【正文】 房地產(chǎn)日常管理與銷售 12 目 錄 第一部分 、 組織架構(gòu)及剛位職責(zé) 第一節(jié) 、 銷售部組織架構(gòu) 第二節(jié)、 主要崗位職責(zé) 第 二 部分 、 案場(chǎng)管理制度 第一節(jié) 、 日常管理制度 一、 工作守則 二、 考勤管理制度 三 、 項(xiàng)目例會(huì)制度 四 、 業(yè)務(wù) 管理 規(guī)范 五 、禮儀行為規(guī)范 六 、 業(yè)績(jī)分配制度 七 、薪酬福利制度 第二節(jié) 、 業(yè)務(wù)流程規(guī)范 一、 來電流程管理 二、 來訪流程管理 三、 成交、簽約流程管理 四、 退房流程管理 五、 相關(guān)表格及填寫要求 房地產(chǎn)日常管理與銷售 3 第三部分 、 銷售培訓(xùn) 第一節(jié) 、 銷售培訓(xùn)流程 一、培訓(xùn)工作流程 二、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)流程 第二節(jié) 、 銷售培訓(xùn)內(nèi)容 一 、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 二 、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn) 三 、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 四 、房地產(chǎn)面積的測(cè)算 第 三 節(jié) 、 市場(chǎng)調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性 三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 四、調(diào)研方法 第 四 節(jié) 、 銷售人員的個(gè)人素質(zhì)、禮儀和 形象 一、心理素質(zhì)的培養(yǎng) 二、行為素質(zhì)的培養(yǎng) 三、專業(yè)知識(shí)和銷售能力的自我提升 四、儀表和裝束 五、名片遞、接方式 房地產(chǎn)日常管理與銷售 4 六、微笑的魅力 七、語言的使用 八、禮貌與規(guī)矩 第 五 節(jié) 、 電話禮儀及技巧 一、 接聽電話規(guī)范要求 二、 電話跟蹤技巧 第 六 節(jié) 、 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 一 、 尋找 客戶 二、 介紹項(xiàng)目 三、帶看現(xiàn)場(chǎng) 四、 談 判 五、 客戶追蹤 六、 簽 約 七、 售后服務(wù) 第 七 節(jié) 、 房地產(chǎn)銷售技巧 一、 分析客戶類型及對(duì)策 二、 逼定的技巧 三、 說服客戶的技巧 四、 如何處理客戶異議 房地產(chǎn)日常管理與銷售 5 第四部分 、 操盤流程 第 一節(jié) 、 市場(chǎng)調(diào)查 一、 市場(chǎng)調(diào)查流程 二、 房 地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容 第 二 節(jié) 、項(xiàng)目 定位與概念設(shè)計(jì) 一、 項(xiàng)目 定位 二、 客戶定位 三、 形象定位 四、 產(chǎn)品定位 五、 價(jià)格定位 六、 項(xiàng)目概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)顧問 第三節(jié) 、 總體營(yíng)銷 推廣 房地產(chǎn)日常管理與銷售 6 第五部分 、 各項(xiàng)表格 一、 合同領(lǐng)取登記表 二、 客戶檔案卡 三、 工作日記 四、 個(gè)案分析表 五、 認(rèn)購(gòu)書 六、 銷售日統(tǒng)計(jì)表 七、 現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶登記表 八、 來電客戶登記表 九、 每周（月） 來訪客戶分析表 十、 項(xiàng)目已成交客戶檔案 十一、 項(xiàng)目每周工作統(tǒng)計(jì) 十二、 每周（月）銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表 十三、 項(xiàng)目成交周 (月 )報(bào)表 房地產(chǎn)日常管理與銷售 7 第一部分 、 組織架構(gòu)及 崗 位職責(zé) 第一節(jié) 、 銷售部組織架構(gòu) 一、 組織架構(gòu)示意 圖 二、人員數(shù)量 銷售經(jīng)理一名，銷售主管一名，案場(chǎng)助理一名，案場(chǎng)財(cái)務(wù)兩名，置業(yè)顧問若干名。 項(xiàng)目總監(jiān) 銷售經(jīng)理 銷售主管 案場(chǎng)財(cái)務(wù) 案場(chǎng)助理 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 房地產(chǎn)日常管理與銷售 8 第二節(jié) 、 主要崗位職責(zé) 一 、 銷售部經(jīng)理 負(fù)責(zé)銷售部日常管 理工作； 完成公司下達(dá)的銷售部的各項(xiàng) 銷售 指標(biāo)和任務(wù)； 根據(jù)實(shí)際工作需要，落實(shí)各銷售部人員安排及調(diào)動(dòng) 負(fù)責(zé)銷售部管理制度的審查及實(shí)施情況的監(jiān)督； 制定項(xiàng)目營(yíng)銷體系和銷售價(jià)格策略 業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核。 二、 銷售主管 銷售主管由銷售部經(jīng)理任命，上報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，銷售主管向銷售經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目業(yè)務(wù)工作和案場(chǎng)管理工作。 ? 案前準(zhǔn)備期 接手項(xiàng)目或進(jìn)駐案場(chǎng)時(shí)負(fù)責(zé)與開發(fā)商交接所有銷售相關(guān)的資料： 與銷售經(jīng)理討論制定案場(chǎng)人員編制 參與案場(chǎng)置業(yè)顧問的招聘 制定售前培訓(xùn)計(jì)劃 編寫銷講資料、答客問 、各類統(tǒng)一說辭 負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、展板等各類講解演練及考核 參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場(chǎng)銷售帶看路線 房地產(chǎn)日常管理與銷售 9 根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場(chǎng)管理制度 參與制定銷控表 與銷售經(jīng)理討論制定薪酬制度 1 參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練 ? 項(xiàng)目銷售期 負(fù)責(zé)案場(chǎng)日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù) 組織市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場(chǎng)信息，將市場(chǎng)變化反饋給公司，并根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略 負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作 負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略的貫徹執(zhí)行 每日的例會(huì)，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo) 與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作 解決案場(chǎng)的突發(fā)事件 關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 1 按公司要求完成相關(guān)報(bào)表 1 配合銷售經(jīng)理傭金結(jié)算并確保傭金按時(shí)回籠 房地產(chǎn)日常管理與銷售 10 ? 項(xiàng)目結(jié)案期 調(diào)解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭(zhēng)取順利結(jié)案 配合業(yè)務(wù)資料的歸檔 人員撤場(chǎng)業(yè)務(wù)資料交接 督促置業(yè)顧問對(duì)余款的催繳，確保資金回籠 三、 案場(chǎng)助理 案場(chǎng)助理由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷