【正文】 飾 內裝修：豪華大堂，高檔進口石材貼面鋪地，公共走道采用 高檔石材鋪地，礦棉天花板吊頂，公共衛(wèi)生間全套 裝修。 中商廣場原有的 宣傳推廣和銷售手法欠缺，即缺乏整體包裝， 又無靈活優(yōu)惠的租售政策，在此方面可利用敝司的優(yōu)勢，充 分整合中商廣場現有資源，對中商廣場重新包裝，制定靈活 優(yōu)惠的租售政策，通過經驗豐富、訓練有素的銷售人員推介， 軟件方面可塑性相當大。 中商廣場為現樓，對于那些對期樓缺乏信心的投資客及急于 租場辦公的企業(yè)來說，有信心和時間上的優(yōu)勢。 中商廣場雖然為武昌第一高樓，但外立面缺乏現代感，作為 地標性建筑外觀給人第一感覺是用落后的磁磚組成。 中商廣場已作過宣傳推廣，盡管原因很多，但從業(yè)績來講， 應視為不成功，因此，要重新包裝項目和做好項目，需付出 雙倍的努力。 + 項目市場推廣定位 根據上述市場定位，我們可以看出，本項目在區(qū)域范圍內所處龍頭地位，因此市場推廣定位要求有針對性，同時要大氣、豪氣、霸氣。 目標客戶群定位 從企業(yè)性質定位 境外跨國企業(yè)，尤其是知名國際企業(yè) 國內中大型國有企業(yè) 國內有實力的私營企業(yè) 從企業(yè)類型定位 房地產開發(fā)公司、金融證券公司、保險公司、 IT 企業(yè)高科技術企業(yè)。（具體方案在促銷策略里面詳述）； 自用型買家 35％，對于那些經營平穩(wěn)發(fā)展的企業(yè)，此方案較為吸引。 六、推廣策略 本項目推廣四大障礙點 1. 1 區(qū)位概念上的障礙。對于投資客來講，最關心的是價格和升值空間以及投資回報問題，對樓盤質素的考慮不在首位。但本身質素未全部到位。 目標客戶定位不準。即稱位于內環(huán)線商務區(qū)。因此，只有從軟件方面強調其與眾不同，如知名物 管公司管理，星級服務，可為買家免費提供舉行企業(yè)和產品 展示會的場所等。 目標客戶原定為 IT 行業(yè)， IT 行業(yè)雖發(fā)展很快且很有前景，但心竟是新生事物而本項目容量大，僅消化 IT 行業(yè)當然吃不飽，因此要把目 標客戶群擴充為各種經濟實力強的企業(yè)，如房地產公司、保險公司等。以盡量銷售略差的寫字間。 付款方式策略 3． 1 付款原則上要求盡量減少首期款，增大免息分期成數和年限，提供盡可能長的貸款年限。因此，建議采用五成五年免息分期，五成八年銀行按揭的付款方式和五年返租，年回報率 10％的返租方案，針對具體客戶實施如下。具體實施舉例如下： 例：現有一客戶租用中商廣場寫字樓 100M2，租期二年，租金為平均租金約 55 元 /M2，管理費為 元 /M2，現實行“租轉售”， 售價為 5600 元 /M2，同時給予贈送兩年物業(yè)管理費的優(yōu)惠政策，則計算如下： 該寫字樓原銷售總價為： 100 M237000 元 /M2=700000 元 該寫字樓現銷售總價為： 100 M235600 元 /M2=560000 元 免該客戶物管費金額為： 100 元 / M231232=30000 元 該客戶如實行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭，則該客戶付款方式如下： 首期五成分五年付清，每年第一個月付清當年款額 10%，即 56800 元 該客戶貸款額為： 56000350%=28000 元 該客戶每月供款額為：（ 280000y10000） 3129S38≈ 3623 元（以 住房貸款利率計算） 該客戶租寫字樓每月所交租金為： 5500 元 每月供款額與每月所交租金比為： 55003623=1877 元 從以上可以看出，該客戶買樓，每月供款僅 3623 元，比租樓要 5500 元之交 1877 元，一年少交 22524元，減去 每年所交的 10％即 56000元，客戶一年僅多交 33476元，五年多交 167380元，八年后就可擁有該寫字樓。 直銷方式：電話拜訪，登門拜訪，單張派發(fā)。 DM 對象：其它寫字樓客戶，外省外市有意在武漢租寫字樓 的客戶，證券金融單位、保險公司、企事業(yè)單位。因此，在推廣期內，我們會選擇國內或國際知名企業(yè)免費在中商廣場舉行企業(yè)產品展示會。 二人三日游金額控制在 5000 之內，三人五日游控制在 10000 之內。 B、項目立項背景： ●西安是西部大開發(fā)的橋頭堡，高新技術開發(fā)區(qū)長安科技產業(yè)園是城市動力型地產的集中板塊，產業(yè)別墅是其中的示范性地產項目，是新型辦公物業(yè)的大膽創(chuàng)新。開發(fā)能滿足最新一代辦公客戶要求的人性化、生態(tài)化的寫字樓已迫在眉睫。僅北京有可比性項目剛剛面市。項目車位、寬帶上網等方面配套較完善。 ●南二環(huán)寫字樓多為新建項目。此區(qū)的寫字樓最大特點是各種商業(yè)配套成熟而豐富，但商務辦公配套及相關支撐行業(yè)缺乏，平均價格在 6000 元 /?，市場銷售情況不好。 ●傳統(tǒng)寫字樓的缺點： 長時間等電梯，公共交通不好，影響工作效率； b、辦公室不自然通風，自然采光差，造成資源浪費，不利于身體健康； c、有效層高低，造成空間狹小擁擠的感覺； d、 員工沒有休息間或休息間條件差； e、停車位秩序差； d、辦公區(qū)附近很少有令人賞心悅目的景觀； f、工作空間死板、缺乏活力，缺少人與自然的對話、缺少人性化、缺少人本關懷，直接影響工作者的熱情、遏止人的創(chuàng)造欲望和創(chuàng)新精神。 N 提供企業(yè)。 產品 USP 提煉： 專案宏觀背景賣點： 長安科技產業(yè)園主要優(yōu)勢分析 ●政策優(yōu)勢 n 整體規(guī)劃優(yōu)勢：西部大開發(fā)的劃時代戰(zhàn)略背景下，長安園作為國家級開發(fā)區(qū) 西安高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)的重要組成部分，將建成中國西部最具科技創(chuàng)業(yè)潛力的產業(yè)基地；西安市政府的重點項目支持政策以及西安市的南移亦將使產業(yè)園受益非淺。 二、項目分析 產品分析 產品類型： 產業(yè)別墅是一種升級型且具有填補市場空白功能的產品，其建筑形態(tài)是別墅，而實用功能是商務辦公。市場銷售較好。 B、西安 寫字樓市場簡析： ●西安市高檔寫字樓集中在高新西區(qū)、南二環(huán)沿線和城內。項目分為四期，一期商務區(qū)具有濃郁的德國使館風格，為三棟矮層德式風格寫字樓。 ●北京、廣州、重慶、西安等地，已有企業(yè)開始搬進別墅辦公，但這些別墅建設時定位于居住，缺乏辦公所 須的商務環(huán)境。 市場概況分析： 市場概況： ●國外高檔辦公產品形態(tài)豐富，其中商務別墅類產品在配套及人性化設計上有一定經驗積累，此類產品被稱為“ office park”或“ villa park”等。 九、中商廣場首期推廣工作計劃方案 （見附表） 長安園產業(yè)別墅全案營銷戰(zhàn)略案 第一章項目總體策劃 市場分析 項目背景分析 ： A、項目宏觀背景： ●項目時代背景：中國政府實施西部大開發(fā)的劃時代戰(zhàn)略 ●項目區(qū)位背景：產業(yè)別墅位于西安長安科技產業(yè)園，屬產業(yè)園中的北示范區(qū)。 旅游地點三日游可選擇張家界、黃山等地。 DM 郵寄時間：于正式公開推廣前一星期左右。 直銷人員：敝司銷售人員、大學生、禮儀（形象）小姐。同樣，該客戶可采取五成八年銀行按貸方式付款。這項工作應走在所有營銷工作的前面，因為如果把現租戶解決了，則對外界具有強大的號召力和吸引力，我們炒作的空間也增大了，試想如果說某幢大廈所有租戶都轉成為買家，對外界將是怎樣的震撼。 投資秘笈主體內容 因本項目與周邊競爭對手相比，價格偏高。 2． 4 價格擬定實行“低開中走”策略，先以較低價入市，再根據銷售情況調整價格。 B 座 1038 層為寫字樓，（其中第 2 36 層為安全層），即共 26 層，面積約 26000M2。因此，采取 五成五年免息付款和五成八年銀行按揭及五年返租形式。 價格突破、調價、調至 5600 元 /M2，縮小與同區(qū)域競爭樓盤 價格差，同時又與內環(huán)線同質樓盤比有價格優(yōu)。 本項目推廣五大突破口 2. 1 區(qū)位突破，改變人們的思維定式。 1. 4 付款方式的障礙。 1. 3 項目自身質素的障礙。同時，人們總是拿它與同區(qū)域亞貿比，所以總是在圈圈里跳不出來。（具體方案在促銷策略里面詳述） 項目價格定位 售價：均價 5600 元 /M2，雖然此價格仍為武昌區(qū)寫字樓最高 價 ，但與寫字樓質素相比，此價位應能為目標客戶群所接受， 此價位應該是中商廣場的價格突破點 租價：起租 35 元 /M2，層差 1 元 /M2，即均租約 55 元 /M2， 另管理費 元 /M2（含空調費） 五、項目包裝 售樓部、租賃部包裝設計建議（見附圖） 原則：體現中商廣場的檔次與風格 體現一種大氣、豪氣 中商廣場寫字樓樣板間設計建議（見附圖） 中商廣場大門前升旗設計（見附圖） 更改樓名，作為商廈名稱中商在三大不足：一是不大氣，雖然中商是開發(fā)公司中商集團的簡稱，但作為標志性建筑，如用公司名稱 ，一般來講不會大氣，像廣州幾乎所有甲級寫字樓均未用公司名稱作樓名；二是“中商”同造謠中傷的中傷諧音；三是中商似乎給人以中商、外商區(qū)分之感。不過要使現有租戶 60％轉為購買即需要有一套比較優(yōu)惠的措施。所以項目的形象定位圍繞這一客戶 群體的特性，突出尊貴感。 該項目是內環(huán)線武昌區(qū)段最高建筑，高度為 180 米，這是中商 廣場成為標志性建筑最大的支持點，即唯一性。 中商廣場為現樓，現樓有現樓的優(yōu)勢，同時也有其不利的一 面，“是騾子是馬”已清清楚楚，缺乏進一步炒作和想象的空 間，對愛炒期樓 的投資客已無空間。因此，縮小了客戶群的范圍。 中商廣場租售價格能根據市場作適當調整，從高于競爭對 手 30％的率下降到 20％左右，即從 7000 元 /M2 調整為 5600 元 /M2，價格漸趨合理，同時說明中 商廣場領導層能尊重市 場、靈活應變。 國家開始西部大開發(fā)，武漢是通往所有西部開發(fā) 的中間點，水、陸、空交通發(fā)達，作為內地最大城市的武漢商機增多，因此，伴隨西部開發(fā)的不斷深入，武漢的寫字樓市道會有所好轉。因此，中商廣場面臨著原有寫字樓和新峻工寫字樓雙重壓力，其中本案最大的競爭對手為亞貿廣場。 武漢寫字樓主要集中在商務區(qū)漢口區(qū)，高檔寫字樓售價基本在 60008000元 / M2 之間，租價基本在 4070 元 / M2月之間，管理費基本在 1015 元 / M2月之間，入住狀況則兩極分化，以招銀大廈、建銀大廈等十座寫字樓為例，招銀大廈、泰合廣場等五座寫字樓入住率在 90％左 右，建銀大廈、瑞通廣場等四座寫字樓入住率都在 40％以下。 2021 年以后，隨著中國正式加入世貿組織和國家經濟進一步好轉，國外機構和國內企業(yè)對寫字樓將有較大的需求，尤其是京、津、滬、穗等經濟中心和內地在地理交通上占有重要地位的區(qū)域性大城市，如武漢、成都、重慶等。粗略縱觀寫字樓的發(fā)展狀況，在 9 93 年房地產一片熱潮中，寫字樓市場也是一片歡聲笑語，在廣州當時的地標性物業(yè)“世貿中心”就曾賣到 16000元 /M2。 階段銷售會議 專案經理、策劃員、廣告策劃人員與發(fā)展 商進行銷售階段總結，銷售形勢分析預測，下階段總體計劃與安排 備注； 若有重要的促銷活動或當天廣告發(fā)布，我司將集中力量，重點出擊。 我司與發(fā)展商會議（確定廣告、市場推廣費用及媒體計劃、 SP 活動計劃等內容） 廣告計劃及文案設計審核 專案組動腦會議：廣告企劃、電腦設計人員、策劃員、專案經理主控，發(fā)展商進行確認與把握。 （一）前期市調階段（第一階段） 第一階段 人員安排 市場研究分析 環(huán)境研究分析項目地段背景調研附近房地產調研市場消費傾向調研分析 市調員 1 員，策劃員 1 名市調員 1 員，策劃員 1 名市調員 2 員，策劃員 1 名市調員 2 員，策劃員 2 名 市場調研成果總結 專案組動腦會議后，市調負責人與專案主管共同編寫市場總結 物業(yè)規(guī)劃研判 專案組動腦會議 營銷方向與設想（開盤時間建議，售樓處及樣板房搭建、布置建議） 策劃報告綱要 專案策劃員執(zhí)筆 此階段的工作范圍主要是對本 案進行詳盡的市場調研，并編寫市調報告。 電臺 選擇覆蓋面廣、收聽率高的電臺，如交通音樂之聲。 可不斷保持市場新鮮度，沖擊力持久 。 開盤期：主打環(huán)境優(yōu)勢，結合靈活的付款方式及優(yōu)惠措施吸引客戶， 建立人氣。 整體操作結束后，將均價控制在 3500 元 /平方米，具體推案策略及各階段的價格制定，待雙方確定合作關系后報與貴司參考。 理由： （ 1） 第三階段的銷售主要依靠前兩階段建立的品牌支撐。 （ 1） 中、后期的銷售成功主要依賴于前期建立的良好市場人氣，由此而 形成的良性循環(huán)，因此，本案能否盡快去化，關鍵在于前期能否建 立市場人氣，引起市場轟動。 （ 3） 交通動線發(fā)達，方便客戶咨詢。 （七）戶型風格：落地窗設計，室室全明，要讓客戶真正感受到陽光的感覺。在綠化布置上要爭取實現立體綠化；即草地、灌木、植株相互搭配，互相組合。 （三）外立面材料及顏色 建議采用高級涂料，顏色采用三段式，底部部分用深棕色或赭石色，中部為米黃或中黃色，上部為淡黃或白色。 網 絡：寬帶網入戶，并預留管線。 門、窗：分戶門配可視對講防盜門，室內采用木質夾板門，客廳設落 地窗，其它房間配雙層中空塑鋼窗。 五、產品建議 由于本案不具備突出的規(guī)模優(yōu)勢，國此在配套上應做到“人無我有”人有我精”，依靠獨特的內部設施進一