【正文】 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 1 灌云 東方世紀(jì)城 營銷策劃報告 前言 第一節(jié) 灌云概況 第二節(jié) 市場分析 一 全國房產(chǎn)市場環(huán)境現(xiàn) 狀 分析 二 灌云房產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析 三 市場環(huán)境分析 四 消費者分析 第三節(jié) 產(chǎn)品策略 一 產(chǎn)品定位 二 項目（ SWOT）分析 三 產(chǎn)品建議 第四節(jié) 銷售策略 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 2 前言 通過一段時間對項目的了解， 有了初步的認(rèn)識。雖然灌云縣的 房 地產(chǎn)市場出于起步階段，市場及消費者的消費心理還不很成熟給項目推廣帶來一定的困難，但同時也為我們建立一個成熟的市場帶來了契機。只要我們建設(shè)的產(chǎn)品是市場需要的產(chǎn)品，我們的推廣手段符合當(dāng)?shù)叵M者的消 費心理，項目銷售工作完全能夠達(dá)到預(yù)期設(shè)想的狀態(tài)。 經(jīng)過對灌云的考察得出我們的產(chǎn)品有較為廣泛的市場空間，這一點為日后項目推廣工作提供了客觀依據(jù)。 灌云 消費者雖然消費心理尚處相對稚嫩階段但部分消費者也以開始成熟起來，而這部分消費者就是本案的直接消費群體。根據(jù)他們的生活習(xí)慣，消費心理、思維方式我司撰寫了本簡報。本方案針對諸如房地產(chǎn)市場研究、項目研究判斷、推廣策略及銷售管理等項目運作的核心問題進(jìn)行深入研究?？偨Y(jié)出一些指導(dǎo)思想，他將 作為 本案銷售工作的中心思想貫穿整個銷售過程。為銷售工作的順利開展提供理論指導(dǎo)。 灌云的房地 產(chǎn)市場處于初級階段對市場的研究相對較簡單，對于本案來講主要圍繞類似本項目的產(chǎn)品進(jìn)行重點調(diào)查即能夠滿足本案的需要。 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 3 第一節(jié) 灌云概況 灌云縣位于江蘇省東北部。東部瀕臨黃海；西部與宿遷市沭陽縣及連云港市東?？h為鄰；南部隔新沂河與連云港市灌南縣相鄰；北部與連云港市海州、新浦兩區(qū)接壤，隸屬于連云港市，是國務(wù)院首批批準(zhǔn)的對外開放縣之一?？?cè)丝?105 萬。城區(qū)面積 20 平方公里，城區(qū)人口 20多萬。 2020 年，全縣實現(xiàn) 億元；工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值 128 億元；財政收入 億元；全社會固定資產(chǎn)投資 億元；一、二 、三產(chǎn)業(yè)比例為 36:34:30；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 5885 元，農(nóng)民人均純收入 3582元；居民消費品零售總額 億元；年末貸款余額為 億元，各項存款 億元。 灌云縣境內(nèi)擁有寧連、汾灌、連徐、連鹽等四條高速公路， 204 國道、 23 32 242（在建）省道穿境而過，交通便捷，城暢鄉(xiāng)通，集高速、國省干道、縣、鄉(xiāng)村道路與水上交通為一體的現(xiàn)代化交通網(wǎng)已初具規(guī)模。縣城規(guī)劃區(qū)面積 平方公里，已建成面積 20 平方公里，全縣城鎮(zhèn)化率 %，城市基礎(chǔ)設(shè)施功能日趨完善，環(huán)境優(yōu)美宜人 ， 目前灌云縣 政府將城西、城南作為城市發(fā)展的主要方向，其中城西為行政、文化、商業(yè)中心，縣政府、體育中心已經(jīng)搬遷過去，并建造了一家四星級賓館；而云景華庭、金陵御花園、溫州商貿(mào)城的開發(fā)也為本區(qū)域提供了人氣支撐，并且高速公路出口也在此區(qū)域，所以交通較為方便。城南區(qū)域為工業(yè)開發(fā)區(qū)恒輝伊山華庭等項目就是針對開發(fā)區(qū)人群開發(fā)的，而汽車站的南遷，也表明灌云縣政府對城南區(qū)域發(fā)展的期望值很高。從目前來看，城東區(qū)域沒有強有力的政府支撐，沒有可以帶動區(qū)域發(fā)展的政府配套，在道路、城區(qū)規(guī)劃上，城東均比上城南、城西。 但城東有城東的特有優(yōu)勢，城東可以 走中等人群路線，會有更大的市場。 第二節(jié) 市場分析 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 4 一 全國 房產(chǎn)市場 環(huán)境現(xiàn)狀分析 最新統(tǒng)計顯示，８月份，全國７０個大中城市房屋銷售價格同比上漲５．５％，漲幅比上月回落０．２個百分點。分地區(qū)看，新建商品住房銷售價格同比漲幅較大的主要城市包括：深圳１２．８％，北京１１．４％，廈門１１．４％；下降的城市只有上海，降幅為２．２％。由以上數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)國家在房價得不到有效控制的情況下，還會出臺一系列的政策來控制房價。 國家為了控制房價的不斷上漲，今年推出國六條政策 還是有較強的針對性。 隨著國家房地產(chǎn)新政策的 出臺，又 一次加強了對房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控，這必將影響到 今 后住宅的入市價格，也使得今后的住宅購買客戶會處于觀望狀態(tài)！ 二 灌云 房 產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析 縱觀灌云房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀來看，總體處于初級階段。但從 灌云發(fā)展 的時間和 灌云 的人口數(shù)量來看發(fā)展速度還是比較 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 5 合理的。 本案在這一時間進(jìn)入市場還是有良好的市場前景的。 灌云 的地產(chǎn)市場目前或多或少存在一些滯后的現(xiàn)象。 三 市場環(huán)境分析： 灌云縣房產(chǎn)開發(fā)量與價格走勢 年 份 開發(fā)量 平均價格 備注 2002 分配住房 600700元 /㎡ 土地改革 2020 5— 6 萬平方米 800900元 /㎡ 2020 10 萬平方米 11001200元 /㎡ 2020 20 萬平方米 12501350元 /㎡ 2020 50 萬平方米 13501550元 /㎡ 2020 5060 萬平方米 1550— 1800元 /㎡ 灌云 縣現(xiàn)有 9家開發(fā)商，今年的總開發(fā)量在 50— 60 萬平方米的開發(fā)量， 明年還 將 會有 40— 60萬平方米的開發(fā)量。以 灌云縣城的現(xiàn)有人口及人均收入來看，還是比較大的開發(fā)量，預(yù)示灌云的房產(chǎn)市場激烈競爭的開始。開發(fā) 小區(qū)集中在市中心和 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 6 城西，而城東僅有東城水岸等幾家 ，東城水岸以低價入市 ，價格在 1100— 1550 元 /㎡，比市中心和城西價格低 200300元 /㎡ 。 灌云縣這兩年由于政府規(guī)劃得當(dāng)，城市面貌有較大改善，城市發(fā)展功能分區(qū)也在逐步進(jìn)行中。目前灌云縣政府將城西、城南作為城市發(fā)展的主要方向，其中城西為行政、文化、商業(yè)中心，縣政府、體育中心已經(jīng)搬遷過去，并建造了一家四星級賓館；而云景華庭、金陵御花園、溫州商貿(mào)城的開發(fā)也為本區(qū)域提供了人氣支撐，并且高速公路出口也在此區(qū)域，所以交通較為方便。城南區(qū)域為工業(yè)開發(fā)區(qū)恒輝伊山華庭等項目就是針對開發(fā)區(qū)人群開發(fā)的，而汽車站的南遷，也表明灌云縣政府對城 南區(qū)域發(fā)展的期望值很高。 當(dāng)然，由于城西區(qū)域向西為高速公路和述陽縣，城南區(qū)域向南為灌南縣，城北部分區(qū)域被伊山擋住，發(fā)展區(qū)域都很有限，因此，也有人認(rèn)為城東才是將來灌云發(fā)展的主要方向。但是，從目前來看，城東區(qū)域沒有強有力的政府支撐，沒有可以帶動區(qū)域發(fā)展的政府配套，在道路、城區(qū)規(guī)劃上，城東均比 不 上城南、城西。因此，如果說城東是未來灌云的發(fā)展方向，在目前還不太現(xiàn)實。 在售 項目分析 東城水岸 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 7 區(qū)域 城 東 地段 向陽橋東側(cè) 樓盤名稱 東城水岸 聯(lián)系電話 88981888 開發(fā)商 宿遷富園 物業(yè)管理公司 南京 建 筑單位 宿遷龍城 代理商 溫州跨世紀(jì) 景觀設(shè)計單位 綠化率 36% 容積率 建筑設(shè)計單位 杭州 工程進(jìn)度 已全部交房 總戶數(shù) 900 多戶 建筑密度 24% 已售戶數(shù) 900戶左右 銷售率 約 99% 交房標(biāo)準(zhǔn) 毛坯 總占地面積 108 畝 建筑面積 110000 ㎡ 開盤時間 2020 年 4 月 規(guī)劃樓層 商鋪 主力戶型 面積范圍 多層 900 多戶 主力戶型 100 ㎡ 面積范圍 93㎡－ 150㎡ 車庫 主力戶型 面積范圍 20 ㎡－ 30 ㎡ 自行車庫 主力戶型 面積范圍 10 ㎡－ 20 ㎡ 各種產(chǎn)品 平均單價 多層：三期 1550 元 /㎡ 車庫： 1200 元 /㎡ 自行車庫： 1000 元 /㎡ 單價 范圍 來客區(qū)域 本地購買群體 建材 內(nèi)容 分析各種產(chǎn)品排價分析 南北，樓層，位置之分，價差約 80 元 — 100 元 左右 價位分析 屬灌云中等價位 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 8 廣告 訴求 灌云首席精品文化社區(qū) 居家河畔港灣生活 主要 媒體 TV 電視、 DM 派報、現(xiàn)場看板等 各種產(chǎn)品的客戶分 析 樓盤的賣點 本項目當(dāng)時為去化最里面的幾棟多層，在緊靠小區(qū)的河邊造了一座觀光高橋，也因此使項目在城東的口碑相當(dāng)好。 影響樓盤銷售的缺點 綜合分析 該樓盤整體位置位于灌云城東，也是灌云城東首個樓盤，在灌云口碑很好。該樓盤自開始銷售以來，從規(guī)劃，建材，價格等各個條件來說，在整個灌云市場都占有很大優(yōu)勢。首先它躲過城西多家樓盤競爭的局面，在城東開辟自己的銷售市場，而且價位在目前開盤的樓盤當(dāng)中價格只屬于中等價位，再加上后期的廣告宣傳，使得本樓盤一、二、三期銷售很順利，到交房時已基本清盤。 所以可以總體看 出，灌云整個城東房地產(chǎn)競爭并不激烈，老百姓認(rèn)可度還是有的，對于我們即將要開始的樓盤是最好的一個時機。 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 9 云景華庭 區(qū)域 城西 地段 老郵政局 樓盤名稱 云景華庭 聯(lián)系電話 8869888 開發(fā)商 恒嘉置業(yè) 物業(yè)管理公司 連云港大地物業(yè) 建筑單位 代理商 南京高淳 景觀設(shè)計單位 無 綠化率 31% 容積率 建筑設(shè)計單位 無 工程進(jìn)度 已封頂 總戶數(shù) 332 戶 建筑密度 26% 已售戶數(shù) 約 320 戶 銷售率 約 95% 交房標(biāo)準(zhǔn) 毛坯 總占地面積 30 畝 建筑面積 20000 ㎡ 開盤時 間 2020 年 5 月 規(guī)劃樓層 商鋪 無 主力戶型 面積范圍 多層 332 戶 主力戶型 109 ㎡ 面積范圍 74 ㎡ 140 ㎡ 車庫 40 間 主力戶型 面積范圍 23 ㎡ 自行車庫 主力戶型 面積范圍 7 ㎡－ 20 ㎡ 各種產(chǎn)品 平均單價 多層：均價 180 元 /㎡ 車庫： 萬 /間 5 萬 /間 自行車庫： 850 元 /㎡