【正文】 地流行趨勢(shì)和顧客喜好來(lái)分配。 根據(jù)歷年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，將賣(mài)場(chǎng)店 /柜劃分為一、二、三類(lèi)。 櫥窗的模特服裝建議每周至少更換一次。 著裝系列：組合 MODEL 應(yīng)穿展現(xiàn)品牌風(fēng)格的貨品。新款上市時(shí)，及時(shí)把上季的促銷(xiāo) POP 收回，換成當(dāng)季新到宣傳品，并依照當(dāng)季陳列指引調(diào)整好位置。 — MODEL 展示時(shí)用射燈，使商品醒目、突出，富有立體感；避免經(jīng)常將同樣的商品擺放在同一位置或擺得很死板、雜亂，同時(shí)要講究商品陳列的視覺(jué)高度，集中度等視覺(jué)效果。 產(chǎn)品布局 — 套裝類(lèi)：可成套展示在掛通和模特上，顏色搭配要協(xié)調(diào)； — 單件類(lèi)：可在掛通上展示也可模特展示 ，成組合系列； — 小件類(lèi)：可做店面點(diǎn)綴、豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； — 裝飾品：（一般在層板或展示臺(tái)上）分區(qū)域擺放，要考慮產(chǎn)品風(fēng)格的協(xié)調(diào)性； — 活動(dòng)期間的促銷(xiāo)產(chǎn)品：集中擺放、 POP 牌應(yīng)放在醒目的地方，營(yíng)造促銷(xiāo)購(gòu)物氛圍。 9）借不列物使商品生動(dòng)化，有靈性力的表現(xiàn)商品。 6）明顯、醒目，商品應(yīng)放于貨架上視線易接觸位置，范圍在地面以上 90－ 180C 之間；選取商品頻率最高。 2）陳列有主要和次要之分，主推系列應(yīng)展示在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)最醒目的地方。包含暖色系的中間色有藍(lán)紫、藍(lán)綠色，至于寒色系多指天空色等較淡的色彩（黑、白、灰中性色可與任一顏色搭配）。注意圖中的紅色是如何由灰調(diào)逐漸變得純 正鮮艷強(qiáng)烈的。左側(cè)的粉紅、玫瑰紅、紫紅算冷色紅，而右側(cè)的辣椒紅、西瓜紅、紅算暖色紅。隔開(kāi)的便出現(xiàn)差距，譬如綠－紫一對(duì)便是對(duì)比色。 十四、終端賣(mài)場(chǎng)物流配送管理 （ 一 ） 貨品物流（進(jìn)銷(xiāo)存）運(yùn)作概念 各加盟店 訂貨 補(bǔ)貨 調(diào)貨 物流配送部 入庫(kù)存儲(chǔ)、 顧客 分銷(xiāo) 各自營(yíng)店 （ 二 ） 貨品配送流程 （ 三 ） 市場(chǎng)督導(dǎo)貨品配送職責(zé) 了解所管轄區(qū)域各賣(mài)場(chǎng)進(jìn)、銷(xiāo)、存數(shù)據(jù) 對(duì)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售報(bào)表分 析，預(yù)測(cè)銷(xiāo)售趨勢(shì)，調(diào)整庫(kù)存貨品數(shù)量 了解公司生產(chǎn)部生產(chǎn)計(jì)劃及掌握公司決倉(cāng)庫(kù)存貨品數(shù)量 收集匯合各店輔的貨品需求及時(shí)反饋配送中心 分析由市場(chǎng)提供的銷(xiāo)售信息，協(xié)助市場(chǎng)部進(jìn)行銷(xiāo)售分析會(huì) 跟進(jìn)配送貨品過(guò)程，保證貨品安全、及時(shí)、準(zhǔn)確的送到各賣(mài)場(chǎng) 收集市場(chǎng)上所有活動(dòng)有關(guān)的計(jì)劃、預(yù)測(cè)、動(dòng)態(tài)信息情報(bào)并分析 特殊的退換貨品事務(wù)的處理 指引 A、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)概念指引 B、 產(chǎn)品色彩搭配指引（本季產(chǎn)品色彩搭配組合） C、 色彩基本知識(shí)： 協(xié)調(diào)色、對(duì)比色、補(bǔ)色 先要讀懂色環(huán)，在赤橙黃綠青藍(lán)紫的豐富色彩中，紅、藍(lán)、黃是基本的三原色，它 們可以調(diào)配出 其它顏色。警告信由上級(jí)部門(mén)或部門(mén)主管發(fā)出，員工需在警告書(shū)簽名。如通告解釋公司政策 /介紹貨品的特性（不可帶有辯護(hù)的 行為），設(shè)身處地的來(lái)處理顧客問(wèn)題。如貨品因質(zhì)量問(wèn)題調(diào)換低于被調(diào)換貨品價(jià)位需退還顧客差價(jià) 5）已穿過(guò)的商品，三個(gè)月內(nèi)質(zhì)量不合格出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題經(jīng)鑒定后可調(diào)換。待顧客付款后，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客是否還需其它服務(wù)，如果沒(méi)有迅速包裝好產(chǎn)品交侍顧客。同時(shí)針對(duì)顧客的顧慮來(lái)講解或與其他商品比較，努力促成銷(xiāo)售。 3）根據(jù)顧客的氣質(zhì)及喜好，針對(duì)性的展示適合顧客的商品，提高成交率。 判斷顧客類(lèi)型 每種顧客都有不同的心態(tài)，以不同的形體語(yǔ)言表示，平時(shí)應(yīng)注意積累經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn) 確知道顧客想要的是什么。好處是穿起時(shí)舒服） AIDA 銷(xiāo)售技巧 注意 Attention 向顧客展示貨品、介紹小冊(cè)子 讓顧客觸摸貨品 為顧客作搭配 其他 興趣 Interest 簡(jiǎn)略介紹貨品的特性，優(yōu)點(diǎn)及好處 列舉其他顧客購(gòu)買(mǎi)的例子 其他 欲望 Desire 強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特需要 強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷(xiāo)程度 強(qiáng)調(diào)品牌程度或因暢銷(xiāo)而隨時(shí)售完 行動(dòng) Action 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客要那種貨品 主動(dòng)介紹其他配襯產(chǎn)品 其他 九、銷(xiāo)售服務(wù) 銷(xiāo)售服務(wù)流程： 恭迎顧客 介紹（展示）商品 邀請(qǐng)?jiān)嚧? 附加推銷(xiāo) 恭送顧客 包裝商品 附加服務(wù) 安排付款 恭迎顧客（等待時(shí)機(jī)） 等待時(shí)機(jī)不是說(shuō)肖極的等待機(jī)會(huì)，而是要做各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，尋找機(jī)會(huì)吸引顧 客。 （例如： 商品的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有透氣 的優(yōu)點(diǎn)。 七、門(mén)市服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 基本服務(wù)表現(xiàn) 儀容： 化妝： 化職業(yè)淡妝，突出親切感，營(yíng)造溫婉柔和的感覺(jué) 粉底：接近膚色，打亮膚色為主 眉毛：以棕黑色為主，眉型修飾自然 眼影：采用自然色系，店輔統(tǒng)一顏色 腮紅：根據(jù)各人臉型、膚色適當(dāng)修飾，顏色采用紅 /粉紅 口紅：顏色淡雅，采用紅色系 頭發(fā) 頭發(fā)要梳理適宜，長(zhǎng)發(fā)梳髻，系統(tǒng)一頭飾； 短發(fā)掛于耳后，適當(dāng)打定型水； 前額頭發(fā)不遮眼 染發(fā)不可染過(guò)于夸張的顏色 頭飾限用深藍(lán)、咖啡、黑三種顏色 其 它 指甲保持適當(dāng)長(zhǎng)度 首飾穿戴只允許一只戒指，一對(duì)耳環(huán)，一只手表，一條手鏈； 款式不可過(guò)于夸張 儀表： 1） 必須穿著整齊、公司 /商場(chǎng)規(guī)定統(tǒng)一制服 2） 司徽、胸章、名牌應(yīng)佩戴在制服的左胸上或左胸口袋上方 3） 不卷衣袖或褲腳 4） 絲襪不能為黑色、白色 5） 鞋統(tǒng)一黑色皮鞋，前不露趾，后不露跟 儀態(tài)： 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 11 笑容 自然笑容、舉止得體 親切的微笑、誠(chéng)懇、體貼、有耐心 微笑基本要求 口、眼結(jié)合：微笑中眼睛的表情是至為重要 笑與神情、氣質(zhì)結(jié)合：神情是感情的外露、神采飛揚(yáng)、精神飽滿(mǎn)的笑容最為親切甜美 笑與語(yǔ)言結(jié)合：微笑能強(qiáng) 化有聲語(yǔ)言的溝通功能 笑與儀表舉止相結(jié)合：端莊的儀表、得體的舉止，是服務(wù)人員不可缺少的氣質(zhì) 言語(yǔ)表達(dá)方法 多用親切語(yǔ)，少用生硬語(yǔ)； 多動(dòng)腦筋說(shuō)話，少隨口而出； 多見(jiàn)人說(shuō)話，少千篇一律； 說(shuō)話時(shí)應(yīng)加強(qiáng)身體語(yǔ)言，如：點(diǎn)頭、微笑、眼神接觸、聲線自然、手勢(shì)大方、語(yǔ)態(tài)溫和，表達(dá)速度適中，且語(yǔ)句清楚、有條理。特別留意攜 帶著大袋的游人，以防他們?cè)谑圬泦T不留心時(shí)把貨品放入袋中 在繁忙時(shí)間內(nèi)也須注意周?chē)h(huán)境，防范不良之徒乘虛而入 人手不足時(shí)，營(yíng)業(yè)員須主動(dòng)走位及補(bǔ)位，不可以有空檔位置沒(méi)有營(yíng)業(yè)員照應(yīng) 為防漏水或雨水影響，貨品須離地面存放 下雨時(shí)，須注意入口的污水，要即時(shí)清理，以免滑倒顧客及同事 消除隱患：禁止本店人員及顧客在店內(nèi)吸煙，除音響、電熱壺、燙斗等公司配備的電器設(shè)施外，不得私用其它電器，如電爐、吹風(fēng)筒等。 （ 4）說(shuō)明“十大”（每日銷(xiāo)售前十大排行）內(nèi)容（陳列方式、設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)、面料特性，目前銷(xiāo)售趨勢(shì)等）。 D、表?yè)P(yáng)工作積極，成績(jī)優(yōu)秀的員工，鼓舞員工士氣，使其以最飽滿(mǎn)的情緒投入工作 E、讓同事充分了解公司政策。 ? 負(fù)責(zé)監(jiān)控 賣(mài) 場(chǎng)擺設(shè)、 模特 的著裝 ? 協(xié)肋店長(zhǎng)考核、培訓(xùn)員工 ? 當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)不在時(shí)，肩負(fù)店長(zhǎng)一切職責(zé) 收銀員： 12 名 （ 1） 收銀員招聘要求： 學(xué)歷 高中或以上 年齡 25 歲以下 性別 女 身高 160cm 以上 個(gè)人 素質(zhì) 具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，熱愛(ài)零售工作 熟練使用終端 POS 收銀系統(tǒng) 服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、能積極配合管理人員實(shí)施工作 有兩年以上服裝品牌收銀工作經(jīng)驗(yàn) 有一定的協(xié)助組織 管理能力，熟悉店務(wù)操作 （ 2）收銀員職責(zé)要求： 收銀員作為該店財(cái)務(wù)者，除認(rèn)真、謹(jǐn)慎做好本職工作外，還應(yīng)做好銷(xiāo)售第一線的延續(xù)推介工作，增加營(yíng)業(yè)額和成交率，給顧客留下良好的印象，創(chuàng)造更多的回頭客。 5)向公司反映物流狀況（特別是在促銷(xiāo)期間）主動(dòng)爭(zhēng)取適當(dāng)?shù)呢浧氛{(diào)配。 商品管理： 1)確保店鋪內(nèi)貨品充足，款、色、碼數(shù)齊全。 4)收集市場(chǎng)信息，作出分析匯總向公司提交資訊報(bào)告。 7)確保員工了解店鋪安全工作緊急指示。 3)檢查人員儀容、儀表、指導(dǎo)并督促員工的銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、協(xié)助員工培訓(xùn)工作。 營(yíng)業(yè)安全管理 1） 營(yíng)業(yè)前店鋪周?chē)?巡視； 2）入店后，電氣設(shè)備開(kāi)放，并作安全巡視； 3）避免讓非公司相關(guān)人員進(jìn)入收銀處； 4）錢(qián)箱內(nèi)勿留太多現(xiàn)金 ； 5）特別留意賣(mài)場(chǎng)之可疑人物； 6）營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)，營(yíng)業(yè)額存放安全； 7）離店時(shí)，最好檢視店鋪，并關(guān)閉電氣設(shè)備。 ? 店長(zhǎng)基本的工作技能： 首先，店長(zhǎng)必須對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格有深刻了解，對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略有清晰認(rèn)識(shí)，這就要求店長(zhǎng)對(duì)店鋪內(nèi)的各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)了如指掌： 1）開(kāi)店的準(zhǔn)備工作 ； 2）清潔工作的實(shí)施； 3）陳列方式的更新； 4）顧客的接待； 5）盤(pán)點(diǎn)的工作； 6） POP 廣告的運(yùn)用 7）賣(mài)場(chǎng)的布置 8）店內(nèi)巡視工作； 9）貨品的銷(xiāo)售及管理； 10）各種統(tǒng)籌管理的責(zé)任和權(quán)限。 ? 店長(zhǎng)須具備的條件： 1） 能否帶給部屬“信賴(lài)感”，“信賴(lài)感”來(lái)自于部屬對(duì)店長(zhǎng)能力的肯定及對(duì)工作的熱誠(chéng)、努力、責(zé)任感、人格及感情等。 （ 14）充當(dāng)公司的店員之間的橋梁，上情下達(dá)、下情上達(dá)。 （ 10）做好每月、每日的盤(pán)點(diǎn)工作。 （ 6）每天主持早會(huì)，作為員工和公司的溝通橋梁，并向員工制定工作目標(biāo)，處理和指導(dǎo)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題。 （ 2）負(fù)責(zé) 專(zhuān)賣(mài)店 /專(zhuān)柜的日常事務(wù)、人員及營(yíng)業(yè)等各項(xiàng)管理工作。 您的服務(wù)代表著 公司 品牌整體形象！ 一、人員配置及職能 （以 100 平米左右的店鋪為例） ： 店長(zhǎng)： 1 名 （ 1） 店長(zhǎng)招聘要求： 學(xué)歷 高中或以上 年齡 26 歲以下 性別 女 身高 160cm 以上 個(gè)人 素質(zhì) 具備團(tuán)隊(duì)精神，熱愛(ài)零售工作 心態(tài)積極、表達(dá)能力強(qiáng)、最為重要的是要有親和力 服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、善于學(xué)習(xí) 熟悉國(guó)內(nèi)外中高檔 服飾品牌 ，有兩年以 上 服裝 /內(nèi)衣 /襪子 品牌店長(zhǎng)工作經(jīng)驗(yàn) 有較強(qiáng)的組織管理能力，熟悉店務(wù)操作 （ 2）店長(zhǎng)職責(zé)要求： ? 崗位職責(zé)： （ 1）店長(zhǎng)對(duì)公司負(fù)責(zé)，執(zhí)行公司的政策和規(guī)定。 （ 5）調(diào)動(dòng)員工的積極性，做好員工的內(nèi)部服務(wù)工作，努力完成公司下達(dá)的目標(biāo)銷(xiāo)售計(jì)劃，及時(shí)將營(yíng)業(yè)中出現(xiàn)的問(wèn)題或顧客反映的問(wèn)題 反映給公司，如庫(kù)存、斷貨、產(chǎn)品質(zhì)量等信息。 （ 9）負(fù)責(zé)節(jié)約、控制和審核各種費(fèi)用支出。 （ 13）培訓(xùn)新店員，安排專(zhuān)人指導(dǎo)新員工了解專(zhuān)賣(mài) 店、專(zhuān)柜的設(shè)施、商品、服務(wù)及其職責(zé)等知識(shí)。 ? 店長(zhǎng)職責(zé)： 店長(zhǎng)是一個(gè)門(mén)店的主要負(fù)責(zé)人，本著公司的經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)理念，在公司的協(xié)助下負(fù)責(zé)門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理，包括：人員管理、指導(dǎo)培訓(xùn)管理、銷(xiāo)售管理、商品管理、客戶(hù)資料管理、售后服務(wù)管理、市場(chǎng)信息收集、促銷(xiāo)活動(dòng)及推廣、帳目管理、文件管理、設(shè) 施維護(hù)、生產(chǎn)安全等，帶領(lǐng)下屬員工，為顧客提供更優(yōu) 質(zhì) 的服務(wù)，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)公司的利益有所貢獻(xiàn)?！罢f(shuō)服力”是領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)御的最佳武器。 ? 怎樣建立店長(zhǎng)形象？ 1） 樹(shù)立良好榜樣 2） 態(tài)度親切誠(chéng)懇 3） 對(duì)上司不卑不亢 4） 處事公正無(wú)私 5） 保持情緒穩(wěn)定 ? 怎樣培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)精神？ 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 3 團(tuán)隊(duì)精神是店鋪運(yùn)作上的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，不容忽視，因 為： 1）具有目標(biāo)導(dǎo)向作用 2）具有凝聚作用 3）具有激勵(lì)作用 4）具有控制作用 ? 店長(zhǎng)如何準(zhǔn)備早會(huì)（ Briefing）