【正文】 01— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 38 多層均價(jià) 1500㎡，臨街商鋪 2600 元 / M2 樓層價(jià)格的制定應(yīng)根據(jù)朝向、層高、采光、觀景位置的不同進(jìn)行差異化調(diào)整，以滿足不同層次客戶群體的需求。 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 39 例如：戶 型面積偏大，超過主力客戶需求面積范圍，為避免總價(jià)過高，該戶型評分會略低，單價(jià)相應(yīng)適當(dāng)降低。 項(xiàng)研展工作。 告蓄積效果，媒體全面出擊。 銷剩余戶。 銷售率 50% 40% 10% 30% 10% 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 42 媒體選擇 ? 平面媒體 目的： 以最大覆蓋面的方式向廣大受眾發(fā)布本案的重要信息，展示本案賣點(diǎn)，樹立本案品牌。能將信息更形象、生動地傳達(dá)至目標(biāo)消費(fèi)者。 選用戶外媒體： 灌云目前人口最集中區(qū)域在商業(yè)中心，所以本司建議在商業(yè)中心主要交通要口設(shè)立一座大型戶外看板，具體位置與發(fā)展商商議后確定。 ? 樓書、銷售 DM、業(yè)務(wù)手冊、宣傳 DM、接待中心 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 44 目的： 通過 DM 派報(bào)最有效，最快捷的特性加之在人氣比較濃的地區(qū)來擴(kuò)散傳播本案的相關(guān)信息。 ? 羅馬旗 目的： 烘 托本案正式預(yù)約氣氛 選擇地點(diǎn)： 售樓中心門前兩側(cè) ? 精神堡壘 目的： 使售樓中心接待處更加突出明顯 選擇地點(diǎn)： 售樓中心右側(cè) ? SP 活動 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 45 目的： 烘托本案的非凡氣氛，挑起銷售現(xiàn)場的搶購熱情 地點(diǎn)： 在售樓中心現(xiàn)場。 即廣告費(fèi)為： 121440 ㎡ 1500 元 ＝ 182160000元 ＝ 2732400元 項(xiàng)目 推廣 分三階段來執(zhí)行以上整體推廣時(shí)間 A、 第一階 段 ? 銷售大廳、樣板房、通道包裝 ? 現(xiàn)場外圍氣氛包裝（路旗、彩球、羅馬旗等） 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 46 ? 條幅 ? 媒體廣告：報(bào)紙硬性廣告、軟性文章、 DM 直郵、網(wǎng)絡(luò)廣告 ? 開盤造勢活動＋公關(guān)活動 ? 戶外看板（現(xiàn)結(jié)合作實(shí)地考查研究應(yīng)設(shè) 3 塊看板 其中伊楊路上宜設(shè)置一塊三角形看板 ） B、 第二階段 ? 現(xiàn)場氣氛包裝 C、 第三階段 ? 報(bào)紙硬性廣告、軟性文章 ? 公關(guān)活動 —— 老客戶帶新客戶活動為主、開工利是派送活動（贈送物業(yè)管理費(fèi) ，抽獎 等） 以強(qiáng)勢手段 推廣活動等 各 推廣 階段 活動 操作細(xì)則 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 47 （ 1） VIP 會員 卡策略 出售 VIP 會員 卡 1) 對象：所有團(tuán)體客戶和所有零散客戶 2) VIP會員卡 費(fèi)用 ：￥ 2000 元 3) 出售 VIP 會員 卡的理由： 不能 簽訂 合同，要留住真正感興趣的客戶必須收取定金，為了合理回避法律政策，以出售卡的形式收取客戶誠意金，并以優(yōu)惠方式留住客戶。 ? 不能選定房號， 2000元買一張卡，還可以有其他一些權(quán)益，花錢還是買了實(shí)在的東西而不是空有一個(gè) 選房權(quán)利。 ? 對有誠意的客戶出售“ VIP 會員 卡”，價(jià)值 2000 元 ? 規(guī)定只有購買了“ VIP 會員 卡”的客戶才能在公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號 ? 向客戶承諾購買“ VIP 會員 卡”可 無條件 退還 ,發(fā)展商無息退還 2000 元現(xiàn)金 ? 購買“ VIP會員 卡”的金額計(jì)入總房價(jià) ? 給購買“ VIP會員卡 ”的客戶開收據(jù) ? 購卡客戶可以 選擇意向單位，但不能確定房號，只能在公開發(fā)售時(shí)選定房號 ? VIP 會員卡的具體權(quán)益購卡后立即成為公司會員 ，享受如下待遇 1) 公開發(fā)售時(shí)購 房權(quán) 2) 公開發(fā)售時(shí)享受 購房 折扣 3) 參加購房抽獎活動 4) 憑 VIP會員卡領(lǐng)取項(xiàng)目促銷禮品 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 50 5) 參加本項(xiàng)目舉辦的抽獎活動 6) 可以無條件退出會員 定 VIP 會員 卡流程 （初訂） 購買客戶咨詢后對本案有購買意向 提出申請，要求成為 東方世紀(jì)城 項(xiàng)目會員 經(jīng)公司審核、成為 VIP 會員 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 51 業(yè)務(wù)人員帶領(lǐng)購買客戶至財(cái)務(wù)室付 VIP 會員卡會費(fèi) 財(cái)務(wù)室收取會費(fèi)后，開據(jù)收據(jù) 業(yè)務(wù)人員帶 領(lǐng)客戶憑收據(jù)及身份證原件 至現(xiàn)場專案經(jīng)理處領(lǐng)取 VIP 會員卡 購買客戶身份證原件及復(fù)印件核對，保留復(fù)印件，原件當(dāng)場退還 身份證審核完結(jié)后， 購買客戶領(lǐng)取會員 注意細(xì)節(jié)： ? 會員卡以實(shí)名登記，購買 VIP 會員卡客戶身份證號與 VIP 會員卡卡號要相對應(yīng)。 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 53 （ 2）項(xiàng)目開工奠基 操作細(xì)節(jié) A、 時(shí)間 2020 年 12 月 31 日上午 09： 30～下午 11： 00（暫訂） B、 位置 地址：工地現(xiàn)場 布置 ：由金瑞行與活動公司共同布置 構(gòu)成： 31 道路引導(dǎo)指標(biāo) 32 活動場地入口處 33 奠基活動主要場地 34 接待報(bào)到登記處 35 領(lǐng)導(dǎo)蒞臨觀禮平臺 36 記者蒞臨觀禮座位區(qū) 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 54 37 邀請貴賓觀禮座位區(qū) 38 其它協(xié)力廠商觀禮座位區(qū) 39 一般社會人士觀禮座位區(qū) 310 工程隊(duì)人。 退 VIP 會員卡流程： （初訂） 提出退出 VIP 會員 申請 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 52 填寫退出 VIP 會員申請單 經(jīng)公司審核同意后三日內(nèi)退回購買 VIP 會員卡會費(fèi) 三日后業(yè)務(wù)人員帶領(lǐng)退會客戶至財(cái)務(wù)室 退會客戶提供收據(jù)和 VIP 會員卡 財(cái)務(wù)室根據(jù)退會申請退回會費(fèi) 注意細(xì)節(jié)： ? 業(yè)務(wù)人員及現(xiàn)場專案經(jīng)理要認(rèn)真核對購買會員卡客戶與退卡客戶身份證號核對是否一致。 2) 真正價(jià) 格公布時(shí)，如果低于他的預(yù)計(jì)，會讓客戶有意外的驚喜，讓他更有物超所值的感覺，更能促進(jìn)他們的購買欲。真正有意向的客戶會很看中銷 售卡引爆策略 業(yè)務(wù)人員組訓(xùn) 媒體計(jì)劃銷講資料 售樓處樣品屋施工 第一周派報(bào)集客 售樓現(xiàn)場進(jìn)度控 制 預(yù)約卡引爆銷售 廣告發(fā)布預(yù)約完 成 執(zhí)行樓層銷控方 案 正式開盤 發(fā)布廣告正式上市 第四次派報(bào)銷售 現(xiàn)場接待登記 購買力、客源分析 銷售工具進(jìn)度控制 第二周派報(bào)集客 預(yù)約多媒體簡報(bào) 銷售工具進(jìn)度完成 第三周派報(bào)集客 參觀多媒體樣品 屋 銷售工具進(jìn)度 完成 強(qiáng)銷推廣 主題性廣告發(fā)布 整合性促銷行銷 階段性強(qiáng)銷 階段性廣告發(fā)布 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 48 這些實(shí)惠。 廣告預(yù)算 廣告總額應(yīng)是銷售總額的 %。 ? 引導(dǎo)旗 目的： 烘托本案正式預(yù)約氣氛。 ? 車身廣告 目的： 利用車身流動性給消費(fèi)者不同 的視覺效果 選用車輛： 可購一輛中巴，用于遠(yuǎn)城區(qū)的客群接送，同時(shí)進(jìn)行形象宣傳 。播放時(shí)間應(yīng)在晚上 7：30— 8： 30 投放。建議作為 東方世紀(jì)城 銷售的主流平面媒體。 耕醞釀。 、未 購客戶、廣告媒體 作深刻分析，為第 二波強(qiáng)銷做準(zhǔn)備。 預(yù)定。為了便于發(fā)展商的項(xiàng)目銷售資金管理，金瑞行 本項(xiàng)目采用以上兩種付款方式進(jìn)行銷售，分期付款的方式暫不運(yùn)用，有特殊情況特殊解決。 ? 戶型（實(shí)用性、通風(fēng)采光性、新穎、現(xiàn)代性、面積） ? 景觀（各戶型看到的景觀） ? 朝向 ? 噪音 ? 樓層 與確定小區(qū)總均價(jià)原理相似，為每一套戶型單位的上述各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行評分，經(jīng)重要性加權(quán)系數(shù)處理后，推導(dǎo)各個(gè)戶型單位價(jià)格與 項(xiàng)目總均價(jià)的系數(shù)關(guān)系，因而計(jì)算出各單位的銷售價(jià)格。 4．職業(yè)分布 目標(biāo)客戶將以拆遷戶、私營企業(yè)、個(gè)體業(yè)主和當(dāng)?shù)馗辉＾r(nóng)民居多；灌云縣政府及鎮(zhèn)政府公務(wù)員，高級軍務(wù)人員等黨政公務(wù)人員； 5．購買用途 首次置業(yè)： 32% 換屋： 53% 投資： 15% 6．購買動機(jī) 未來本案購房者的消費(fèi)動機(jī)主要有以下幾點(diǎn)構(gòu)成： 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 37 ? 已經(jīng)拆遷或準(zhǔn)備拆遷的附近居民； ? 不想離開現(xiàn)在居住工作的地方； ?