房地產(chǎn)營銷管理(文件)
【正文】 位產(chǎn)品的價(jià)格可由下式算出： 單位價(jià)格 =單位成本 +資本投資額 目標(biāo)收益率 247。 ? 價(jià)值定價(jià)法不僅是制定的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，而且是對(duì)公司整體經(jīng)營的重新設(shè)計(jì)，造成公司 接近大眾、關(guān)懷民生 的良好形象，同時(shí)也能使公司成為真正的低成本開發(fā)商，做到 “ 薄利多銷 ” 或 “ 中利多銷 ” 。 隨行就市定價(jià)法 ： 是房地產(chǎn)商按照行業(yè)中同類物業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)。 產(chǎn)品組合定價(jià)：產(chǎn)品線定價(jià)；選擇品定價(jià)；補(bǔ)充品定價(jià)；產(chǎn)品束定價(jià)。 房地產(chǎn)銷售渠道有兩種基本形式： 房地產(chǎn)開發(fā)公司直銷 和 房地產(chǎn)代理中介銷售 。 ?與消費(fèi)者直接接觸易于收集對(duì)產(chǎn)品的意見。 房地產(chǎn)代理中介有專業(yè)人員，可以滿足購買者的咨詢需要，與顧客能夠建立可信和穩(wěn)固的聯(lián)系。 代理中介的條件。 ? 人員推銷是一種推動(dòng)式策略 ? 非人員推銷是一種拉動(dòng)式策略 房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)通常運(yùn)用 促銷組合 ，即綜合運(yùn)用各種促銷工具和手段（ 廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等 ）的市場(chǎng)營銷策略。 根據(jù)廣告媒體不同 ， 分為印刷類媒體廣告、電子類媒體廣告、戶外類媒體廣告、郵寄類媒體廣告等多種形式。 注重強(qiáng)調(diào)某一些方面 。 51 其他促銷方式 營業(yè)推廣 （銷售促進(jìn)） ? 召開新聞發(fā)布會(huì)，同時(shí)散發(fā)宣傳品。 ? 參加或自籌舉辦房地產(chǎn)展銷會(huì)，利用產(chǎn)品模型進(jìn)行推銷 。 ?不通過參加社會(huì)活動(dòng)來宣傳企業(yè)的宗旨，以達(dá)到促進(jìn)銷售的最終目的。 55 （二）確定促銷預(yù)算 普通住宅項(xiàng)目的促銷費(fèi)用約銷售額的 2%。 結(jié)合當(dāng)前房地產(chǎn)形勢(shì)，談?wù)勀銓?duì)房地產(chǎn)商促銷策略的看法。 不同企業(yè)、不同產(chǎn)品類型間存在的差異較大。 54 其他促銷方式 宣傳報(bào)道 (免費(fèi)廣告 ) ? 宣傳報(bào)道是一種有新聞媒介客觀真實(shí)的報(bào)道企業(yè)的新經(jīng)驗(yàn)，而企業(yè)本身不需要支付任何費(fèi)用的促銷方式。 52 其他促銷方式 公共關(guān)系 （公關(guān)與宣傳） ?公共關(guān)系是指企業(yè)在搞好經(jīng)營及提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為增進(jìn)社會(huì)各界的信任與支持，樹立企業(yè)良好的聲譽(yù)形象而采取的一系列決策和行為。 ? 給中間商一定比例的交易折扣促使其提高售房率。 (6)成交： 注意成交信號(hào)的出現(xiàn) ， 及時(shí)要求簽約 ， 促成交易 。 (2)準(zhǔn)備： 推銷人員準(zhǔn)備與消費(fèi)者接觸前做一定的準(zhǔn)備工作 。 根據(jù)廣告內(nèi)容不同 ， 分為產(chǎn)品廣告和企業(yè)廣告兩種。 現(xiàn)代市場(chǎng)學(xué)中的促銷又被稱為 “ 營銷溝通 ” ，不僅是促進(jìn)商品的銷售，還包括創(chuàng)造需求、溝通信息、樹立企業(yè)形象、搞好公共關(guān)系等多方面內(nèi)容。 市場(chǎng)因素 。 42 (一 )房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售渠道的類型 房地產(chǎn)代理中介銷售方式 由房地產(chǎn)代理中介按開發(fā)公司的要求銷售，房地產(chǎn)開發(fā)公司付給房地產(chǎn)代理中介一定傭金或說手續(xù)費(fèi)的銷售方式。 ?由本公司銷售部門直接出售給消費(fèi)者的方式。 選擇銷售渠道是銷售的基本組成部分。 心理定價(jià) ： 聲望定價(jià)；尾數(shù)定價(jià)；吉祥數(shù)字定價(jià)；招徠定價(jià) 。這是一種定價(jià)策略。 ? 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法中， 品牌信譽(yù) 能主導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，因此最常見的就是品牌定價(jià)法，或者叫名牌策略 。 ? 成本加成定價(jià)法的基本公式為 ： 單位價(jià)格 =單位成本 (1+目標(biāo)利潤率 )247。 購買者導(dǎo)向包括 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 和 價(jià)值定價(jià)法 。 ? 售中營銷，加強(qiáng)對(duì)有利的需求領(lǐng)域的營銷力度 。 ? 修訂企業(yè)的營銷組合因素，使其符合該時(shí)期的銷售需要。 (二 )房地產(chǎn)產(chǎn)品各階段的營銷策略
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