第10章-銷售人員的招聘與培訓(xùn)--上課用(完整版)
【正文】 提供一組標(biāo) 準(zhǔn)化的刺激，以所引起的反應(yīng)作為代表行為的樣 本，從而對其個(gè)人的行為作出定量的評價(jià)。05:58:5005:58:5005:58Thursday, October 24, 2024 不可麻痹大意，要防微杜漸。2024年10月24日星期四5時(shí)58分50秒Thursday, October 24, 2024 抓住每一次機(jī)會不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。2024年10月24日上午5時(shí)58分24.10.2424.10.24 追求卓越，讓自己更好，向上而生。,50,心理測試內(nèi)容,智力測試 特殊能力測試 一般能力測試 個(gè)性測試 職業(yè)興趣測試 筆跡測試,51,招聘提問通用題庫,延伸閱讀,52,53,54,55,56,57,58,59,填申請表,60,興趣愛好,求職意向,個(gè)人基本資料,教育背景,工作經(jīng)歷,申請表一般包括內(nèi)容,測驗(yàn),61,專業(yè)知識 測驗(yàn),心理素質(zhì) 測驗(yàn),環(huán)境模擬 測驗(yàn),測驗(yàn)的類別,四、面試,62,（一）面試的作用 （二）面試的類別 （三）面試的階段 （四）面試的技巧 （五）面試的評估,面試的類別,63,非正式面試,標(biāo)準(zhǔn)式面試,導(dǎo)向式面試,流水式面試,面試的階段,64,分為兩個(gè)階段 初始階段 深入階段,面試發(fā)問的技巧,65,開放式發(fā)問 封閉式發(fā)問 誘導(dǎo)式發(fā)問,面試的評估,66,儀表、口才、知識 經(jīng)驗(yàn)、智慧、進(jìn)取 誠意、毅力、說服 友情、成熟、抱負(fù),五、資格審查,67,1,2,查核的主要內(nèi)容,查核的主要方式,拜訪咨詢?nèi)?電話聯(lián)系 利用信函查核,第3節(jié) 銷售人員的培訓(xùn),68,一、分析培訓(xùn)需求 二、培訓(xùn)計(jì)劃的制定 三、培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施 四、培訓(xùn)效果的評估,一、分析培訓(xùn)需求,69,對組織的分析 經(jīng)營分析 銷售人員分析 顧客分析 進(jìn)行需求評價(jià) 收集培訓(xùn)信息的來源,二、培訓(xùn)計(jì)劃的制定,70,培訓(xùn)目的 培訓(xùn)時(shí)間 培訓(xùn)地點(diǎn) 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)師資 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方法,三、培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施,71,注意受訓(xùn)者的銷售反應(yīng)能力 建立雙方的責(zé)任感 養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣 注意受訓(xùn)者的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度 建立積極、樂觀、自信的心態(tài) 應(yīng)對士氣的不穩(wěn)定 說明銷售的平均數(shù)法則,拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的推銷技巧＝訂單數(shù),四、培訓(xùn)效果的評估,72,確定需要衡量的內(nèi)容 確定收集信息的方法 確定衡量方法 對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、確定培訓(xùn)的效果。 你常看的報(bào)紙有哪些？ 你常看的電視節(jié)目有哪些？,41,行業(yè)常識（如藥業(yè)）,1.SDA、OTC、PPA、GMP、GSP、WTO各代表什么？ 2.新康泰克不含什么？含有什么？ 3.抗生素有那幾大類？嚴(yán)迪和利君沙各屬那一類？ 4.中醫(yī)中的“理法方藥”和中藥中的“君臣佐使”的含義各指什么？ 5.新的藥品管理法什么時(shí)候開始實(shí)施？ 6. 處方藥和非處方藥分類管理什么時(shí)候開始實(shí)施？處方藥廣告有什么規(guī)定？ 7.OTC營銷中終端的含義？ 8.中國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售藥店的數(shù)量各是多少？ 9.你做過的終端活動都有哪些？說說義診活動的注意事項(xiàng)？,42,對社會宏觀環(huán)境關(guān)注程度的問題,1月至今，國內(nèi)外有哪幾件大事？ 中國何時(shí)加入WTO？ 三個(gè)代表是什么意思？ 中國藥品零售市場什么時(shí)候?qū)ν赓Y開放？ 你工作的城市有多少家零售藥店？有多少家連鎖藥店？涉及門店數(shù)是多少？那家連鎖店最大？零售額達(dá)到3000元/天的有那幾家？ 最近一次人口統(tǒng)計(jì)，你所在城市的人口是多少？常駐人口是多少？流動人口是多少？,43,求職意向
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