【正文】 立體服務(wù)體系日益成熟，電子銀行業(yè)務(wù)交易額迅速增長，增長了20倍。截至2004年末，現(xiàn)金管理簽約客戶3700多家，；個(gè)人消費(fèi)信貸客戶數(shù)397萬戶，貸款余額4,839億元；個(gè)人金融業(yè)務(wù)高端產(chǎn)品理財(cái)金賬戶客戶總規(guī)模超過124萬戶。2004年人民幣結(jié)算量150萬億元，市場占比45%。與國內(nèi)33家銀行機(jī)構(gòu)正式建立了代理行關(guān)系，代理了多家中央預(yù)算單位的直接支付和授權(quán)支付業(yè)務(wù)。代理上海黃金交易所128家會(huì)員單位中81家的資金清算中國工商銀行，2004年清算金額400億元，位居黃金交易所資金清算總量第一；同時(shí)代理了118家非會(huì)員單位的黃金及鉑金交易。2002年4月中國工商銀行在國內(nèi)業(yè)界率先建立了投資銀行業(yè)務(wù)組織體系，業(yè)務(wù)范圍涉及財(cái)務(wù)顧問、銀團(tuán)貸款、重組并購及資產(chǎn)管理等。2004年末個(gè)人汽車消費(fèi)貸款余額273億元，其它消費(fèi)貸款余額441億元。其次，企業(yè)管理方面存在的漏洞，在外資銀行進(jìn)駐后將給工行的發(fā)展帶來巨大的威脅。工行應(yīng)抓住這次機(jī)遇，接受挑戰(zhàn)，在競爭中不斷發(fā)現(xiàn)自己的不足并不斷使之完善，尤其是在服務(wù)、管理方面的改進(jìn)，學(xué)會(huì)和外資銀行競爭市場，不斷擴(kuò)大自己的市場占有率，從而獲得更快的發(fā)展。根據(jù)以上的分析，可以得出中國工商銀行競爭戰(zhàn)略的SWOT分析圖。2000 年 2 月，中國 工商銀行正式推出企業(yè)網(wǎng)上銀行服務(wù)，同年 8 月推出個(gè)人網(wǎng)上銀行服務(wù)，緊接著又推出手 機(jī)銀行服務(wù)。工行銀行將客戶的身份由產(chǎn)品和服務(wù)的營銷對(duì)象變?yōu)楹献骰锇?，建立和發(fā)展持久的客戶關(guān)系。另外，工行還積極利用外部論壇營銷資源，發(fā)動(dòng)口碑營銷活動(dòng)。其中，國有銀行的廣告 投放總量市場份額排在第一位，股份制銀行的市場投入緊隨其后。其中包括賬戶服 務(wù)，在線繳費(fèi)服務(wù)，網(wǎng)上支付服務(wù)，證券交易服務(wù)，網(wǎng)上理財(cái)服務(wù)等等。傳播效果：拉動(dòng)中國工商銀行保險(xiǎn)銷售額，培養(yǎng)工行用戶網(wǎng)上購險(xiǎn)和網(wǎng)銀使用習(xí)慣。媒介投放方案：主要門戶網(wǎng)站財(cái)經(jīng)頻道購中國平安意外險(xiǎn)可參與抽獎(jiǎng)形式：購買一份平安意外險(xiǎn)滿 200 即 送柔暖羊毛圍巾一條，還有機(jī)會(huì)贏取尼康 D60。故建議工商銀行在加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度的同時(shí)，還應(yīng)密切關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，保護(hù)客戶使用安全，提高產(chǎn)品的可用性和可靠性才能獲得用戶認(rèn)可。而在中國市場，自1991年第一輛CKD捷達(dá)轎車出廠銷售以來。2001年頭兩個(gè)月累計(jì)銷售量達(dá)到13567輛，%。c)增加生產(chǎn)和分銷能力以滿足未來的銷售增長，同時(shí)維持目前的質(zhì)量水準(zhǔn)。我國轎車工業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)濟(jì)規(guī)模小、技術(shù)落后、管理服務(wù)落后，而汽車工業(yè)是典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，轎車企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的臨界點(diǎn)為25萬輛，目前我國只有上海大眾汽車有限公司的桑塔納達(dá)到30萬輛的規(guī)模。其二，雖國產(chǎn)轎車價(jià)格一直在下調(diào)，但與國外同類車輛相比，價(jià)格依舊偏高。其中低于10萬元的為148萬輛，1015萬元的為28萬輛，1620萬元的為148萬輛，20萬元以上的中高檔轎車為11萬輛。除了桑塔納以外，捷達(dá)的正面競爭對(duì)手還包括富康、賽歐、跑樂，但是無論在技術(shù)、規(guī)模、生產(chǎn)、銷售還是市場份額上，捷達(dá)都具有明顯的優(yōu)勢。從購車者的年收入與其購車的比例關(guān)系來看，隨著被調(diào)查者的收入的提高，購買私人轎車的人數(shù)比例增加，年收入在5萬元以上的消費(fèi)者中已有34％的人肯定要購車。從某種角度上說，他們領(lǐng)導(dǎo)著中國的消費(fèi)市場的發(fā)展方向。此外，他們身上還具備一種“愛國精神”，他們熱切地期望我們中國的民族汽車工業(yè)能夠興旺發(fā)達(dá)，所以也在等待著適合自己的國產(chǎn)轎車同世。因此，他們有條件、有需要、更有心情購買私人轎車。p內(nèi)部分析a)人力資源分析一汽大眾在建設(shè)伊始，雙方股東就確定了“派最優(yōu)秀的人才到一汽大眾公司，全力以赴建設(shè)轎車基地”的方針，并且確定了在重視新產(chǎn)品開發(fā)，市場開發(fā)的同時(shí)，更要重視人才及人力資源開發(fā)的理念。汽車工業(yè)是現(xiàn)代技術(shù)與傳統(tǒng)技藝結(jié)合最完美的行業(yè)，技術(shù)人才沒有在公司10年的磨練很難有所建樹。（1）產(chǎn)品線。捷達(dá)王系列。以及汽車行業(yè)技術(shù)化，環(huán)?；陌l(fā)展趨勢。對(duì)汽車引擎，剎車系統(tǒng)，控制系統(tǒng)等方面進(jìn)行提高，改善捷達(dá)汽車的動(dòng)力，安全，控制等方面的性能，加大捷達(dá)在同類轎車產(chǎn)品中的性能優(yōu)勢。以消費(fèi)者細(xì)分市場的不同需求對(duì)捷達(dá)系列轎車進(jìn)行差異化改進(jìn)。主要對(duì)其技術(shù)性能做進(jìn)一步的加強(qiáng)。對(duì)此系列的捷達(dá)轎車，對(duì)其的外部和車內(nèi)的裝飾要進(jìn)行調(diào)整，增加其的豪華程度和舒適感；增大車內(nèi)的空間；提高汽車的安全性能（安裝質(zhì)量較高的雙安全氣囊及ABS等安全裝置等）及操作性能。（4）應(yīng)顧客需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化改裝。對(duì)新有的捷達(dá)前衛(wèi)，捷達(dá)王車型參照顧客對(duì)新車價(jià)值的評(píng)價(jià)，并參照以往車型的售價(jià)，競爭對(duì)手同等次車型的定價(jià)進(jìn)行價(jià)格評(píng)定。（1）現(xiàn)有促銷手段。包括各種付款方式的選擇。（2）現(xiàn)有促銷手段的補(bǔ)充。在主要城市設(shè)立永久性的汽車展示廳，以突出捷達(dá)的綜合性品牌優(yōu)勢，擴(kuò)大捷達(dá)的品牌優(yōu)勢。擴(kuò)大人們對(duì)捷達(dá)汽車性能優(yōu)勢的了解。為買車者提供更多變的公車付款方式以及優(yōu)惠。目前，已經(jīng)在全國建立了180家特許代理商，并在全國設(shè)立了約三百家售后服務(wù)店，服務(wù)站的服務(wù)半徑已達(dá)到50公里以內(nèi)。同時(shí)提高其銷售服務(wù)的質(zhì)量。5）執(zhí)行戰(zhàn)略對(duì)捷達(dá)汽車生產(chǎn)銷售的全過程實(shí)施全面質(zhì)量管理。通過QS9000認(rèn)證的企業(yè)一般情況下都應(yīng)先取得ISO9000認(rèn)證）等。對(duì)于戰(zhàn)術(shù)性營銷活動(dòng)作調(diào)整，以反映每個(gè)區(qū)域的特殊條件。我們將其市場占有率相加，可以得到全國大中城市主要零售渠道四廠商集中比率為：CR4=（）13 八廠商集中比率CR8在CR4的基礎(chǔ)上，加上排位5~8的企業(yè)上?；ㄍ酰ɑㄍ?、%）、伊卡璐（%）、溫雅（%）、強(qiáng)生（%），可以得到全國大中城市主要零售渠道八廠商集中比率為： CR8=5利潤年增長率研究表明，從目前洗發(fā)水行業(yè)及絲寶集團(tuán)等行業(yè)主要企業(yè)的發(fā)展情況來看，主要企業(yè)利潤率基本持平，約為30%左右（含稅）。行業(yè)發(fā)展方向與問題隨著新進(jìn)入者的不斷加入，市場日漸成熟，洗護(hù)發(fā)市場產(chǎn)品及市場結(jié)構(gòu)正在重整，市場的新一輪分化整合即將到來。飄柔下跌13%，%，%，其中，濟(jì)南、南京、武漢、沈陽的價(jià)格下跌更為顯著。品牌不斷激增，使得業(yè)者建立品牌和維持品牌地位的任務(wù)變得越來越難，可利用的營銷資源越來越難取得。（三）消費(fèi)者對(duì)品牌差異感覺的下降通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在洗發(fā)水領(lǐng)域的一些主要品牌正在逐步失去它們的市場份額，而消費(fèi)者購買的品牌總數(shù)卻在一直增長，事實(shí)證明消費(fèi)者對(duì)品牌差異的感覺正在下降。（四）專業(yè)洗護(hù)發(fā)市場發(fā)展迅速在國外，成功的美發(fā)師可以銷售洗發(fā)水產(chǎn)品占產(chǎn)品銷售額的20%，而在國內(nèi)卻只有不到1%的份額。（五）產(chǎn)品功能的虛擬化與復(fù)合化對(duì)價(jià)格相近、功能相同的同質(zhì)化商品而言，概念已經(jīng)成為影響消費(fèi)者決策的一個(gè)重要因素。概念與概念間的有效組合也將創(chuàng)造新的賣點(diǎn)。但是，顯然二合一洗發(fā)水是由陰離子表面活性劑和陽離子表面活性劑組成的，但在水溶液中陰陽離子表面活性劑相互作用，彼此消弱，相對(duì)而言護(hù)發(fā)作用就不甚明顯，有時(shí)甚至很微弱。而護(hù)發(fā)素產(chǎn)品將向?qū)I(yè)化發(fā)展，如寶潔推出的“潤妍”，憑借其天然植物精華護(hù)發(fā)的概念，打開了一片新天地。若能巧妙地運(yùn)用配方技術(shù)、選用與陰離子表面活性劑配伍性好的高效護(hù)發(fā)物質(zhì)，使得產(chǎn)品在具有足夠的洗凈效果后，又具有明顯的護(hù)發(fā)作用，使二合一洗發(fā)水洗護(hù)作用名副其實(shí)，真能達(dá)到洗發(fā)水與護(hù)發(fā)素分開使用的效果，則普通的護(hù)發(fā)素將會(huì)逐步從市場上消亡。產(chǎn)品研發(fā)方向（一）二合一洗發(fā)水亟待改進(jìn)1985年美國柏格公司率先推出洗發(fā)護(hù)發(fā)二合一香波，1988年日本資生堂推出了二合一洗發(fā)水，1988年我國也有了二合一洗發(fā)水。其成功來自于其一貫擅長的市場細(xì)分和概念營銷。巴黎歐萊雅專業(yè)美發(fā)品部推出“專業(yè)美發(fā)之專家洗護(hù)系列”，指出大眾洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品在國內(nèi)有很強(qiáng)的市場影響，但這并不意味著專業(yè)美發(fā)產(chǎn)品就沒有生存的空間，專業(yè)品牌與大眾產(chǎn)品相比更加注重品牌的形象，有品牌的形象才有信任感。據(jù)IMI調(diào)查，有40%～50%的消費(fèi)者在將來6個(gè)月更換洗發(fā)水品牌的考慮。并正在成為日后改變中國洗發(fā)水市場格局的契機(jī)所在。東洋之花、三九日化、南風(fēng)、納愛斯、美晨等大型日化用品公司挾強(qiáng)大品牌優(yōu)勢與完善的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入。（一）洗發(fā)水市場的成熟與價(jià)格競爭的壓力在跨國公司與國內(nèi)企業(yè)的合力開墾下，洗發(fā)水市場主要功能的細(xì)分已經(jīng)完成，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨顯著。企業(yè)利潤總額的增長與價(jià)格及銷售額的變化有關(guān)。第五篇：洗發(fā)水競爭戰(zhàn)略分析報(bào)告洗發(fā)水競爭戰(zhàn)略分析報(bào)告行業(yè)分析行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中率及主要品牌市場占有率由于洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，在營銷上占顯著優(yōu)勢的強(qiáng)勢企業(yè)（品牌）主導(dǎo)市場，壟斷大部分市場份額。6）評(píng)價(jià)與控制每個(gè)地區(qū)市場的捷達(dá)汽車的月銷售目標(biāo)已經(jīng)確定。其內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括設(shè)計(jì)過程、制造過程、輔助過程、使用過程等四個(gè)過程的質(zhì)量。對(duì)售后服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行提高，對(duì)服務(wù)的質(zhì)量進(jìn)行量化管理，注重消費(fèi)者的反饋意見，并及時(shí)做出改進(jìn)。針對(duì)不斷發(fā)展的市場及其特點(diǎn)，對(duì)捷達(dá)品牌，有以下分銷策略變化。p4)分銷策略我們先分析捷達(dá)現(xiàn)有的分銷渠道，再對(duì)市場發(fā)展后的分銷策略變化進(jìn)行分析，（1）現(xiàn)有分銷渠道。為解達(dá)轎車提供質(zhì)量保險(xiǎn)，質(zhì)量保證。開展免費(fèi)學(xué)駕，免費(fèi)試車，用戶活動(dòng)等各種活動(dòng)，吸引消費(fèi)者。加大在綜合類，休閑類，汽車專業(yè)類媒體上的宣傳滲透。包括車展活動(dòng)，產(chǎn)品試用和賽車活動(dòng)等。包括電視廣告，報(bào)刊雜志廣告，戶外平面廣告。在新車投入市場的初期，可適當(dāng)采取一個(gè)較高的定價(jià)，以使企業(yè)獲得更高的利潤并且提高消費(fèi)者新產(chǎn)品的市場定位，為新產(chǎn)品設(shè)立一個(gè)較高的公眾形象。2)定價(jià)策略對(duì)現(xiàn)有的車型，原則上采取原價(jià)進(jìn)行銷售；同時(shí)，也要參照競爭對(duì)手的定價(jià)和市場的情況對(duì)現(xiàn)有價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。對(duì)運(yùn)動(dòng)型多用途車(SUV)進(jìn)行開發(fā)，以滿足日益增長的私人休閑旅游用車市場的需求。此外，對(duì)此系列車存在的安全性能方面的性能不足，應(yīng)予以改善，具體措施例如對(duì)此類型車安裝質(zhì)量較高的雙安全氣囊及ABS等安全裝置等。對(duì)于該系列轎車，主要對(duì)其外觀進(jìn)行改進(jìn)，使其外觀增加潮流的因素，增加其外形的可觀。按照國家制定的相關(guān)法律政策，改進(jìn)捷達(dá)的環(huán)保指數(shù)。針對(duì)消費(fèi)者對(duì)捷達(dá)轎車外觀粗壯，內(nèi)部儀表裝飾粗糙簡陋，汽車工藝較為粗糙的問題，乘坐感覺較擁擠的不滿等問題，改進(jìn)捷達(dá)的外觀，內(nèi)部裝飾，以增大汽車的內(nèi)部體積，以滿足消費(fèi)者的需求。都市陽光和都市先鋒系列，采用自動(dòng)變速箱，駕駛輕松，——，主要針對(duì)成功人士，私家，公務(wù)或商務(wù)用車。前衛(wèi)系列。目前，一汽大眾在6000多名員工中間，幾乎沒有員工主動(dòng)離開公司。目前公司員工的平均年齡僅29歲。他們購車目的是為了提高生活質(zhì)量，至于購買何種車型的考慮因素是極其務(wù)實(shí)的，主要是考慮車的品質(zhì)與性能價(jià)格比。這些人多在三資企業(yè)、銀行、外國駐華事務(wù)所等單位工作，或?yàn)樗綘I企業(yè)服務(wù)或也許就是私營企業(yè)老板。如果上海地區(qū)的私人轎車牌照得以放開，那么上海地區(qū)的購車量還將有很大程度的增長。除上海外的其他城市的年收入在10萬元以上的人，幾乎100％肯定要購買轎車。桑塔納經(jīng)過13的發(fā)展，年生產(chǎn)能力達(dá)到30萬輛，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)；產(chǎn)品由單一的桑塔納普通型，發(fā)展到目前包括桑塔納2000型、帕薩特在內(nèi)的三大系列八大車型，它的帕薩特車型更被多國車界評(píng)為“最優(yōu)秀的中級(jí)轎車”；率先建立“轎車國產(chǎn)化共同體”，使國產(chǎn)率達(dá)到90%以上；擁有200多家特約經(jīng)銷商和400多家售后服務(wù)站，形成國內(nèi)最大的轎車銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。但是，轎車市場將進(jìn)一步擴(kuò)大。其二，車型相對(duì)較少，導(dǎo)致用戶購車挑選余地較少。（3）SWOT分析外部分析a)產(chǎn)業(yè)分析轎車行業(yè)在我國長期以來處于差別寡頭壟斷競爭狀態(tài)。（2）目標(biāo)在未來一年內(nèi)，一汽大眾捷達(dá)將努力實(shí)現(xiàn)下述目標(biāo)：a)維持和提升捷達(dá)在轎車市場中高性價(jià)比的形象。捷達(dá)轎車曾獲得“中國名牌產(chǎn)品”，“中國公認(rèn)名牌產(chǎn)品”等稱號(hào)，并在國內(nèi)舉行的汽車?yán)惿隙啻螉Z冠，是具有賽車品質(zhì)的轎車。參考文獻(xiàn)百度百科——中國工商銀行————《采購與供應(yīng)案例分析》 易觀國際中國工商銀行報(bào)第四篇：一汽大眾的競爭戰(zhàn)略分析一汽大眾的競爭戰(zhàn)略分析捷達(dá)系列轎車是處于黃金檔次的普及型轎車。媒介投放方案：主要門戶網(wǎng)站財(cái)經(jīng)頻道 5 投保優(yōu)惠形式：通過工行網(wǎng)上支付購買“航空意外保險(xiǎn)”，7 種方案自由選擇，保險(xiǎn)金額最高可達(dá) 200 萬元，費(fèi)用低至 6 折起！通過工行網(wǎng)上支付購買安聯(lián)保險(xiǎn)產(chǎn)品即可獲得 IP 電話卡一張。媒介投放方案：主要門戶網(wǎng)站財(cái)經(jīng)頻道華泰人壽愛心阿姨保障計(jì)劃形式：活動(dòng)會(huì)在首賣的前 300 張保單中抽取 26 名幸運(yùn)客戶，分別獲得一等獎(jiǎng)、二等 獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)以及紀(jì)念獎(jiǎng)?；蛘呤褂媚档たㄩ_通個(gè)人網(wǎng)銀賬戶享受更多服務(wù)。相較于其他大型銀行、如中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行等，顯示其在營銷資金投入方面實(shí)力不俗?！柏?cái)智帳戶”是工行整合營銷策略下的企業(yè)現(xiàn)金管理綜合產(chǎn)品，通過將現(xiàn)金管理服務(wù)與客戶的資金管理流程深度整合，協(xié)助客戶優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，幫助客戶拓展業(yè)務(wù)空間，將 銀行業(yè)務(wù)、營銷融為一體，為客戶提供綜合服務(wù)，充分體現(xiàn)了整合營銷策略。工行伙伴營銷模式主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一是在戰(zhàn)略合作方面，工商銀行善于利 用合作伙伴營銷資源構(gòu)建自身的營銷渠道，與支付寶的合作是典型的案例。2000 年，中國工商銀行確立“95588”電話銀行品牌；2002 年，中國工商銀行推出了“金 融 e 通道”電子銀行品牌；隨后又相繼推出了推出“金融家”個(gè)人網(wǎng)上銀行品牌和“工 行財(cái) e 通”企業(yè)網(wǎng)上銀行品牌。作為中國資產(chǎn)規(guī)模最大的商業(yè)銀行，為滿足廣大客戶的需求，適應(yīng)國際金融業(yè)的發(fā)展 趨勢，工商銀行非常重視發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)。其次，國外的信用發(fā)展歷史較長，信用卡發(fā)展較為完善，在信用卡方面具有很大的競爭力。再次，長時(shí)間作為國有銀行，國家控股，國家承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，一部分中資銀行的管理層已經(jīng)失去了憂患意識(shí)，工行也在受此影響，銀行競爭力不足、發(fā)展慢、管理創(chuàng)新不強(qiáng)，以及某些業(yè)務(wù)辦理的手續(xù)繁瑣、等待時(shí)間過長、效率低下，都將是工行在今后競爭中存在的劣勢。劣勢首先，相比于外資銀行，工行的服務(wù)態(tài)度一般，工作效率不高。2004年末全行票據(jù)融資余額3,123億元，%，債券投資余額為12,354億元。其中托管證券投資基金40只、基金資產(chǎn)1,128億元，%，托管基金數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模連續(xù)7年居國內(nèi)托管銀行之首。獨(dú)家代理了國稅系統(tǒng)車輛購置稅專戶管理業(yè)務(wù)。銀行代理保險(xiǎn)市場占比30%。 多元化的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，創(chuàng)新能力強(qiáng)通過信貸行業(yè)、