第10章-銷售人員的招聘與培訓(xùn)--上課用(文件)
【正文】 一組標(biāo) 準(zhǔn)化的刺激，以所引起的反應(yīng)作為代表行為的樣 本，從而對其個人的行為作出定量的評價。,謝謝！,75,本章結(jié)束,踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。05:58:5005:58:5005:58Thursday, October 24, 2024 不可麻痹大意，要防微杜漸。2024年10月上午5時58分24.10.2405:58October 24, 2024 重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險。2024年10月24日星期四5時58分50秒Thursday, October 24, 2024 抓住每一次機(jī)會不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。上午5時58分50秒上午5時58分05:58:5024.10.24 每天都是美好的一天，新的一天開啟。2024年10月24日上午5時58分24.10.2424.10.24 追求卓越，讓自己更好，向上而生。05:58:5005:58:5005:5810/24/2024 5:58:50 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。,50,心理測試內(nèi)容,智力測試 特殊能力測試 一般能力測試 個性測試 職業(yè)興趣測試 筆跡測試,51,招聘提問通用題庫,延伸閱讀,52,53,54,55,56,57,58,59,填申請表,60,興趣愛好,求職意向,個人基本資料,教育背景,工作經(jīng)歷,申請表一般包括內(nèi)容,測驗,61,專業(yè)知識 測驗,心理素質(zhì) 測驗,環(huán)境模擬 測驗,測驗的類別,四、面試,62,（一）面試的作用 （二）面試的類別 （三）面試的階段 （四）面試的技巧 （五）面試的評估,面試的類別,63,非正式面試,標(biāo)準(zhǔn)式面試,導(dǎo)向式面試,流水式面試,面試的階段,64,分為兩個階段 初始階段 深入階段,面試發(fā)問的技巧,65,開放式發(fā)問 封閉式發(fā)問 誘導(dǎo)式發(fā)問,面試的評估,66,儀表、口才、知識 經(jīng)驗、智慧、進(jìn)取 誠意、毅力、說服 友情、成熟、抱負(fù),五、資格審查,67,1,2,查核的主要內(nèi)容,查核的主要方式,拜訪咨詢?nèi)?電話聯(lián)系 利用信函查核,第3節(jié) 銷售人員的培訓(xùn),68,一、分析培訓(xùn)需求 二、培訓(xùn)計劃的制定 三、培訓(xùn)計劃的實施 四、培訓(xùn)效果的評估,一、分析培訓(xùn)需求,69,對組織的分析 經(jīng)營分析 銷售人員分析 顧客分析 進(jìn)行需求評價 收集培訓(xùn)信息的來源,二、培訓(xùn)計劃的制定,70,培訓(xùn)目的 培訓(xùn)時間 培訓(xùn)地點(diǎn) 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)師資 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方法,三、培訓(xùn)計劃的實施,71,注意受訓(xùn)者的銷售反應(yīng)能力 建立雙方的責(zé)任感 養(yǎng)成寫報告的習(xí)慣 注意受訓(xùn)者的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度 建立積極、樂觀、自信的心態(tài) 應(yīng)對士氣的不穩(wěn)定 說明銷售的平均數(shù)法則,拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的推銷技巧＝訂單數(shù),四、培訓(xùn)效果的評估,72,確定需要衡量的內(nèi)容 確定收集信息的方法 確定衡量方法 對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、確定培訓(xùn)的效果。 4. 是否有愛心 是不是能從根本上解決災(zāi)民的問題,46,參考答案,打電話給總部說明情況，強(qiáng)調(diào)記者在旁邊能起到報道作用，讓公司帶來干凈的水、食物、醫(yī)療衛(wèi)生等（可口可樂在福利事業(yè)的投資特別大，并且每次都宣稱從而提升自身的品牌形象）；然后和記者講公司即將有相關(guān)的救助來，現(xiàn)在一起參與來組織災(zāi)民等待救援的到來（因為記者都在找新聞主題，同時自身又參與了這個項目，肯定作正面的報道），最后把面包成功銷毀掉。 你常看的報紙有哪些？ 你?？吹碾娨暪?jié)目有哪些？,41,行業(yè)常識（如藥業(yè)）,1.SDA、OTC
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