求； 您可以讓客戶相信不能過分。 —————— 成就智慧的風景 —————— 富邦文化 第五條： 鎖定談判條款，步步為營，讓客戶承諾合同 技巧： “ 關起門來 ” ； ： “ 除了本條之外。 —————— 成就智慧的風景 —————— 富邦文化 語言信號 當客戶詢問： ? 價格，支付方式等 ? 是否可以打折 ? 假設我決定選擇你，那么 …… ? 還有那些單位選擇在你們那 …… ? 你們那除了開會還是其它服務嗎？ ? 當客戶正面評價你的產品 ? 需要某一特殊服務時 …… 當銷售人員 …… ? 成功的處理一次客戶反對意見 ? 征詢客戶是否還有其他問題并得知 “ 沒有 ” 非語言信號 當客戶 …… ? 仔細的研究你的宣傳資料 ? 愿意向上級請示介紹 ? 對服務介紹表現(xiàn)表示滿意 ? 變得很友好或很放松 ? 增加和銷售員的眼部接觸 ? 開始研究你遞過來的合同 ? 開始點頭并向你傾斜上身 ? 更專心地聽你說話 當銷售人員 …… ? 完成了講解 ? 把鋼筆和訂單交給客戶 —————— 成就智慧的風景 —————— 富邦文化 第七步： 深度挖掘新項目 7 = —————— 成就智慧的風景 —————— 富邦文化 與客戶簽單，并成為朋友 深度開掘客戶（是否還有其它方面可以合作？） 為客戶隨時提供優(yōu)質的服務 讓客戶轉介紹 慶功宴會上，別忘記邀請你的客戶 挖掘新客戶去 —— —————— 成就智慧的風景 —————— 富邦文化 第八步： 消除抗拒招數(shù)奇 8 = —————— 成就智慧的風景 —————— 富邦文化 四、 針對懷疑，誤解：分而治之；闡明自己的觀點，并進行論證和說明。 假設您的一筆銷售收入是 100元。如果一個人說買，則您因為那個客戶的購買而得到了100元，那么對其它 9個拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人 10元。 如果真的不行，要正視失敗 —————— 成就智慧的風景 —————— 富邦文化 一、 每次拜訪后作筆記！ 二、 成功的鑰匙在于銷售計劃的準備！ 三、 顧客更需要服務，幫助，建議及解決方案！ 四、 提高傾聽能力，比競爭對手更了解你的用戶！ 五、 在困難的時刻，只有堅忍，韌性，專業(yè)化，信任和積極自信起作用！ 六、 明確您的個人職業(yè)發(fā)展目標！ 七、 有熱情，這是銷售中最主要的！ 培訓后給您的七點建議
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