【正文】 統(tǒng)的一招掃樓（也就是拿著卡片找外貿(mào)公司、進(jìn)出口公司、同行、一些公司的國(guó)際業(yè)務(wù)部、逐個(gè)拜訪并遞送卡片）。掃樓的艱辛，相信經(jīng)歷過(guò)的人都知道，對(duì)方是比較少接待你的象遞杯水給你什么的。我非常感謝她們。需要說(shuō)明的是，我出門掃樓時(shí)，包里有二包相對(duì)高檔的香煙和一大堆香口膠，如果有公司設(shè)前臺(tái)的，香口膠是我必送出的東西專門給前臺(tái)的，就如同給客人卡片一樣。要做一個(gè)好的優(yōu)秀的SALES，想像力和觀察力都是要經(jīng)常鍛煉的。由于年少無(wú)知，之后開(kāi)始了幾乎夜夜鶯歌燕舞的日子。一天，我接到了一個(gè)B/K，好像是去西非TEMA的，我當(dāng)時(shí)給客人安排走M(jìn)AERSK，客人沒(méi)提什么要求，給了我B/K，順利裝柜、報(bào)關(guān)。就是努力看船報(bào)船務(wù)周刊。二、我已經(jīng)做下的客人都習(xí)慣于讓我?guī)退x擇符合他條件的船東，對(duì)我倚賴和信任更多。一天，一個(gè)客人TEL告訴我，我?guī)退叩囊慌⒇?，少?箱。主要是現(xiàn)在的公司暫時(shí)沒(méi)做拼箱，石礦這里講的都是舊皇歷了）那么我的利潤(rùn)是多么的可觀啊，每周固定發(fā)貨，都是去BUSAN的。也就是說(shuō)客人一個(gè)月幫我公司創(chuàng)造的利潤(rùn)足夠。然后目的港需要更多復(fù)雜的書面文件、圖片。（運(yùn)費(fèi)本來(lái)就是負(fù)運(yùn)費(fèi)）第四、我希望您能立即回復(fù)您的客人，向他講明我們的觀點(diǎn)和處理方式，別影響到以后的生意來(lái)往。而客人也一直和我合作下去，并非常愉快。我也就不點(diǎn)明了，有些東西要靠自己領(lǐng)會(huì)才行。直到今天我也搞不清楚他，為什么會(huì)親自開(kāi)這么一個(gè)營(yíng)銷課程。直到今天我終于明白了。關(guān)系有先天而來(lái)的，譬如你是某高官的子女、家人、親戚?！兜谄吖?jié)》我決定離開(kāi)初入行的公司，尋找更適合我的公司大概是2002年底左右（就是非典的前幾個(gè)月），石礦做出了一個(gè)決定，離開(kāi)初入行的這家公司，去尋找更適合自己的公司。桂林山水之清秀、黃山之秀美、北京之文化、泰山雄壯都留在了石礦的記憶中。那么石礦在新的公司里，已經(jīng)基本成熟的市場(chǎng)大蛋糕中，尋找到了屬于自己的奶油。據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，中國(guó)貨代業(yè)在“十一五”期間將保持每年5060%的速度向前增長(zhǎng)，市場(chǎng)潛力巨大?！毙袠I(yè)發(fā)展兩極分化大量貨代公司的出現(xiàn)，使得這個(gè)行業(yè)的發(fā)展開(kāi)始進(jìn)入了兩極分化的過(guò)程，有些成立較早、有一定實(shí)力的公司，以合作、合資等各種方式，拓展自己的業(yè)務(wù)規(guī)模，業(yè)務(wù)流程日益變得復(fù)雜，傳統(tǒng)的手工和簡(jiǎn)單的計(jì)算機(jī)輔助管理手段已經(jīng)不適合業(yè)務(wù)的發(fā)展。信息化建設(shè)已成為企業(yè)發(fā)展和轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。李鋒認(rèn)為，隨著更多的年輕一代貨代經(jīng)營(yíng)者的崛起，在發(fā)展思路、意識(shí)上，對(duì)老一代的經(jīng)營(yíng)業(yè)主形成了挑戰(zhàn)，信息化意識(shí)也更強(qiáng)。對(duì)于ISV而言，其能不能提供延展性好的產(chǎn)品和服務(wù)，關(guān)系到與貨代客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，上面提到的那家貨代公司，在新的軟件系統(tǒng)選擇上，已經(jīng)放棄了原先的合作伙伴，改而尋找更好的合作伙伴，這對(duì)于ISV來(lái)說(shuō)無(wú)疑喪失了一個(gè)客戶，其帶給貨代同行的影響也不可估量。目前新運(yùn)擁有電腦130臺(tái)以上，公司在2000年開(kāi)始引入杭州世晨的貨代軟件系統(tǒng)Transocean國(guó)際貨運(yùn)管理軟件，其間，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，不斷調(diào)整軟件的業(yè)務(wù)模塊，以更好地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，由此大大降低了企業(yè)發(fā)展中的各種風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約了成本，提高了工作效率，以前半小時(shí)完成的單子，使用了新的系統(tǒng)后，10分鐘就可以操作完成。如何轉(zhuǎn)型、如何更好的地服務(wù)客戶、如何提供增值性的服務(wù)以提升競(jìng)爭(zhēng)力等，都成為貨代經(jīng)營(yíng)者需要思考的問(wèn)題。同時(shí)，世晨的貨代軟件在模塊功能的設(shè)置上，根據(jù)貨代公司的常規(guī)職能增加了智能化、自動(dòng)化的管理系統(tǒng)，大大提高了工作效率；此外，這個(gè)貨代軟件更強(qiáng)化了CRM的功能，強(qiáng)化對(duì)客戶需求和服務(wù)的跟蹤，以便在競(jìng)爭(zhēng)中求得主動(dòng)，這正是目前很多貨代軟件所忽略的一點(diǎn)。杭州世晨開(kāi)發(fā)的貨代軟件，最大優(yōu)勢(shì)之一就是易學(xué)、易用、易操作?！背绦蛘f(shuō)。經(jīng)過(guò)多年的努力和發(fā)展，該公司的國(guó)際集裝箱運(yùn)輸服務(wù)取得了巨大的成功，如今，其每月的出口箱量已達(dá)到20000 TEUS左右。該公司IT部門的經(jīng)理說(shuō)：“公司規(guī)模在不斷擴(kuò)大，但是軟件系統(tǒng)卻不能適應(yīng)業(yè)務(wù)流程的復(fù)雜性，業(yè)務(wù)效率在降低，一方面是公司在信息化建設(shè)上預(yù)估不足，另外一點(diǎn)就是軟件系統(tǒng)的延展性不強(qiáng)，雖然在發(fā)展中一再調(diào)整，但是最終還是需要更換新的系統(tǒng)!][/!]！? 李鋒告訴記者，這種情況不在少數(shù)，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，原有的軟件系統(tǒng)不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，這些公司在某一階段IT投入時(shí)候，考慮的不是這個(gè)軟件系統(tǒng)的擴(kuò)展性和延續(xù)性如何，考慮的是盡量減少資金的投入。信息化建設(shè)資金是關(guān)鍵國(guó)內(nèi)貨代公司的在信息化建設(shè)上的意識(shí)已經(jīng)有了很大的提高，李鋒告訴記者，對(duì)于國(guó)內(nèi)的貨代企業(yè)主來(lái)說(shuō)，他們?cè)诠镜倪\(yùn)營(yíng)上基本上都上一些相關(guān)的應(yīng)用軟件，依靠IT系統(tǒng)提高公司發(fā)展的穩(wěn)定性和安全性，已經(jīng)形成了共識(shí)，信息化意識(shí)有所提高，關(guān)鍵的問(wèn)題是這些貨代公司老板是否舍得投入和投入資金多少的問(wèn)題，即使那些大公司，在企業(yè)信息化上的投入也不會(huì)超過(guò)10%，小公司自然就更少了?！毙畔⒒ㄔO(shè)，參差不齊[/!] 我國(guó)貨運(yùn)代理處在初級(jí)階段，信息化建設(shè)不可避免地具有落后、分割、單一的特點(diǎn)。在調(diào)查采訪中，杭州市世晨計(jì)算機(jī)有限公司總經(jīng)理李鋒告訴記者：僅就浙滬地區(qū)來(lái)說(shuō)，在浙江寧波，注冊(cè)在案的貨代公司就超過(guò)了1500家，而以合作等形式存在的、沒(méi)有獨(dú)立注冊(cè)的貨代公司數(shù)量達(dá)到了注冊(cè)公司數(shù)量的3倍還要多；在上海，注冊(cè)在案的貨代公司達(dá)到了10000家以上，以其他形式存在、沒(méi)有注冊(cè)在案的貨代公司同樣不少于10000家的數(shù)量，而在這眾多的貨代公司里面，70%以上為中小型貨代公司，人員在幾人到幾十人不等，甚至包括以掛靠合作形式的夫妻公司。HYUNDAI之中東、印巴航線，其中Chittagong具強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)MAERSK華南、華北、華東之澳洲，HYUNDAI華南澳洲其他MAERSK華南之東、南非，歐洲、地西、地東、東南亞大柜HYUNDAI美線星級(jí)服務(wù)，及HK起步之中東航線?！兜诎斯?jié)》突如其來(lái)的非典打擊了我的信心．+《第九節(jié)》在新的公司里，已經(jīng)基本成熟的市場(chǎng)大蛋糕中，我尋找屬于我的奶油石礦歸來(lái)廣東之際恰遇非典，進(jìn)入現(xiàn)在的公司，中國(guó)的外貿(mào)出口受到數(shù)月的挫折、加上公司固有的客戶群市場(chǎng)非常龐大，非常完善，石礦的業(yè)務(wù)遲遲難以找到突破口，令石礦信心大受打擊。那么石礦此時(shí)覺(jué)得需要好好調(diào)整下心態(tài)，于是石礦開(kāi)始了旅游，桂林黃山北京泰山。讓我們做得更好。那么可以說(shuō)，其實(shí)馬云先生的成功和他的人格魅力人品其實(shí)是分不開(kāi)的，而大多數(shù)人只看到了他和運(yùn)氣，就象比爾蓋茨的同學(xué)，都是高才生，都瞧不起比爾（我相信很多他的同學(xué)，現(xiàn)在還是認(rèn)為比爾不如他，只是好彩廣東稱運(yùn)氣為好彩）。當(dāng)年，在講到營(yíng)銷中的因素時(shí)，他講的一些東西，直到今天我才真正明白。但是他教給我的一些東西，根深蒂固地留我的腦海中，并一直受用。所以真正能體會(huì)到精華的人，必將會(huì)得到一些非常有用的東西。以后我會(huì)提前和監(jiān)管倉(cāng)的負(fù)責(zé)人打招呼，特別關(guān)注下貴司的貨物。我希望您能讓工廠本周發(fā)貨時(shí)，多發(fā)相同的2箱貨物給您的客人。因?yàn)橐话愫献鬟@么久的客人是不會(huì)隨便來(lái)蒙我們的。那么2箱就是RMB3000。占用公司的資金是負(fù)資金。言歸正傳，做我們這一行，環(huán)節(jié)眾多、復(fù)雜，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，譬如，暴艙，拿不到艙位，碼頭沒(méi)有吉柜拖車安排不了（尤其是在旺季，或者3大節(jié)日前，經(jīng)常出現(xiàn)，車隊(duì)那個(gè)時(shí)候就是上帝了）由于種種原因報(bào)不了關(guān)報(bào)了關(guān)放行遲了趕不上船上了船在中轉(zhuǎn)港甩柜，無(wú)法按預(yù)定時(shí)間到目的港對(duì)提單遲了，耽誤了客人提貨最頭疼的就是貨物遺失。之前做業(yè)務(wù)是拿著幾個(gè)船公司的價(jià)格供客人選擇，而現(xiàn)在變成，我問(wèn)清客人的所有要求，幫其量身選擇船東。船的航行路線是臺(tái)灣上海深圳香港馬來(lái)西亞西非（其實(shí)異地出B/L是常有的事情，但當(dāng)時(shí)石礦并沒(méi)遇到類似問(wèn)題，并且當(dāng)時(shí)這樣操作的客人也是少之又少）放下TEL，我愣了足足10來(lái)分鐘，之前還自認(rèn)為是一個(gè)無(wú)所不知的優(yōu)秀SALES，以為知道直航、直拼和ETA就可以了，我終于認(rèn)識(shí)了自己的膚淺，每個(gè)行業(yè)其實(shí)都博大精深，都值得我們?nèi)ャ@研。內(nèi)貿(mào)、海運(yùn)、空運(yùn)、整柜、拼箱，幾乎無(wú)所不知，無(wú)所不曉。而我的業(yè)務(wù)量呈直線上升。如果你貿(mào)然遞上香煙，而客人又不抽是非常尷尬的一件事情。也就是我的外貿(mào)業(yè)務(wù)7月份已經(jīng)踏入正規(guī)。所以對(duì)接B/K也基本沒(méi)什么影響。就開(kāi)始了千篇一律的掃樓工作。多了比不夠用好。（我一個(gè)新人竟然直接跨過(guò)了試用期）《第三節(jié)》我很快成為分公司最優(yōu)秀的ＳＡＬＥＳ內(nèi)貿(mào)運(yùn)輸基本都是DRDR運(yùn)輸，環(huán)節(jié)少，周期短，收款快。當(dāng)然我也帶去了我的關(guān)懷，一點(diǎn)小禮物（茶葉、香口膠、還有一把牛角梳和一面小鏡子）。當(dāng)半個(gè)小時(shí)放下TEL時(shí)，我們的感覺(jué)已經(jīng)很不錯(cuò)，就是感覺(jué)和對(duì)方成了那種聊天、談心的朋友。當(dāng)然我現(xiàn)在已經(jīng)不需要象以前那樣事事親為了。我非常誠(chéng)懇、認(rèn)真地說(shuō)，X經(jīng)理，我應(yīng)承您的事情，只要是在我個(gè)人能控制的能力范圍，我是必須第一時(shí)間做到，要不，我就不會(huì)應(yīng)承您。雙方微笑、寒暄了幾句，各自分手。每天上班拿一杯水放在臺(tái)面，然后打開(kāi)臺(tái)面的電話黃頁(yè)和工作筆記本，開(kāi)始了瘋狂的TEL找客，千篇一律的對(duì)百，一邊和客人聊天以便用筆記下對(duì)方的姓名、籍貫、愛(ài)好、大概猜測(cè)年齡、當(dāng)然最關(guān)鍵的還是對(duì)方的外貿(mào)進(jìn)、出口情況。運(yùn)費(fèi)表(Tariff)承運(yùn)人運(yùn)輸貨物的收費(fèi)價(jià)格、收費(fèi)和/或有關(guān)條件。受管制托運(yùn)商制度（Regulated Agent Regime）是政府對(duì)所有空運(yùn)代理進(jìn)行安全檢查的制度。IATA的總部設(shè)于瑞士日內(nèi)瓦。賣方在離境機(jī)場(chǎng)將貨物交與航空承運(yùn)人后，損失風(fēng)險(xiǎn)便由賣方轉(zhuǎn)移到買方。出口許可證(Export License)準(zhǔn)許持證人（托運(yùn)人）向特定目的地出口指定商品的政府許可文件。運(yùn)輸申報(bào)價(jià)值(Declared Value for Carriage)由托運(yùn)人向承運(yùn)人申報(bào)的貨物價(jià)值，目的是要決定運(yùn)費(fèi)或設(shè)定承運(yùn)人對(duì)損失、損害或延誤所承擔(dān)責(zé)任的限制。發(fā)貨人(Consignor)等同于托運(yùn)人。到付運(yùn)費(fèi)(Charges Collect)在航空貨運(yùn)單上列明向收貨人收取的費(fèi)用。因?yàn)橄愀蹫槌笞杂少Q(mào)易港，并且香港機(jī)場(chǎng)是全球最大機(jī)場(chǎng)，限制少、范圍廣、貨機(jī)多，現(xiàn)有78家航空公司。五、后期貨物跟蹤（輸入提單號(hào)在網(wǎng)上查詢貨物狀態(tài)）第三篇：關(guān)于空運(yùn)名詞關(guān)于空運(yùn)，主要的航空公司如下：CA（中國(guó)國(guó)際航空）CZ（南方航空）MU（東方航空）CX（國(guó)泰航空）KA（港龍航空）EK（阿聯(lián)酋航空）SQ（新加坡航空）LH（德國(guó)漢莎航空）MH（馬來(lái)西亞航空）TG（泰國(guó)航空）CI（中華航空）EV（長(zhǎng)榮航空）UA（聯(lián)合航空）。拿到提單號(hào)后需要及時(shí)上網(wǎng)查詢訂倉(cāng)情況，如果網(wǎng)上沒(méi)有信息，需要跟上家確認(rèn)頭程與二程，并確保按時(shí)起飛。需要問(wèn)客人要裝箱單與發(fā)票，買單報(bào)關(guān)的話必須要裝箱單與發(fā)票。4順利安排入我倉(cāng)庫(kù)。易受損壞或易遭盜竊的貨物(Vulnerable Cargo)：沒(méi)有申明價(jià)值但明顯需要小心處理的貨物，或特別容易遭受盜竊的貨物。s Letter of Instruction)：包括托運(yùn)人或托運(yùn)人的代理人關(guān)于準(zhǔn)備文件和付運(yùn)貨物的指示的文件。預(yù)裝貨物(Prepacked Cargo)：在提交貨站經(jīng)營(yíng)者之前已由托運(yùn)人包裝在載具中的貨物。IATA是航空運(yùn)輸業(yè)的組織，為航空公司、旅客、貨主、旅游服務(wù)代理商和政府提供服務(wù)。貨物損失或受損害的風(fēng)險(xiǎn)在貨物經(jīng)過(guò)船舷（即離開(kāi)碼頭被置于船上后）時(shí)便轉(zhuǎn)移給買方，裝卸費(fèi)由賣方支付。禁運(yùn)(Embargo)：指承運(yùn)人在一定期限內(nèi)拒絕在任何航線或其中的部分航線上或接受轉(zhuǎn)機(jī)的來(lái)往于任何地區(qū)或地點(diǎn)承運(yùn)人任何商品、任何類型或等級(jí)的貨物。清關(guān)(Customs Clearance)：在原產(chǎn)地、過(guò)境和在目的地時(shí)為貨物運(yùn)輸或提取貨所必須完成的海關(guān)手續(xù)。發(fā)貨人(Consignor)：等同于托運(yùn)人。到付運(yùn)費(fèi)(Charges Collect)：在航空貨運(yùn)單上列明向收貨人收取的費(fèi)用。航空貨運(yùn)單(AWB)(Air Waybill)：由托運(yùn)人或以托運(yùn)人名義簽發(fā)的單據(jù)，是托運(yùn)人和承運(yùn)人之間貨物運(yùn)輸?shù)淖C明。計(jì)費(fèi)重量可以是體積重量，或是當(dāng)貨物裝于載具中時(shí)，用裝載總重量減去載具的重量。COSAC(Community Systems for Air Cargo)：“高識(shí)”計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的縮寫。海關(guān)申報(bào)價(jià)值(Declared Value for Customs)：適用于，為核定關(guān)稅金額而向海關(guān)申報(bào)的貨物價(jià)值。FIATA(Federation Internationale des Associations de Transitaires et Assimil233。貨運(yùn)代理(Forwarder)提供服務(wù)（如收貨、轉(zhuǎn)貨或交貨）以保證和協(xié)助貨物運(yùn)輸?shù)?