【正文】 1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍 1名，獎(jiǎng)金 （ ） 元 房地產(chǎn)日常管理與銷售 28 （ 2） 發(fā)放辦法置業(yè)顧問發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為月提成 70%。 1．帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢會(huì)使你有良好的心境； 2．接聽電話 時(shí)應(yīng)清晰的報(bào)出公司名或在售項(xiàng)目名稱，使用禮貌用語：如 “ 您好， XX” ； 3．原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話 ； 4．對于客戶的詢問，應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解，通話時(shí)間以控制在 3分鐘之內(nèi)為佳；盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請客戶到達(dá)現(xiàn)場 觀看； 5．在電話中的長時(shí)間沉默，會(huì)使對方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如： “ 是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說 ” 等； 6．接到打錯(cuò)的電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說： “ 你打錯(cuò)了 ” ，而應(yīng)禮貌地說 “ 這是 “ XX” ，電話號碼是 XXXXX，您要打的電話號碼是多少？ ” ，這樣不會(huì)使對方難 堪。 2．介紹項(xiàng)目（沙盤介紹） （ 1）沙盤講解流程示意 地理位置介紹 → 周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹 → 項(xiàng)目的概況介紹（突出特色賣點(diǎn)） → 規(guī)劃介紹 → 在售 產(chǎn)品 的概況介紹 → 鋪型、面積、價(jià)格概況介紹 （ 2）說明： ? 將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場時(shí)，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進(jìn)行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹項(xiàng)目 總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點(diǎn)突出項(xiàng)目的特點(diǎn)。 送客戶 作好資料登記，準(zhǔn)備以后追蹤 房地產(chǎn)日常管理與銷售 。 找出整個(gè)沙盤最亮麗的點(diǎn)描繪路，引導(dǎo)客戶到亮點(diǎn)處介紹沙盤；在人多時(shí)，按線路慢慢移動(dòng)介紹沙盤，力爭移動(dòng)到亮點(diǎn)處。如找人不在則應(yīng)詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對方留言或留下電話，以便回電； XX，您好 詢問信息獲知途徑 轉(zhuǎn)接置業(yè)顧問 項(xiàng)目介紹 針對需求估邀約 紀(jì)錄來電情況 房地產(chǎn)日常管理與銷售 30 9．當(dāng)對方激動(dòng)時(shí)或言辭過激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對答 ：口齒清楚；語速不要過快；語音適中，保持風(fēng)度，當(dāng)信號出現(xiàn)問題接聽不清楚時(shí)，注意不要叫喊； ，對客戶表示感謝 “ 謝謝您的來電，再見 ” ，待客戶切斷電話后再掛電話； 來電登記表上對客戶來電情況及時(shí)進(jìn)行記錄，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話，以便日后跟蹤； ，應(yīng)注意通話的時(shí)間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時(shí)差的，切勿在對方睡覺的時(shí)間打電話。 （ 3）發(fā)放時(shí)間于工資 在 每月 10日發(fā)放 ， 加 /扣款項(xiàng) 。 房地產(chǎn)日常管理與銷售 27 （ 二）、銷售傭金提成制度 成交的含義 下列情況之一視為成交： （ 1） 貸款客戶已交足首付款并簽定了《市商品房預(yù)售賣合同》但必須達(dá)到貸款銀行將貸款額發(fā)放到發(fā)展商帳戶，并辦理按揭的 相關(guān)配合工作和成交客戶來訪時(shí)的接待工作。 適用對象：銷售部所有正式員工。 10．一個(gè)客人若由多個(gè) (3個(gè)以上 )的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識(shí)。 8．如遇 A置業(yè)顧問的客戶是 B置業(yè)顧 問的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。 4． A、 B 兩位置業(yè)顧問共同接待 1個(gè)老客戶時(shí)，若有新客戶進(jìn)場，而又有足夠人手接待的話，則 A、 B兩人不可抽離其中 1個(gè)去 接新客戶。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還 A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問親自回現(xiàn)場跟進(jìn)。 ，不隨意損壞，野蠻對待或挪為私用。 （三 ）日常業(yè)務(wù)中的禮儀 ， 以學(xué)長 \姐 \弟 \妹稱呼同事，以先生、小姐稱呼客戶。 ，如遞交文件、名片等，要把正面、文字對著對方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。 ：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進(jìn) 。 ：不搖不擺，兩個(gè)人以上行走時(shí)不得摟抱搭肩。在客戶接待較長時(shí)間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應(yīng)以鐳射筆做指引。 ，戴領(lǐng)帶，配深色皮鞋。落定前必須認(rèn)真核對確認(rèn)，以免發(fā) 生一房兩賣，轉(zhuǎn)讓房號應(yīng)及時(shí)通知銷售經(jīng)理，對未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號； 置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。 （ 二 ） 周會(huì) 1．時(shí) 間：每周一 X： XX— X： XX 2．地 點(diǎn)：售樓處 3．主持人：銷售經(jīng)理 4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問 5．會(huì)議主題： （ 1）總結(jié)每周工作； （ 2）對本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績、存在問題、特殊個(gè)案分析、客戶意見并提出合理化建議； （ 3）討論每周議題； （ 4）由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對本項(xiàng)目作 出合理化建議，以提高項(xiàng)目質(zhì)量、銷售 業(yè)績、及置業(yè)顧問素質(zhì)以更好為項(xiàng)目服務(wù)； （ 5）市場分析； （ 6）主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進(jìn)行相互交流； （ 7）下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行； （ 8）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。 凡離、辭職人員補(bǔ)休未休完的，一律作廢。 （四） 、加班的管理 銷售人員應(yīng)將本職工作于正常時(shí)間內(nèi)完成，凡屬處理職責(zé)范圍內(nèi)的工作事項(xiàng)，晚上值班不按加班計(jì)算。 銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。上班時(shí)間不可隨便外出，若需外出應(yīng)說明地點(diǎn)、事由和所需時(shí)間，并經(jīng)主管同意，虛報(bào)外出理由者，經(jīng)查實(shí)視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。 銷售人員嚴(yán)格按照排班表班次和時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上班，若有特殊情況需事先向銷售負(fù)責(zé)人請假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理， 原則上不得調(diào)休兩天以上包含兩天。 紀(jì) 律：置業(yè)顧問必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。 收取房款和案場交辦的費(fèi)用 保證所收錢幣的真實(shí) 按天、周、月編制會(huì)計(jì)報(bào)表，并進(jìn)行匯總，報(bào)銷售經(jīng)理備案 及時(shí)核對現(xiàn)金、應(yīng)收（付）款憑證、應(yīng)收（付）票據(jù)，做到帳款、票據(jù)數(shù)目清楚 負(fù)責(zé)編制案場會(huì)計(jì)憑證，審核、裝訂及保管各類會(huì)計(jì)憑證，登記及保管各類帳簿 與銷售助理核對銷售數(shù)據(jù)和結(jié)傭統(tǒng)計(jì) 及時(shí)處理案場領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。房地產(chǎn)日常管理與銷售 12 目 錄 第一部分 、 組織架構(gòu)及剛位職責(zé) 第一節(jié) 、 銷售部組織架構(gòu) 第二節(jié)