【正文】 完成 ? 2020年 3月：交房 2．綜合考慮本項目工程進度及其他因素以及客戶對商務樓購買意識和目標客戶消費習慣等特點，本項目銷售推廣期可持續(xù)為 18— 20月；營銷推廣節(jié)奏安排如下： ? 市場預熱期 ? 開盤強銷期 ? 銷售持續(xù)期 ? 第一強銷期 —— 房交會時機，同時外裝部分完成 ? 第二強銷期 —— 開年時機（即交房時機） 二、分階段 營銷推廣策略 入市時機的選擇： 項目 銷售組進場時間為 5月１日 ，由于停工多年，為保證消費者信心，重塑物業(yè)形象，最佳入市即開盤時機須具備以下條件： —— 大堂、銷售中心裝修完成并投入使用 —— 室外廣場平整，環(huán)境營造工程完工 —— 看房通道形成并由廣告公司完成 —— 銷售物料準備齊全 —— 現(xiàn)場工程形象熱鬧有序 —— 物業(yè)管理公司確定并配合工作 —— VI應用系統(tǒng)確定 —— 樓書及宣傳資料上所承諾內容基本到 位 —— 市場預熱期有一定量的客戶積累，能保證開盤時能達到較好的人氣聚集 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 ? 商務形象推廣活動 ? 戶外燈箱、路牌 推廣目的： ? 商務公寓引起群眾觀注，為下階段項目銷售蓄勢 ? 項目知名度得到提高 ? 項目社會形象得到改善，目標客戶群對項目品牌個性認知得到強化。以軟性文章炒作為主輔以硬性廣告為輔的平穩(wěn)過渡期，并為下階段的銷售蓄勢。同時擴大 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 ? 擴大項目知名度、提升項目品牌形象。 推廣目的 ? 提升項目社會形象 ? 利用業(yè)主口碑傳播物業(yè)形象，吸引目標客戶，促成新客戶成交 ? 讓客戶了解項目真正的現(xiàn)代商務和細致、周到、人性化的物管服務。 ? 電視廣告：電視專欄（重慶房地產電視節(jié)目，樹立項目品牌），制作 3 秒的電視廣告片以樹立項 目的品牌形象，塑造項目現(xiàn)代辦公品質。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 24 售樓處、門前廣場等費用投入），盡量控制在項目銷售總額的 2－ 3％以內。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 25 ? 樣板房裝修完畢，并可投入銷售使用 ? 本階段的報媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計劃實施 3． 第一強銷期（包括秋季房交會及春節(jié)期間） ? 時間： 2002年 11月至 2020年 2月 ? 銷售目標：完成總銷售額的 20％ ? 要完成本階段銷售目標 需具備以下條件： ? 外墻裝飾完成 ? 在房交會期間能夠有各種稅費的減免政策及經雙方共同制訂的優(yōu)惠政策 ? 物管的介入，組織一些商務活動 ? 本階段的報媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計劃實施 4． 第二強銷期（交房前后） ? 時間： 2020年至 5月 ? 銷售目標：完成總銷售額的 20％ ? 要完成本階段銷售目標需具備以下條件： ? 達到交房標準，綜合驗收合格 ? 物管正式進駐 ? 本階段的報媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計劃實施 ? 經雙方制訂出一系列的商務活動的舉辦，如交房等 5． 尾盤銷售期 ? 時間： 2020年 6月至 12月 ? 銷售目標：完成總銷售額的 30％ ? 要完成本階 段銷售目標需具備以下條件： ? 本階段的報媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計劃實施 ? 經雙方認可，舉辦一定量的商務活動 ? 經雙方認可，一系列優(yōu)惠政策的實施 說明：該銷售目標是在發(fā)展商的有力支持，各協(xié)作單位按時按量、高質高效完成各自工作的前提下得以實現(xiàn)。同時 在推廣中我司將竭力控制推廣成本，并制定分階段營銷推廣執(zhí)行方案和推廣效應評估，以期項目迎合市場的不斷變化，并贏得市場認同。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 2. 建議塔樓部分申報物管費為 2元，為促進銷售，實施 的標準。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 ? 閉路電視系統(tǒng)，駁接重慶有線 CNT。 三、消防系統(tǒng) ? 自動噴淋與報警系統(tǒng)，各樓層配備消火栓，滿足消防要求。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 30 建議高 速、大載容量電梯 1. 電梯增加功能 2－ 1 超載直駛 2－ 2 到站鐘 2－ 3 可方便的實施多 層控制。建議開發(fā)商能對項目各方面硬件配置進行嚴格的控制和選擇。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 五、 大堂、銷售接待中心（含銷售接待人員） 項目面對工貿大廈的一側，面積近 300平方米左右，裝修方案已定。 13 談判區(qū) 放置常規(guī)的銷售談判桌（ 4－ 5 套左右），用于銷售人員與客戶進行長時間的交流和談判，客戶短暫停留可在接待臺前設置 23把椅子。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 ？ 21樣板房的揚長避短和引導作用很大。其風格主要應在穩(wěn)重中展現(xiàn)企業(yè)實力、體現(xiàn)企業(yè)精神。這里的生活和工作有激情、有思考、有凌亂而不是一板一眼。 12 與施工現(xiàn)場盡可能隔離。 八、 項目施工現(xiàn)場及周邊導示系統(tǒng) 1．施工現(xiàn)場包裝要求 營造熱火朝天的施工氛圍，工地現(xiàn)場及材料的堆放應整齊、有序。 （詳細內容和具體表現(xiàn)方式將與廣告公司共同商討決定） 九、 開發(fā)企業(yè)形象 項目旨在回籠資金，開發(fā)商可以在此基礎之上通過良好的形象包裝 、宣傳和與優(yōu)秀建筑單位、物管公司的合作建立一定的企業(yè)形象。 十一、電梯及電梯前廳 我司對消費者心理的調查和研究表明，作為商務公寓的大樓電梯及電梯前廳對項目形象樹立至關重要，包括電梯的品牌、性能、形式、大小，電梯前廳的裝修選材、燈光運用和裝飾物的搭配等。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 二、營銷人員架構 科爾公司 緯聯(lián)公司 銷售中心 策劃中心 直銷中心 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 1．銷售經理職責 項目經理在項目的籌劃、引導、強銷、持續(xù)銷售等工作進行過程中，扮演著舉足輕重的主導作用，在市場競爭異常激烈、購房者更加理性的時代，銷售經理更應不時無刻地與發(fā)展商、 策劃中心保持密切聯(lián)系，使各項銷售工作得以上下連貫并順利推進，茲將銷售經理部分重要工作列于如下： 11 整個銷售現(xiàn)場的管理、培訓、統(tǒng)籌、協(xié)調和監(jiān)督； 12 項目基礎銷售資料的收集、建檔； 13 與策劃中心共同完成項目銷售價格的制定工作； 14 銷售工作的表格、文件、人員等的建立； 15 極力爭取對項目銷售有利之各種條件； 16 項目銷售進行時若出現(xiàn)問題，及時向公司策劃中心及發(fā)展商反映，以及時修正銷售推廣策略； 17 項目銷售推廣過程中與市場研究部保持信息交流； 18 項目銷售過程中針對客戶反應 ，制定相應的應對措施； 19 媒體運作效果統(tǒng)計分析報告，與策劃中心、廣告公司及開發(fā)商協(xié)同制定相對應的媒體運作策略； 110 幫助地產顧問達成交易； 111 協(xié)調座銷與直銷的關系。 3．地產顧問職責 31 個人銷售資料及道具的準備、完善； 32 現(xiàn)場銷售產品推介； 33 建立客戶檔案資料； 34 追蹤客戶 ； 35 與直銷人員緊密配合； 36 簽定房屋銷售小訂單、房屋銷售定單和商品房預售合同； 37 保持、協(xié)助打掃現(xiàn)場環(huán)境衛(wèi)生。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 ? 在同等市場條件下如何以最精到的語言表現(xiàn)項目差異化之優(yōu)勢。 23 項目周邊環(huán)境介紹 ? 項目現(xiàn)場情況； ? 項目周圍各項市政配套設施； ? 項目交通狀況說明； ? 區(qū)域未來規(guī)劃及對項目的影響。 2．銷售講習資料 在項目銷售進場前，為使參與銷售的地產顧問了解項目狀況與銷售作業(yè)，特編制銷售講習資料大綱如下： 21 地產顧問基本素質 ? 著裝要求； ? 接聽客戶電話要求； ? 迎送客戶要求； ? 言談舉止要求。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 36 除直銷人員外，項目現(xiàn)場銷售組人員將是面對客戶的最前沿，其各個方面的組織與協(xié)調直接關系到項目的成交率和項目形象。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 35 第十章 銷售執(zhí)行策略 一、銷售執(zhí)行原則 1． 作為樹立項目及開發(fā)商品牌形象的最根本體現(xiàn)； 2． 整個銷售推廣工作力求有次序、有步驟、科學、高效地進行； 3． 依靠團隊及個人的綜合素質，發(fā)揚協(xié)作精神 ，提高成交率加快銷售進度。 2．對電梯的配置建議 21 品質好，最好有一定品牌知名度； 22 電梯風格應與大堂及項目風格相適應，盡可能現(xiàn)代、簡潔、人性化； 23 電梯層數(shù)設置最好跳過 1 24層。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 2． 導示系統(tǒng)包裝要求 導示系統(tǒng)是以小見大之處，往往是體現(xiàn)開發(fā)企業(yè)及其合作單位（特別是廣告公司）形象和專業(yè)水平的點睛之筆。 22 樓梯、通道墻面清潔、明亮。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 34 50 M2—— 個人工作室首選，在這里工作和居家合二為一，方便齊善的生活用品必不可少。 3．樣板房裝修風格建議 31 按照市調數(shù)據(jù)確定的功能劃分，一共有八種基本戶型，裝修出可滿足多種不同購買群體的不同風格的樣板房供客戶參觀選擇。 2．銷售接待人員 銷售接待人員和直銷人員要求詳見 “銷售執(zhí)行策略” 一章。 16 經理室（兼員工休息室）。 11 接待臺 可容納四名銷售人員同時入坐，下部可放置一些常用辦公用具（如文件夾、紙、筆等）。 外立面的裝飾建議用體現(xiàn)現(xiàn)代、大氣、莊重、通透性的建筑材料，以提升本項目良好的商務形象。 二、確定項目包裝策略的依據(jù) 1． 項目現(xiàn)狀及優(yōu)劣、勢分析； 2． 項目市場形象定位與概念設計； 3． 項目目標客戶需求。 25 高層電梯建議采用裝載 15人（ 1100kg）較適宜。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 ? 閉路監(jiān)控系統(tǒng)（出入口、車庫、通道閉路電視監(jiān)控） ? 寬帶網：每戶一個走接點。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 29 第八章 項目設備設施建議 一、供配電系統(tǒng) 項目自備 500KVA 發(fā)電機組，以供物業(yè)不時必備之需。 本章小結： 物業(yè)管理作為提升項目品牌形象和附加值的重要因素之一，應倍受重視。 本項目具體推廣內容應與物業(yè)管理公司共同商定。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 四、 各階段銷售目標 （注：總銷售額是按 3000萬為基準） 開盤期（包括預熱期、開盤期） ? 時間： 2002年 5月 8日至 7月底 ? 銷售目標：完成總銷售額的 20％ ? 要完成本階段銷售目標需具備以下條件： ? 大堂、銷售接待中心在進場前完成并投入使用 ? 室外廣場平整，環(huán)境營造工程在進場前完工 ? 看房通道在進場前需施工完成并由廣告公司包裝完成 ? 銷售物料在進場前準備齊全，可投入銷售使用 ? 現(xiàn)場工程形象熱鬧、有序 ? 物業(yè)管理公司在開盤前確定并配合工作 ? 市場預熱期有一定量的客戶積累，能保證開盤時能達到較好的人氣聚集 ? 裙樓部 分外墻在進場前拆掉或遮蓋 ? 本階段的報媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計劃實施 2．銷售持續(xù)期 ? 時間： 2002年 8月至 10月 ? 銷售目標：完成總銷售額的 8％ ? 由于本階段天氣炎熱，屬房地產市場的淡季，此階段主要作下階段的準備工作，以備旺期的來臨 ? 要完成本階段銷售目標需具備以下條件： ? 外墻裝修完工 80％左右 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫 ， 月更新房地產資料近千個。 ?