【正文】 市場需求較小波動 F、專業(yè)人員購買 G、互惠 H、直接購買I、產(chǎn)業(yè)購買者一般通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品，新技術設備 2）產(chǎn)業(yè)購買決策參與者參與者：（1）使用者；（2）影響者；（3）采購者；（4）決定者；（5）信息控制者 3）產(chǎn)業(yè)購買者購買類型：（1）直接重購；（2）修正重購；（3）新購 4）重點，多選題影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決定因素。發(fā)現(xiàn)和識別未滿足需求和新市場機會評價市場機會。最終用戶、用戶規(guī)模目標市場選擇簡答題。1）整體概念：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品2）P85產(chǎn)品組合策略：擴大或縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線延伸品牌與商標策略1）品牌化策略；2）品牌使用者策略；3）品牌統(tǒng)分策略二類題點，簡答題包裝策略。（定價時要考慮收回營銷全部成本后再獲利潤）1）成本加成定價法。投資收益率定價法。（1）理解價值定價法。保證中間商的正常利潤，使產(chǎn)品迅速滲透，并可根據(jù)市場供求狀況及時調整，定價比較靈活競爭導向定價法1）新產(chǎn)品定價策略（1）撇油定價策略；（2）滲透定價策略；（3）滿意定價策略 2）折扣和折讓定價策略。價格、體積重量、款式、物理化學性能、技術復雜程度、標準化程度、是否新產(chǎn)品；（2）市場因素。動機、情緒、態(tài)度、價值鏈、自我觀念等大五人格特質與工作績效。1）定義：指員工對自己工作所抱有的一般性的滿足與否的態(tài)度。為保持一個特定組織成員身份的一種強烈期望、愿意作出較多努力來代表組織，對于組織的價值觀和目標的明確信任和接受。組織規(guī)范、員工特性、接受教育類型等 2）組織承諾的結果。人格、品質、心境、能力、需要和努力等； 外因是導致行為的外界環(huán)境、機遇、工作特點和難度等B、穩(wěn)因與非穩(wěn)因。好奇、控制、情感動機；3）與學習獲得相關。1）一致性原則；2）避免偏見原則；3）準確性原則；4）可修正原則；5）代表性原則；6）道德倫理規(guī)則互動公平。比較結果為：績效率、政治率、需要率居前三位；努力率居中；學歷率、資歷率和年輕率作用較小P108（三）期望理論與績效薪資弗洛姆：人之所以工作，是覺得該工作行為可以達到對他有足夠價值的某種結果。觀察學習：學習者在社會情境中觀察別人行為表現(xiàn)及行為后果的見解學習歷程可用作為重視組織環(huán)境、組織文化的教育功能的管理者的理論（二）員工學習與組織行為矯正組織行為矯正模型：是最有效的行為績效管理的系統(tǒng)方法之一。質量、數(shù)量、及時性、效率和創(chuàng)新成員滿意度團隊學習：生存、改進和適應變化著的環(huán)境的能力外人滿意度：顧客、供應商、營銷有效性（三）團隊動力因素分析：溝通；影響；任務和維護的職能；決策；沖突；氛圍 二、二類起點群體決策與人際溝通（一）P117，簡答題群體決策優(yōu)缺點優(yōu)點：1）提供比個體更為豐富全面的信息 2）提供更多不同的決策方案 3）能增加決策的可接受性4）能增加決策過程民主化缺點：1）從眾心理會妨礙不同意見的表達 2）比個體決策費時間或浪費達成協(xié)議的時間 3）少數(shù)人控制的群體討論容易產(chǎn)生個人傾向 4）對決議的結果責任不清影響群體決策的群體因素：1）群體多樣性；2）群體熟悉度；3）群體認知能力 4）群體成員決策能力；5）參與決策的平等性； 6）群體規(guī)模；7）群體決策規(guī)則（三）一類起點人際關系與溝通人際關系發(fā)展階段1）選擇或定向階段：評價與了解及相互選擇2）試驗和探索階段。相互包容、理解，很好預測和解釋對方行為 5）盟約階段。身高、膚色、婚姻2）隱藏區(qū)：自己知道別人不知道的信息，或不想讓別人知道地自我防衛(wèi)心理 3）盲區(qū)：對方知道但自己不知道的信息。掛名首腦、聯(lián)絡員、領導者信息類：閱讀和參與社會活動，了解公眾趣味變化和競爭對手打算和計劃，傳遞信息和代表集體向外界解釋政策和表態(tài)。1）自信2）遠見3）有清楚表達目標的能力4）對目標的堅定信念5）行為創(chuàng)新，不循規(guī)蹈矩6）變革代言人7）對環(huán)境敏感（二）如何領導：風格與特征二類起點領導行為風格確定。高關懷與生產(chǎn)效率成反比；在非生產(chǎn)部門則相反1）高關懷高結構： 2）高關懷低結構。赫賽與布蘭查德。工作結構、權力系統(tǒng)、工作群體等（2）下屬個人特征。某些個體、任務和組織變量可能成為領導的替代因素，或使領導者對下屬的影響無效（三）P129領導技能和職業(yè)發(fā)展計劃：組織行為和人力資源管理領域一直尋找的培訓和發(fā)展領導者技能的理論和方法。內容關聯(lián)效度、效標關聯(lián)效度、構想關聯(lián)效度等難度標準化和常模1）標準化步驟。確定從業(yè)者的標準基線，篩掉不合格者，并對其他人再做匹配性評價輪廓匹配測量。運用科學的晉升考評工具注重擇優(yōu)和潛力（三）培訓與開發(fā)中心理測量培訓需求分析的必要工具為培訓內容和培訓效果提供依據(jù)是員工職業(yè)生涯管理的重要步驟（四）組織激勵與管理診斷中的心理測量將激勵與員工動機結合起來?！度肆Y源管理人員專業(yè)英語》 主編：王偉杰 中國勞動保障出版社。高級企業(yè)人力資源管理師（一級）（具備以下條件之一者）：博士學歷+3年本職業(yè)工作經(jīng)驗證明+結業(yè)證書碩士學歷+6年本職業(yè)工作經(jīng)驗證明+結業(yè)證書本科學歷+9年本職業(yè)工作經(jīng)驗證明+結業(yè)證書取得人力資源師資格+3年工作經(jīng)驗證明+結業(yè)證書+大專學歷人力資源管理師考試介紹考試認證簡介：人力資源管理師資格認證考試屬中華人民共和國勞動和社會保障部舉辦、全國統(tǒng)一考試、政府認證的資格考試。2）考試級別的時間及內容安排三級、四級：考試時間 8：3010：00 10：3012：30考試內容 理論知識 操作技能二級：考試時間 8：3010：00 10：3012：30 14：0015：30考試內容 理論知識 操作技能 綜合考試：1）企業(yè)人力資源管理師（4級）2）企業(yè)人力資源管理師（3級）3）企業(yè)人力資源管理師（2級）：共三本書：1）人力資源管理師教程；2）法律常識；3）職業(yè)道德。3）操作技能部分（總分100分）考核分成四塊：第一、簡答題，第二、計算題，第三、案例分析題，第四、方案設計。（3）具有高中或中專學歷，連續(xù)從事本職業(yè)工作4年以上，經(jīng)本職業(yè)人力資源管理員正規(guī)培訓達到規(guī)定標準學時數(shù),并取得畢(結)業(yè)證書；（4）具有高中或中專學歷，連續(xù)從事本職業(yè)工作5年以上。（4）取得大學?？茖W歷證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上。人力資源管理師（國家職業(yè)資格二級）（1）連續(xù)從事本職業(yè)工作13年以上。（5）取得碩士研究生及以上學歷證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作2年以上。（3）取得大學?？茖W歷證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作7年以上。（6）取得大學本科學歷證書后，經(jīng)本職業(yè)三級企業(yè)人力資源管理師正規(guī)培訓達規(guī)定標準學時數(shù)，并取得結業(yè)證書。（2）取得本職業(yè)四級企業(yè)人力資源管理師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作4年以上。兩個部分均通過方視為通過，有一部分不及格或兩部分都不及格均視為未通過考試，但一部分未通過者只需補考該不及格部分(注:一部分不及格只有一次只補考該不及格部分的機會，若補考還未通過二次補考時則需兩門課都補考)，兩門未通過者則需要補考兩門（相當于重新考試）。2）理論知識部分（總分100分）一共有125題，這一部分考兩個知識塊：第一、職業(yè)道德，第二、理論知識。由于證書頒發(fā)方（國家勞動部）的權威和課程體系的有效，該證書獲得了中國企業(yè)的普遍尊重，已逐步成為人力資源工作者的從業(yè)資格證書。報考條件：助理人力資源管理師（三級）（具備以下條件之一者）：學歷不限，連續(xù)從事本職業(yè)工作6年以上；人力管理員連續(xù)從事本職業(yè)工作4年以上；大專學歷，連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上；（1923周歲）本科學歷，連續(xù)從事本職業(yè)工作1年以上；（1923周歲）碩士研究生及以上學歷證書，無需工作經(jīng)驗。對工作滿意度、薪酬滿意度、組織承諾及員工身心健康狀態(tài)的調查。應以能力為主要晉升依據(jù)，但作為唯一依據(jù)會受很多其他因素影響能力測量方法。對應聘者的能力、個性、動機、興趣等作廣泛測評。按照嚴格科學程序編制和使用具有統(tǒng)一尺度并對誤差做嚴格控制的測驗。情商影響領導成功五要素：自我情緒認識能力~對自身狀態(tài)的感知力；情緒控制力；自我激勵能力；認知他人情緒能力；處理人際關系能力（二）領導替代論。（1）有能力也有動機：授權式（2）有能力無動機：支持與非指導性（3）無能力有動機：推銷式（4）無能力無動機：命令式3）單選題路徑目標理論。包括確定領導者行為風格、確定領導的具體情境、確定領導風格與具體情境是否匹配。關懷維度+結構維度。企業(yè)家、障礙處理者、談判者、資源分配者二、領導特質、風格及權變因素（一）誰是領導人：一般特質：1）內驅力。是無法溝通的雙盲區(qū)對策：提高溝通的有效性渠道加大自我暴露程度，縮小隱藏區(qū)，擴大開放區(qū)，誠實坦率，與對方信息分享提高他人對自己反饋程度，縮小盲區(qū)，擴大開放區(qū) 第三節(jié) 領導行為及其理論 一、二類起點領導活動與角色（一）判斷題領導者與管理者。如婚姻、簽約等溝通風格模式1）自我保護型 2）自我保護型 3）自我暴露型 4）自我實現(xiàn)型P120，技能題周哈利窗模型。愉快、輕松和非批評性 3）加強階段。分析關鍵行為（B）的先決條件（A）和關鍵行為結果（C）4）干預行為。有效的行為管理的黃金法則是：為了改變行為（學習），我 們應當付出不懈努力去強化而不是懲罰1）強化原則；2）懲罰原則；3）消退原則二類起點認知學習原理：。程序公平比分配公平更具有持續(xù)效應余凱成、何威研究我國職工特征與分配公平的影響要素。亞當斯認為：對工作績效和積極性影響最大的因素是在工作環(huán)境中知覺感覺到的公平/不公平程度P107程序公平。行為者能力、人格、品質、工作難度、職業(yè)要求、法律等非穩(wěn)因如行為者情緒、努力程度、機遇、多變的環(huán)境等 2）歸因失真和偏差（1）行為者自利性偏差（2）對他人行為歸因取決于他人是否與己有利害關系（3）“善有善報、惡有惡報”對受害者責難多于同情傾向二、重點工作動機的理論與應用（一）人的多重需要與組織的報酬形式報酬需要滿足的四種需求：管理學解釋：1）工資、獎金、福利；2）辦公室位置、工作設備分配、喜愛的任務、正式非正式認可心理學解釋：1）以心理學為基礎。利用有關信息資料對人的行為進行分析并推論其原因的過程A、內因與外因。影響因素為工作特點、管理特點、人際關系、組織可靠性和公平性、個人重要性、來自組織關心等（2）繼續(xù)承諾。（1）富有挑戰(zhàn)性的工作（2）公平的報酬（3）支持性的工作環(huán)境（4）融洽的人際關系（5）個人特征與工作的匹配3）工作滿意度與績效和行為關系。責任感、宜人性、開放性、外向、穩(wěn)定性與不同崗位員工的匹配度（二）員工態(tài)度態(tài)度分析。銷售能力、服務能力、控制能力 2）最佳分銷渠道選擇。層次數(shù)目、渠道長度、寬度多重性銷售渠道設計1）影響銷售渠道選擇因素。根據(jù)不同的需求強度、不同購買力、不同購買地點和購買時間等制定的不同價格A、以顧客為基礎差別定價； B、以地理位置、時間、產(chǎn)品為基礎差別定價（3）逆向定價法。指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的成本變化量。2）盈虧平衡定價法。1）投入期；2）成長期；3）成熟期；4）衰退期2）重點產(chǎn)品生命周期營銷策略（1）投入期：A、快速掠取策略；B、緩慢掠取策略；C、快速滲透策略；D、緩慢滲透策略（2）成長期：A、改進和完善產(chǎn)品；B、開拓新市場；C、樹立產(chǎn)品形象；D、增強銷售渠道功能；E、適時降價（3）成熟期：A、市場改良；B、產(chǎn)品改良；C、營銷組合改良（4）衰退期：A、維持；B、集中；C、收縮；D、放棄服務策略。1）產(chǎn)品質量價格和服務定位；2）消費者需求心理定位；3）競爭者定位（三）設計市場營銷組合定義：指企業(yè)用于追求目標市場預期銷售量水平的可控營銷變量的組合。1）消費者市場細分標準。A、提出需求；B、確定需要；C、說明需要；D、物色供應商；E、征求意見；F、確定供應商；G、選擇訂貨程序；H、檢查合同履行情況二、市場營銷管理過程（一）分析市場機會。為執(zhí)行政府主要職能而采購或租用商品的各級政府單位。1）產(chǎn)業(yè)市場。觀念、習慣、偏好2）社會因素。要求越是近期計劃越要具體，逐步較細到較粗，以便留有充分調整和修訂的余地多選題PDCA循環(huán)法。薩凡奇決策準則。大者為最佳。華德決策法則。決策點、方案枝、狀態(tài)節(jié)點、概率枝3）敏感性分析。外部社會系統(tǒng)優(yōu)化、內部企業(yè)經(jīng)濟系統(tǒng)優(yōu)化科學決策程序。需要調整戰(zhàn)略控制方法：事前控制、事中控制、事后控制多選題第二節(jié) 企業(yè)計劃與決策一類題點一、科學決策的要求與方法 二類題點（一）決策科學化的要求合理決策標準。預定的戰(zhàn)略目標或標準、依據(jù)。成為唯一或少數(shù)幾家企業(yè)（2）合適定位戰(zhàn)略。應利用自身優(yōu)勢開展多種經(jīng)營，避免或減輕外部威脅打擊，分散風險，尋找新的發(fā)展機會（四）企業(yè)戰(zhàn)略選擇重點總體戰(zhàn)略包括：1）進入戰(zhàn)略：購并戰(zhàn)略（購買或兼并）、內部創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略（開發(fā)新產(chǎn)品、創(chuàng)造新市場）、合資戰(zhàn)略（互補提升競爭力、分散風險）2）發(fā)展戰(zhàn)略：單一產(chǎn)品或服務發(fā)展戰(zhàn)略（提高市場占有率、銷售額和利潤）、橫向發(fā)展戰(zhàn)略（收購競爭對手產(chǎn)品和服務）、縱向發(fā)展戰(zhàn)略（前向一體化