醫(yī)藥代表拜訪和推廣流程(文件)
【正文】 3：和前臺(tái)或者搭話的人簡(jiǎn)單溝通后，可以詢問(wèn)一下他們公司負(fù)責(zé)這一塊的是哪一位，有機(jī)會(huì)的話就直接和負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，負(fù)責(zé)人不在或者不方便的話盡量套出負(fù)責(zé)人姓什么，把名片的資料留下，希望轉(zhuǎn)交，方便下次拜訪或者電話拜訪。然后簽一份企業(yè)委托招聘表，首次不知名的企業(yè)的企業(yè)最好需要一份營(yíng)業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件。不要輕易相信企業(yè)不需要，一些肯定需要的也會(huì)和你講不需要，可能我們沒(méi)有找對(duì)負(fù)責(zé)人或者現(xiàn)在不需要他們不著急，對(duì)于那些肯定需要的企業(yè)要多留個(gè)心，能問(wèn)出他們的咋拼渠道更好要記得，去一個(gè)公司拜訪肯定要達(dá)到一定目的，起碼認(rèn)識(shí)一個(gè)人，如果這個(gè)公司有需要為后期的上門和電話拜訪都有好處的。拜訪說(shuō)詞：您好！我是校園無(wú)憂網(wǎng)的工作人員，我們網(wǎng)站有一個(gè)兼職招聘的版塊主要是為大學(xué)生提供社會(huì)實(shí)踐崗位的，如果您公司需要到一些兼職人員（可以分析該企業(yè)的需求，比如發(fā)單促銷之類的人員），我們可以免費(fèi)為您服務(wù)的。想辦法進(jìn)到負(fù)責(zé)人，問(wèn)到負(fù)責(zé)人的姓名都好辦的多，一般要上門才好。特殊回訪合作出現(xiàn)重大問(wèn)題出現(xiàn)同學(xué)在工作出現(xiàn)重大問(wèn)題，大規(guī)模逃崗、罷工、做到一半要加工資，偷盜等嚴(yán)重情況 問(wèn)題中和市要解決的，不能逃避，有可能在第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助處理，盡量把廠家的損失降到最低。如：“某某，早上好！”（在我們找到負(fù)責(zé)任前我們一定有向他的同事打聽負(fù)責(zé)人名稱的習(xí)慣）自我介紹：向負(fù)責(zé)人說(shuō)明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，再問(wèn)負(fù)責(zé)人是否可以留個(gè)名片，對(duì)客戶抽空見自己表達(dá)謝意。開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)： 開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)是構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)的重要組成部份，也是避免客戶馬上找理由拒絕來(lái)訪的核心要點(diǎn)。產(chǎn)生信息我們必須要了解的1：招聘的人數(shù)2：招聘的崗位3：具體上崗時(shí)間4：工作方式5：招聘性別6：工資發(fā)放的時(shí)間7：工作待遇8：工作地點(diǎn)9：人員的特殊要求10：面試的時(shí)間。通常情況下客戶不會(huì)連續(xù)拒絕3次！切記，不要問(wèn)客戶：“那你看我什么時(shí)候再來(lái)”？那么得到的回答往往是：“我有時(shí)間給你電話吧。兩種方式可以借鑒，一是找間接“表?yè)P(yáng)”客戶的理由，可以這樣說(shuō)：“某某，您辦公室的布置的蠻溫馨”；二是以他的朋友或下屬介紹的身份拉近距離感。上門處理學(xué)生工資問(wèn)題一些廠家學(xué)生工資喜歡拖欠，我們一定要及時(shí)處理，否則時(shí)間太久無(wú)法查證了。3：對(duì)我們類似的機(jī)構(gòu)反感保持聯(lián)系，定期拜訪，說(shuō)明我們和其他類似機(jī)構(gòu)不同的地方，客戶不容易找到人的時(shí)候更留心的去拜訪一下，爭(zhēng)取拿下來(lái)對(duì)于合作不穩(wěn)定和多家機(jī)構(gòu)合作的客戶回訪做好常規(guī)的回訪，通過(guò)我們迅捷和貼心的服務(wù)來(lái)穩(wěn)定客戶。問(wèn)題匯總1：你們的學(xué)生都是那些學(xué)校的我們這邊XX所有的高校都有我們的資源2：學(xué)生的工資怎么結(jié)算您直接支付給學(xué)生就可以了，如果需要我們代發(fā)也是可以的3：我們需要的是有經(jīng)驗(yàn)的，你們那有嗎我們這的同學(xué)都是經(jīng)常做兼職的，我們可以根據(jù)您的要求進(jìn)行初步篩選，您再進(jìn)行面試，我們同學(xué)都參加過(guò)我們的培訓(xùn)，上手比較快的4：學(xué)生在工作中出現(xiàn)的問(wèn)題怎么辦？我們可以幫您協(xié)助解決，我們同學(xué)在我們這都有詳細(xì)的檔案回訪合作后的回訪一般合作后23天后應(yīng)該做回訪上門：“您好，今天我去XX地方，順便到您這來(lái)回放一下我們上次的同學(xué)工作的情況怎么樣”沒(méi)有出問(wèn)題更好，向客戶表示以后有需要隨時(shí)和我們聯(lián)系客戶如果反應(yīng)學(xué)生的問(wèn)題也要積極的解決，先向客戶表達(dá)歉意，不要為自己找借口或者說(shuō)是客戶那邊的問(wèn)題造成的，了解客戶到底是哪方面的不滿意，我們回去總結(jié)，表示以后我們一定會(huì)改進(jìn)。小的企業(yè)人不多，比較容易找到相關(guān)負(fù)責(zé)的，沒(méi)找到的話他的同事轉(zhuǎn)告的幾率也比較高 一些大的企業(yè)人很多，沒(méi)找對(duì)負(fù)責(zé)人你去一千遍也是沒(méi)效果的，找對(duì)負(fù)責(zé)人一般要先找對(duì)部門，一般市場(chǎng)部、企劃部、人力資源部會(huì)負(fù)責(zé)的，在到那個(gè)部門去問(wèn)，成功率要高很多。把拜訪情況登記在自己的本子上，回來(lái)要寫報(bào)表的，沒(méi)有拿到名片的還要記錄地址電話聯(lián)系人。拜訪完畢后把我們的名片資料留給他，詢問(wèn)負(fù)責(zé)人貴姓，能否請(qǐng)教一張名片？沒(méi)有名片的想辦法問(wèn)到企業(yè)的電話，把拜訪的記錄寫在本子上，拜訪完畢后，暫時(shí)沒(méi)有需要的：“您好，那不打擾您工作了，到時(shí)候有什么需要直接打我們的電話就可以了”要學(xué)會(huì)自己找結(jié)束語(yǔ)，避免在那尷尬。2：進(jìn)門后如果有前臺(tái)按照我們的說(shuō)詞說(shuō)明來(lái)意，沒(méi)有前臺(tái)直接進(jìn)門找一個(gè)最容易搭話的人說(shuō)明來(lái)意，對(duì)前臺(tái)和搭話人員態(tài)度要謙虛，他們是我們的敲門磚，不要一去就找負(fù)責(zé)人之類的，會(huì)造成他們的反感不給我們引薦了，也要問(wèn)他們貴姓，而且也留名片給他們。如：“王主任，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將資料帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”二次拜訪：滿足客戶需求醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問(wèn)題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿；拜訪流程設(shè)計(jì)：一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”二、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王主任，上午好??！”三、再次破冰：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)
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