客戶規(guī)劃六步法(文件)
【正文】 客戶名稱：中國工商銀行 xx省分行 客戶經(jīng)理： xxx 客戶基本信息 客戶等級 A級 客戶行業(yè) 金融 單位性質 國有企業(yè) 所屬區(qū)域 xx區(qū) 所屬分局 中心 (局 ) 通信地址 郵編 詳細信息 法人代表 xxx 上級（或下級）機構名稱 中國工商銀行 成立時間 xxxx 員工人數(shù) 主營業(yè)務或服務功能： 人民幣業(yè)務：吸收人民幣存款； 發(fā)放短期、中期和長期貸款；辦理結算；辦理票據(jù) 貼 現(xiàn)；代理發(fā)行、代理兌付、承銷政府債券；買賣政府債券等 業(yè)務區(qū)域： 全國 2020年利潤 較 2020年增長 （資料來源 ) 支付能力 強 購買行為審批程序： ：總行－ 省分行執(zhí)行 ：省行信息技術 －省行營業(yè)部科技處－各支行科技科 業(yè)務使用信息 （取 2020年一月數(shù)據(jù)） 合同號 343 109 2524 總額 140982元 （月租 市話 長話 數(shù)據(jù) 電路 ） 開戶銀行 工商銀行 銀行帳號 17 建立完整詳細的客戶檔案（ 2/2） 業(yè)務 電話 上網(wǎng)帳號 DDN電路 分組電路 數(shù)字電路 寬帶 中繼 PAS 數(shù)量 528 18 377 7 2 3 24 96 業(yè)務使用情況 客戶關系情況 1． 2020年省行數(shù)據(jù)中心機房由 xx路 99號搬家到 yy街 50號 2． 2020年 7月開始進行 xx本地網(wǎng)絡改造 ， 新增 9條 2MDDN電路 ， 100多條 64KDDN電路 3． 2020年初部分地州分行至省行中心電路提速到 2M,部分地州分行數(shù)據(jù)集中到北京總行 客戶大事歷史記錄 姓名 性別 年齡 部門 職務 學歷 電話 E mail FAX 態(tài)度 徐 XX 男 37 后勤處 科長 中專 XXXXX 平穩(wěn)型 李 XX 男 39 后勤處 科長 中專 XXXXX 激進型 許 XX 女 37 技術處 科長 ?？? XXXXX 挑剔型 董 XX 男 34 技術處 處長 本科 XXXXX 平穩(wěn)型 唐 XX 男 26 技術處 科員 本科 XXXXX 平穩(wěn)型 18 了解客戶的網(wǎng)絡情況和業(yè)務情況 渠道 地州 市 XX省 全國 組網(wǎng)方案 對外 DON組網(wǎng) PSTN 163 169 IMDDN 512KDDN 2MPCM 128KDDN 30B+DISON 64KDDN 64KDDN 64KDDN 64K或128KDDN 2MDDN 64KDDN 64K或128KDDN 64KDDN 64KDDN 64KDDN 64KDDN 中繼線 Bloomberg等 財經(jīng)系統(tǒng) 北方數(shù) 據(jù)中心 總行計 算中心 信用卡部 人民銀行 結算中心 ATM 170個 營業(yè)總含個 11自動銀行 自助銀行 天大昆鋼 企業(yè)集團 收費系統(tǒng) 證券交易 2個 費用結算 POS 1000多個 電話系統(tǒng) 呼叫中心 網(wǎng)上銀行 可視電 話會議 省行計 算中心 昆明市 廣大支行 具余支行 地州支行 16個 骨干網(wǎng) DDN組網(wǎng)2M數(shù)字電路 2MDDN連到香港 2 64KDDN 和 2M 或或電話線國外銀行 1000多個 北方數(shù)據(jù)中心總行計算中心信用卡部人民銀行結算中心個營業(yè)部包括 11個 自動銀行 自助銀行 企業(yè)集團收費系統(tǒng)證券交易機構 個其余銀行590多個 電話系統(tǒng)呼叫中心網(wǎng)上銀行可視電話會議省行計算中心xx市 7大支行 其余支行地州支行個xx 64KDDN 傳輸網(wǎng) 接入網(wǎng) 2％ 69％ 29％ 費用所占比例 業(yè)務需求 ? 線路穩(wěn)定、可靠，速率高 ? 實時傳輸 ? 網(wǎng)絡資源覆蓋率廣，密集度高 ? 對線路帶寬低的網(wǎng)點適當提速 ? 降低重要業(yè)務的通信線路的故障率 19 了解客戶的財務狀況和經(jīng)費使用情況（ 1/2） 省工行各部門 人數(shù) (人 ) 電信消費種類 產(chǎn)品數(shù)量 報銷方式 開戶名稱 限額 合計 (元 ) 省工行 機關 副處以上 140 固定電話 內線電話 ISDN\ADSL 電路 全報 單位戶名 無 91664 員工 900 省行營業(yè)部 副科以上 38 固定電話 內線電話 ISDN\ADSL 電路 全報 單位戶名 無 36323 員工 300 省行信息科技處 副科以上 15 固定電話 內線電話 ISDN\ADSL 電路 全報 單位戶名 無 16455 員工 20 了解客戶的財務狀況和經(jīng)費使用情況（ 2/2） xx省工商銀行 數(shù)量 電信消費種 類 產(chǎn)品數(shù) 量 報 銷 方 式 開 戶 名 稱 限額 （元 /月） 合 計 （元 /月） 省行機關 正處級 60人左右 住宅電話 60 超額自付 私人 150 9000 移動電話 60 超額自付 私人 200 12020 副處級 80人左右 住宅電話 80 超額自付 私人 100 8000 移動電話 80 超額自付 私人 150 12020 普通員工 900 固定電話 \內線電話 \ISDN ADSL\ 暫不享受話費報銷待遇 省行營業(yè)部 副科級 38 住宅電話 38 超額自付 私人 100 3800 移動電話 38 超額自付 私人 200 7600 普通員工 300 暫不享受話費報銷待遇 護國支行 分行領導 5 住宅電話 5 話費實報 私人 移動電話 5 普通員工 340 暫不享受話費報銷待遇 21 工商銀行的組織結構以及相應的電信業(yè)務購買決策流程 總行 XX省工行 XX省行營業(yè)部幾十個支行 營業(yè)網(wǎng)點（分理處、儲蓄所） 工行電子化的建設目標技術高度集成營銷高度集約管理高度集中 電信業(yè)務購買的決策部門 購買決策范圍 ? 語音：行政處 ? 數(shù)據(jù)：省行技保處 ? 語音：后勤服務中心 ? 數(shù)據(jù)：技保處 ?
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