【正文】 存在。所以中國保險企業(yè)必須結(jié)合自己的實際，大量借鑒國內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)的成功經(jīng)驗，建設(shè)符合保險企業(yè)發(fā)展需求的員工教育培訓(xùn)模式。２、員工年齡、閱歷和學(xué)歷參差不齊員工年齡、閱歷和學(xué)歷參差不齊，造成人員素質(zhì)也參差不齊。３、管理難度比較大對銷售人員而言，只有走出去才會有機會，銷售人員待在辦公室里的時間很少，需要經(jīng)常出門拜訪客戶，所以對銷售人員的管理難度比較大。比如：針對管理難度大，保險公司如果想達(dá)到銷售業(yè)績不斷上升的目的，就必須加強管理人員管理技能的培訓(xùn)，只有管理人員的技能提升，才能實現(xiàn)業(yè)績提升。這就要求公司必須重視銷售人員的形象及其言行，因為他代表著公司。銷售人員又不斷地將公司所開發(fā)的新產(chǎn)品投入到市場中去，給客戶以選擇。對銷售人員素質(zhì)的培訓(xùn)必然納入保險公司培訓(xùn)工作的重點。（１）良好的悟性。而且，市場狀況的不斷變化及競爭對手的新的動態(tài)，也需要銷售員通過一些微妙的變化及時做出判斷，盡快調(diào)整銷售計劃來適應(yīng)客戶的反應(yīng)及需要，以完成銷售任務(wù)。從心理學(xué)的角度來講，如果一個人工作只是為了賺更多的報酬或得到晉升的機會，卻缺少內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達(dá)到某一個水準(zhǔn)時，他的銷售業(yè)績也就可能停滯不前了，甚至可能出現(xiàn)業(yè)績下滑現(xiàn)象。保險產(chǎn)品有著其特殊性，保險合同的簽訂基本上是由銷售人員代表公司直接與客戶簽訂，而且合同內(nèi)容都是由保險公司自行擬訂，客戶只有同意與否的權(quán)利，而且保險條款中有很多專業(yè)術(shù)語，我國保險的發(fā)展歷史又短，大多數(shù)客戶并不能很好地理解條款，只能依賴于銷售人員的講解，如果沒有誠信作保障，那帶給保險公司的將是嚴(yán)重的信譽危機?？己说闹笜?biāo)主要是銷售業(yè)績和團隊的人數(shù)，其中銷售業(yè)績代表銷售人員的業(yè)務(wù)能力，而團隊人數(shù)是針對管理人員管理能力的考核。３．２保險公司員工培訓(xùn)優(yōu)勢在十幾年的營銷歷程中，保險公司的培訓(xùn)工作己形成了一套方法，對保險公司的成長和發(fā)展起到推動作用。不僅如此，平安保險公司在國外培訓(xùn)機制的本土化方面也孜孜以求，不斷地促進(jìn)其與中國文化的融合。平安保險公司一貫倡導(dǎo)價值最大化。員工在這種價值觀的引領(lǐng)下，不斷的學(xué)習(xí)、進(jìn)步、超越自我，這正是自主學(xué)習(xí)的強勁動力源，為平安保險公司打造學(xué)習(xí)型組織，提供了最重要的現(xiàn)實基礎(chǔ)。由此不難想象，如果一個企業(yè)的員工把培訓(xùn)、學(xué)習(xí)當(dāng)作公司福利去把握、爭取，員工參加培訓(xùn)的意愿和培訓(xùn)的成效就可想而知了。②非制式培訓(xùn)。保險公司為了滿足公司發(fā)展特點需求，不定期安排了許多特別培訓(xùn)內(nèi)容，包括Ｐ啊講師培訓(xùn)、成長訓(xùn)練營、干部拓展訓(xùn)練等。且他們多為義務(wù)輔導(dǎo)性質(zhì)，公司成本支出幾乎為零，且效果奇佳。在日常工作中，無論老業(yè)務(wù)員與新人，講師、主任與業(yè)務(wù)員，經(jīng)理與各級人員之間，互動訓(xùn)練、教學(xué)相長在保險公司己蔚然成風(fēng)，真的達(dá)到了不論何時何地、以何種方式進(jìn)行，都能起到一定訓(xùn)練效果的目的。如：隨著中國加入ＷＴＯ，外資保險公司不斷涌入，保險中介市場也在逐步完善，金融產(chǎn)品推舊除新，不斷滿足客戶對理財產(chǎn)品的需求。雖在近年提出“專業(yè)價值＂構(gòu)想，卻未能真正深化代理人的專業(yè)素養(yǎng)，不但使公司在未來的競爭缺乏競爭力，同時，也為誠信經(jīng)營埋下了一大禍根。因為培訓(xùn)的很多工作，特別是培訓(xùn)需求分析和培訓(xùn)效果的跟蹤都離不開一線管理者的支持和幫助。而且員工之間互相幫助，發(fā)揚友愛精神，他們自覺地進(jìn)行交流和溝通，相互取長補短。公司在年初制定培訓(xùn)計劃時，不是深入基層進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)研，針對員工在工作過程中遇到的普遍性問題進(jìn)行培訓(xùn)，而只是按照國外營銷行業(yè)的慣例來進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，就更談不上對員工的培訓(xùn)需求進(jìn)行科學(xué)、細(xì)致的分析，所以培訓(xùn)工作帶有很大的盲目性和隨意性，更沒有針對性。這樣導(dǎo)致的結(jié)果是員工在工作中走了很多彎路。由于缺少對培訓(xùn)后期的監(jiān)督控制，所以沒有起到考評培訓(xùn)效果的作用，在培訓(xùn)上的巨大投入有沒有收到預(yù)期的回報并不清晰。這些都不便于對培訓(xùn)的效果進(jìn)行有效的分析，不便于下一步培訓(xùn)工作的開展。其所領(lǐng)導(dǎo)的團隊成員又屬于自我成長型人員，起初還對團隊中的情況不了解，只是在大環(huán)境的文化影響下創(chuàng)造出驕人的業(yè)績，時間久了，如果他們得不到主管的有效管理，自然產(chǎn)生很多負(fù)面情緒，而且這種負(fù)面情緒由于他們自身的影響力很可能就導(dǎo)致整個團隊的跨掉，給公司帶來不容忽視的損失。（２）培訓(xùn)內(nèi)容選擇上的篩網(wǎng)效應(yīng)。由于壽險商品是擁有無形性、：非渴求性、異質(zhì)性、復(fù)雜性的隱形消費商品。保險公司雖然建立了完善的層級培訓(xùn)制度，但各級主管的管理技能培訓(xùn)比較滯后，因為各級主管都是在晉升后才得到相應(yīng)的管理培訓(xùn)，可是管理技能不是一出而蹴的能力，需要在實踐中鍛煉和培養(yǎng)。所以保險公司結(jié)合自己的實際以及業(yè)務(wù)團隊的特點，大量借鑒國內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)的成功經(jīng)驗，建設(shè)具有保險公司業(yè)務(wù)團隊特色的培訓(xùn)模式。面對高速發(fā)展的國內(nèi)保險市場，個個保險公司努力維持其市場主導(dǎo)地位的同時，不斷擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，穩(wěn)步提高經(jīng)營效益。成為企業(yè)提升核心競爭力的動力源和直線主管部門的重要支持系統(tǒng)。公司在２００３年剛剛完成了股份制改造，在企業(yè)文化、經(jīng)營思路、管理體制等方面必將發(fā)生巨大變化。所以培訓(xùn)戰(zhàn)略中必須考慮到我國各地區(qū)知識能力水平的差異，考慮不同培訓(xùn)對象素質(zhì)的差異，有針對性地加強業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。在培訓(xùn)戰(zhàn)略制定中，必須樹立發(fā)展觀念，不僅要從當(dāng)前的市場競爭考慮，還要從保險金融集團建設(shè)的高度進(jìn)行規(guī)劃，不僅要看到國內(nèi)市場競爭的需要，還要具有國際化視野，特別對要加強國際化保險人才的培養(yǎng)。企業(yè)人才資源的整體質(zhì)量要優(yōu)于競爭對手，且其中不乏有大量出類拔萃的人才：第三是結(jié)構(gòu)合理。１２３１中國人壽的“人才高地＂戰(zhàn)略決定了教育培訓(xùn)的重點就是要將公司現(xiàn)有的員工數(shù)量優(yōu)勢變?yōu)槿瞬艃?yōu)勢，突出高端人才隊伍建設(shè)，通過人才開發(fā)機制創(chuàng)新提高培訓(xùn)效能，獲得相對的人才競爭優(yōu)勢。由于保險公司目前的培訓(xùn)僅僅重視了培訓(xùn)的實施階段，忽視了培訓(xùn)的其它階段，造成了培訓(xùn)的盲目性，影響了培訓(xùn)的效果，為了使該公司培訓(xùn)體系建立的更加規(guī)范、科學(xué)，完整的管理過程是必要的保證，完整的培訓(xùn)體系見圖４．１。（４）培訓(xùn)方法的多樣性保險公司業(yè)務(wù)人員的學(xué)歷、閱歷、年。培訓(xùn)需求分析的工作量非常大，保險公司在進(jìn)行培訓(xùn)需求分析的方法構(gòu)建時，遵循簡單、可行的指導(dǎo)思想，培訓(xùn)需求分析不僅僅是培訓(xùn)部門的工作，設(shè)計體系時，還要充分調(diào)動了一線主管的力量，要求他們隨時了解員工動態(tài)，發(fā)現(xiàn)員工的培訓(xùn)需求，并及時反饋給培訓(xùn)部門。保險公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系并不完善，依據(jù)培訓(xùn)體系理論，在構(gòu)建保險公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系時應(yīng)遵循以下的原則。對外來人才一有強大的吸引力和聚集力，能引來更多一流人才的加盟，成為一個各類高級人才薈萃之地；第五是效能高。按照有關(guān)專家對“人才高地＂的解釋，人才高地的特點主要為：第一是規(guī)模大。在２００２年，中國人壽明確、系統(tǒng)地提出了“創(chuàng)新體制機制，占領(lǐng)人才高地，整合銷售資源、提高信息北建設(shè)水平，樹立公司品牌形象，開展企業(yè)文化建設(shè)’’六大戰(zhàn)略。所以業(yè)務(wù)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)致力于實現(xiàn)公司可持續(xù)發(fā)展的核心能力的培養(yǎng)。１２２１（２）公司所處的發(fā)展階段管理學(xué)理論將公司的發(fā)展分為幼稚期、成長期、成熟期和衰退期，每一個時期企業(yè)分別表現(xiàn)出不同的特點，處于成長期的企業(yè)，其特點是公司規(guī)模迅速擴大，業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。與實際相聯(lián)接的措施是：將高度重視人力資本的投資，將其視為第一位的投資，教育培訓(xùn)是出于中心地位的工作，培訓(xùn)部門是居于企業(yè)核心位置的部門。在保險公司業(yè)務(wù)人員教育培訓(xùn)戰(zhàn)略制定的過程中，要堅持以戰(zhàn)略管理思想為指導(dǎo)，充分考慮公司內(nèi)外環(huán)境等相關(guān)因素的影響，科學(xué)定位教育培訓(xùn)的發(fā)展思路。培訓(xùn)策略要根據(jù)競爭環(huán)境的變化、公司策略的調(diào)整適時地變化。而現(xiàn)在公司方面的營銷培訓(xùn)多以很固化的話術(shù)作為應(yīng)對市場的重點培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)效果導(dǎo)致員工只會機械地模仿，而不能創(chuàng)造性地對待工作中所面臨的不同客戶，自然從長遠(yuǎn)的角度考慮，培訓(xùn)效果大打折扣。到頭來員工真正學(xué)到的內(nèi)容對未來的長遠(yuǎn)規(guī)劃毫無幫助。４、培訓(xùn)內(nèi)容急功近利（１）培訓(xùn)內(nèi)容過分側(cè)重銷售技巧。保險公司營銷隊伍的職級晉升還停留在只考核業(yè)績和人數(shù)的層面上，沒有考慮到管理才能對管理者的重要性，管理者的管理才能是決定其能否帶好團隊的首要因素，管理才能是一種自發(fā)而持久的思維和行為模式，它貫穿人的一生。保險公司對于培訓(xùn)活動的記錄情況并不完善。對培訓(xùn)效果的評估還只停留在對業(yè)務(wù)員培訓(xùn)后進(jìn)行考試或現(xiàn)場演練，以此來檢驗學(xué)員對學(xué)習(xí)內(nèi)容的理解和消化。由于缺少培訓(xùn)需求調(diào)查，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置不合理，該做的培訓(xùn)沒有做。但這些做法都很隨意，保險公司并沒有將這些優(yōu)勢充分利用起來，建立一套完善的學(xué)習(xí)型組織文化保障制度，把業(yè)務(wù)人員潛在的資源優(yōu)勢進(jìn)行有效組合。因此，培訓(xùn)部門很難從他們那得到關(guān)于培訓(xùn)效果的反饋，業(yè)務(wù)員參訓(xùn)后的及時輔導(dǎo)就更談不上了。保險公司也沒有把培養(yǎng)代理人隊伍更專業(yè)化的培訓(xùn)工作擺在最重要的位置，究其原因如下：①現(xiàn)行的培訓(xùn)效果尚能應(yīng)對市場需要；②改變培訓(xùn)策略，可能冒業(yè)績下挫之風(fēng)險；③市場壓力還未形成足夠強勢；④舊的培訓(xùn)模式己深入人心，要做大的改變實非易事，需徐徐圖之；⑤未來市場走向并未明朗化，培訓(xùn)部門尚有騎墻觀望的心理因素。而幾乎所有的保險公司的培訓(xùn)在面對這樣市場前景的情況下并沒有制定出戰(zhàn)略性的培訓(xùn)計劃。３．３保險公司員工培訓(xùn)存在問題分析保險公司雖然在壽險營銷培訓(xùn)方面取得了令人滿意的成績，但由于中國壽險行業(yè)的發(fā)展歷史短，加之文化差異等諸多因素的影響，其培訓(xùn)方面還有待探討，培訓(xùn)的深化及發(fā)展也還存在很多需要加強的方面。⑤多層面的交叉培訓(xùn)。保險公司擁有全業(yè)界最好的兼職講師隊伍和具有培訓(xùn)能力及訓(xùn)練意愿的業(yè)務(wù)主任。保險公司的非制式培訓(xùn)包羅萬象、名目繁多，從新人的銜接教育到資深業(yè)務(wù)員技能研討班、到主任研討班、經(jīng)理技能提升班等等，不一而足。｜２１１①制式化培訓(xùn)。培訓(xùn)是最好的福利。它也是平安保險公司能夠構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織的關(guān)鍵因素。②硬性管理與人性關(guān)懷相結(jié)合的培訓(xùn)模式：平安保險公司不惜為員工花大價錢２１組織師資、籌措培訓(xùn)場所、提供優(yōu)良的食宿條件，同時也以嚴(yán)格的紀(jì)律、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程安排和大量的現(xiàn)場模擬考核要求學(xué)員認(rèn)真參與培訓(xùn)，使學(xué)員絲毫不會有休閑度假的感覺，每次培訓(xùn)結(jié)束后都會使學(xué)員津津樂道。以國內(nèi)優(yōu)秀的保險企業(yè)．平安保險公司為例：（１）平安保險公司倡導(dǎo)中西合璧文化為培訓(xùn)的主基調(diào)。【２０ｌ保險公司各分支機構(gòu)營銷部每月組織一次營業(yè)部經(jīng)理ＫＰＩ匯報會。３．１．４保險公司對業(yè)務(wù)團隊的管理與考評保險公司對各層次的銷售人員按照《基本法》實行嚴(yán)格的管理考評制度，在《基本法》中詳細(xì)闡述了對于一個銷售人員如何晉升、如何維持、如何降職的條件以及考勤管理制度。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒；而具有強烈的自我激勵能力的銷售人員則會很好地進(jìn)行自我管理，積極地面對困難，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。美國首屈一指的動機學(xué)專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠(yuǎn)不會發(fā)出功率。銷售人員每天都要面對不同的客戶推銷保險，由于保險是一種無形產(chǎn)品，無疑給銷售人員的工作增加了難度，對于銷售人員如何才能從客戶所傳遞的許多不明確的信息中確定對方的真正需求，這時銷售員的悟性就起著相當(dāng)重要的作用。其次是誠信，即對公司、對同事、對客戶提倡誠信做人的品格。由于保險產(chǎn)品特殊性和銷售人員素質(zhì)參差不齊的緣故，對銷售團隊的管理者的提拔無論從自身發(fā)展需求出發(fā)還是從激勵員工的角度而言，內(nèi)部提升都是較為有效的方法，所以作為最具靈活性、善于接受新事物、可塑性強的優(yōu)秀銷售人員將是企業(yè)非常珍貴的人力資源開發(fā)的巨大財富。所以對銷售人員如何樹立誠信觀念、如何與客戶進(jìn)行有效溝通以及如何處理客戶異議等的培訓(xùn)工作就顯得非常重要。努力工作的銷售人員將給企業(yè)帶來源源不斷的收入，使得企業(yè)有了生存的經(jīng)濟基礎(chǔ)和不斷持續(xù)發(fā)展的條件，也為其實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)提供資金積累。銷售人員性格不同，所以要求銷售主管具有不同的管理風(fēng)格，而營銷團隊的銷售主管都是從銷售人員晉升而來，這些人中不乏有對團隊管理知之甚少的人員。年齡層次偏大的銷售人員他們有著豐富的生活閱歷，人際關(guān)系網(wǎng)比較穩(wěn)固，生活壓力大，而且比較注重再次就業(yè)的機會，工作很努力，但他們學(xué)習(xí)能力差，身體素質(zhì)普遍偏低。因為保險公司的銷售人員所銷售的是一種特殊的產(chǎn)品，對客戶而言是一種預(yù)期的利益，而且這種利益還與客戶比較忌諱的死、病、殘等聯(lián)系在一起，比任何產(chǎn)品的銷售都有難度，并且公司采用殘酷的淘汰機制，沒有業(yè)績的人員將被自然淘汰，很多普通銷售人員經(jīng)過一段時間銷售不出業(yè)績就離開了公司。通過國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的員工教育培訓(xùn)經(jīng)驗的介紹，以及當(dāng)前員工教育培訓(xùn)最新動態(tài)和發(fā)展趨勢分析，我們可以得出以下結(jié)論：企業(yè)員工教育培訓(xùn)要獲得高效益，需要國家、社會和企業(yè)的高度重視，需要創(chuàng)建一個崇尚學(xué)習(xí)、重視人才的良好政策環(huán)境、法規(guī)環(huán)境，完善的企業(yè)員工教育培訓(xùn)體系是有效開展員工培訓(xùn)的基礎(chǔ)。通過“認(rèn)真的需求調(diào)查一嚴(yán)格的組織實施一仔細(xì)的效果考核＂這一運作程序，使培訓(xùn)質(zhì)量有了可靠的保證?，F(xiàn)代培ｉ）ｌｌ的最大特點就是鼓勵員工參與，在時間、內(nèi)容和形式上最大限度地貼近企業(yè)經(jīng)營的實際，并用最有效的方法幫助員工獲得新的知識技能。許多企業(yè)除了對員工進(jìn)行知識技能培訓(xùn)外，還通過一定方式，對企業(yè)文化、組織凝聚力、團隊精神、學(xué)習(xí)型組織等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)。教育培訓(xùn)是人力資源開發(fā)的重要組成部分和基本功能，其對提升入力資本價值的作用是無人質(zhì)疑的，但是培訓(xùn)質(zhì)量難以控制和評估成為困擾教育培訓(xùn)發(fā)展的一大難題。但是據(jù)資料統(tǒng)計，美國企業(yè)員工培訓(xùn)中６８％是在企業(yè)內(nèi)進(jìn)行，３８％的則由社會各類學(xué)校和培訓(xùn)機構(gòu)承擔(dān)。這種新的培