【正文】 商下訂購單 訂購單（采購） 依請購單上之交期以達到生產需要日期為首要目標 采購計劃登記單 （采購） 供應商于指定時間送貨 廠商送貨單（供應商） 通過品管對料品之檢測 來料檢驗單 （品管） 允收范圍內驗收即入庫（原料倉） 入庫單（倉庫） 依供應商交貨明細與內容于月底傳對賬單（雙方核實） 對賬單（供應商、采購） 審核對賬單，驗收單，送貨單及發(fā)票，訂購單而付款 對賬單、 發(fā)票 、材料驗收單、送貨單 請購單 選擇供應商 詢價、比價、議價 填寫訂購單 交期掌握 供應商交貨 原材料入庫 對帳 審核與付款 品管檢驗 NG OK 62 ? 產品成本的 70%80%是由產品設計階段而決定的。 2. 按金額大小順序進行排列，并計算出其金額占材料總金額的百分比。 77 ABC三類物品的管理方法 B類：采用一般管理 ，采用比 A類產品簡單的管理方法；其中銷售金額較高的物品采用定量訂貨方式和定期定量混合方式。 3. B類物料：介于 AC之間，但不可疏忽，可以用安全 存量的方式處理。 ( 最低存量 = 85 95 什么是訂購點 ,并舉例說明如何計算訂購點 ? ? 訂購點的指在最低存量下 ,應立即加以訂購補充 物料 ,否則影響生產進行 .通常可以理解為 :在訂 購點時訂購等物料消耗到了安全存量水平的時候 , 訂購的物料剛剛入倉。 ( 訂購點 =最低存量 =購備時間 每天使用量 +安全存量 ) 87 采 購 三 大 要 項 ? 請購 → 訂單 → 驗收（入庫） ? 采購人員是工作技術也是藝術 ? 采購的敵人是供應商，但對供應商不可懷有敵意，但要收集敵情。 89 前 臵 體 系 論 采購主管之職責、采購人員之職責，每日、每月之工作內容，與每日每月報表之提出，供應商管理制度，如何訂定每月之采購計劃。 機器 ( Machine ) 1)設備能力足夠嗎？ 2)能按工藝要求加工嗎？ 3)是否正確潤滑了？ 4)保養(yǎng)情況如何？ 5)是否經常出故障？ 6)工作準確度如何？ 7)設備布置正確嗎？ 8)噪音如何？ 9)設備數(shù)量夠嗎？ 10)運轉是否正常？ 尋找浪費的 4M方法 96 C。 (3) 具有縝密 、 系統(tǒng) 性的思考能力 。 ? 獨自設計品 ,外包給供應廠商時 。 107 新時期的銷售 ? ?銷售技巧 是讓客戶決定買不買。 判斷 . 109 何 謂 談 判 “ 給于”與“接受”的互動過程 . 但也 許 “不平等” . 也 許 “不平等”，但一定公平 . 110 談判形式一般可分為三種： 3.,建立關系型 ◎談判者必須視情況，采取最適合的模式策略 ※ 哈佛大學商學院教授麥克金 Kathleen McGinn如是說 談 判 形 式 111 ? 談判是為了： ? 達成公平、對等的交易 ? 達成妥協(xié) ? 與對方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧對方利益 112 談判之原則 談判之主題 1. 準備：花費 80%之時間 2. 談判：花費 20%之時間 ? 養(yǎng)兵一日 用在一朝 113 如何準備第一次會見 一、市場信息之收集 ① 市場調查 ② 市場報價 ③ 供應商之信息 二、設定目標 沒有目標 =沒有 成效 =失敗 目標 ① 理想目標：您所能爭取到最好的 ② 合理目標：通常是預期的目標 114 衝突與談判 何謂衝突 ? 人類不喜歡改變現(xiàn)實之生活與環(huán)境，常常是自己最順心、得心應手的環(huán)境是最好的，但是環(huán)境與知識天天在改變，在進步，這些影響人和組織每天都有變動，包括收入（薪水）的變動，能力的變動，都會有一些觀念上或是認知上之差異，這就是所謂的衝突現(xiàn)象！ ?不同意見 —— 觀念衝突 ?不認同利益 —— 利益衝突 ?不認同權力 —— 權力衝突 ?不同職業(yè)範圍 —— 範圍衝突 衝突是好？不好？ 衝突是好事，因在衝突之後是 改善 115 ②英國英代爾 Intel是最鼓勵意見衝突之辯論與聽證，往往衝突時改善的開始。 ? 談判之雙方存異求同（雙贏） ? 談判即涉及給予與取得（ give and take) ? 成功的談判能解決有形與無形之困難 122 預防不測 —— 對談判者最有用的一句話 萬一 123 進退自如 —— 對談判者最有用的二個字 如果 124 溝 通 要 素 了解別人 表達自我 與 125 討價還價的 “ 價 ” 價格 數(shù)量 折扣 付款條件 交貨條件 規(guī)格 質量保證 售后服務 包裝條件 退貨條件 再訂購條件 贈品 126 談 判 技 巧 1 4 戒 準備不周全 ? 缺乏準備、無法得到對手尊重，同時無法知己知彼并且漏洞百出。 127 過分謙虛 ? 會產生 2種結果： ① 讓別人覺得您缺乏自信，缺乏能力，而失去對您的尊重！ ② 讓別人覺得缺乏誠意，產生不信任的感覺。會產生尷尬之情景，最終無法溝通與了解。供應商會抬高談判的底線。 1 泄露機密 ? 嚴守商業(yè)機密 你最后悔的是什么 .ppt 130 談 判 溝 通 20 招 [高高在上 ,大權在握 ]的口吻談判 ,并采對等立場 ,如有爭執(zhí) ,伺機喊停 ,更不要草率決定 (不要用太多的否定句 ) (柔信戰(zhàn)略 ),但前提要繩之以法 10. 以數(shù)字、數(shù)據(jù)說話 ,請?zhí)峁┏杀痉治?,提高權威性 131 ,速度 → 您一定要有利潤哦 ,耐性 ,不要期待對方會馬上接受您的條件 (纏功 ,磨功 ) → 提供原始單據(jù)或數(shù)據(jù) ,要留些余地 :總裁出面 ,泄漏底價 [競標 ] [競爭 ]之力量 ①我方辦公室 ,② 對方辦公室 :酌量增減的情勢 ,即使讓步也要小氣些 (銷售量 ,市場占有率 ,成長等 )渺小 .pps 132 價 格 協(xié) 商 十 誡 : ? 坦誠相見 ,態(tài)度可親 ,冷靜協(xié)商 。 ? 協(xié)商的結果 ,讓步的一方乃心情高興 ,故兩者都是贏家 。 ? 協(xié)商前地點的布臵、計劃與組織 ,乃是協(xié)商致勝要件之 ? 協(xié)商時 ,以己之強攻彼之弱 ,有耐心、不投降 ,必有所得。 K:\ 供應商評估作業(yè)程序 134 134 供應商的分類 ?第一類 「 原材料供應商 」： 指產品中經常使用的原材料供應商或策略伙伴 ,可稱為管理型供應商。 ? 第二類供應商通常只是保存名單 ,選用幾個相關的供應商名單 ,感到當某個供應商不滿意時 ,隨時可以更換。 供應商聯(lián)盟 。 欲有效地進行采購作業(yè)，尋求合格的供貨商，是首要任務。 一、 供貨商的評審 140 B. 確定評審項目： 由于供貨商之間的條件各有不同，因此，必須有客觀的評估，通常評選合格供貨商的項目有如下各項： 141 供貨商評審要項 a. 一般經營狀況： ?公司歷史； ?負責人的資歷； ?資本額； ?員工人數(shù)； ?完工記錄及實績； ?主要客戶； ?財務狀況； ?營業(yè)執(zhí)照。 e. 品質能力： ?品管制度是否落實、是否可靠； ?有無明確的品管作業(yè)制度、規(guī)範、標準； ?有否品質保證的作業(yè)方案。如：以生產能力而言生產部人員所負責的該項權數(shù)的分配比率、應比其它成員高。 5. 貴公司是否保存進料檢驗記錄及供應商評審記錄， 必要時，可否提供本公司查閱。 9. 是否有制程檢驗作業(yè)書，當工藝、物料、設備等有 重大變更時，此作業(yè)書會重新檢討修訂？ 10. 物料、工藝、設備等重大變更時，是否會先行通知 本公司。 一般評論 149 E. 供應廠商的分類分級： 確定了供貨商的評審項目及權數(shù)后，可具體展開供貨商的評審工作： a. 分類，按各合格廠商的專業(yè)程度給予歸類，避免廠商包辦所有的采購； b. 分級：將各合格廠商按其制造能力劃分等級，防止廠商大小通吃，配合采購需求，選擇適當廠商。 逾期率 =逾期批數(shù) 247。 對供貨商的每次供應的情況（質量、交期 …… 等）做記錄保存； 收集各供貨商的績效資料、做為考核、評鑒的主要依據(jù)，以確定獎懲及是否繼續(xù)往來。 2. 自主性： 買方與賣方各自有其自主性與決定性，并要相互的尊重對方 3. 產品性價比： 買賣雙方有明確提供產品之性價比之責任 4. 購銷合同契約之履行： 買賣雙方對質、量、價格、交期、支付條件等契約之訂定與履行 158 5. 賣方要對其 品質于保證期限滿足品質之要求 ，并且必要之時提供必要之數(shù)據(jù)作其責任依據(jù)。 153 ?凡是影響您的作業(yè)程序謂之 1. 2. ?遇到問題需做到的二件事 154 問題發(fā)生作業(yè)流程圖 問題發(fā)生 有無制定標準 無 有 有無遵守 無 有 了解程度 無 有 標準合理 無 有 適當分配工作 制定標準 調查原因 教育與訓練 修正標準內容 155 工 作 改 善 差異比較法： 差異點”即“問題點”； 問題點”即“改善點”； 改善點”須“標準化”。 ? 配合度（服務）： 151 供 應 商的管理 1. 供貨商的考核 、 評鑒： A. 考核、評鑒流程： a. 先確定考核、評鑒的項目及權數(shù)： 項目： 除質量、交期、尚可包括價格、服務 等。 ? 交期：交貨率 =送貨數(shù)量 247。 12. 是否隨貨附有檢驗報告。 147 ＸＸ公司供應商調查問卷（表一） 請供應商回答下列貴公司有關事宜 是 否 其他 7. 是否有足夠的檢驗設備、手段用於檢測本公司採購的物料。 146 ＸＸ公司供應商調查問卷（表一） 請供應商回答下列貴公司有關事宜 是 否 其他 1. 對本公司採購的物料是有專人負責檢驗，測試？ 姓名 : 職務 : 2. 對此人是否給