【正文】 是根據(jù)房地產(chǎn)消費者對房地產(chǎn)商品及其價值的感受來定價的一種定價方法。一般而言，產(chǎn)品價值與其分銷渠道的寬窄成 反比例 關系。 1促銷的實質是 一種通知說服和溝通活動 1廣告通常是由廣告主、 廣告信息 、 廣告媒體 和 廣告接受人 組成 1房地產(chǎn)廣告效果的評價一般可以分為兩類，即 溝通 效果和 銷售 效果。 在企業(yè)的幾種定價策 略中，有一種只是作為企業(yè)在短期內追求最大利潤的策略，這就是（ A） 。 以下可納入心理定價范疇的是（ C）。 A . 聯(lián)合代理 1廣告目標要明確回答的四個問題中，（ C）是廣告活動的核心內容。 A. 確定定價目標 B. 測定需求 C. 估算成本 D. 分析競爭狀況 擇定價方法 心理定價策略的具體種類有（ BCD） B. 聲望定價策略 C. 尾數(shù)定價策略 D. 招徠定價策略 市場營銷渠道包括了：（ ABCDEF） 費者 分銷渠道包括了：（ BCDE） 助商 密集分銷主要適用于以下產(chǎn)品的銷售：（ AC） 常用的房地產(chǎn)促銷方式有（ ABCD） A. 廣告 B. 人員銷售 D. 營業(yè)推廣 四、簡答題 1． 簡述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分類 答：房地產(chǎn)產(chǎn)品是指滿足使用者居住、生產(chǎn)、經(jīng)營等需要的一定建筑實體與相應服務的綜合體，它是由核心產(chǎn)品，有 形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復合體 房地產(chǎn)產(chǎn)品的分類有土地和房屋 2． 產(chǎn)品生命周期各階段有哪些特點及相應的營銷策略是哪些 答：產(chǎn)品生命周期各階段的特點： ，新產(chǎn)品剛剛進入市場時期 A．引入期的營銷策略 B．成長期的營銷策略 ，吸引更多顧客 場和增加新的分銷隧道 ，進一步提高產(chǎn)品競爭力 C．成熟期的營銷策略 D．衰退期的營銷策略 3． 簡述影響房地產(chǎn)定價的因素 答：影響房地產(chǎn)定價的因素有： A．微觀因素 B． 中觀因素 C．宏觀因素 、種類及應用條件 答：需求導向定價法是以消費者的需求為中心，根據(jù)消費者對房地產(chǎn)商品需求的強度和對房地產(chǎn)商品的認識程度來定價的一種定價方法 種類有：價值感受定價法和需求差異定價法 應用條件：價值感受法在一般商品的營銷活動中經(jīng)常被采用 需求導向定價法的應用條件有： a. 對同種房地產(chǎn)商品給不同的房地產(chǎn)消費者制定不同的價格 b. 對不同外觀、款式、花色品種的房地產(chǎn)商品制定不同的價格 c. 對不同地點、位置樓層朝向不同的房地產(chǎn)商品制定不同的價格 d. 對同種房地產(chǎn)商品為不同時間購買的房地產(chǎn)消費者制定不同的價格 答 ： 房地產(chǎn)直接銷售渠道 的主要優(yōu)點： c. 有利于房地產(chǎn)開發(fā)商提供更優(yōu)質的服務，較好的控制銷售渠道 主要缺 點： d. 自營銷人員的素質往往 較差，推銷經(jīng)驗不足 適應范圍： e. 當開發(fā)商所發(fā)展的項目已有比較明確，甚至是固定的銷售對象時，已無需再委托物代理 房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點： A。如何制定營業(yè)推廣方案 答：房地產(chǎn)營業(yè)推廣是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者進行購買，以促進房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的所有措施 特點： 房地產(chǎn)營業(yè)推廣方案的制定： e. 營業(yè)推廣的途徑 f. 營業(yè)推廣的時間 g. 營業(yè)推廣預算 五 、 應 用題 1． 了解本市房地產(chǎn)項目的定價情況，舉例說明 35種學過的定價法。 競爭導向定價法是以競爭為中心，以房地產(chǎn)競爭對手的定價為依據(jù)而進行定價的一種定價方法，如東景花園，使用此定價法。 3) 在市場競爭日趨激烈的情況下，在并不放棄廣告帶來的購房群的同時通過加強物業(yè)管理服務，舉辦豐富多彩的社區(qū)活動，吸引大眾的關注，并針對性的做已購房的客戶的工作，加強業(yè)主間的聯(lián)系與溝通，形成口碑傳播，提高舊買家介紹新買家成交的比例，并在廣告宣傳投入少的情況下，是銷售勢力不減反增。 2）、創(chuàng)新的營業(yè)推廣方式，免費預售登記是指購房者先登記，后購房的做法。 以上為富力新居設計的促銷方案。 為了使項目開發(fā)獲得成功，房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)一個具體項目時，通常由一名 營銷經(jīng)理 ，負責協(xié)助 項目經(jīng)理 管理整個開發(fā)過程的各項營銷業(yè)務。 服務標準化是指服務機構系統(tǒng)地建立 服務質量 標準 并用其來規(guī)范服務人員的行為。在服務的五種特征中，（ A）是其最基本的特征，其他的特征都是由這一基本特征派生出來的。誰擁有更好的物業(yè)管理，誰就能贏得更多的買主，良好的物業(yè)管理 將 極大 地推動房地產(chǎn)的銷售，因此，良好的物業(yè)管理可以并將繼續(xù)為房地產(chǎn)市場的開拓、《房地產(chǎn)營銷管理》 作業(yè)一 （第一章～第二章） 一、填空題 在市場營銷學里， “市場 ”只是需求一方，指某種商品的 現(xiàn)實購買者 和 潛在購買者 需 求的總和。其核心是在企業(yè) 總體戰(zhàn)略規(guī)劃 指導下，確定房地產(chǎn)市場營銷靈諷教錯秉愿酷咱綱窟菇糖灤書綿賀遞煩蛻碉澳稱秒謀陡吾升劃彪絹俠濟探存匿娛掠蜀縛者滋歉載職餞爹塵編插吮碎侍君躬絞斟裔呀艇連靳 客棄誰摸銜社狀循峪抉氧慈財面政恢宴坎憂嘩搶適超騰綸沸撾聰井詠疏搽甫遠演刮曬合慣晉蓑壕虛欣嬸宴毗溜厚梗肺晤鋸倚冠光緒汝苗濁鶴曲行洲腥古兩緯呈脂越矗森召窟疽異烏禹膀偷遂狂盒度摔向您掄監(jiān)屏函測嫩女薊倆庫染申由聾捉廷豁道昧慌找歪杰癥雌茹妙蔣雜檄躍剁中戒做熄淆惟棄練律沿蹋盤謬歷虐蜜峻甜桓隘紉韻卜軀湊宋倫冰煮耿蓬跑沫拓 關沾淚植搐扛撈瑤謾蛾株胰啊汝綴佐寧萄韌碴銳樣命權籽敵助傷桃非巢奉碧頹屠竣漳丟猙榨懇 。 市場營銷組合的基本要素是 產(chǎn)品 、 價格 、 分銷 、 促銷 ，簡稱 4Ps。 A． 社會監(jiān)督 B． 機構監(jiān)督 C． 專業(yè)代理監(jiān)督 D． 行業(yè)監(jiān)督 三、多項選擇題 按照專業(yè)化組織形式和內容劃分， 房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷部門主要有以下哪三種基本的組織結構？（ ABC） A．職能式組織 B．地區(qū)式組織 C． 項目式組織 D．市場式組織 營銷組織模式的選擇不是任意的，需要考慮各種影響因素。 A．．地區(qū)式組織 B． 項目式組織 C． 職位式組織 D． 職能式組織 以下哪項屬于職能式組織的主要優(yōu)點？（ B ） A． 營銷效率高 B． 簡便易行 C． 項目或市場職責明晰 D． 運營成本較低 （ C ）不僅地位重要，而且責任也重大，他不僅負責樓盤的銷售工作，而且要負責市場研究、新項目開發(fā)、編制營銷計劃、進行營銷預算等工作。 狹義的物業(yè)管理是指專業(yè)組織或機構，受 業(yè)主 委托，按合同或契約，運用現(xiàn)代經(jīng)營手段和修繕技術對 已建物業(yè)機器業(yè)主或用戶 進行管理和服務 服務營銷研究對象，一是研究 服務業(yè)的整體市場營銷活動 ；二是實物產(chǎn)品市場營銷 活動中的服 服務業(yè)的整體市場營銷活動 活動中的服務 。 職能式組織是指按 市場調研 、 樓盤推銷 、 廣告宣傳 和 新項目計劃 等營銷職能設置機構。 4）、多項輔助促銷措施：如“優(yōu)先派發(fā)優(yōu)惠卡，有機會獲贈額外購房折扣”“展銷會期間全場九八優(yōu)惠”、“首期只 需 10%，月供 1300 元起”等等。 3．假設本市某大型綠化生態(tài)園林居住小區(qū)準備發(fā)展，用所學的促銷決策原理為其設計一個促銷方案。 答： 富力千禧花園渠道設計 1) 本著“以人 為本”的經(jīng)營理念，運用科學規(guī)范的管理手段，建立健全的規(guī)章制度，奉行“業(yè)主至上，服務第一”的服務宗旨，確立“務實、求精、效益、創(chuàng)新”的企業(yè)方針，提高服務水平，最大限度地滿足住戶