【正文】 飾 內(nèi)裝修：豪華大堂，高檔進(jìn)口石材貼面鋪地，公共走道采用 高檔石材鋪地，礦棉天花板吊頂，公共衛(wèi)生間全套 裝修。 中商廣場(chǎng)原有的 宣傳推廣和銷售手法欠缺，即缺乏整體包裝， 又無(wú)靈活優(yōu)惠的租售政策，在此方面可利用敝司的優(yōu)勢(shì)，充 分整合中商廣場(chǎng)現(xiàn)有資源，對(duì)中商廣場(chǎng)重新包裝，制定靈活 優(yōu)惠的租售政策，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)豐富、訓(xùn)練有素的銷售人員推介， 軟件方面可塑性相當(dāng)大。 中商廣場(chǎng)為現(xiàn)樓，對(duì)于那些對(duì)期樓缺乏信心的投資客及急于 租場(chǎng)辦公的企業(yè)來(lái)說(shuō)，有信心和時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)。 中商廣場(chǎng)雖然為武昌第一高樓，但外立面缺乏現(xiàn)代感，作為 地標(biāo)性建筑外觀給人第一感覺是用落后的磁磚組成。 中商廣場(chǎng)已作過(guò)宣傳推廣，盡管原因很多，但從業(yè)績(jī)來(lái)講， 應(yīng)視為不成功，因此，要重新包裝項(xiàng)目和做好項(xiàng)目，需付出 雙倍的努力。 + 項(xiàng)目市場(chǎng)推廣定位 根據(jù)上述市場(chǎng)定位，我們可以看出，本項(xiàng)目在區(qū)域范圍內(nèi)所處龍頭地位，因此市場(chǎng)推廣定位要求有針對(duì)性，同時(shí)要大氣、豪氣、霸氣。 目標(biāo)客戶群定位 從企業(yè)性質(zhì)定位 境外跨國(guó)企業(yè)，尤其是知名國(guó)際企業(yè) 國(guó)內(nèi)中大型國(guó)有企業(yè) 國(guó)內(nèi)有實(shí)力的私營(yíng)企業(yè) 從企業(yè)類型定位 房地產(chǎn)開發(fā)公司、金融證券公司、保險(xiǎn)公司、 IT 企業(yè)高科技術(shù)企業(yè)。（具體方案在促銷策略里面詳述）； 自用型買家 35％，對(duì)于那些經(jīng)營(yíng)平穩(wěn)發(fā)展的企業(yè)，此方案較為吸引。 六、推廣策略 本項(xiàng)目推廣四大障礙點(diǎn) 1. 1 區(qū)位概念上的障礙。對(duì)于投資客來(lái)講，最關(guān)心的是價(jià)格和升值空間以及投資回報(bào)問題，對(duì)樓盤質(zhì)素的考慮不在首位。但本身質(zhì)素未全部到位。 目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)。即稱位于內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)。因此，只有從軟件方面強(qiáng)調(diào)其與眾不同，如知名物 管公司管理，星級(jí)服務(wù)，可為買家免費(fèi)提供舉行企業(yè)和產(chǎn)品 展示會(huì)的場(chǎng)所等。 目標(biāo)客戶原定為 IT 行業(yè)， IT 行業(yè)雖發(fā)展很快且很有前景，但心竟是新生事物而本項(xiàng)目容量大，僅消化 IT 行業(yè)當(dāng)然吃不飽，因此要把目 標(biāo)客戶群擴(kuò)充為各種經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)，如房地產(chǎn)公司、保險(xiǎn)公司等。以盡量銷售略差的寫字間。 付款方式策略 3． 1 付款原則上要求盡量減少首期款，增大免息分期成數(shù)和年限，提供盡可能長(zhǎng)的貸款年限。因此，建議采用五成五年免息分期，五成八年銀行按揭的付款方式和五年返租，年回報(bào)率 10％的返租方案，針對(duì)具體客戶實(shí)施如下。具體實(shí)施舉例如下： 例：現(xiàn)有一客戶租用中商廣場(chǎng)寫字樓 100M2，租期二年，租金為平均租金約 55 元 /M2，管理費(fèi)為 元 /M2，現(xiàn)實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”， 售價(jià)為 5600 元 /M2，同時(shí)給予贈(zèng)送兩年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠政策，則計(jì)算如下： 該寫字樓原銷售總價(jià)為： 100 M237000 元 /M2=700000 元 該寫字樓現(xiàn)銷售總價(jià)為： 100 M235600 元 /M2=560000 元 免該客戶物管費(fèi)金額為： 100 元 / M231232=30000 元 該客戶如實(shí)行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭，則該客戶付款方式如下： 首期五成分五年付清，每年第一個(gè)月付清當(dāng)年款額 10%，即 56800 元 該客戶貸款額為： 56000350%=28000 元 該客戶每月供款額為：（ 280000y10000） 3129S38≈ 3623 元（以 住房貸款利率計(jì)算） 該客戶租寫字樓每月所交租金為： 5500 元 每月供款額與每月所交租金比為： 55003623=1877 元 從以上可以看出，該客戶買樓，每月供款僅 3623 元，比租樓要 5500 元之交 1877 元，一年少交 22524元，減去 每年所交的 10％即 56000元，客戶一年僅多交 33476元，五年多交 167380元，八年后就可擁有該寫字樓。 直銷方式：電話拜訪，登門拜訪，單張派發(fā)。 DM 對(duì)象：其它寫字樓客戶，外省外市有意在武漢租寫字樓 的客戶，證券金融單位、保險(xiǎn)公司、企事業(yè)單位。因此，在推廣期內(nèi)，我們會(huì)選擇國(guó)內(nèi)或國(guó)際知名企業(yè)免費(fèi)在中商廣場(chǎng)舉行企業(yè)產(chǎn)品展示會(huì)。 二人三日游金額控制在 5000 之內(nèi)，三人五日游控制在 10000 之內(nèi)。 B、項(xiàng)目立項(xiàng)背景： ●西安是西部大開發(fā)的橋頭堡，高新技術(shù)開發(fā)區(qū)長(zhǎng)安科技產(chǎn)業(yè)園是城市動(dòng)力型地產(chǎn)的集中板塊，產(chǎn)業(yè)別墅是其中的示范性地產(chǎn)項(xiàng)目，是新型辦公物業(yè)的大膽創(chuàng)新。開發(fā)能滿足最新一代辦公客戶要求的人性化、生態(tài)化的寫字樓已迫在眉睫。僅北京有可比性項(xiàng)目剛剛面市。項(xiàng)目車位、寬帶上網(wǎng)等方面配套較完善。 ●南二環(huán)寫字樓多為新建項(xiàng)目。此區(qū)的寫字樓最大特點(diǎn)是各種商業(yè)配套成熟而豐富，但商務(wù)辦公配套及相關(guān)支撐行業(yè)缺乏，平均價(jià)格在 6000 元 /?，市場(chǎng)銷售情況不好。 ●傳統(tǒng)寫字樓的缺點(diǎn)： 長(zhǎng)時(shí)間等電梯，公共交通不好，影響工作效率； b、辦公室不自然通風(fēng)，自然采光差，造成資源浪費(fèi)，不利于身體健康； c、有效層高低，造成空間狹小擁擠的感覺； d、 員工沒有休息間或休息間條件差； e、停車位秩序差； d、辦公區(qū)附近很少有令人賞心悅目的景觀； f、工作空間死板、缺乏活力，缺少人與自然的對(duì)話、缺少人性化、缺少人本關(guān)懷，直接影響工作者的熱情、遏止人的創(chuàng)造欲望和創(chuàng)新精神。 N 提供企業(yè)。 產(chǎn)品 USP 提煉： 專案宏觀背景賣點(diǎn)： 長(zhǎng)安科技產(chǎn)業(yè)園主要優(yōu)勢(shì)分析 ●政策優(yōu)勢(shì) n 整體規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：西部大開發(fā)的劃時(shí)代戰(zhàn)略背景下，長(zhǎng)安園作為國(guó)家級(jí)開發(fā)區(qū) 西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的重要組成部分，將建成中國(guó)西部最具科技創(chuàng)業(yè)潛力的產(chǎn)業(yè)基地；西安市政府的重點(diǎn)項(xiàng)目支持政策以及西安市的南移亦將使產(chǎn)業(yè)園受益非淺。 二、項(xiàng)目分析 產(chǎn)品分析 產(chǎn)品類型： 產(chǎn)業(yè)別墅是一種升級(jí)型且具有填補(bǔ)市場(chǎng)空白功能的產(chǎn)品，其建筑形態(tài)是別墅，而實(shí)用功能是商務(wù)辦公。市場(chǎng)銷售較好。 B、西安 寫字樓市場(chǎng)簡(jiǎn)析： ●西安市高檔寫字樓集中在高新西區(qū)、南二環(huán)沿線和城內(nèi)。項(xiàng)目分為四期，一期商務(wù)區(qū)具有濃郁的德國(guó)使館風(fēng)格，為三棟矮層德式風(fēng)格寫字樓。 ●北京、廣州、重慶、西安等地，已有企業(yè)開始搬進(jìn)別墅辦公，但這些別墅建設(shè)時(shí)定位于居住，缺乏辦公所 須的商務(wù)環(huán)境。 市場(chǎng)概況分析： 市場(chǎng)概況： ●國(guó)外高檔辦公產(chǎn)品形態(tài)豐富，其中商務(wù)別墅類產(chǎn)品在配套及人性化設(shè)計(jì)上有一定經(jīng)驗(yàn)積累，此類產(chǎn)品被稱為“ office park”或“ villa park”等。 九、中商廣場(chǎng)首期推廣工作計(jì)劃方案 （見附表） 長(zhǎng)安園產(chǎn)業(yè)別墅全案營(yíng)銷戰(zhàn)略案 第一章項(xiàng)目總體策劃 市場(chǎng)分析 項(xiàng)目背景分析 ： A、項(xiàng)目宏觀背景： ●項(xiàng)目時(shí)代背景：中國(guó)政府實(shí)施西部大開發(fā)的劃時(shí)代戰(zhàn)略 ●項(xiàng)目區(qū)位背景：產(chǎn)業(yè)別墅位于西安長(zhǎng)安科技產(chǎn)業(yè)園，屬產(chǎn)業(yè)園中的北示范區(qū)。 旅游地點(diǎn)三日游可選擇張家界、黃山等地。 DM 郵寄時(shí)間：于正式公開推廣前一星期左右。 直銷人員：敝司銷售人員、大學(xué)生、禮儀（形象）小姐。同樣，該客戶可采取五成八年銀行按貸方式付款。這項(xiàng)工作應(yīng)走在所有營(yíng)銷工作的前面，因?yàn)槿绻熏F(xiàn)租戶解決了，則對(duì)外界具有強(qiáng)大的號(hào)召力和吸引力，我們炒作的空間也增大了，試想如果說(shuō)某幢大廈所有租戶都轉(zhuǎn)成為買家，對(duì)外界將是怎樣的震撼。 投資秘笈主體內(nèi)容 因本項(xiàng)目與周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，價(jià)格偏高。 2． 4 價(jià)格擬定實(shí)行“低開中走”策略，先以較低價(jià)入市，再根據(jù)銷售情況調(diào)整價(jià)格。 B 座 1038 層為寫字樓，（其中第 2 36 層為安全層），即共 26 層，面積約 26000M2。因此，采取 五成五年免息付款和五成八年銀行按揭及五年返租形式。 價(jià)格突破、調(diào)價(jià)、調(diào)至 5600 元 /M2，縮小與同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤 價(jià)格差，同時(shí)又與內(nèi)環(huán)線同質(zhì)樓盤比有價(jià)格優(yōu)。 本項(xiàng)目推廣五大突破口 2. 1 區(qū)位突破，改變?nèi)藗兊乃季S定式。 1. 4 付款方式的障礙。 1. 3 項(xiàng)目自身質(zhì)素的障礙。同時(shí)，人們總是拿它與同區(qū)域亞貿(mào)比，所以總是在圈圈里跳不出來(lái)。（具體方案在促銷策略里面詳述） 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 售價(jià)：均價(jià) 5600 元 /M2，雖然此價(jià)格仍為武昌區(qū)寫字樓最高 價(jià) ，但與寫字樓質(zhì)素相比，此價(jià)位應(yīng)能為目標(biāo)客戶群所接受， 此價(jià)位應(yīng)該是中商廣場(chǎng)的價(jià)格突破點(diǎn) 租價(jià)：起租 35 元 /M2，層差 1 元 /M2，即均租約 55 元 /M2， 另管理費(fèi) 元 /M2（含空調(diào)費(fèi)） 五、項(xiàng)目包裝 售樓部、租賃部包裝設(shè)計(jì)建議（見附圖） 原則：體現(xiàn)中商廣場(chǎng)的檔次與風(fēng)格 體現(xiàn)一種大氣、豪氣 中商廣場(chǎng)寫字樓樣板間設(shè)計(jì)建議（見附圖） 中商廣場(chǎng)大門前升旗設(shè)計(jì)（見附圖） 更改樓名，作為商廈名稱中商在三大不足：一是不大氣，雖然中商是開發(fā)公司中商集團(tuán)的簡(jiǎn)稱，但作為標(biāo)志性建筑，如用公司名稱 ，一般來(lái)講不會(huì)大氣，像廣州幾乎所有甲級(jí)寫字樓均未用公司名稱作樓名；二是“中商”同造謠中傷的中傷諧音；三是中商似乎給人以中商、外商區(qū)分之感。不過(guò)要使現(xiàn)有租戶 60％轉(zhuǎn)為購(gòu)買即需要有一套比較優(yōu)惠的措施。所以項(xiàng)目的形象定位圍繞這一客戶 群體的特性，突出尊貴感。 該項(xiàng)目是內(nèi)環(huán)線武昌區(qū)段最高建筑，高度為 180 米，這是中商 廣場(chǎng)成為標(biāo)志性建筑最大的支持點(diǎn)，即唯一性。 中商廣場(chǎng)為現(xiàn)樓，現(xiàn)樓有現(xiàn)樓的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也有其不利的一 面，“是騾子是馬”已清清楚楚，缺乏進(jìn)一步炒作和想象的空 間，對(duì)愛炒期樓 的投資客已無(wú)空間。因此，縮小了客戶群的范圍。 中商廣場(chǎng)租售價(jià)格能根據(jù)市場(chǎng)作適當(dāng)調(diào)整，從高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手 30％的率下降到 20％左右，即從 7000 元 /M2 調(diào)整為 5600 元 /M2，價(jià)格漸趨合理，同時(shí)說(shuō)明中 商廣場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)層能尊重市 場(chǎng)、靈活應(yīng)變。 國(guó)家開始西部大開發(fā)，武漢是通往所有西部開發(fā) 的中間點(diǎn)，水、陸、空交通發(fā)達(dá)，作為內(nèi)地最大城市的武漢商機(jī)增多，因此，伴隨西部開發(fā)的不斷深入，武漢的寫字樓市道會(huì)有所好轉(zhuǎn)。因此，中商廣場(chǎng)面臨著原有寫字樓和新峻工寫字樓雙重壓力，其中本案最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為亞貿(mào)廣場(chǎng)。 武漢寫字樓主要集中在商務(wù)區(qū)漢口區(qū)，高檔寫字樓售價(jià)基本在 60008000元 / M2 之間，租價(jià)基本在 4070 元 / M2月之間，管理費(fèi)基本在 1015 元 / M2月之間，入住狀況則兩極分化，以招銀大廈、建銀大廈等十座寫字樓為例，招銀大廈、泰合廣場(chǎng)等五座寫字樓入住率在 90％左 右，建銀大廈、瑞通廣場(chǎng)等四座寫字樓入住率都在 40％以下。 2021 年以后，隨著中國(guó)正式加入世貿(mào)組織和國(guó)家經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，國(guó)外機(jī)構(gòu)和國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)寫字樓將有較大的需求，尤其是京、津、滬、穗等經(jīng)濟(jì)中心和內(nèi)地在地理交通上占有重要地位的區(qū)域性大城市，如武漢、成都、重慶等。粗略縱觀寫字樓的發(fā)展?fàn)顩r，在 9 93 年房地產(chǎn)一片熱潮中，寫字樓市場(chǎng)也是一片歡聲笑語(yǔ)，在廣州當(dāng)時(shí)的地標(biāo)性物業(yè)“世貿(mào)中心”就曾賣到 16000元 /M2。 階段銷售會(huì)議 專案經(jīng)理、策劃員、廣告策劃人員與發(fā)展 商進(jìn)行銷售階段總結(jié)，銷售形勢(shì)分析預(yù)測(cè)，下階段總體計(jì)劃與安排 備注； 若有重要的促銷活動(dòng)或當(dāng)天廣告發(fā)布，我司將集中力量，重點(diǎn)出擊。 我司與發(fā)展商會(huì)議（確定廣告、市場(chǎng)推廣費(fèi)用及媒體計(jì)劃、 SP 活動(dòng)計(jì)劃等內(nèi)容） 廣告計(jì)劃及文案設(shè)計(jì)審核 專案組動(dòng)腦會(huì)議：廣告企劃、電腦設(shè)計(jì)人員、策劃員、專案經(jīng)理主控，發(fā)展商進(jìn)行確認(rèn)與把握。 （一）前期市調(diào)階段（第一階段） 第一階段 人員安排 市場(chǎng)研究分析 環(huán)境研究分析項(xiàng)目地段背景調(diào)研附近房地產(chǎn)調(diào)研市場(chǎng)消費(fèi)傾向調(diào)研分析 市調(diào)員 1 員，策劃員 1 名市調(diào)員 1 員，策劃員 1 名市調(diào)員 2 員，策劃員 1 名市調(diào)員 2 員，策劃員 2 名 市場(chǎng)調(diào)研成果總結(jié) 專案組動(dòng)腦會(huì)議后，市調(diào)負(fù)責(zé)人與專案主管共同編寫市場(chǎng)總結(jié) 物業(yè)規(guī)劃研判 專案組動(dòng)腦會(huì)議 營(yíng)銷方向與設(shè)想（開盤時(shí)間建議，售樓處及樣板房搭建、布置建議） 策劃報(bào)告綱要 專案策劃員執(zhí)筆 此階段的工作范圍主要是對(duì)本 案進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，并編寫市調(diào)報(bào)告。 電臺(tái) 選擇覆蓋面廣、收聽率高的電臺(tái)，如交通音樂之聲。 可不斷保持市場(chǎng)新鮮度，沖擊力持久 。 開盤期：主打環(huán)境優(yōu)勢(shì)，結(jié)合靈活的付款方式及優(yōu)惠措施吸引客戶， 建立人氣。 整體操作結(jié)束后，將均價(jià)控制在 3500 元 /平方米，具體推案策略及各階段的價(jià)格制定，待雙方確定合作關(guān)系后報(bào)與貴司參考。 理由： （ 1） 第三階段的銷售主要依靠前兩階段建立的品牌支撐。 （ 1） 中、后期的銷售成功主要依賴于前期建立的良好市場(chǎng)人氣，由此而 形成的良性循環(huán)，因此，本案能否盡快去化，關(guān)鍵在于前期能否建 立市場(chǎng)人氣，引起市場(chǎng)轟動(dòng)。 （ 3） 交通動(dòng)線發(fā)達(dá)，方便客戶咨詢。 （七）戶型風(fēng)格：落地窗設(shè)計(jì)，室室全明，要讓客戶真正感受到陽(yáng)光的感覺。在綠化布置上要爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)立體綠化；即草地、灌木、植株相互搭配，互相組合。 （三）外立面材料及顏色 建議采用高級(jí)涂料，顏色采用三段式，底部部分用深棕色或赭石色，中部為米黃或中黃色，上部為淡黃或白色。 網(wǎng) 絡(luò)：寬帶網(wǎng)入戶，并預(yù)留管線。 門、窗：分戶門配可視對(duì)講防盜門，室內(nèi)采用木質(zhì)夾板門，客廳設(shè)落 地窗，其它房間配雙層中空塑鋼窗。 五、產(chǎn)品建議 由于本案不具備突出的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，國(guó)此在配套上應(yīng)做到“人無(wú)我有”人有我精”，依靠獨(dú)特的內(nèi)部設(shè)施進(jìn)一