中高層營(yíng)銷策略培訓(xùn)(文件)
【正文】 售是公司的重要優(yōu)勢(shì)，的業(yè)務(wù)與技術(shù)人員的養(yǎng)成教育可以長(zhǎng)達(dá)20年，養(yǎng)成教育代表的是實(shí)行學(xué)習(xí)型組織的實(shí)際，自入門教育，不斷的常時(shí)教育，使專業(yè)人員積累學(xué)習(xí)與工作經(jīng)歷，并將信念內(nèi)在化()而成為身體力行的管理或信息相關(guān)領(lǐng)域的專家。 今日由于網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的設(shè)置對(duì)成員所提供的各種訓(xùn)練已可在網(wǎng)絡(luò)上學(xué)習(xí)這也是這種全球性質(zhì)公司的優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)由于環(huán)境變遷, 科技進(jìn)步, 顧客需求也漸改為以網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)為中心，因應(yīng)客需, 將自己定位為電子商務(wù)與系統(tǒng)整合的指導(dǎo)者，已為各界公認(rèn)。 由于的人才優(yōu)勢(shì), 只需在市場(chǎng)上針對(duì)各行業(yè)別的客戶整體需求，提供系統(tǒng)整合方案，以及降低姿態(tài)，不以唯我獨(dú)尊的心態(tài)對(duì)待顧客，必將更能與顧客需求配合，終能在營(yíng)業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率上向更高的目的邁進(jìn)。除此外，每年在亞太總部舉行的會(huì)議與訓(xùn)練，亦讓本人理解公司的策略方向與執(zhí)行方式。 (3)矩陣式組織 以組織而言, 在各地區(qū)與國(guó)家采取矩陣式管理組織為架構(gòu)。 而在一般員工心目中對(duì)績(jī)效差的單位, 也拿到同樣比例的2的評(píng)等亦覺(jué)不公。 員工的績(jī)效方案, 那么建立在員工自己按以下三個(gè)領(lǐng)域設(shè)定的年度目的上： (1) 必勝〔〕，這里表達(dá)的是成員要抓住任何可成功的時(shí)機(jī)，以堅(jiān)強(qiáng)的意志來(lái)勵(lì)志, 并且竭力完成?！ ? 工作多年, 深能體會(huì)這種對(duì)一般成員績(jī)效考核的重要性, 對(duì)被賦予管人的責(zé)任的管理人員, 那么根據(jù)員工意見(jiàn)調(diào)查( ), 高階主管面談( ), 門戶開(kāi)放政策( )的反響, 另加一個(gè)評(píng)等構(gòu)面, 并且占有整體評(píng)等一半的比重。〞 至于誰(shuí)是的秦孝公?誰(shuí)是商鞅?亦不必多做臆測(cè)，只說(shuō)雄心大概，內(nèi)部能人甚多，營(yíng)銷策略掌握亦甚清楚，假如真是君臣固守，那么信息相關(guān)產(chǎn)業(yè)也好，網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)也好，這些市場(chǎng)天下的大部份仍將持續(xù)為其所有。望長(zhǎng)城內(nèi)外，山舞銀蛇， 原馳蠟象， 欲與天公試比高。惜秦皇漢武，一代天驕，數(shù)風(fēng)流人物， 還看今朝。只識(shí)彎弓射大雕。唐宗宋祖，分外妖嬈。大河上下， 沁園春 對(duì)手們?nèi)缬c爭(zhēng)天下, 應(yīng)當(dāng)劍走輕靈, 攻其罩門, 即未有興趣的利基市場(chǎng), 而非以正面大軍作戰(zhàn)方式肉博, 根據(jù)的比賽規(guī)那么作戰(zhàn), 甚至拉長(zhǎng)戰(zhàn)線對(duì)抗。 (2) 執(zhí)行〔〕，這里強(qiáng)調(diào)三個(gè)字，即行動(dòng)、行動(dòng)、行動(dòng)，不要光是坐而言, 必須起而行。 假如得到特別差的評(píng)等3，你可能被處以6個(gè)月的留公司查看。 (4) 績(jī)效管理 在人員的績(jī)效管理上，取消以往績(jī)效四級(jí)考核的評(píng)等方式，而改采新的三等(1,2,3) 評(píng)等方式，并實(shí)行鐘形的績(jī)效分配原那么，即除非有例外狀況，絕大多數(shù)的員工都能得到2的評(píng)等。自1993年以來(lái)的組織重整與再造，更強(qiáng)化了公司形象的再造，在市場(chǎng)中終將令對(duì)手難纓其鋒。 筆者除歷經(jīng)各種養(yǎng)成教育，各階主管人員的訓(xùn)練，并曾奉派前往美國(guó)東岸總部的政府事業(yè)單位, 與美國(guó)當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人員理解美國(guó)國(guó)會(huì)采購(gòu)與系統(tǒng)整合的業(yè)務(wù)。在業(yè)務(wù)部門之外, 舉凡人力資源, 后勤采購(gòu), 財(cái)物人員等, 亦無(wú)不各具專門技能。 又由于盡力對(duì)顧客提供最正確的效勞, 常年以來(lái)贏得顧客的尊重, 有的顧客還成了莫逆之交。以筆者本人為例, 進(jìn)入業(yè)務(wù)單位是自業(yè)務(wù)代表做起, 歷經(jīng)系統(tǒng)工程部經(jīng)理, 業(yè)務(wù)部經(jīng)理等多個(gè)職位但最令我值得回憶的時(shí)間就是當(dāng)業(yè)務(wù)代表的時(shí)間。 目的為重塑成為不僅是在科技上居指導(dǎo)地位，身居電子商務(wù)時(shí)代, 在整體形象上也是以客為尊，身段柔軟, 以及能為顧客提供解決方案且解決問(wèn)題的公司。 另外的一件事是，雖在1996年亞特蘭大奧運(yùn)中, 扮演獨(dú)一供貨商且提供信息效勞時(shí), 表現(xiàn)優(yōu)異。 (4)效勞差。并且努力在渠道市場(chǎng)打形象, 建立起是一家提供高品質(zhì)產(chǎn)品與效勞的公司,而另一面在價(jià)格策略上, 配合產(chǎn)品與效勞的〞價(jià)值〞 訂定合理價(jià)格配合〞價(jià)值〞來(lái)與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng), 可謂來(lái)勢(shì)洶洶 (五)推廣策略〔 〕 有關(guān)產(chǎn)品的推廣策略，自新總裁葛氏在1993年上臺(tái)以來(lái)，首重改善在人們眼中對(duì)多年來(lái)的品牌與公司整體印象。 但是今日為對(duì)準(zhǔn)電子商務(wù)的定位策略, 深知后勤作業(yè)()的重要性, 因此已經(jīng)做好上下游的整合工作, 市場(chǎng)占有率亦大有起色。亦即，在透過(guò)渠道銷售的低階或個(gè)人用計(jì)算機(jī)硬件價(jià)格的定位上，一般系根據(jù)與渠道互動(dòng)后決定。 (d) 系統(tǒng)軟件，在上成認(rèn)微軟的領(lǐng)先地位，但是對(duì)于2仍然持續(xù)研發(fā)。在自己的網(wǎng)絡(luò)效勞器中亦安裝并研發(fā)中件(), 以及系統(tǒng)。 (b) 在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品方面，曾推出較簡(jiǎn)單但易于為網(wǎng)絡(luò)連結(jié)使用的網(wǎng)絡(luò)。 整體而言，的產(chǎn)品策略為挾其在業(yè)界無(wú)人能及的研發(fā)才能，面對(duì)網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)的到來(lái), 將自己定位在電子商務(wù) 領(lǐng)域的指導(dǎo)者。 (4)個(gè)人計(jì)算機(jī)系統(tǒng) 包括一般用處的個(gè)人計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、消費(fèi)性軟件、工作站、效勞器、商用桌上型計(jì)算機(jī)。 凡有意在電子商務(wù)市場(chǎng)開(kāi)展的友商不妨朝合作的方式與接軌 (二)產(chǎn)品策略( ) 的產(chǎn)品策略，主要是配合電子商務(wù)定位策略, 朝以下幾個(gè)方向前進(jìn)。 整體而言, 的市場(chǎng)分析人員配合本身的核心才能，對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)潛力趨勢(shì)，在最能獲得市場(chǎng)占有率之地，合縱連橫，以求占得最大的市場(chǎng)。 的市場(chǎng)區(qū)隔研究人員, 能將市場(chǎng)中各種產(chǎn)品與效勞分成數(shù)十個(gè)區(qū)隔與次區(qū)隔市場(chǎng)，然后再分析其中各區(qū)隔中的市場(chǎng)
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