【正文】 地流行趨勢和顧客喜好來分配。 根據(jù)歷年的銷售業(yè)績，將賣場店 /柜劃分為一、二、三類。 櫥窗的模特服裝建議每周至少更換一次。 著裝系列：組合 MODEL 應(yīng)穿展現(xiàn)品牌風(fēng)格的貨品。新款上市時，及時把上季的促銷 POP 收回，換成當(dāng)季新到宣傳品，并依照當(dāng)季陳列指引調(diào)整好位置。 — MODEL 展示時用射燈，使商品醒目、突出，富有立體感；避免經(jīng)常將同樣的商品擺放在同一位置或擺得很死板、雜亂，同時要講究商品陳列的視覺高度，集中度等視覺效果。 產(chǎn)品布局 — 套裝類：可成套展示在掛通和模特上，顏色搭配要協(xié)調(diào)； — 單件類：可在掛通上展示也可模特展示 ，成組合系列； — 小件類：可做店面點綴、豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； — 裝飾品：（一般在層板或展示臺上）分區(qū)域擺放，要考慮產(chǎn)品風(fēng)格的協(xié)調(diào)性； — 活動期間的促銷產(chǎn)品：集中擺放、 POP 牌應(yīng)放在醒目的地方，營造促銷購物氛圍。 9）借不列物使商品生動化，有靈性力的表現(xiàn)商品。 6）明顯、醒目，商品應(yīng)放于貨架上視線易接觸位置，范圍在地面以上 90－ 180C 之間；選取商品頻率最高。 2）陳列有主要和次要之分，主推系列應(yīng)展示在賣場內(nèi)最醒目的地方。包含暖色系的中間色有藍(lán)紫、藍(lán)綠色，至于寒色系多指天空色等較淡的色彩（黑、白、灰中性色可與任一顏色搭配）。注意圖中的紅色是如何由灰調(diào)逐漸變得純 正鮮艷強(qiáng)烈的。左側(cè)的粉紅、玫瑰紅、紫紅算冷色紅，而右側(cè)的辣椒紅、西瓜紅、紅算暖色紅。隔開的便出現(xiàn)差距，譬如綠－紫一對便是對比色。 十四、終端賣場物流配送管理 （ 一 ） 貨品物流（進(jìn)銷存）運作概念 各加盟店 訂貨 補(bǔ)貨 調(diào)貨 物流配送部 入庫存儲、 顧客 分銷 各自營店 （ 二 ） 貨品配送流程 （ 三 ） 市場督導(dǎo)貨品配送職責(zé) 了解所管轄區(qū)域各賣場進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù) 對賣場銷售報表分 析，預(yù)測銷售趨勢，調(diào)整庫存貨品數(shù)量 了解公司生產(chǎn)部生產(chǎn)計劃及掌握公司決倉庫存貨品數(shù)量 收集匯合各店輔的貨品需求及時反饋配送中心 分析由市場提供的銷售信息，協(xié)助市場部進(jìn)行銷售分析會 跟進(jìn)配送貨品過程，保證貨品安全、及時、準(zhǔn)確的送到各賣場 收集市場上所有活動有關(guān)的計劃、預(yù)測、動態(tài)信息情報并分析 特殊的退換貨品事務(wù)的處理 指引 A、 產(chǎn)品設(shè)計概念指引 B、 產(chǎn)品色彩搭配指引（本季產(chǎn)品色彩搭配組合） C、 色彩基本知識： 協(xié)調(diào)色、對比色、補(bǔ)色 先要讀懂色環(huán)，在赤橙黃綠青藍(lán)紫的豐富色彩中，紅、藍(lán)、黃是基本的三原色，它 們可以調(diào)配出 其它顏色。警告信由上級部門或部門主管發(fā)出，員工需在警告書簽名。如通告解釋公司政策 /介紹貨品的特性（不可帶有辯護(hù)的 行為），設(shè)身處地的來處理顧客問題。如貨品因質(zhì)量問題調(diào)換低于被調(diào)換貨品價位需退還顧客差價 5）已穿過的商品，三個月內(nèi)質(zhì)量不合格出現(xiàn)的質(zhì)量問題經(jīng)鑒定后可調(diào)換。待顧客付款后，主動詢問顧客是否還需其它服務(wù)，如果沒有迅速包裝好產(chǎn)品交侍顧客。同時針對顧客的顧慮來講解或與其他商品比較，努力促成銷售。 3）根據(jù)顧客的氣質(zhì)及喜好，針對性的展示適合顧客的商品，提高成交率。 判斷顧客類型 每種顧客都有不同的心態(tài)，以不同的形體語言表示，平時應(yīng)注意積累經(jīng)驗，準(zhǔn) 確知道顧客想要的是什么。好處是穿起時舒服） AIDA 銷售技巧 注意 Attention 向顧客展示貨品、介紹小冊子 讓顧客觸摸貨品 為顧客作搭配 其他 興趣 Interest 簡略介紹貨品的特性，優(yōu)點及好處 列舉其他顧客購買的例子 其他 欲望 Desire 強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨特需要 強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷程度 強(qiáng)調(diào)品牌程度或因暢銷而隨時售完 行動 Action 主動詢問顧客要那種貨品 主動介紹其他配襯產(chǎn)品 其他 九、銷售服務(wù) 銷售服務(wù)流程： 恭迎顧客 介紹（展示）商品 邀請試穿 附加推銷 恭送顧客 包裝商品 附加服務(wù) 安排付款 恭迎顧客（等待時機(jī)） 等待時機(jī)不是說肖極的等待機(jī)會，而是要做各項準(zhǔn)備工作，尋找機(jī)會吸引顧 客。 （例如： 商品的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有透氣 的優(yōu)點。 七、門市服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 基本服務(wù)表現(xiàn) 儀容： 化妝： 化職業(yè)淡妝，突出親切感，營造溫婉柔和的感覺 粉底：接近膚色，打亮膚色為主 眉毛：以棕黑色為主，眉型修飾自然 眼影：采用自然色系，店輔統(tǒng)一顏色 腮紅：根據(jù)各人臉型、膚色適當(dāng)修飾，顏色采用紅 /粉紅 口紅：顏色淡雅，采用紅色系 頭發(fā) 頭發(fā)要梳理適宜，長發(fā)梳髻，系統(tǒng)一頭飾； 短發(fā)掛于耳后，適當(dāng)打定型水； 前額頭發(fā)不遮眼 染發(fā)不可染過于夸張的顏色 頭飾限用深藍(lán)、咖啡、黑三種顏色 其 它 指甲保持適當(dāng)長度 首飾穿戴只允許一只戒指，一對耳環(huán)，一只手表，一條手鏈； 款式不可過于夸張 儀表： 1） 必須穿著整齊、公司 /商場規(guī)定統(tǒng)一制服 2） 司徽、胸章、名牌應(yīng)佩戴在制服的左胸上或左胸口袋上方 3） 不卷衣袖或褲腳 4） 絲襪不能為黑色、白色 5） 鞋統(tǒng)一黑色皮鞋，前不露趾，后不露跟 儀態(tài)： 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 11 笑容 自然笑容、舉止得體 親切的微笑、誠懇、體貼、有耐心 微笑基本要求 口、眼結(jié)合：微笑中眼睛的表情是至為重要 笑與神情、氣質(zhì)結(jié)合：神情是感情的外露、神采飛揚(yáng)、精神飽滿的笑容最為親切甜美 笑與語言結(jié)合：微笑能強(qiáng) 化有聲語言的溝通功能 笑與儀表舉止相結(jié)合：端莊的儀表、得體的舉止，是服務(wù)人員不可缺少的氣質(zhì) 言語表達(dá)方法 多用親切語，少用生硬語； 多動腦筋說話，少隨口而出； 多見人說話，少千篇一律； 說話時應(yīng)加強(qiáng)身體語言，如：點頭、微笑、眼神接觸、聲線自然、手勢大方、語態(tài)溫和，表達(dá)速度適中，且語句清楚、有條理。特別留意攜 帶著大袋的游人，以防他們在售貨員不留心時把貨品放入袋中 在繁忙時間內(nèi)也須注意周圍環(huán)境，防范不良之徒乘虛而入 人手不足時，營業(yè)員須主動走位及補(bǔ)位，不可以有空檔位置沒有營業(yè)員照應(yīng) 為防漏水或雨水影響，貨品須離地面存放 下雨時，須注意入口的污水，要即時清理，以免滑倒顧客及同事 消除隱患：禁止本店人員及顧客在店內(nèi)吸煙，除音響、電熱壺、燙斗等公司配備的電器設(shè)施外，不得私用其它電器，如電爐、吹風(fēng)筒等。 （ 4）說明“十大”（每日銷售前十大排行）內(nèi)容（陳列方式、設(shè)計賣點、面料特性，目前銷售趨勢等）。 D、表揚(yáng)工作積極，成績優(yōu)秀的員工，鼓舞員工士氣，使其以最飽滿的情緒投入工作 E、讓同事充分了解公司政策。 ? 負(fù)責(zé)監(jiān)控 賣 場擺設(shè)、 模特 的著裝 ? 協(xié)肋店長考核、培訓(xùn)員工 ? 當(dāng)?shù)觊L不在時，肩負(fù)店長一切職責(zé) 收銀員： 12 名 （ 1） 收銀員招聘要求： 學(xué)歷 高中或以上 年齡 25 歲以下 性別 女 身高 160cm 以上 個人 素質(zhì) 具備團(tuán)隊協(xié)作精神，熱愛零售工作 熟練使用終端 POS 收銀系統(tǒng) 服務(wù)意識強(qiáng)、能積極配合管理人員實施工作 有兩年以上服裝品牌收銀工作經(jīng)驗 有一定的協(xié)助組織 管理能力，熟悉店務(wù)操作 （ 2）收銀員職責(zé)要求： 收銀員作為該店財務(wù)者，除認(rèn)真、謹(jǐn)慎做好本職工作外，還應(yīng)做好銷售第一線的延續(xù)推介工作，增加營業(yè)額和成交率，給顧客留下良好的印象，創(chuàng)造更多的回頭客。 5)向公司反映物流狀況（特別是在促銷期間）主動爭取適當(dāng)?shù)呢浧氛{(diào)配。 商品管理： 1)確保店鋪內(nèi)貨品充足，款、色、碼數(shù)齊全。 4)收集市場信息，作出分析匯總向公司提交資訊報告。 7)確保員工了解店鋪安全工作緊急指示。 3)檢查人員儀容、儀表、指導(dǎo)并督促員工的銷售技巧、產(chǎn)品知識、協(xié)助員工培訓(xùn)工作。 營業(yè)安全管理 1） 營業(yè)前店鋪周圍之 巡視； 2）入店后，電氣設(shè)備開放，并作安全巡視； 3）避免讓非公司相關(guān)人員進(jìn)入收銀處； 4）錢箱內(nèi)勿留太多現(xiàn)金 ； 5）特別留意賣場之可疑人物； 6）營業(yè)結(jié)束時，營業(yè)額存放安全； 7）離店時，最好檢視店鋪，并關(guān)閉電氣設(shè)備。 ? 店長基本的工作技能： 首先，店長必須對公司的經(jīng)營風(fēng)格有深刻了解，對發(fā)展戰(zhàn)略有清晰認(rèn)識，這就要求店長對店鋪內(nèi)的各個經(jīng)營環(huán)節(jié)了如指掌： 1）開店的準(zhǔn)備工作 ； 2）清潔工作的實施； 3）陳列方式的更新； 4）顧客的接待； 5）盤點的工作； 6） POP 廣告的運用 7）賣場的布置 8）店內(nèi)巡視工作； 9）貨品的銷售及管理； 10）各種統(tǒng)籌管理的責(zé)任和權(quán)限。 ? 店長須具備的條件： 1） 能否帶給部屬“信賴感”，“信賴感”來自于部屬對店長能力的肯定及對工作的熱誠、努力、責(zé)任感、人格及感情等。 （ 14）充當(dāng)公司的店員之間的橋梁，上情下達(dá)、下情上達(dá)。 （ 10）做好每月、每日的盤點工作。 （ 6）每天主持早會，作為員工和公司的溝通橋梁，并向員工制定工作目標(biāo)，處理和指導(dǎo)工作中出現(xiàn)的問題。 （ 2）負(fù)責(zé) 專賣店 /專柜的日常事務(wù)、人員及營業(yè)等各項管理工作。 您的服務(wù)代表著 公司 品牌整體形象！ 一、人員配置及職能 （以 100 平米左右的店鋪為例） ： 店長： 1 名 （ 1） 店長招聘要求： 學(xué)歷 高中或以上 年齡 26 歲以下 性別 女 身高 160cm 以上 個人 素質(zhì) 具備團(tuán)隊精神，熱愛零售工作 心態(tài)積極、表達(dá)能力強(qiáng)、最為重要的是要有親和力 服務(wù)意識強(qiáng)、善于學(xué)習(xí) 熟悉國內(nèi)外中高檔 服飾品牌 ，有兩年以 上 服裝 /內(nèi)衣 /襪子 品牌店長工作經(jīng)驗 有較強(qiáng)的組織管理能力，熟悉店務(wù)操作 （ 2）店長職責(zé)要求： ? 崗位職責(zé)： （ 1）店長對公司負(fù)責(zé)，執(zhí)行公司的政策和規(guī)定。 （ 5）調(diào)動員工的積極性，做好員工的內(nèi)部服務(wù)工作，努力完成公司下達(dá)的目標(biāo)銷售計劃，及時將營業(yè)中出現(xiàn)的問題或顧客反映的問題 反映給公司，如庫存、斷貨、產(chǎn)品質(zhì)量等信息。 （ 9）負(fù)責(zé)節(jié)約、控制和審核各種費用支出。 （ 13）培訓(xùn)新店員，安排專人指導(dǎo)新員工了解專賣 店、專柜的設(shè)施、商品、服務(wù)及其職責(zé)等知識。 ? 店長職責(zé)： 店長是一個門店的主要負(fù)責(zé)人，本著公司的經(jīng)營方針、經(jīng)營理念，在公司的協(xié)助下負(fù)責(zé)門店經(jīng)營管理，包括：人員管理、指導(dǎo)培訓(xùn)管理、銷售管理、商品管理、客戶資料管理、售后服務(wù)管理、市場信息收集、促銷活動及推廣、帳目管理、文件管理、設(shè) 施維護(hù)、生產(chǎn)安全等，帶領(lǐng)下屬員工，為顧客提供更優(yōu) 質(zhì) 的服務(wù)，預(yù)計銷售目標(biāo)，對公司的利益有所貢獻(xiàn)。“說服力”是領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)御的最佳武器。 ? 怎樣建立店長形象？ 1） 樹立良好榜樣 2） 態(tài)度親切誠懇 3） 對上司不卑不亢 4） 處事公正無私 5） 保持情緒穩(wěn)定 ? 怎樣培養(yǎng)員工的團(tuán)隊精神？ 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 3 團(tuán)隊精神是店鋪運作上的一個重要環(huán)節(jié)，不容忽視，因 為： 1）具有目標(biāo)導(dǎo)向作用 2）具有凝聚作用 3）具有激勵作用 4）具有控制作用 ? 店長如何準(zhǔn)備早會（ Briefing）