魅力溝通殿堂銷售精英培訓(xùn)(ppt99)-銷售管理(文件)
【正文】 二、贊美的效果 31來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電話營(yíng)銷法則 電話營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)： 電話較登門拜訪較易為對(duì)方接受 ； 聆聽對(duì)象能全神貫注，易于溝通； 省時(shí)省力，成本低效率高； 工作環(huán)境熟悉，心理易于擺脫拒絕的消極影響。 其次 —— 必須能夠承受任何的打擊 要點(diǎn)：培養(yǎng)十足的耐心 承受：冷淡、批評(píng)、拒絕、挨罵的待遇。 句式：?今年我們的預(yù)算計(jì)劃已安排好了，下 次吧。 ?句式：?不是 …… 而是 …… ? ?切入語(yǔ)：?您認(rèn)為 …… 的主要因素是什么？? 引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入面談 向客戶提供 : 市場(chǎng)行情 新創(chuàng)意 新項(xiàng)目知識(shí) ?作用：讓客戶聯(lián)想產(chǎn)品 ?是否合適？有否幫助呢？? 57來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 臨界點(diǎn) —— 成交欲望與成交信號(hào) 把握對(duì)象 —— 準(zhǔn)客戶 成交欲望： A 冷淡型 —— 只是聆聽，對(duì)介紹沒有反應(yīng) B 異議型 —— 不斷提高疑問(wèn)，想知道項(xiàng)目細(xì)節(jié) C 沖動(dòng)型 —— 詢問(wèn)相應(yīng)的服務(wù)和價(jià)格等 成交信號(hào)：①以上 A、 B ② 雖然不作問(wèn)，但是聆聽仔細(xì) ③對(duì)某一服務(wù)表示興趣者 58來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電話交談拉近與客戶的距離 ?真誠(chéng)的贊美：對(duì)對(duì)方的聲音、親和力或智慧等； ?問(wèn)明客戶經(jīng)常煩惱的問(wèn)題； ?利用其對(duì)某一點(diǎn)的好奇心，引入話題。 62來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 處理客戶異議要點(diǎn) 避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，問(wèn)明具體原因，以 項(xiàng)目重點(diǎn)牽引客戶思維。 A 這樣吧張總，我們下個(gè)月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn) 有位置 ，時(shí)間分別是 …… 您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到時(shí)才打電話聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號(hào)是 …… 65來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 我們應(yīng)該怎么做 A、 確切了解客戶異議點(diǎn)； B、 探出顧客產(chǎn)生異議的原因； C、 著重介紹產(chǎn)品性能優(yōu)點(diǎn)，或?qū)⒘眍悓?duì)應(yīng)產(chǎn)品介紹給客戶，將客戶異議分散著重解釋。 ? 重復(fù)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)： （ 1）重點(diǎn)介紹服務(wù)的有關(guān)內(nèi)容，盡量提供參考資料； （ 2）突出自身優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)，避免價(jià)格障礙，方便實(shí)惠心理； （ 3）提示項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)帶來(lái)的好處和能滿足其某種心愿程度，激發(fā)客戶心理憧憬。 ⑦ …… 72來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 銷售過(guò)程中每個(gè)階段都能成交！ 排除交易的心理障礙：加強(qiáng)成交心理訓(xùn)練 ①轉(zhuǎn)化：客戶的拒絕實(shí)際上是一種成交異議，既是成交障礙，也是成交信號(hào)。 74來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 銷售過(guò)程中每個(gè)階段都能成交！ ③留有一定的成交余地 重復(fù)：提示有利于成交項(xiàng)目要點(diǎn)和優(yōu)惠條件，促成交易。 目的：建立客戶信心，讓對(duì)方覺得我們公司是以 客戶為中心的。 99來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 。 87來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電話的跟進(jìn) ③尋找客戶拜訪理由 例：?您好，我是 …… ，請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)理在嗎？他曾經(jīng)要求我給一份 …… 的資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道送過(guò)來(lái)，麻煩您問(wèn)一下，是下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)比較方便？? 88來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 提高市場(chǎng)反應(yīng)度 建立： ▲快速反應(yīng)機(jī)制 ▲ 提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力 89來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 關(guān)系營(yíng)銷的重要作用 減少： ▲客戶抱怨 ▲客戶轉(zhuǎn)移的概率 90來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 適應(yīng)產(chǎn)生五個(gè)轉(zhuǎn)向 一、強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期擁有客戶 二、重視長(zhǎng)期利益 三、從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系 四、以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心 五、高度承諾 91來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 回報(bào)兼容成本和雙贏 企業(yè)與客戶的成本關(guān)系，客觀的 達(dá)到的是一種雙贏的效果 92來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 接聽電話 ? 清晰簡(jiǎn)明?您好， …… 公司? ? 微笑、親切 —— 心情愉悅 ? 姿勢(shì)端正 ? 致謝語(yǔ) —— 心理關(guān)系建設(shè) ? 電話響三聲再接，響五聲以上應(yīng)接聽后向?qū)Ψ降狼? ? 問(wèn)明對(duì)方身份 ? 左手拿聽筒，右手拿備忘錄 93來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電話接聽跟我學(xué)（模擬練習(xí)） 94來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 電話營(yíng)銷小補(bǔ)丁 ?總裁約會(huì)?四步曲 ? 寫好約談?dòng)?jì)劃 ? 備妥參考資料于眼前 —— 觀念，舉證，拜訪記錄 ? 確定對(duì)方資料 ? 語(yǔ)言直接明了 95來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 應(yīng)對(duì) ? 守門人 ? ?對(duì)總機(jī)：?請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)是負(fù)責(zé)這方面決策的人員？? ?對(duì)秘書：?您好，我是 …… ，我想請(qǐng)您幫個(gè)忙?，并發(fā)之相關(guān)利益要害、產(chǎn)品益處，詢問(wèn)誰(shuí)洽談見到或聽到?jīng)Q策者的聲音 96來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載
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