白酒營銷推廣模式(文件)
【正文】 是做軟性報道，突出品牌、工藝、歷史等內涵；事件營銷主要是為了吸引眼球，傳遞口碑價值。但是事件炒作未必都會帶來如期的眼球效應和正面的品牌效應，例如作為中國探月工程的指定用酒，瀘州老窖在中國“嫦娥二號”探月成功后，配合國慶60周年策劃了一系列的“飛天”事件，斥資上千萬元購置了6個紅色的熱氣球，在全國60個城市和革命圣地進行放飛，以呼應國慶60周年。在銷售層面，一些地方酒廠一般都是在媒體上主打高端白酒，樹立高端形象，但卻在終端主要銷售中低端白酒，走量走規(guī)模。而高端白酒扎堆央視《新聞聯播》前后標版，也被批評為是“權貴營銷”的代表。白酒作為中國歷史文化傳承留下來的產物，各大白酒企業(yè)也都在酒文化上下工夫，它們則紛紛建立自己的白酒博物館：汾酒、五糧液、茅臺、今世緣都在企業(yè)的廠區(qū)建立了博物館，向社會開放。但整體而言，白酒企業(yè)的網絡營銷計劃與策略僅限于上述范疇，處于比較初級的階段。“宴席”市場的五大價值第一，促進產品短期上量。這家喜事喝的什么酒往往對那家的選擇產生很大帶動作用，尤其是一些“消費意見領袖”的選擇，其帶動作用更明顯?！把缦笔袌龅南M時間很多相對比較集中，例如謝師宴往往集中在中考、高考之后兩個月左右時間，即考試放榜之后不久；婚宴往往集中在五一、十一、農歷臘月等月份，而“宴席”恰好為品牌推廣和消費提供了一個集中的平臺，這便于企業(yè)集中資源來進行營銷操作。宴席市場現狀分析宴席市場消費容量巨大宴席市場是指除政商務宴請以外的婚宴、滿月宴、壽宴、升學宴、年夜宴、企業(yè)慶功宴、同學宴、老鄉(xiāng)宴等消費形態(tài)，其中婚宴、滿月宴、壽宴是其中的三種主流宴席形式。純粹意義上的定位于宴席消費的產品只能在局部區(qū)域形成宴席消費的流行，很難形成全國范圍內和長久的品牌熱銷，如全興520。（二）、促銷泛濫，促銷方式同質化、老化經過多年的市場操作，白酒宴席市場已基本形成了固定模式：一類是買酒贈本品、飲料、香煙、啤酒等席間用品，或是贈送自行車、電磁爐等生活用品以及鮮花等新房裝飾品；另一類是為新人提供迎親車、拱門或免費錄像等等。但總的說來，這些方式似乎都缺乏新穎的創(chuàng)意，很難在消費者心中多停留片刻，所以在多如牛毛的品牌中很難脫穎而出。如此才能把宴席定制營銷做好。（三）、政商名流的宴席要當做品鑒會來做對于政商名流舉辦的宴席，要給予特殊的政策，進行精心的氛圍營造，使之成為宣傳的窗口。宴席市場推廣如果有一個好的推廣主題將會事半功倍。例如金六福的“我有喜事，金六福酒”、古井淡雅酒的“幸福時刻，古井淡雅”等等。并在活動中和活動后進行跟蹤報道，力爭得到其他相關媒體的轉載，盡可能擴大傳播效果。為此，需要做好宴席活動政策及宣傳物料，并做好執(zhí)行與監(jiān)督。以長時間的操作，形成持續(xù)的口碑宣傳，消費者品牌教育，以排他性的操作獨占資源，并制造門檻，這種方式尚沒有企業(yè)使用，有實力的企業(yè)可以嘗試?。ㄈ┱匍_專業(yè)的終端動員會，讓宴席活動大張旗鼓，提升渠道信心。（五）酒企可對各市場開展宴席市場銷售競賽，經銷商也可以針對宴席市場開展類似的活動。包括地面堆頭、端架陳列、易拉寶、X展架等等。第五步，做好終端生動化如果媒體傳播是空中轟炸的話，終端生動化就是地面進攻。把合適的終端老板邀請到一起，統一宣講活動政策，發(fā)動廣大終端參與，還可以開展終端活動效果評比，對于積極參與，效果顯著的終端給予獎勵。酒店作為宴席消費場所，對于消費者培育，對于產品的推廣依然起著重要的作用。要把宴席活動效果做大，需要廣大渠道的加入，凝聚大家的力量共同運作市場。例如，消費者舉辦宴席，購買一定量的白酒，贈送紅酒、飲料、煙等，達到一定的量送名表等。例如“人生喜樂事，精品老郎酒”。宴席市場主題營銷“五步法則”宴席主題營銷“五步法則”是指圍繞一個主題訴求，制定一個新穎而有吸引力的主題促銷活動，發(fā)動廣大的終端參與以形成影響，通過線上媒體事前、事中、事后傳播以吸引消費者參與、擴大影響，輔助地面終端生動化氛圍營造，達到立體聯動、廣泛參與、密集傳播、轟動市場的效果。例如，賒店老酒開展的“過龍年、娶龍妻、生龍仔，賒店老酒隆禮大放送”活動，在一定的時間內，消費某些產品，每桌贈1瓶。定制營銷可以為客戶提供“一對一”式的高品質定制服務，將個人或企業(yè)所需的企業(yè)或個人名稱、徽標、廣告語、祝福語錄等個性元素融入酒瓶與包裝，體現專屬之尊榮，極具紀念意義與珍藏價值。新品拓市往往更加看重婚慶市場，它們很多不惜重金通過以彩電、冰箱、手表等名貴禮品相贈來爭取白酒上餐桌，進而達到宣傳自己的目的。瀘州老窖頭曲、二曲雖然沒有打喜酒，但在宴席上賣的非常好。每年有1000萬對左右新人結婚，婚宴消費數百億元，2011年，我國新出生人口1604萬，2013年我國60歲以上的老人將突破2億人，全國高校近幾年每年錄取人數700萬人左右，宴席市場白酒消費容量巨大。當前白酒市場上品牌眾多，競爭激烈，新品上市常常受到嚴重打壓，如果沒有有效的推廣渠道和方式，往往湮沒于品牌紅海中難以成功，而“宴席”市場競爭較小，消費者消費集中，無論是在產品消費還是品牌推廣方面，“宴席”市場都可以成為新品上市的一個不錯的差異化推廣渠道。調查顯示，“宴席”消費市場的主流價位一般都高于普通家庭自飲性消費的檔次，而中高端價位的產品也有比較客觀的利潤空間。由于“宴席”一般是聚飲性
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