【正文】 不是一朝一夕 可以達(dá)到的。 TCL 電腦店鋪管理手冊(cè) TCL 電腦科技有限責(zé)任公司廣西分公司 13 形體語言雖然無聲，但作用非常大，要銷售人員平時(shí)多學(xué)、多看、多研究。 在這里有兩個(gè)通用原則要提請(qǐng)大家注意：一是對(duì)顧客問話設(shè)計(jì)要合理，盡力能減少顧客的回答字?jǐn)?shù)，如“您想買臺(tái)什么樣的電腦？”和“您想買臺(tái)電腦嗎？”后者 的問話設(shè)計(jì)更合理，因?yàn)橄M(fèi)者在沒有看好機(jī)型前，是會(huì)抱一種“防衛(wèi)”的態(tài)度，避免過早的陷入商家的“溫柔陷井”，所以他不會(huì)明確地告訴你他的目標(biāo)，但你可以用“旁敲側(cè)擊”推斷出他的要求，在似“漫不經(jīng)心”中切入“主題”。如父母帶著孩子來，夫妻倆一起來，一般都屬于第三類消費(fèi)群；而年輕的小伙子結(jié)伙而來，一般是第二類消費(fèi)群。和第一類消費(fèi)者一樣，他們追求性價(jià)比較優(yōu)的配置的產(chǎn)品，一方面由于中年人現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較重并且消費(fèi)習(xí)慣較為保守，另一方面害怕游戲會(huì)分散孩子的學(xué)習(xí)精力，三則是想買個(gè)低價(jià)機(jī)用來學(xué)習(xí)，等孩子完全熟練和應(yīng)用自如后再更新?lián)Q代，所以這一類消費(fèi)者一般選擇中，低檔（中低價(jià)位）的產(chǎn)品，他們對(duì)TCL 電腦店鋪管理手冊(cè) TCL 電腦科技有限責(zé)任公司廣西分公司 12 于服務(wù)較看重。 這是一個(gè)通用的原則，在這個(gè)原則基礎(chǔ)上，還有許多細(xì)分的情況需要區(qū)別對(duì)待： 當(dāng)顧客看上去是有目的的尋找時(shí)，你可以很直接的上前去詢問 當(dāng)顧客只是隨便瀏覽時(shí)，你需要和他保持一定的距離，讓顧客隨意、輕松的看，但你一定不能不關(guān)注顧客，注意觀察他是否需要你的幫助 當(dāng)顧客瀏 覽后，停留在某一個(gè)位置時(shí)，一定要抓住機(jī)會(huì)向顧客介紹產(chǎn)品 當(dāng)有顧客直奔產(chǎn)品而來時(shí)，你必須以飽滿的精神、專業(yè)的口吻將產(chǎn)品的主要性能和產(chǎn)品的賣點(diǎn)向顧客介紹 三、 了解需求 了解顧客的需求，進(jìn)行有針對(duì)性的介紹，有的放矢，無疑是個(gè)“事半功倍”的途徑，在了解顧客需求的過程后，可以通過以下幾個(gè)途徑來完成，但我們首先要了解現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)： 從家用機(jī)的消費(fèi)群中，我們可以大致總結(jié)、歸納幾種消費(fèi)動(dòng)機(jī)： 1）處理資料、文案處理 2）游戲上網(wǎng) 3）學(xué)習(xí) 第一類消費(fèi)者一般為工薪一族，為年齡 在 2030 歲之間的消費(fèi)者或年齡較大的中老年知識(shí)分子。這樣可以有條不紊的做準(zhǔn)備工作，不至于太匆忙，也不至于顧客到來時(shí)，展臺(tái)凌亂或正在收拾展臺(tái)。 示意圖見附頁： 電腦城布置規(guī)范 玻璃櫥窗通透，可見內(nèi)部形象板和海報(bào)板 形象板制作符合規(guī)范 服務(wù)宣傳板及 有關(guān)證書宣傳板放置于形象板左側(cè)或右側(cè)墻面， 墻面不得張貼促銷或產(chǎn)品海報(bào)，海報(bào)統(tǒng)一粘貼至海報(bào)板上 貨物存放空間放置于賣場人流方向死角處，貨物堆放整齊，由高到低由小到大排列，并且要求外露箱面統(tǒng)一且按統(tǒng)一順序排列； 樣機(jī)展示參照樣機(jī)擺放規(guī)范擺放，樣機(jī)保持清潔無灰塵，顯示器正面死角無灰塵，顯示器后蓋無灰塵，光驅(qū)死角無灰塵； 燈箱、人形牌放置于店鋪外兩側(cè) 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 5 海報(bào)板放置于內(nèi)部展臺(tái)旁邊，海報(bào)板粘貼規(guī)整，嚴(yán)禁貼有非 TCL 產(chǎn)品海報(bào)； POP 放置于固定的 POP 盒內(nèi)，多余的 POP 存放于抽屜內(nèi)，不得擺放在視線可見地方； 展臺(tái)、樣機(jī)、 收銀臺(tái)上不得擺放雜物（如抹布、工具、軟件等） 1 櫥窗、燈箱、海報(bào)板保持清潔； 1 店鋪周圍燈箱、海報(bào)板、人形牌無法同時(shí)放置時(shí)，至少出現(xiàn)兩件用品，多余展示用具收藏好，不得在賣場中雜亂擺放； 1 價(jià)格牌、吊旗、海報(bào)條幅隨時(shí)更換，非此期間售賣的產(chǎn)品的價(jià)格、海報(bào)、 POP 嚴(yán)禁在賣場出現(xiàn)； 三、臨街店鋪 店內(nèi)必須保證充足照明，一般為周邊店鋪兩倍的照明亮度 店內(nèi)必須有 TCL 電腦形象展示板、服務(wù)宣傳板、 TCL 電腦相關(guān)證書宣傳板、 海報(bào)板、吊旗、貨物存放空間 樣機(jī)展臺(tái)盡量靠近形象展示板，樣機(jī)展臺(tái)以最多放置 2 臺(tái)樣機(jī)為宜，展 臺(tái)高度在 7585公分，寬度為 7085 公分為宜 在 TCL 電腦形象板、服務(wù)宣傳板的墻面不得張貼海報(bào)或其他廠家經(jīng)營的產(chǎn)品廣告， 臨街店鋪空間狹小，展臺(tái)空間切忌過多（切忌兩面墻均為展臺(tái)） 貨物存放空間可堆放于形象展示板下或死角處，但切不可高于形象板底邊， 貨物堆放整齊，由高到低由小到大排列，并且要求外露箱面統(tǒng)一且按統(tǒng)一 順序排列； 展臺(tái)、樣機(jī)清潔，嚴(yán)禁擺放雜物，宣傳單頁放于固定的 POP 盒內(nèi) 燈箱、人形牌放置于店鋪外兩側(cè) 海報(bào)板放置于內(nèi)部展臺(tái)旁邊，海報(bào)板粘貼規(guī)整，嚴(yán)禁貼有非 TCL 產(chǎn)品海報(bào)； 價(jià)格牌、吊旗、海報(bào)條幅隨時(shí)更換，非此期間售賣的產(chǎn)品的價(jià)格、海報(bào)、 POP 嚴(yán)禁在賣場出現(xiàn)； 1打包臺(tái)、收銀臺(tái)根據(jù)賣場實(shí)際情況放置 1吊旗分別有次序的貼放于房屋吊頂之下 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 6 TCL 電腦代表處賣場檢查評(píng)分表 代表處： 檢查時(shí)間： 賣場名稱 整體印象 35 分 櫥窗通透 5 分 布局合理 20 分 照明充足 10 分 樣機(jī)擺放 15 分 擺放符合規(guī)范 9 分 有演示 6 分 清潔 2