客戶開發(fā)八句真言(ppt53)-銷售管理(文件)
【正文】 體勢語言 93% 接觸的 “ 4*20” 原則 ?注視：與客戶保持友好，職業(yè)的眼部接觸 ?微笑：保持熱情，溫和雅致的形象 ?語調(diào)：自然，親切，舒緩 ?握手：讓客戶決定是否握手。 如何做好開始的幾步？ —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 會談最初的兩分鐘 也可能是最后的兩分鐘 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 第三步： 專心致志傾耳聽 3 = —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 優(yōu)秀的銷售員講得少，問得多， 而且知道怎樣提問 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 問 —— 問聰明的問題； 問開放式 /閉合式問題； 把我們的利益點(diǎn)從客戶口中問出來； 聽 —— 微笑著、注視著對方的眼睛傾聽； 不時的點(diǎn)頭，有必要的話發(fā)表自己的觀點(diǎn)； 記 —— 擇重點(diǎn)記錄，不要滿篇的記； 盡量不要選客戶說話的時候記錄； 在記錄的時候說，您的意思是 對么？ —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 開放式 張先生，您公司的行政經(jīng)理說，目前您公司與經(jīng)銷商的會議效果不太令人滿意。 ?對談話進(jìn)行總結(jié) ?使用眼部接觸 陷 阱 ?不耐心 ?自己夸夸其談 ?急于打斷或反駁對方 ?無聲代表默許 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 第四步： 展現(xiàn)自我真情意 4 = —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 簡要分析情況 根據(jù)你的分析，挖掘出客戶的需求 展示我們的服務(wù)及優(yōu)勢（可以解決、滿足客戶的問題或需求） 打敗我們的競爭對手，但不要詆毀 重點(diǎn)地方復(fù)述，一定讓客戶了解你的意思，盡量打消客戶的所有疑慮 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 4. 離題 —— 你看了昨晚的比賽了嗎？ 5. 貶低客戶 —— 我正好路過 —— 我沒打電話給你，正好有個大客戶需要拜訪，正好就 … 1. 自我貶低 “ 我萬分抱歉打擾你 …” “ 我來是隨便聊一聊 …” 2. 做 “ 負(fù)面 ” 影響 “ 你總是在為員工跳槽的事心煩 …” 3. “ 我 ” 如何 … 我想 … 照我的經(jīng)驗 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 開場白 一個好的開場白 =成功的一半 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 1. 提出正面范例以使談話繼續(xù) “ 我想，像你們行業(yè)的其他公司一樣，您也在尋找一種又能彰顯公司實(shí)力，又能取得良好效果，價格又很合理的會議場所 …… 是嗎？ ” 2. 盡快簡單的介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) “ 我們致力于提供高質(zhì)量的服務(wù)，體現(xiàn)尊貴的會議場所，并且比其他場所性價比更高 …… ，我想請教您，您們目前一般在什么地方舉行大型的會議呢？ ” 展開話題的 6個技巧 —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 3. 提出一種疑問，一種擔(dān)心 “ 作為公司的行政經(jīng)理，您一定對公司的形象非常在意吧？ ” 4. 使對方感到重要 “ 如果會議檔次不高，客戶對公司實(shí)力發(fā)生懷疑，您會因此損失多少客戶呢 ?” 5. 抓緊時間 “ 我將在幾分鐘內(nèi)向您說明這一切 ” 6. 提及對上一次會談積極方面的回憶 “ 在我們上一次的談話中，我們已經(jīng)談過我們的幾大特點(diǎn) …” —————— 成就智慧的風(fēng)景 —————— 富邦文化 第五步： 勾起對方好興趣 5 = —————— 成就智慧的風(fēng)景
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