東風悅達起亞4s店_銷售顧問培訓資料3(文件)
【正文】 為什么呢，因為他們不愿意失去對車輛行駛方向的控制，在剎車的同時還可以控制方向盤，這個動作則表明那輛車一定是沒有 ABS系統(tǒng)。 ，您都可調整濃淡度，而印出非常清楚的副本。 。 如何向客戶推薦產品？ 從汽車的五個方面了解汽車 測試： 一對夫妻帶著自己的小孩來買車： 丈夫重視汽車的哪方面？ 妻子重視汽車的哪方面？ 小孩重視汽車的哪方面？ 針對性的介紹 在介紹車型時，不要給客戶一一介紹，銷售 顧問只要針對客戶感興趣的方面進行描述！ 客戶成交技巧 了解客戶購買動機 了解潛在 客戶的動機 B E C D A 弄清來意 購買車型 購買角色 客戶類型 購買重點 分析客戶購買動機 質量可靠 豪華舒適 周到的服務享受 贏得女性關注 顯示我的地位 有地位的朋友都開 購買的行為和動機都是顯性的，可以公開的 購買的行為和動機都是隱性的，不愿公開的 了解客戶類型 ? 客戶類型 分析 支配 表達 和藹 情感度 表達度 （表達的意愿） 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度底、表達度高 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度高、表達度高 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度高、表達度低 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度底、表達度低 創(chuàng)造客戶需求 問題或憂慮 解決問題 的愿望 需求 客戶希望解決自己的問題和憂慮，于是產生了需求。 ? 記?。汉涂蛻艚涣鞅仨毻ㄟ^對話。如果他們發(fā)現(xiàn)你所經(jīng)營的車能夠能解決他們問題，那么你就可以利用這些信息引發(fā)出一些獨特的需求。重要的是，你要從中發(fā)現(xiàn)相關的問題。容易提出 ? 客戶想解決或克服的問題和憂慮是什么。 分析客戶狀態(tài) 素質 分析客戶狀態(tài) 購買意愿 知識 經(jīng)驗 技能 動機 承諾 信心 分析客戶狀態(tài) ? 一個汽車的潛在消費者的 素質 由三個內容組成： ? 知識： 就是他們對汽車了解的知識程度 ? 經(jīng)驗： 就是他們關于汽車的各種經(jīng)驗程度，駕車時間，駕齡等，駕車的主要目的 ? 技能： 就是他們具體在駕車時的熟練程度，比如意外情況下的下意識反應，高速路上超車的技能，載重爬坡的技巧等。 為參與，理解，支持，解答型銷售。 為說服，勸說，誘惑式的銷售。 ? 記?。汉涂蛻艚涣鞅仨毻ㄟ^對話。這類問題旨在于讓客戶關注解決現(xiàn)有的問題和購買新車的好處。 ? 大多數(shù)客戶喜歡回答這類問題，因為這給他們機會表達自己的真實想法 ? 記住：問問題的目的在于使客戶參與進來，與你對話。 創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 探索需求 (2) ? 問題點詢問：旨在發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)在或將來可能出現(xiàn)的問題、困難、不滿和憂慮。 ? 具體而言，它們包括客戶現(xiàn)有的車輛、個人和家庭的情況、以及車輛的用途。 12公斤。 350公升。”銷售人員這樣的陳述方法就與客戶的需求密切結合了起來，因此，對客戶來說頭腦中會留下足夠的印象。但是，這也不能確?？蛻魰@個優(yōu)點感同身受，如果這位客戶家里沒有兒童呢，那么在你詳細描述這個特征，這個優(yōu)點的時候
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