【正文】 （一） 區(qū)域保護(hù) 原則 ： 1. 原則上福馬實(shí)行地級(jí)區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制； 合作期內(nèi)，區(qū)域 經(jīng)銷商 享有 合同規(guī)定 區(qū)域 的獨(dú)占式 經(jīng)營權(quán) ；在該區(qū)域內(nèi)其它經(jīng)銷商不得以任何形式侵犯該權(quán)利；但如果經(jīng)銷商無法進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的全覆蓋（指轄區(qū)內(nèi)的區(qū)域、渠道、產(chǎn)品）的，福馬將采用分產(chǎn)品、分渠道、分區(qū)域的經(jīng)銷合作模式； 2. 為保證經(jīng)銷商的區(qū)域權(quán)利， 公司將迅速查證、嚴(yán)肅處理各種形式的 沖流貨 行為， 有權(quán)責(zé)令 行為方 回收 其沖流貨物 ， 并有權(quán)按合同規(guī)定處以相應(yīng)的違約處罰， 扣減其保證金或年終返點(diǎn)，直至取 消 其 經(jīng)銷 權(quán) 資格； 3. 經(jīng)銷商同福馬食品的合作期限為長期戰(zhàn)略合作模式，但為保證充分體現(xiàn)雙方的責(zé)、權(quán)、利 ；實(shí)行合同年簽制（即一年簽一次經(jīng)銷合同），只有完成公司既定指標(biāo)的經(jīng)銷商才具有繼續(xù)合作的權(quán)利； （二） 定量與定性考核原則 1. 經(jīng)銷商 的 定量 考核 ，指通過量化的銷售指標(biāo)來對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核。如果經(jīng)營品種不斷增加， 相應(yīng) 進(jìn)貨指標(biāo)與 經(jīng)銷商 協(xié)商后也將 作 相應(yīng)提高 。 3. 財(cái)務(wù)結(jié)算原則 款到發(fā)貨 ： 所有 的經(jīng)銷商 一律先款后貨， 經(jīng)銷商的訂單須貨款到福馬公司賬上后才給予發(fā)貨，否則將不予發(fā)貨。具體分類見下表： 說明：為便于 操作， 我們將對(duì)門店統(tǒng) 稱為： A 類 店、 B 類 店、 C 類 店、 D 類店； （二） 終端建設(shè)要求 1. 在區(qū)域內(nèi) A類店要求經(jīng)銷商覆蓋率不低于 80%， B 類門店不低于 70%， C、 D 類店有一點(diǎn)數(shù)量的覆蓋； 2. 經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)終端門店的產(chǎn)品管理，強(qiáng)化陳列效果，注重產(chǎn)品終端表現(xiàn)，根據(jù)終端分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類， A類店要求經(jīng)銷商配置專人進(jìn)行管理維護(hù)； 門店類別 門店業(yè)態(tài) 城市等級(jí) 門店面積 A 大賣場 /購物廣場 /量販店 /倉儲(chǔ)超市 /會(huì)員店 A 級(jí) 大于 8000 平米 B 級(jí) 大于 5000 平米 C 級(jí) 大于 3000 平米 B 標(biāo)準(zhǔn)超市 /百貨超市 /傳統(tǒng)副食店 A 級(jí) 大于 1000 平米 B 級(jí) 大于 600 平米 C 級(jí) 大于 400 平米 C 中小型超市 /便利店 /傳統(tǒng)副食店 /雜貨店 A 級(jí) 大于 40 平米 B 級(jí) 大于 30 平米 C 級(jí) 大于 20 平米 D 雜貨店 /流動(dòng)攤點(diǎn) A 級(jí) 小于 40 平米 B 級(jí) 小于 30 平米 C 級(jí) 小于 20 平米 3. 對(duì)終端的運(yùn)作要求分解到每 個(gè)產(chǎn)品的品項(xiàng)上，按公司的要求合理進(jìn)行品項(xiàng)組合，按不同的門店級(jí)別進(jìn)行管理及相應(yīng)的客情維護(hù)； 4. 終端的建設(shè)必須在福馬營銷人員的指導(dǎo)下進(jìn)行，尤其是品項(xiàng)價(jià)格的確定，確保兼顧到各門店系統(tǒng)內(nèi)部店與店之間、系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的價(jià)格的統(tǒng)一性與同一性，杜絕價(jià)格混亂的現(xiàn)象出現(xiàn)，對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)營價(jià)格必須嚴(yán)格遵循福馬的指導(dǎo)價(jià)格；嚴(yán)格杜絕同系列產(chǎn)品小包裝的價(jià)格之和小于相同數(shù)量的大包裝價(jià)格（即價(jià)格倒掛）； 5. 終端的開展應(yīng)有相應(yīng)的配送能力，保證產(chǎn)品的按時(shí)足量供應(yīng)，嚴(yán)格遵循先進(jìn)先出原則，超過生產(chǎn)日期三個(gè)月的產(chǎn)品盡量做到集中處理，減少大面積零星銷售的現(xiàn) 象； 6. 促銷推廣要做到有針對(duì)性、計(jì)劃性、目的性，力爭做到系統(tǒng)、完善，保證促銷資源效益最大化；盡量減少價(jià)格性促銷以充分保障經(jīng)銷商的利潤空間； （三） 終端運(yùn)作 支持 1. 條碼費(fèi)支持： B類及以上終端門店由公司給予全額條碼費(fèi)用支持，具體進(jìn)場 SKU數(shù)量由公司核準(zhǔn)，并且必須嚴(yán)格按公司核準(zhǔn)的品項(xiàng)執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)費(fèi)用挪用公司將予以取消。 10經(jīng)銷商連續(xù)三個(gè)月沒有進(jìn)貨的，公司有權(quán)取消其經(jīng)銷資格； 3. 基礎(chǔ)指標(biāo)包括： 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 (存量 /增量 /流失量 )、 網(wǎng)點(diǎn)平均銷售業(yè)績 、 市場的發(fā)展?jié)摿?、銷 售人員、銷售設(shè)施 等；具體指標(biāo)由銷售部根據(jù)市場情況下達(dá)， 如經(jīng)銷商完不成相應(yīng)指標(biāo)，公司亦有權(quán)做出合作變更行為； 4. 管理指標(biāo)包括： 合作條款的遵守 、 是否有市場沖突行為 、 市場策略或推廣等方面的支持性 、對(duì)銷售政策的配合與執(zhí)行度；經(jīng)銷商必須保證經(jīng)營的規(guī)范性，不得有出現(xiàn)與公司政策相違背的行為，否則公司將根據(jù)合同約定或其它規(guī)定對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整，采取的方式有：罰款、停貨、取消支持、終止合作等； 5. 經(jīng)銷商在完成上述考指標(biāo)者，公司將給予相應(yīng)的政策支持，包括：新品的優(yōu)先選擇權(quán)、特殊政策優(yōu)惠、人員支持、市場支持、特別獎(jiǎng)勵(lì)等，具體方式由銷售部確定； （四） 經(jīng)銷商變更 1. 變更條件 ? 公司經(jīng)銷商政策變動(dòng)或公 司銷售策略調(diào)整，經(jīng)銷商無法滿足公司的合作條件； ? 與公司直接合作的經(jīng)銷商，年度銷售量不低于 5萬，低于 5 萬者公司有權(quán)將其降為分銷商； ? 合作期間，市場表現(xiàn)不佳，銷售量達(dá)不到目標(biāo)，不符合公司的市場銷售規(guī)劃，思路固化，合作的默契與熱情喪失，對(duì)福馬忽視或未列入重點(diǎn)經(jīng)營品牌； ? 經(jīng)銷商無法承載公司的快速發(fā)展，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)與資金實(shí)力受限，經(jīng)營壓力巨大，同時(shí)無法在短期內(nèi)改變其經(jīng)營狀況； ? 經(jīng)銷商因內(nèi)部原因（如股權(quán)分化、經(jīng)營環(huán)境惡、經(jīng)營實(shí)體危機(jī)等）使公司管理不善等經(jīng)多次溝通無法改變； ? 經(jīng)銷商因個(gè)人原因或經(jīng)營方向變化，或其它不可抗拒 性因素，主動(dòng)放棄與公司的合作，經(jīng)溝通后仍無效者； ? 經(jīng)銷商因經(jīng)營有市場沖突性的競爭品牌，極大地傷害到福馬公司的利益，經(jīng)多次溝通仍無法改變的，公司可考慮調(diào)整合作幅度或變更經(jīng)銷權(quán)； ? 出現(xiàn)公司沖流貨管理規(guī)定、合同規(guī)定的關(guān)于經(jīng)銷商變更的條款規(guī)定情況的； ? 連續(xù)三個(gè)月沒有發(fā)貨的； ? 經(jīng)銷商出現(xiàn)符合以上任何一個(gè)條款的，福馬將有權(quán)做出經(jīng)銷權(quán)變更 。 二、 服務(wù)承諾 （一） 各級(jí)營銷人員應(yīng)以不斷提升服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)效率要求，原則上對(duì)經(jīng)銷商提出的申請(qǐng)應(yīng)在收到 內(nèi) 當(dāng)日給予上報(bào)相關(guān)人員或部門；每一層級(jí)在收到申請(qǐng)時(shí)應(yīng)當(dāng)在 1 個(gè)工作日內(nèi)予以處理，嚴(yán)禁拖沓； （二） 營銷人員應(yīng)不斷提升自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)，要求工作踏實(shí)、認(rèn)真、盡責(zé)，經(jīng)銷商對(duì)服務(wù)不到位、業(yè)務(wù)能力不足的營銷人員可以向其上級(jí)投訴； （三） 費(fèi)用申請(qǐng)于經(jīng)銷商每月 5 日前提出申請(qǐng)之 7 日內(nèi)公司將給予批復(fù)； （四） 費(fèi)用報(bào)銷于收到經(jīng)銷商費(fèi)用報(bào)銷憑證之日（以收件局郵戳日期為準(zhǔn)）起 15 天內(nèi)給予核銷； （五） 經(jīng)銷商的查詢相關(guān)人員應(yīng)給予及時(shí) 的回復(fù)，如因特殊情況不能回復(fù)者，應(yīng)在 1 小時(shí)內(nèi)告之原因，并確認(rèn)回復(fù)時(shí)間； （六） 經(jīng)銷商投訴電話： 三、 相關(guān)職能部門通訊錄 （一） 營銷中心 電話： 傳真： （二） 銷售部 電話： 傳真： （三） 市場部 電話： 傳真： （四） 物流部 電話： 傳真： （五） 財(cái)務(wù)部 電話： 傳真： （六） 銷售支持部 1. 銷售支持部經(jīng)理： 電話： 2. 客服專員： 。 7. 經(jīng)銷商未經(jīng)批準(zhǔn)不得擅自將貨退回，否則造成損失，公司將不承擔(dān)任何責(zé)任； 8. 如經(jīng)銷商的退貨數(shù) 是字 不根據(jù)退貨回程驗(yàn)收單上的實(shí)際數(shù)據(jù)進(jìn)行操作或是無端任意的填寫產(chǎn)品名稱（做假帳）的，公司將對(duì)驗(yàn)收過程中非質(zhì)量問題的產(chǎn)品加收貨值金額 10%檢驗(yàn)費(fèi)，同時(shí)非質(zhì)量問題的產(chǎn)品不得退貨；同時(shí)還得扣除應(yīng)分?jǐn)偟倪\(yùn)輸費(fèi)用； 9. 因質(zhì)量問題造成的退貨，運(yùn)費(fèi)由公司承擔(dān)，如退貨運(yùn)費(fèi)是經(jīng)銷商墊付的，公司將以貨款的形式給予抵扣。為進(jìn)一步提升公司的快速反應(yīng)能力，促進(jìn)生產(chǎn)的合理性，要求經(jīng)銷商每月于 5 日、 20 日向公司提報(bào)自己半月度的要貨計(jì)劃，計(jì)劃要求分解到每一個(gè)品項(xiàng)（即口味、規(guī)格）；并且經(jīng)銷商每月 28 日當(dāng)向公司提報(bào)當(dāng)月的進(jìn)、銷、存報(bào)表，以便公司掌握市場動(dòng)態(tài)，提高市場競爭實(shí)力； 7. 經(jīng)銷商的訂單管理：經(jīng)銷商填寫訂單（須經(jīng)福馬直接負(fù)責(zé)營銷人員簽字確認(rèn)）客服專員整理傳遞 財(cái)務(wù)專員確認(rèn)款項(xiàng) 計(jì)劃專員下單 物流專員發(fā)貨；為保證能快速處理訂單，要求經(jīng)銷商在下單的同時(shí)辦理匯款手續(xù)并將匯款憑證連同訂單一起傳真到公司； 注：如訂單無福馬直接負(fù)責(zé)的營銷人員簽字確認(rèn)將不予處理 8. 客訴管理：經(jīng)銷商應(yīng)配合公司做好客訴處理工作，凡遇到消費(fèi)者投訴、政府職能部門抽 檢、商超投訴及其它類型的投訴時(shí)，應(yīng)在收到信息后第一時(shí)間內(nèi)通知福馬營銷人員或營銷中心，由營銷中心出具處理方案后經(jīng)銷商應(yīng) 嚴(yán)格遵照公司的相應(yīng)方案處理，如因上報(bào)不及時(shí)或沒按公司規(guī)定處理造成的損失由經(jīng)銷商自行承擔(dān)； 9. 市場管理：經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格按照合同規(guī)定的權(quán)限（包括：經(jīng)銷區(qū)域、經(jīng)營產(chǎn)品、價(jià)格范圍、經(jīng)營渠道等）進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)，不得擅自進(jìn)行變更或違規(guī)處理，福馬營銷人員有權(quán)進(jìn)行管理與指導(dǎo)，經(jīng)銷商必須按公司規(guī)定銷售政策執(zhí)行； 10. 新品經(jīng)營管理：公司開發(fā)的新品（指系列產(chǎn)品）經(jīng)銷商有優(yōu)先選擇權(quán)，同時(shí)公司將根據(jù)對(duì)經(jīng)銷商的條件進(jìn)行綜合評(píng)估，根據(jù)新品市場開展要求進(jìn)行經(jīng)銷商篩選，條件符合者可以對(duì)經(jīng)銷權(quán)進(jìn)行變更，但經(jīng)營條件按公司新品的統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，經(jīng)銷商對(duì)公司不予選擇的情況可以提請(qǐng)公司復(fù)議，提供相應(yīng)證明可以達(dá)到公司要求者可以變更經(jīng)銷權(quán)。 注： 經(jīng)銷商 需 協(xié)助 填寫 的 表 單 有：《區(qū)域促銷方案申請(qǐng)表》、《月度客戶分門店費(fèi)用計(jì)劃執(zhí)行明細(xì)表》、《經(jīng)銷商條碼費(fèi)用申請(qǐng)表》、《促銷物料需求表》、《廣告宣傳費(fèi)用表》 、 《 搭贈(zèng)申請(qǐng)表 》 5. 經(jīng)銷商費(fèi)用報(bào)銷流程為：每月 1 日前經(jīng)銷商必須將上個(gè)月所有的市場費(fèi)用單據(jù)整理、粘 貼好后提交給福馬直接負(fù)責(zé)的營銷人員確認(rèn)，福馬營銷人員接收后進(jìn)行費(fèi)用的真實(shí)性及報(bào)銷憑證的完整性審核，符合要求的應(yīng)出具 《經(jīng)銷商代墊費(fèi)用票據(jù)簽收單》 ，然后由福馬直接負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn) 區(qū)域經(jīng)理審核 大區(qū)經(jīng)理審核確認(rèn)營銷中心 公司財(cái)務(wù)部最終審核沖賬。 三、 政策支持 （一） 終端門店 分類 1. KA 系統(tǒng)分類： 分類標(biāo)準(zhǔn)：將所有的零售客戶分為 KA與非 KA兩種，同時(shí)為便于操作，根據(jù)各 KA（系統(tǒng)）的公司背景及終端門店覆蓋范圍而將所有 KA 分成三類，即：國際性 KA、全國性 KA、區(qū)域性 KA。 ? 分銷商數(shù)量 根據(jù)市場覆蓋需要，在經(jīng)銷商不能完全滿足公司覆蓋率要求及服務(wù)要求的前提下，要求經(jīng)銷商開發(fā)分銷商來參與市場覆蓋及完善市場服務(wù)；分銷商原則按區(qū)域（區(qū)、縣、鄉(xiāng)或鎮(zhèn)）進(jìn)行劃分設(shè)立，原則上每一區(qū)域應(yīng)設(shè) 立分銷商 1 名；要求簽訂分銷協(xié)議，應(yīng)保證價(jià)格、保證區(qū)域、保證分銷商利益。首批進(jìn)貨額 是指新加盟的經(jīng)銷商或公司推出新產(chǎn)品時(shí) 要求經(jīng)銷商按公司規(guī)定的一次性提貨金額或數(shù)量，是經(jīng)銷權(quán)的最低進(jìn)貨保證；原則上要求 A 級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商首批進(jìn)貨不低于 20 萬、 B 級(jí)區(qū)域首批進(jìn)貨不低于 10 萬、 C 級(jí)區(qū)域最