【正文】 不了，即使能提供也不原去搞這些手續(xù)，本來(lái)少了貨就夠惱火的了，還要他去做那么多工作，況且貨值不多，貨物數(shù)量也不多。我希望您能讓工廠本周發(fā)貨時(shí)，多發(fā)相同的2箱貨物給您的客人。我會(huì)和客人解釋，至于貨物，貨值也不太多就3000多RMB，我們自己出了就可以了，也不至于讓你個(gè)人出。以后我會(huì)提前和監(jiān)管倉(cāng)的負(fù)責(zé)人打招呼，特別關(guān)注下貴司的貨物。其實(shí)直到今天我也沒去追究貨物到底如何遺失，是在那個(gè)環(huán)節(jié)遺失。所以真正能體會(huì)到精華的人，必將會(huì)得到一些非常有用的東西。導(dǎo)師是我實(shí)在想不出更好的稱謂來(lái)尊稱他。但是他教給我的一些東西，根深蒂固地留我的腦海中，并一直受用。譬如應(yīng)用到公司，公司的利潤(rùn)來(lái)源于20%的少數(shù)幾個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。當(dāng)年，在講到營(yíng)銷中的因素時(shí)，他講的一些東西，直到今天我才真正明白。這也是馬云先生成功的關(guān)鍵。那么可以說(shuō)，其實(shí)馬云先生的成功和他的人格魅力人品其實(shí)是分不開的，而大多數(shù)人只看到了他和運(yùn)氣，就象比爾蓋茨的同學(xué)，都是高才生，都瞧不起比爾（我相信很多他的同學(xué)，現(xiàn)在還是認(rèn)為比爾不如他，只是好彩廣東稱運(yùn)氣為好彩）。寫到這里，石礦發(fā)現(xiàn)如果寫關(guān)系學(xué),一旦寫下去,會(huì)很長(zhǎng)很長(zhǎng)，還是立馬收筆。讓我們做得更好。石礦覺得，人應(yīng)該有一顆感恩的心、一顆寬容的心。那么石礦此時(shí)覺得需要好好調(diào)整下心態(tài)，于是石礦開始了旅游，桂林黃山北京泰山。而人的胸懷一剎那竟寬廣之及?！兜诎斯?jié)》突如其來(lái)的非典打擊了我的信心．+《第九節(jié)》在新的公司里，已經(jīng)基本成熟的市場(chǎng)大蛋糕中，我尋找屬于我的奶油石礦歸來(lái)廣東之際恰遇非典，進(jìn)入現(xiàn)在的公司，中國(guó)的外貿(mào)出口受到數(shù)月的挫折、加上公司固有的客戶群市場(chǎng)非常龐大，非常完善，石礦的業(yè)務(wù)遲遲難以找到突破口，令石礦信心大受打擊。《第十節(jié)》我現(xiàn)在負(fù)責(zé)ＭＡＥＲＳＫ和ＨＹＵＮＤＡＩ的放艙／放價(jià) 公司是MAERSK和HYUDAI的強(qiáng)大莊家。HYUNDAI之中東、印巴航線，其中Chittagong具強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)MAERSK華南、華北、華東之澳洲，HYUNDAI華南澳洲其他MAERSK華南之東、南非，歐洲、地西、地東、東南亞大柜HYUNDAI美線星級(jí)服務(wù)，及HK起步之中東航線。面對(duì)國(guó)外同行的蜂擁而至和國(guó)內(nèi)同行的不斷崛起，國(guó)內(nèi)貨代公司的發(fā)展面臨著轉(zhuǎn)型，如何提高自身信息化水平，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力、成為貨代企業(yè)生存、發(fā)展的關(guān)鍵。在調(diào)查采訪中，杭州市世晨計(jì)算機(jī)有限公司總經(jīng)理李鋒告訴記者：僅就浙滬地區(qū)來(lái)說(shuō)，在浙江寧波，注冊(cè)在案的貨代公司就超過(guò)了1500家，而以合作等形式存在的、沒有獨(dú)立注冊(cè)的貨代公司數(shù)量達(dá)到了注冊(cè)公司數(shù)量的3倍還要多；在上海，注冊(cè)在案的貨代公司達(dá)到了10000家以上，以其他形式存在、沒有注冊(cè)在案的貨代公司同樣不少于10000家的數(shù)量，而在這眾多的貨代公司里面，70%以上為中小型貨代公司，人員在幾人到幾十人不等，甚至包括以掛靠合作形式的夫妻公司。另一方面，杭州新運(yùn)船務(wù)代理有限公司IT部門經(jīng)理程序告訴記者，更多的中小型貨代公司還處于起步發(fā)展階段，面對(duì)著國(guó)內(nèi)外同行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，中小型貨代公司在服務(wù)質(zhì)量、工作效率、信譽(yù)度等方面，正被大公司拉開距離。”信息化建設(shè)，參差不齊[/!] 我國(guó)貨運(yùn)代理處在初級(jí)階段，信息化建設(shè)不可避免地具有落后、分割、單一的特點(diǎn)。而那些小公司的信息化建設(shè)，仍處在初步發(fā)展的階段，甚至有的小公司還停留在簡(jiǎn)單的人工計(jì)算。信息化建設(shè)資金是關(guān)鍵國(guó)內(nèi)貨代公司的在信息化建設(shè)上的意識(shí)已經(jīng)有了很大的提高，李鋒告訴記者，對(duì)于國(guó)內(nèi)的貨代企業(yè)主來(lái)說(shuō)，他們?cè)诠镜倪\(yùn)營(yíng)上基本上都上一些相關(guān)的應(yīng)用軟件，依靠IT系統(tǒng)提高公司發(fā)展的穩(wěn)定性和安全性，已經(jīng)形成了共識(shí)，信息化意識(shí)有所提高，關(guān)鍵的問(wèn)題是這些貨代公司老板是否舍得投入和投入資金多少的問(wèn)題，即使那些大公司，在企業(yè)信息化上的投入也不會(huì)超過(guò)10%，小公司自然就更少了。信息化建設(shè)缺乏前瞻性很多貨代公司在信息化的建設(shè)上缺乏前瞻性，記者采訪的一家貨代公司表現(xiàn)得十分典型。該公司IT部門的經(jīng)理說(shuō)：“公司規(guī)模在不斷擴(kuò)大，但是軟件系統(tǒng)卻不能適應(yīng)業(yè)務(wù)流程的復(fù)雜性，業(yè)務(wù)效率在降低，一方面是公司在信息化建設(shè)上預(yù)估不足，另外一點(diǎn)就是軟件系統(tǒng)的延展性不強(qiáng)，雖然在發(fā)展中一再調(diào)整，但是最終還是需要更換新的系統(tǒng)!][/!]！? 李鋒告訴記者，這種情況不在少數(shù)，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，原有的軟件系統(tǒng)不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，這些公司在某一階段IT投入時(shí)候，考慮的不是這個(gè)軟件系統(tǒng)的擴(kuò)展性和延續(xù)性如何，考慮的是盡量減少資金的投入。李鋒說(shuō)：“如今，很多公司在向規(guī)?；较虬l(fā)展，以提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)模化的過(guò)程就是信息化的過(guò)程，這也正是廣大ISV的機(jī)會(huì)所在。經(jīng)過(guò)多年的努力和發(fā)展，該公司的國(guó)際集裝箱運(yùn)輸服務(wù)取得了巨大的成功，如今，其每月的出口箱量已達(dá)到20000 TEUS左右。同時(shí)，國(guó)外客戶也相當(dāng)看重一個(gè)貨代企業(yè)的信息化狀況，重視企業(yè)信息化，認(rèn)為這樣才能更好的提供服務(wù)，事實(shí)上也的確如此。”程序說(shuō)。杭州世晨計(jì)算機(jī)有限公司自1999年成立以來(lái)，一直投入大量的人力、財(cái)力，專注于國(guó)際貨運(yùn)行業(yè)軟件的研發(fā)工作，并已相繼向行業(yè)市場(chǎng)推出了功能強(qiáng)大的Transocean貨運(yùn)軟件產(chǎn)品。杭州世晨開發(fā)的貨代軟件，最大優(yōu)勢(shì)之一就是易學(xué)、易用、易操作。每個(gè)流程都有一個(gè)控制點(diǎn)，也可以根據(jù)需要對(duì)控制點(diǎn)進(jìn)行設(shè)置，能夠更好地對(duì)銷售員的工作進(jìn)行監(jiān)測(cè)和考核，使管理層更全面地掌握業(yè)務(wù)的進(jìn)展，根據(jù)反饋回的數(shù)據(jù)，系統(tǒng)能夠提供智能化分析，為管理層的決策提供依據(jù)。同時(shí)，世晨的貨代軟件在模塊功能的設(shè)置上，根據(jù)貨代公司的常規(guī)職能增加了智能化、自動(dòng)化的管理系統(tǒng)，大大提高了工作效率；此外，這個(gè)貨代軟件更強(qiáng)化了CRM的功能，強(qiáng)化對(duì)客戶需求和服務(wù)的跟蹤，以便在競(jìng)爭(zhēng)中求得主動(dòng)，這正是目前很多貨代軟件所忽略的一點(diǎn)。杭州世晨在加大產(chǎn)品研發(fā)力度的過(guò)程中，也確立了以客戶服務(wù)為核心的經(jīng)營(yíng)理念，力求提供給客戶滿意的服務(wù)和高質(zhì)量的軟件產(chǎn)品。如何轉(zhuǎn)型、如何更好的地服務(wù)客戶、如何提供增值性的服務(wù)以提升競(jìng)爭(zhēng)力等，都成為貨代經(jīng)營(yíng)者需要思考的問(wèn)題。員工使用這套軟件更容易上手，促使整個(gè)業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化和秩序化，使得公司管理層能夠及時(shí)查看各個(gè)節(jié)點(diǎn)的業(yè)務(wù)情況，更好地監(jiān)測(cè)業(yè)務(wù)的進(jìn)程。目前新運(yùn)擁有電腦130臺(tái)以上，公司在2000年開始引入杭州世晨的貨代軟件系統(tǒng)Transocean國(guó)際貨運(yùn)管理軟件，其間，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，不斷調(diào)整軟件的業(yè)務(wù)模塊，以更好地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，由此大大降低了企業(yè)發(fā)展中的各種風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約了成本，提高了工作效率，以前半小時(shí)完成的單子，使用了新的系統(tǒng)后，10分鐘就可以操作完成。目前新運(yùn)國(guó)際物流擁有8家子公司，股東包括外運(yùn)集團(tuán)、外資船務(wù)公司等，綜合投資超過(guò)2000萬(wàn)人民幣。對(duì)于ISV而言，其能不能提供延展性好的產(chǎn)品和服務(wù)，關(guān)系到與貨代客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，上面提到的那家貨代公司，在新的軟件系統(tǒng)選擇上，已經(jīng)放棄了原先的合作伙伴，改而尋找更好的合作伙伴，這對(duì)于ISV來(lái)說(shuō)無(wú)疑喪失了一個(gè)客戶，其帶給貨代同行的影響也不可估量。他們?cè)?000年上了一套軟件系統(tǒng)，隨著公司的發(fā)展，到了20004年，原先的軟件系統(tǒng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適合業(yè)務(wù)發(fā)展需求了，業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大和管理上的落后制約了這家貨代公司的進(jìn)一步發(fā)展。李鋒認(rèn)為，隨著更多的年輕一代貨代經(jīng)營(yíng)者的崛起，在發(fā)展思路、意識(shí)上，對(duì)老一代的經(jīng)營(yíng)業(yè)主形成了挑戰(zhàn)，信息化意識(shí)也更強(qiáng)。其中大部分公司并沒有真正理解信息化的概念，僅是為了信息化而實(shí)現(xiàn)信息化。信息化建設(shè)已成為企業(yè)發(fā)展和轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。中小貨代企業(yè)必須尋求自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,制定相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,謀求生存發(fā)展。”行業(yè)發(fā)展兩極分化大量貨代公司的出現(xiàn)，使得這個(gè)行業(yè)的發(fā)展開始進(jìn)入了兩極分化的過(guò)程，有些成立較早、有一定實(shí)力的公司，以合作、合資等各種方式，拓展自己的業(yè)務(wù)規(guī)模，業(yè)務(wù)流程日益變得復(fù)雜，傳統(tǒng)的手工和簡(jiǎn)單的計(jì)算機(jī)輔助管理手段已經(jīng)不適合業(yè)務(wù)的發(fā)展。曾經(jīng)高高在上的市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻，在一夜之間被 “砍平”，因此，大量的貨運(yùn)代理公司如雨后春筍般出現(xiàn)，加之中國(guó)加入WTO，無(wú)疑大大刺激了國(guó)內(nèi)貨代行業(yè)的快速發(fā)展。據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，中國(guó)貨代業(yè)在“十一五”期間將保持每年5060%的速度向前增長(zhǎng)，市場(chǎng)潛力巨大。西非第一強(qiáng)莊。那么石礦在新的公司里，已經(jīng)基本成熟的市場(chǎng)大蛋糕中，尋找到了屬于自己的奶油。長(zhǎng)城的好漢坡雖有點(diǎn)名過(guò)其實(shí)，但是親身經(jīng)歷過(guò)，感覺自然不同；和紳之府邸恭王府花園，雖只開放了一半，但其富甲天下之霸氣（比爾蓋茨今天的財(cái)富亦與其不可同年而語(yǔ)）、才高八斗之謀略至今仍令石礦感慨萬(wàn)千。桂林山水之清秀、黃山之秀美、北京之文化、泰山雄壯都留在了石礦的記憶中。不管這家個(gè)公司有如何對(duì)不住自己的地方。《第七節(jié)》我決定離開初入行的公司，尋找更適合我的公司大概是2002年底左右（就是非典的前幾個(gè)月），石礦做出了一個(gè)決定，離開初入行的這家公司，去尋找更適合自己的公司。（這反映了企業(yè)的自信）Ｂ、我一直在努力做的更好。關(guān)系有先天而來(lái)的，譬如你是某高官的子女、家人、親戚。都無(wú)人理睬、熟視無(wú)睹，惟獨(dú)馬云先生，瘦小的他騎著自行車獨(dú)身而過(guò)，又最終回頭，喝止這種偷竊行為，于是電視臺(tái)的人趕忙圍過(guò)來(lái)采訪，此活動(dòng)也算馬云先生幫他們順利畫上了句號(hào)。直到今天我終于明白了。等等等等馬斯洛夫的金字塔需求理論，是他傳授給我的之二，這也是一個(gè)非常有用的理論。直到今天我也搞不清楚他，為什么會(huì)親自開這么一個(gè)營(yíng)銷課程。我的導(dǎo)師就是我的老師，唯一負(fù)責(zé)傳授我們營(yíng)銷知識(shí)的。我也就不點(diǎn)明了，有些東西要靠自己領(lǐng)會(huì)才行?！兜诹?jié)》淺談營(yíng)銷我的連載已經(jīng)寫了一半了，我不知道大家是怎么看我的經(jīng)歷，心態(tài)不同，看到的東西自然也會(huì)不同，如同一部《紅樓夢(mèng)》有人在連看到了為官之道、有人在里面看到世態(tài)炎涼、有人在里面看到繁華世界、有人在里面看到道學(xué)、有人在里面看到腐敗、那么我的連載，相信不同的人，不同心態(tài)看到的東西也不同，譬如，有人可能在我的連載看到了商人的狡猾、奸詐，有人可能看到我個(gè)人的思維敏捷、寬廣，有人可能看到商業(yè)的黑暗，有人可能看到我的勤懇、艱辛，有人可能看到我的誠(chéng)信，有人可能看到運(yùn)氣、不一而止。而客人也一直和我合作下去，并非常愉快。但是我有一點(diǎn)要求，希望你以后多關(guān)心、想辦法不讓同樣的事情再發(fā)生。（運(yùn)費(fèi)本來(lái)就是負(fù)運(yùn)費(fèi)）第四、我希望您能立即回復(fù)您的客人，向他講明我們的觀點(diǎn)和處理方式，別影響到以后的生意來(lái)往。也就是說(shuō)我們公司賠償不了您。然后目的港需要更多復(fù)雜的書面文件、圖片。然后關(guān)于這件事情，我希望您能靜下心聽我講完，然后您自己選擇處理方式。也就是說(shuō)客人一個(gè)月幫我公司創(chuàng)造的利潤(rùn)足夠。估計(jì)一個(gè)紙箱的產(chǎn)品也不會(huì)太貴。主要是現(xiàn)在的公司暫時(shí)沒做拼箱，石礦這里講的都是舊皇歷了）那么我的利潤(rùn)是多么的可觀啊，每周固定發(fā)貨，都是去BUSAN的。趁著客人發(fā)火，罵我們的時(shí)候，趕忙在腦子里整理思路。一天，一個(gè)客人TEL告訴我，我?guī)退叩囊慌⒇?，少?箱?，F(xiàn)在想起來(lái)，我真的感謝我那個(gè)臺(tái)灣客人的TEL和訓(xùn)導(dǎo)。二、我已經(jīng)做下的客人都習(xí)慣于讓我?guī)退x擇符合他條件的船東，對(duì)我倚賴和信任更多。我去看每一個(gè)比較有名氣的船公司的每一條航線的航行路線，并努力記住它們所經(jīng)過(guò)的主要國(guó)家及港口，那種感覺好像在劃航海圖。就是努力看船報(bào)船務(wù)周刊。客人繼續(xù)問(wèn)，你連航行路線都不知道，那我要求你中途提供一些服務(wù)，你怎么做？你不是告訴我你承接了很多貨到西非嗎？怎么連這些都不知道？我竟然一句話都無(wú)法應(yīng)對(duì)，整整出了一身冷汗。一天，我接到了一個(gè)B/K，好像是去西非TEMA的，我當(dāng)時(shí)給客人安排走M(jìn)AERSK，客人沒提什么要求，給了我B/K，順利裝柜、報(bào)關(guān)?！兜谒墓?jié)》客人的一句話，讓我出了一身冷汗人是一個(gè)復(fù)雜的生命體,有很多缺點(diǎn),但好在又會(huì)自己總結(jié),心里自然而然容易產(chǎn)生驕傲、滿足感,石礦也不例外,日子在幾乎夜夜鶯歌燕舞，外表看來(lái)豐富多彩中一天天度過(guò)。由于年少無(wú)知，之后開始了幾乎夜夜鶯歌燕舞的日子。不好意思，我沒有打底稿，沒有整理，都是隨著思路侃侃而言，說(shuō)遠(yuǎn)了大家湊合著看吧。要做一個(gè)好的優(yōu)秀的SALES，想像力和觀察力都是要經(jīng)常鍛煉的。所以我選擇相對(duì)高檔就是比大部分客人抽的，偏上2元左右的香煙。需要說(shuō)明的是，我出門掃樓時(shí)，包里有二包相對(duì)高檔的香煙和一大堆香口膠，如果有公司設(shè)前臺(tái)的，香口膠是我必送出的東西專門給前臺(tái)的，就如同給客人卡片一樣。掃樓結(jié)束后以后就基本待在公司開始了又一波TEL訪客，此次效果、目的、目標(biāo)和第一次自然不同。我非常感謝她們。（廣東發(fā)達(dá)一點(diǎn)的城市，一般銀行都有飲水機(jī)桶裝礦泉水和一次性水杯提供）掃樓持續(xù)了整整一個(gè)月左右。掃樓的艱辛，相信經(jīng)歷過(guò)的人都知道，對(duì)方是比較少接待你的象遞杯水給你