【正文】 比如有的商場規(guī)定未達一定的營業(yè)額不得結款。供貨商必須讓零售客戶意識到經(jīng)銷產(chǎn)品可以實現(xiàn)“雙贏”，這樣他們才愿意在回款時給予支持和配合。為了促使零售客戶及時付款，營銷員要及時去收款。貨款逾期6個月以內(nèi)應是最佳收款時機。四 營銷員不要輕意許諾營銷員不能隨意對零售客戶許諾，不答應自己權限以外的條件。2．張津京、邱素琴，《加入WTO財務管理的發(fā)展對策》,《河北會計》2002年第6期。應收賬款管理包括：客戶檔案管理和應收賬款清收，目的是幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售利潤。客戶通常都是貨款到期后才付款，有的客戶只有被不斷催促后才付款，還有些客戶蓄意欺詐，根本無意還款。以質(zhì)量有瑕疵或延遲送貨為由，提出不合理的金額要求沖抵貨款；或者無故要求打折扣，不給于滿意的折扣就不付款。雖然后還款計劃和口頭付款承諾，卻從不主動兌現(xiàn)。初次催收，應表明身份并直接提出付款要求。根據(jù)多年的催收經(jīng)驗，在催收過程中除了直接跟負責人接觸外，還應該以電話或?qū)嵉匕菰L的方式，通過客戶公司的業(yè)務或財務主管側面了解該客戶的經(jīng)營和銷售情況，是否具備付款能力。它具有擴大銷售，減少庫存，提高企業(yè)市場競爭能力的功效，同時又具有降低資金使用效率，夸大企業(yè)經(jīng)營成果，加速現(xiàn)金流出，縮短營業(yè)周期的弊端。萬丈高樓平地起，打好日常業(yè)務流程方面的管理基本功，推動公司向好的方向發(fā)展，應該是財務人員的主要工作目標。京唐公司為了增加市場份額，提高市場占有率，往往會采取先提供服務，后向客戶收取款項的方式，比如中集集團訂購的集裝箱板（SPHA品種），京唐公司采用收到貨物后45天付款的銷售方式；中石油集團訂購的管線鋼（X80、J55等品種），要在產(chǎn)品投入使用工程后，待工程驗收成功20天后付款。因此，京唐公司在注重資金和成本管理的同時，加強對應收賬款的管理是十分重要的。京唐公司因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及人員開支，從而占用了企業(yè)大量的流動資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉，進而導致企業(yè)真實的經(jīng)營情況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計劃、銷售計劃等的實施，無法實現(xiàn)既定的效益目標。而流轉稅是企業(yè)必須按時以現(xiàn)金的形式交納。（4）經(jīng)營費用的支出，雖然企業(yè)不能按時收回應收賬款的現(xiàn)金，但是每個月需要支付給職工的福利和在經(jīng)營過程中必要發(fā)生的費用，如：職工工資，保險，業(yè)務招待費，房屋租金，水電費，物業(yè)費等費用，都是必須以現(xiàn)金形式支出的。二、應收賬款管理中存在的問題當前造成企業(yè)應收賬款居高不下的主要原因既有我國的信用環(huán)境狀況的影響，又有企業(yè)自身的問題。（二）內(nèi)部激勵機制不夠健全在企業(yè)中，為了調(diào)動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將企業(yè)的應收賬款納入考核體系。然而有的企業(yè)由于和客戶對賬不夠及時，有的及時對了賬，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對賬依據(jù)。有些企業(yè)將應收賬款管理的責任劃歸到企業(yè)財務部門，這更是一種管理上權責不分的表現(xiàn)。企業(yè)可以通過與客戶的日常交往，通過公共信息渠道及利用專業(yè)機構對客戶進行資信調(diào)查等獲取相關資料，然后對獲取的相關資料進行整理、分析，建立客戶數(shù)據(jù)庫，科學評估客戶的資信等級，對于不同信用等級的客戶，在銷售時采取不同的信用政策。但需注意的是，信用等級并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。一般地，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時，往往會附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶若在規(guī)定期限內(nèi)付款的話，可享受一定的折扣優(yōu)惠，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。通常，延長信用期限，可以在一定程度上擴大銷售量，從而增加毛利。因此，企業(yè)必須慎重研究，確定出恰當?shù)男庞闷?。如果加速收款帶來的機會收益能夠綽綽有余地補償現(xiàn)金成本，企業(yè)就可以采取現(xiàn)金折扣或進一步改變當前的折扣方針，反之，現(xiàn)金優(yōu)惠條件便被認為是不恰當?shù)?。如客戶要求延期付款時，銷售部門經(jīng)辦人員須填制賒銷申報單報資信部門審核，資信部門在對客戶資信情況調(diào)查后，作出賒銷決策，在賒銷申報單上簽署意見，并報企業(yè)法定代表人簽字。所有的賒銷業(yè)務，均需經(jīng)過有審批資格的人員審批后，方可進行。關注客戶是否突破信用額度，監(jiān)控其變化，及時提醒客戶盡早付款。其次，企業(yè)財務部門應定期向客戶寄送對賬單，對賬單應由雙方供銷當事人和財務人員確認無誤并簽章，作為有效的對賬依據(jù)。在使用這些措施時，應區(qū)別對待。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去 電發(fā)函的基礎上，再派人與其面對面溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)，增進相互業(yè)務關系中妥善地解決賬款拖欠的問題。同時建立回款獎勵制度，堅持誰銷售誰收款誰拿獎的原則，及時考核兌現(xiàn)。（三）實行科學的合同管理，用法律保護自己的合法權益 除現(xiàn)金收入以外的供貨業(yè)務都應該簽定合同，主要的供貨業(yè)務應使用統(tǒng)一的合同文本，合同要素要齊全具體，特別是收款期，延付的具體違約責任等應清楚，準確，只有這樣才能用法律武器盡可能的保證自己的利益不受侵害。企業(yè)不能及時回收賬款時，可以考慮將其轉化為應收票據(jù)，在一定程度上防止壞帳損失的發(fā)生。四、總結既然企業(yè)發(fā)生應收賬款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，那么其管理的目標就是求得利潤。而投資肯定要發(fā)生成本，這就需要在應收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權衡。參考文獻：李樹蘭 企業(yè)應收賬款管理的現(xiàn)狀及對策 《云南經(jīng)濟日報》王晶 企業(yè)加強應收賬款管理的有效措施 《中國審計報》王玉芬 應收賬款的風險管理 《山西經(jīng)濟日報》梁敏芳 如何解決應收賬款之難題 《中國財經(jīng)報》陳顯蘭 企業(yè)走出應收賬款困境的思考 《四川會計》許文珍 淺析應收賬款管理 《稅收與企業(yè)》。應收賬款的管理是一個全過程和全方位的管理過程。因此，企業(yè)應收賬款管理也必須圍繞著如何提高企業(yè)價值，實現(xiàn)利潤最大化的角度來開展和進行。目前，這種作法已在一些西方國家實行。可采用銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票等應收票的形式，這樣一來，即可以滿足客戶不能收貨即付現(xiàn)的需求，也可以滿足企業(yè)產(chǎn)生壞賬的風險。嚴格按會計制度辦事，建立壞賬準備金制度財務人員嚴格按《企業(yè)會計準則》規(guī)定的要求對應收賬款進行及時清算、對賬等工作，工作崗位設臵中也要注意不相容職務的分離，達到控制的目的。寬嚴相濟，將收賬與促銷相結合。對于惡意拖欠，信用品質(zhì)差劣的客戶應當從信用清單中除名。最后，信用管理部門在賬齡分析的基礎上，經(jīng)過追蹤、核查，進一步將逾期應收賬款按風險程度分為 A，B、C 三類，對于不同類別的應收賬款應采取不同的策略進行催收。建立內(nèi)部考核責任制，將應收賬款金額與相關業(yè)務負責人的工作業(yè)績掛鉤，他 們要對形成的應收賬款壞賬承擔一定比例的經(jīng)濟責任，各經(jīng)辦人員各負其責，要求對每筆業(yè)務進行追蹤、監(jiān)督，并與其薪酬掛鉤，直到收回資金為止。指定專人負責應收賬款，規(guī)范基礎記錄。建立應收賬款清收責任制企業(yè)要針對應收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將責任明確下來，以規(guī)范有關人員的行為。在此，45天為信用期限，10天為折扣期限，2%為現(xiàn)金折扣率?，F(xiàn)金折扣有利于應收賬款的盡快收回。例如：某企業(yè)允許顧客在購貨后的50天內(nèi)付款，即此企業(yè)的信用期為50天。主要包括：（1）信用期限信用期限是指企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔。在信用期限的確定上，企業(yè)可根據(jù)行業(yè)慣例進行，或者是采用邊際收益法和凈現(xiàn)值流量法來確定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相應的機會成本、管理成本和壞賬損失成本為標準。除上述基礎資料外，還需著重記錄客戶的財務狀況、資本實力以及歷史往來記錄等，并對每一客戶確定相應的信用等級。三、應收賬款的管理措施（一）建立信用管理部門及客戶資信管理體系，制定合理的信用政策設臵獨立的資信管理部門企業(yè)應設臵在總經(jīng)理直接領導下相對獨立的資信管理部門，該部門主要職能是對客戶的信用進行事前、事中、事后管理。信用政策如何制定？信用額度如何授權？客戶的資信程度如何？目前對方經(jīng)營形勢處于什么狀態(tài)？被占用的資金風險多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時的財務困難或是確無償債能力？都不得而知。而對這部分應收賬款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關的銷售人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。為了盡快地打開營銷局面，沒有設臵專門的信用管理部門，在事先未對付款人的資信度作深入調(diào)查、對應收賬款風險未進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，造成應收賬款管理責任“真空”。營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉天數(shù)和應收賬款周轉天數(shù)，營業(yè)周期為兩者天數(shù)之和。應收賬款產(chǎn)生了利潤，但并未以現(xiàn)金實現(xiàn)，而交納所得稅必須按時以現(xiàn)金支付。應收賬款帶來了銷售收入，但并未實際收到現(xiàn)金。但由于市場原因，京唐公司慢慢開啟了定金訂貨、寄售補貨等先貨后款的銷售方式。應收款項過大則流動資金占用過多，直接影響到京唐公司的資金支付能力；若賬齡偏長，則容易發(fā)生壞賬，資金流失的可能性就會增大。本文探討了我國應收賬款管理的現(xiàn)狀和存在的問題，并給出了相 應的管理對策，指出應收賬款的管理是一個全過程和全方位的管理過程，需要京唐公司各部門的共同努力，實現(xiàn)應收賬款收益的最大化。關鍵詞應收賬款管理管理現(xiàn)狀管理對策背 景京唐公司作為一個大型鋼鐵企業(yè)，多以業(yè)務為中心，考核指標